Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa

¿Eres un empresario curioso que necesita saber cómo gestionar el proceso de ventas?

Además, ¿quieres obtener resultados óptimos en las ventas de los productos o servicios que ofreces, y, aprender cómo resolver los atascos fácilmente?

Entonces, estás en el post correcto.

El propósito de este artículo es enseñarte como gestionar un proceso de ventas sin complicaciones, fácil de ejecutar y sin atascos para los responsables de ejecutarlo.

Ten en cuenta que con un proceso bien definido y sencillo podrás alcanzar resultados óptimos en la comercialización de los productos o servicios que ofreces.

Además, conocerás los pasos que debes dar de forma lógica y ordenada para así aumentar las ventas y ver crecer tu negocio.

Para ello, te presento los siguientes puntos:

  • ¿Qué es el proceso de ventas?
  • Conoce 7 tips para iniciar una venta exitosa.
  • Aprenderás sobre el proceso de ventas por tipo de empresa.
    • Sabrás del proceso de ventas en una empresa de producción.
    • Y del proceso de ventas en una empresa de ventas al consumidor.
    • Reconocerás el proceso de ventas de una empresa de servicio.
    • Y del proceso de ventas en una empresa de distribución.
  • Ideas para que tu proceso de ventas no se atasque.

Y, recuerda que el proceso de ventas es único para cada tipo de empresa.

Para iniciar te presento algunos beneficios de una buena gestión en tu proceso de ventas:

Beneficios del proceso de ventas.
Beneficios del proceso de ventas.

¡Es hora de comenzar con los detalles!

¿Qué es el proceso de ventas?

En primer lugar, se refiere a las fases que debes cumplir de forma lógica y ordenada la venta de tu producto o servicio.

Eso sí, desde el momento en que atraes a tu público objetivo o “target, o un potencial cliente hasta el cierre final de la venta.

El proceso de ventas debe responder a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.

Además, está relacionado de forma directa con el marketing.

Sobre todo, como una estrategia para el crecimiento y la comercialización del producto o servicio que ofreces.

También, debes precisar los detalles de cada actividad para que el proceso de ventas sea eficiente y fácil de gestionar.

¡Eso sí!, debes detallar pasos según el tipo de empresa y sector, para que los colaboradores asignados al área de ventas puedan seguirlo.

Y, las debes concretar según las actividades que lleves a cabo, para captar prospectos y cerrar los contratos o ventas.

¡Recuerda!, es un aspecto clave para las empresas que transitan sus primeras etapas:

Etapas que transitan las empresas en su aventura al éxito.
Etapas que transitan las empresas en su aventura al éxito.

Premisas a considerar…

Partiremos de 2 premisas para desarrollar algunas ideas.

  • El proceso de ventas será más fácil de gestionar, en la medida en que sea más sencillo.
  • Uno de los trabajos importantes en la ejecución del proceso de ventas es eliminar los atascos que se presentan en las etapas.

Desde el punto de vista del cliente, hay 3 fases en la compra:

  • El cliente comienza en la fase de descubrimiento, donde detecta una necesidad.
  • A esta fase le sigue la consideración. Aquí analiza alternativas que se ofrecen en el mercado, para dar solución a su problema.
  • Luego, en la última etapa, la decisión, el cliente elige una de las opciones vistas en la etapa anterior. La que “mejor” resuelva su necesidad.
Etapas que transita el cliente
El cliente realiza un viaje que pasa por 3 fases.

Conoce 7 tips para tener éxito en una venta

Ahora bien, te voy a mencionar 7 tips que podrás aplicar de forma general cuando estés diseñando tu proceso de ventas; estos son:

  1. Toma en cuenta: ¿Qué es lo que vendes?, ¿para qué sirve?, y ¿cuál es el significado para el cliente?; es decir, debes conocer todo acerca del producto o servicio que estás ofreciendo.
  2. Identifica y diferencia cuál es el público objetivo o “target” al que vas a enviar y aplicar las campañas.
    • Además, los potenciales clientes los cuales ya han demostrado algún interés por tus productos o servicios.
  3. Contacta y comunícate con el cliente como estrategia eficiente para que conozcas lo que él desea.
  4. Recuerda entender y conocer las necesidades de tus clientes, de manera que veas a los que realmente puedes vender de tus productos o servicios.
    • ¡Vende la solución a su necesidad!
  5. Ten en cuenta exponer los beneficios que presenta tu producto o servicio.
  6. Apoya a tu cliente en la toma de decisiones de una manera acertada.
    • Y gestiona, de forma correcta, las posibles objeciones, para que puedas cerrar la venta.
  7. Por último, recuerda mostrar interés por tu cliente después del cierre de la venta; es decir, en la fase de post-venta.

Proceso de ventas por tipos de empresa

El proceso de ventas es único para cada tipo de empresa, sea de servicio, de venta al consumidor, de una empresa dedicada a la distribución o de producción.

Por lo tanto, cada empresa debe definir cuál es su manera de operar en función de su realidad.

Además, tu proceso de ventas puede ser creado a partir de la experiencia, eso sí, con sentido común.

Puede ser más fácil de gestionar en la medida que sea más sencillo y que documentes tus actividades.

Para crear un proceso de ventas acorde a tu tipo de empresa te sugiero tomar en cuenta los siguientes elementos:

¡Fíjate!

  • El equipo de trabajo: debes escoger los colaboradores responsables para el proceso (asesores, vendedores).
  • Procedimientos o técnicas: dentro del proceso de ventas está implícito las técnicas de venta y procedimientos para ejecutarlo.

Una de las técnicas de ventas más usadas es el modelo AIDA, que se basa en cuatro etapas las cuales te explico en términos generales en la siguiente imagen:

Usa el método AIDA como una técnica en tus procesos de ventas
Usa el método AIDA como una técnica en tu proceso de ventas.

Otras técnicas…

Es la venta por llamada telefónica.

Con esta técnica, el vendedor habla directamente para que compren su producto, usando como estrategia la presentación de los beneficios por sugerencia, venta cruzada o venta repetitiva.

De igual forma, puedes aplicar la llamada en frío; que, a diferencia de la anterior, su propósito es identificar a los prospectos para luego incluirlos en el proceso de venta.

Adicional, puedes usar los siguientes métodos:  SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad), SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución), AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre).

Y, hablando de procesos de ventas…

Te invito a visitar nuestro canal de YouTube Gestionar fácil y haz clic en el siguiente vídeo para que conozcas el ¡principio de la serie proceso de ventas!, encontrarás excelente información.

Organiza tu departamento comercial y de marketing por procesos.
  • Indicadores o métricas: es necesario que cada empresa tenga sus propios indicadores de ventas según su sector de actividad, su modelo de negocio y la estrategia comercial que aplique.

Por ejemplo, te listo algunas métricas que puedes aplicar:

  • El volumen de ventas (en unidades), durante un mes.
  • Cumplimiento de los objetivos o la meta de venta.
  • Total de facturación por períodos.
  • Grado de satisfacción del cliente.
  • Grado de motivación y compromiso del equipo de ventas.

De igual manera, te ayudarán a predecir cómo se comportan tus ventas.

Y, a partir de estas métricas sabrás los puntos débiles que necesitas mejorar y aplicar las soluciones respectivas.

  • Aplicación de un CRM:

Para que lleves una buena gestión en el ciclo de ventas, un elemento clave es apoyarte en una aplicación CRM (Customer Relationship Management) como Platzilla.

La idea de gestionar el proceso de ventas con un CRM está centrada en el cliente.

¡Hará que tus ventas sean más sencillas!

Además, podrás evitar tropiezos y organizar las acciones que conduzcan a lograr ventas efectivas y el manejo de clientes satisfechos.

¡Presta atención!, a la siguiente imagen:

Gestiona tus procesos con un CRM.
Gestiona tu proceso de ventas con un CRM.

Ruta a seguir para gestionar tu proceso de venta

Ahora, si deseas establecer un ciclo integrado donde se conjugue el proceso de ventas con el marketing al mismo tiempo; te recomiendo aplicar la siguiente ruta:

  1. Determina cuál es tu modelo de negocio.
  2. Establece y plantea tu meta por el periodo que más te convenga (mensual, semestral, anual) para tus productos o servicios.
  3. Realiza la segmentación y define tu público objetivo.
  4. Haz la estimación promedio para los productos o servicios que plantees en tus metas.
  5. Ejecuta campañas de sondeos (llamadas telefónicas, vía correo electrónico, redes sociales, forma presencial).
  6. Define el número de campañas a aplicar según el resultado de los sondeos.
  7. Establece un cronograma para las campañas.
  8. Precisa los detalles y características del proceso de ventas de acuerdo a tus productos y servicios.
  9. Haz un seguimiento y control con la revisión continua de los prospectos de cada campaña.
  10. Ejecuta las correcciones necesarias.

Ahora, para detallar sobre el proceso de ventas haremos uso de ejemplos en diferentes tipos de empresas.

Proceso de ventas en una empresa de producción

Si tienes una empresa que fabrica prendas de vestir, como la Fábrica V&C, tu proceso de venta puede ser creado con sentido común, a partir de la experiencia.

Te comento: V&C es una fábrica de prendas de vestir para mujeres y niños, también incorpora en el diseño los gustos del cliente final y se encuentra en la etapa de funcionamiento estable.

Entonces, supongamos que ha realizado unas acciones de marketing, como por ejemplo un desfile.

Un grupo de personas te han dicho que esperan tu llamada.

