Proceso de ventas en una consultora de Geología

¿Deseas optimizar el proceso de ventas en una consultora en Geología?

Además, ¿quieres obtener mejores resultados en las ventas de los servicios que ofreces?

Pues, con esta entrega te enseñaré cómo llevar la gestión en un proceso de ventas de manera fácil.

Te mostraré los elementos a seguir en el proceso de ventas con un ejemplo de una empresa de servicio: una consultora de Geología.

Ten en cuenta que con un proceso de ventas sólido y en una secuencia correcta, tu empresa de servicio de consultoría podrá solucionar, de forma fácil problemas, y así alcanzar las metas propuestas.

Por ello, te he preparado el siguiente contenido:

  • 7 tips para iniciar una venta exitosa en una consultora de geología.
  • 5 elementos para un proceso de venta en una consultora de geología.
  • Proceso de ventas en una consultora de geología.

Comencemos…

7 tips para iniciar una venta exitosa en una consultora de geología

Primero, el flujo de ingresos de tu consultora depende, en gran medida, de las ventas: sin ventas no hay ganancia.

Asimismo, para que sean exitosas se requiere de un proceso estructurado y con una secuencia lógica, desde el momento en que atraes a tu público objetivo, o un potencial cliente hasta el cierre final de la venta.

 A este ciclo lo conocemos como proceso de ventas.

Ahora, te voy a mencionar 7 tips que aplicó la Consultora Geosama al momento de iniciar de forma exitosa su proceso de ventas.

Pero antes, quiero contarte acerca de esta empresa:

Geosama es una empresa del tipo servicios B2B. Me refiero a empresas de consultoría que ofrecen sus servicios a otras empresas. 

Sus socios Samuel, Adriana, María Eugenia y Antonio realizan estudios y proyectos en las distintas ramas de la geología.

En consecuencia, esta empresa consultora diseña propuestas y proyectos de asesoría técnica que permiten maximizar los resultados de sus clientes.

Tips aplicados…

1.- Tomaron en cuenta: ¿Qué es lo que venden?, ¿para qué sirve?, y ¿cuál es el significado para el cliente?; es decir, conocen todo acerca del servicio que ofrecen.

En este sentido, Geosama se centró en vender servicios de consultoría técnica a empresas dedicadas la explotación de pozos petroleros y de geotecnia.

Además, sus servicios implican soluciones en el área de la geología y garantizan una óptima ejecución de los proyectos basados en la necesidad del cliente.

2. Identificaron su público objetivo o “target” (empresas de más de 50 empleados) dedicados a la explotación de petróleo a los que enviaron y aplicaron las campañas.

Además, aseguraron los potenciales clientes los cuales demostraron algún interés por los servicios.

3.- Contactaron y se comunicaron, de forma directa, con el cliente como estrategia eficiente para conocer lo que desea.

4.- Entienden y conocen las necesidades de sus clientes, así determinan los servicios que realmente pueden vender.

¡Venden la solución a la necesidad de su cliente!

Geosama, vende los estudios de yacimientos, análisis de suelos para que los clientes obtengan resultados óptimos.

5.- Además, siempre exponen los beneficios de los servicios que ofrecen.

Apoyan al cliente en la toma de decisiones de una manera acertada.

6.- Y gestionan, de forma correcta, las posibles objeciones o atascos; para que así puedan cerrar la venta.

7. Por último, siempre muestran interés por los clientes después del cierre de la venta; es decir, en la fase de postventa.

En este sentido, después de cerrar el trato, Geosama visita a sus clientes para dar seguimiento a los proyectos en ejecución.

5 elementos en el proceso de venta en una consultora de geología

Cada empresa consultora tendrá su propio esquema en función de sus distintas líneas de servicios, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.

Recuerda que el proceso de ventas debe responder a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.

Por ello, para crear un proceso de ventas en una consultora de Geología, te recomiendo tomar en cuenta los siguientes elementos.

Los 5 elementos…

1.- El equipo de trabajo

Recuerda, escoger a los colaboradores responsables para el proceso de ventas y prepararlos para tal fin, si es necesario.

Por ejemplo, Geosama tiene asignado un representante de ventas y un asesor técnico como responsables del proceso.

2.- Procedimientos o técnicas

Dentro del proceso de ventas está implícito las técnicas de ventas y procedimientos para ejecutarlo.

Te nombro algunas de las técnicas:

  • Técnica del vendedor consultivo.
  • Método AIDA.
  • Mediante llamadas telefónicas.
  • Página web optimizada, debe ser clara, contener toda la información de la empresa y los servicios que ofreces.

Es más, puedes elegir y usar la que más se adapte a tu cliente.

Geosama, se centra en aplicar el método AIDA y realizar las llamadas telefónicas según los proyectos planificados.

Eso si, como ocurría con El Lobo de Wall Street, cuando decía “Véndeme este bolígrafo”: la clave consiste en ver el contexto del cliente.

¡Fíjate!

¡Pregunta qué es lo que tu cliente realmente necesita!, y recuerda escuchar con detenimiento.

Para ello, dedica unos momentos a hablar con tu prospecto e indagar cuáles son sus necesidades no cubiertas.

De esta manera, Geosama convence al cliente de que necesita sus servicios.

Con estas técnicas y métodos una empresa consultora de Geología se centra en tener la habilidad de enseñar al cliente, tener empatía y tomar el control del proceso de venta.

3.- Indicadores o métricas

Consta de guías y alertas usadas para determinar si la estrategia empleada en el proceso de ventas está funcionando bien.

En este sentido, te ayudarán a predecir cómo se comportan tus ventas; por ejemplo:

  • Cumplimiento de los objetivos de venta.
  • Total de facturación por períodos.
  • Grado de satisfacción del cliente.
  • Grado de motivación y compromiso del equipo de ventas.

Por ejemplo, Geosama evalúa la estrategia de ventas por medio de las siguientes métricas:

  • