¿Deseas optimizar el proceso de ventas en una zapatería?
Además, ¿quieres obtener mejores resultados en las ventas de los productos que ofreces?
Entonces, has llegado al lugar indicado.
En este artículo aprenderás cómo llevar la gestión en un proceso de ventas de manera fácil.
Te mostraré los elementos a seguir en el proceso de ventas con un ejemplo de una empresa de producción: una zapatería.
Ten en cuenta que con un proceso de ventas sólido y en una secuencia correcta podrás solucionar, de forma fácil inconvenientes o contratiempos, y así alcanzar las metas propuestas en tu empresa de producción.
Por ello, te he preparado el siguiente contenido:
- 7 tips para iniciar una venta exitosa en una zapatería.
- 5 elementos para un proceso de venta en una zapatería.
- Proceso de ventas en una zapatería.
Comencemos…
7 tips para iniciar una venta exitosa en una zapatería
Primero, para que las ventas sean exitosas se requiere de un proceso bien estructurado y con una secuencia lógica, desde el momento en que atraes un potencial cliente hasta el cierre final de la venta.
A este ciclo lo conocemos como proceso de ventas.
Ahora, te voy a mencionar 7 tips que aplicó la empresa “Calzados” al momento de iniciar de forma exitosa su proceso de ventas.
Pero antes, quiero contarte acerca de esta empresa:
En este caso, te hablaré de la empresa “Calzados”: un emprendimiento dedicado a la producción y venta de zapatos para damas.
Además, ofrece variedad de modelos de calzados para todos los gustos y necesidades de sus clientes.
En consecuencia, esta empresa producción diseña soluciones cómodas que permiten cumplir con las expectativas de sus clientes.
Tips aplicados…
1.- Tomaron en cuenta: ¿Qué es lo que venden?, ¿para qué sirve?, y ¿cuál es el significado para el cliente?; es decir, conocen todo acerca de los productos que ofrecen.
En este sentido, “Calzados” se centró en vender soluciones a mujeres que les gusta lucir zapatos a la moda.
Además, sus productos generan satisfacción, debido a su óptima calidad y diseños basados en la necesidad del cliente.
2. Identificaron su público objetivo o “target” en mujeres de todas las edades a las que aplicaron las campañas.
Además, aseguraron las potenciales clientes las cuales demostraron algún interés por los servicios.
3.- Contactaron y se comunicaron, de forma directa, con el cliente como estrategia eficiente para conocer lo que desea.
4.- Entienden y conocen las necesidades de sus clientes, así determinan que tipo de producto pueden vender.
¡Venden la solución a la necesidad de su cliente!
“Calzados” vende calzados de calidad para que los clientes caminen con confort y luzcan a la moda.
5.- Además, siempre exponen los beneficios de los productos que ofrecen.
Apoyan al cliente en la toma de decisiones de una manera acertada.
6.- Y gestionan, de forma correcta, las posibles objeciones o atascos; para que así puedan cerrar la venta.
7. Por último, siempre muestran interés por los clientes después del cierre de la venta; es decir, en la fase de postventa.
En este sentido, después de cerrar la venta, “Calzados” hace seguimiento a sus clientes con una encuesta de satisfacción.
5 elementos en el proceso de venta en una zapatería
Cada empresa de producción tendrá su propio esquema en función de sus distintas líneas de productos elaborados, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.
Recuerda que el proceso de ventas debe responder a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.
Por ello, para crear un proceso de ventas en una zapatería, te recomiendo tomar en cuenta los siguientes elementos.
Los 5 elementos…
1.- El equipo de trabajo
Recuerda, escoger a los colaboradores responsables para el proceso de ventas y prepararlos para tal fin, si es necesario.
Por ejemplo, la empresa “Calzados” tiene asignado 3 representantes de ventas y un supervisor como responsables del proceso.
2.- Procedimientos o técnicas
Dentro del proceso de ventas está implícito las técnicas de ventas y procedimientos para ejecutarlo.
Te nombro algunas de las que técnicas:
- Técnica del vendedor consultivo.
- Método AIDA.
- Mediante llamadas telefónicas y contacto presencial.
- Página web optimizada. Esta debe ser clara, contener toda la información de la empresa y los servicios que ofreces.
Es más, puedes elegir y usar la que más se adapte a tu cliente.
“Calzados”, se centra en aplicar el método AIDA para ejecutar las ventas según las metas propuestas.
Eso sí, como ocurría con El Lobo de Wall Street, cuando decía “Véndeme este bolígrafo”: la clave consiste en ver el contexto del cliente.
¡Fíjate!
Pregúntate: ¿Qué es lo que tu cliente realmente necesita?
Y, recuerda escuchar con detenimiento.
Para ello, dedica unos momentos a hablar con tu prospecto e indagar cuáles son sus necesidades no cubiertas.
De esta manera, la empresa “Calzados” convence al cliente de que necesita sus productos.
Con estas técnicas y métodos una zapatería se centra en tener la habilidad de enseñar al cliente, tener empatía y tomar el control del proceso de venta.
3.- Indicadores o métricas
Expresan la relación o razones que sirven de guías y alertas para establecer si la táctica empleada en el proceso de ventas es la más adecuada.
En este sentido, te ayudarán a predecir cómo se comportan tus ventas; por ejemplo:
- Cumplimiento de los objetivos de venta.
- Total de facturación por períodos.
- Grado de satisfacción del cliente.
- Grado de motivación y compromiso del equipo de ventas.
Por ejemplo, “Calzados” evalúa la estrategia de ventas por medio de las siguientes métricas:
- Total tiempo de ejecución de la venta.
- Total facturación por periodos.
- Tiempo en fidelizar un cliente.
4.- Aplicación de un CRM
Una buena gestión en el ciclo de ventas, la puedes hacer con el uso de una aplicación CRM (Customer Relationship Management), como Platzilla.
Así la idea de gestionar el proceso de ventas con un CRM está centrada en el cliente.
¡Es un elemento clave!
Por esto, presta atención en la siguiente imagen, donde reconocerás algunas ventajas de gestionar tu proceso de ventas con un CRM.
5.- Mejora continua
Ten en cuenta aplicar las acciones correctivas para que tu proceso de ventas sea eficiente y genere los resultados deseados.
Del mismo modo, haz seguimiento en todas las tareas y lleva el control mediante auditorías.
Por lo tanto, esto te permitirá avanzar; y si tienes que hacer alguna mejora sabrás donde y cuando realizarla.
Proceso de ventas en una zapatería
A continuación, te presento una estructura que te servirá como base para guiarte en el proceso de ventas de tu zapatería.
Examina cada paso y descubre cuál es la estrategia más útil para el producto/servicio que ofreces en tu empresa.
La segmentación del público objetivo se basó en mujeres de todas las edades.
Esto, debido a que la campaña de sondeo se realizó por medio de entrega de volantes, por un periodo de un mes, donde ofrecían descuentos para los calzados.
De igual manera, la empresa “Calzados” se apoyó en el CRM para registrar al público objetivo que mostró interés en sus productos.
Eso sí, invirtieron el mes completo para cumplir con el volumen establecido de las ventas y lograr las metas propuestas; evitando los atascos.
Además, esta tienda hizo un seguimiento por medio de la información recopilada y así pudieron detectar el avance de cada potencial cliente.
¡Presta atención!
Ahora, el proceso de ventas se precisa de la siguiente forma:
- Propósito: aumentar las ventas de los productos fabricados por la empresa “Calzados” a 15.000 euros mensuales; y fidelizar los clientes existentes.
- Alcance: garantizar el incremento de las ventas, con la variedad de modelos de zapatos, a 260 pares de zapatos mensuales.
- Entradas:
- Público objetivo, clientes potenciales, clientes.
- Representantes de ventas como consejeros al cliente.
- Salidas: Venta de 260 pares de zapatos.
Pasos o Tareas:
- Seleccionar y Organizar el público objetivo y los potenciales clientes.
- Identificar a los tipos de clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas con los modelos de calzados fabricados en la empresa.
- Iniciar contacto con el cliente:
- a. Mediante llamada telefónica
- b. Comenzar entrevista al cliente
- c. Establecer las necesidades del cliente.
- Preguntar: qué tipo de calzados está buscando, preferencia.
- Presentar el producto según la necesidad.
- a. Indicar las características de cada modelo.
- b. Planificar la “atención al cliente” y mostrar los modelos
- Cerrar la venta.
- Aplicar encuesta final
- a. ¿Le ha sido útil el producto ofrecido?
- b. ¿Los modelos satisfacen las expectativas?
- Realizar reuniones de seguimiento comercial.
- a. Tomar en cuenta las sugerencias y comentarios.
- b. Aplicar medidas correctivas.
- c. Notificar a los interesados.
- d. Fin del proceso.
De esta manera, elevaron las ventas y fidelizaron a los prospectos.
Conclusiones
Para finalizar, te puedo señalar que un buen proceso de ventas bien gestionado se puede aplicar con excelentes resultados en empresas de calzados para fidelizar clientes y aumentar tu rentabilidad.
En este sentido, debes precisar lo que puedes hacer, descarta las tareas que no son muy importantes para que puedas crecer de forma ordenada.
Además, debes disponer de las personas correctas, personas con experiencia; sobre todo un equipo de ventas alineado a tu proceso de ventas.
En fin, que sea proactivo; porque así sabrán qué deben hacer y cómo ejecutarlo de forma rápida.
Por supuesto, apóyate en una aplicación o herramienta de gestión CRM donde tu proceso de venta esté predefinido y ordenado.
También, establece los indicadores de gestión para medir el proceso de ventas; como, por ejemplo, el tiempo de ejecución y tiempo en fidelizar un cliente.
Y, debes hacer el control y seguimiento mediante auditorías lo cual te permitirá avanzar; y si tienes que hacer alguna mejora sabrás donde realizarla.
Así tu proceso de venta será estable y podrás replicarlo en el tiempo.
Por último, establece la evaluación de desempeño del equipo asignado al proceso de venta.
Y, para cerrar esta entrega, te invito a leer nuestro post: Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
Me ayudó mucho está información.
Muchas gracias,!
Muchas gracias Luciana!