Además, has contactado clientes que ya conocen el producto.

Proceso de ventas para gestionar fácil y sin atascos.
 Las tres fases  para un proceso de ventas fácil y sin atascos.

Con el CRM, la Fábrica V&C pudo organizar mucho mejor su proceso. En particular, logró:

  • Registrar las personas que han mostrado interés. De las cuales obtuvo datos como su información de contacto, productos que le interesaron y un estimado del tamaño del pedido.
  • Asignar tareas a sus comerciales para gestionar la venta: llamar por teléfono, enviar catálogos o hacer seguimiento de la confirmación del pedido.
  • Hacer seguimiento, ya que tienes información de cómo avanza cada potencial cliente.
  • Después de tener cierto tiempo con el CRM, podrá planificar con más precisión la producción. Pues tiene datos sobre qué meses del año sube la demanda.

En este caso, un atasco típico reside en los comerciales, por lo que te recomiendo leer: Cómo organizar la fuerza de ventas en una Pyme.

Proceso de ventas en una empresa de ventas al consumidor

Ahora, te hablaré de la empresa “Calzados”: un emprendimiento dedicado a la producción y venta de zapatos para damas.

Primero, en la fase de prospección del cliente por su experiencia, “Calzados” realizó la segmentación del público objetivo en mujeres de todas las edades.

Esto, debido a que la campaña de sondeo se realizó por medio de entrega de volantes, por un periodo de un mes, donde ofrecían el 30% de descuento para los calzados.

De igual manera, la empresa “Calzados” se apoyó en el CRM para registrar al público objetivo que mostró “interés” en sus productos.

Eso sí, “consideraron” invertir el mes completo para cumplir con el volumen establecido de las ventas y lograr las metas propuestas; evitando los atascos.

Además, la tienda “decidió” hacer seguimiento por medio de la información recopilada; y así pudieron detectar el avance de cada potencial cliente.

De esta forma, elevaron las ventas y fidelizaron a los prospectos.

Proceso de ventas de una empresa de servicios

Es probable que pienses que para una empresa de servicios, consultora B2B el proceso de ventas sea más complejo.

¿Cierto?

Por ejemplo, la empresa Ecopro.

Ecopro es una Agencia de Publicidad ecológica integrada por cuatro amigos, que se conocieron en la universidad.

Todos se identifican con la ecología, y actualmente el negocio se encuentra, justo, en la etapa de crecimiento irregular.

Pues la experiencia nos señala que no necesariamente el proceso es más complejo:

Gestiona tu proceso de ventas con las tres fases.
Gestiona tu proceso de ventas con las tres fases

Una aplicación CRM también es de mucha ayuda para una empresa de proyectos o para una consultora B2B.

En resumen, Ecopro realizó ciertas acciones, algunas de las cuales comparto acá:

  • Organizaron en un mismo lugar tipos de acuerdos de servicio, con las consideraciones particulares que exigían sus clientes.
  • Al gestionar caso por caso identificaron la manera más efectiva de abordar cada cliente.

Por ejemplo, después de una primera llamada, realizar un contacto una vez por mes. Remitirle contenidos de valor, según el segmento de clientes.

  • Complementaron su CRM con una aplicación para gestión de proyectos, integrado en la base de datos de clientes.
  • Compartieron vídeos asociados a los servicios que entregaban, con lo que los comerciales y el equipo responsable obtenían la formación necesaria para gestionar la relación con el cliente.

Proceso de ventas en una empresa de distribución

Te presento el caso de la empresa de distribución “La Casita de Mia”, dedicada a la venta de chocolates artesanales a tiendas, panaderías y pastelerías.

Aquí el punto de partida se basó en comprobar el listado de las panaderías y de las tiendas de alimentación de la zona:

Y, de los potenciales clientes que han mostrado “interés” por los productos que ofrecen.

Además, “consideraron” invertir un tiempo de tres meses para la campaña a través de llamadas telefónicas y generar una buena comunicación con el posible comprador.

Sin embargo, presentaron varios tropiezos al momento de ejecutar las llamadas.

Esto debido a que el personal no estaba preparado, por lo que tomaron la “decisión” de contratar a un experto que les diseñara el proceso.

Luego, implementaron el siguiente proceso:

  1. Hacer llamadas a las tiendas, panaderías, pastelerías de las zonas para enviar catálogo.
    • Presentar la introducción de la empresa y los objetivos.
    • ¿Quieres que te enviemos un catálogo?
    • ¿Te interesa conocer parte de nuestros productos?
      • Enviar catálogo.
      •  Hacer seguimiento y control.
  2. Hacer llamada para enviar muestras.
    • Preparar los paquetes de chocolates.
      • Enviar muestras de chocolates.
      • Hacer seguimiento y control.
  3. Preparar las reuniones con los prospectos.
    • Hacer seguimiento y control.
  4. Cerrar con la firma del contrato.

En fin, este proceso les permitió ver crecer las ventas.

De esta manera, si la campaña da resultados positivos, te recomiendo replicar y seguir el modelo en el tiempo; o actualizar según el progreso de tus ventas.

Ideas para que tu proceso de ventas no se atasque

Con estos 4 ejemplos viste que el proceso de ventas, puede ser sencillo y no por eso, poco efectivo

Estarás de acuerdo en que muchas empresas, grandes o pequeñas, tienen un proceso de ventas sin fluidez.

¿Cierto?

En la mayoría de los casos, esto es causado por el desorden o a la falta de gestión de información.

¡Gestionar la información es clave!

Por ello, te comparto 5 claves para que tu proceso de ventas no se atasque:

  • Agenda las tareas en un calendario comercial. Así tu equipo estará “preparado para la acción”.

No perderás tiempo buscando en las notas lo que se propuso en la última reunión o lo que tu supervisor te dictó por teléfono (¡si es que lo anotaste!).

  • Realiza reuniones de seguimiento, con el propósito de eliminar obstáculos o atascos.

Deben ser reuniones productivas, en las que los responsables presenten casos de negociaciones en proceso y expliquen los problemas que tienen.

Una buena práctica es que cada comercial lleve una lista de las tareas que ha realizado y las que no.

  • Cuando realices reuniones, deja por escrito los acuerdos. Y para esto puedes utilizar un CRM.

Así habrá mejores indicios, por ejemplo, para saber si hay que seguir intentando con un cliente o no.

  • Si el caso es que tienes muchas personas interesadas y necesitas priorizar, envía un correo electrónico a los potenciales clientes para que sólo tengan que hacer clic en un enlace.

Podrás confirmar su interés en un producto o servicio y enfocarte en ellos.

  • Es importante que, si un potencial cliente pierde el interés, no lo “persigas”. Cambia la estrategia, comparte contenido de calidad, busca educarlo.

Recuerda que ya tienes sus datos y sus intereses particulares, por lo que podrás enviarle contenidos, libros descargables, obsequios, etc., hasta que esté listo para hacer negocios contigo.

Conclusión

En fin, para crear un proceso de ventas acorde a tu tipo de empresa, ten en cuenta los elementos como:

  • El equipo de trabajo.
  • Los procedimientos o técnicas a usar.
  • Los indicadores para evaluar tus ventas y una buena aplicación CRM para una óptima gestión.

Por lo tanto, recuerda aplicar los consejos para que tus ventas sean exitosas; conoce muy bien el producto o servicio que ofreces, haz el contacto y determina la necesidad de tu cliente.

Y, gestiona el proceso de ventas de tu producto o servicio paso a paso, de manera que puedas cerrar tu venta.

No olvides, hacer un seguimiento hasta el final interesándote por tu cliente después del cierre de la venta.

Recuerda, el proceso de ventas es único para cada tipo de empresa ya sea producción, servicio, ventas o distribución.

Además, puedes aplicar la siguiente ruta y adaptarla tu tipo de empresa.

Ruta a seguir:

  1. Determina cuál es tu modelo de negocio.
  2. Plantea tus objetivos.
  3. Realiza la segmentación y define tu público objetivo.
  4. Haz la estimación promedio para los productos o servicios.
  5. Realiza campañas de sondeos.
  6. Determina cuántas campañas debes aplicar.
  7. Establece un cronograma.
  8. Precisa los detalles para el proceso de venta.
  9. Haz seguimiento y control.
  10. Aplica las correcciones necesarias.

Finalmente, un CRM es muy útil para vender más, ya que implica ventajas como:

  1. Te facilita tener la información de todas tus ventas en un solo lugar.
  2. Puedes organizar actividades de acuerdo con la información, como: etapa en la que se encuentra un potencial cliente, última fecha de contacto y prioridad.
  3. Te ayuda a tomar decisiones asociadas a tu empresa, conociendo a tu cliente (qué suele necesitar, cuánto tarda en decidir, en qué fechas hace pedidos, etc.).
Proceso de ventas fácil y sin atascos
Plataforma que provee aplicaciones, entre ellas, un CRM-comercial

Es clave que observes, ya sea que tengas o no un embudo de ventas, lo siguiente:

  • Si hay pocas personas interesadas en el producto o servicio, probablemente tengas que mejorar tu estrategia de marketing. O no estás siendo eficaz para captar información de tus potenciales clientes.
  • Si en cambio, hay muchas personas atascadas en la etapa de consideración, puede ser que actividades como las llamadas no estén funcionando, o estás abordando mal al potencial cliente.
  • Cuando el atasco está en la decisión, tienes que evaluar aspectos claves como precio, ventajas de entrega y conveniencia en la forma de pago, por ejemplo.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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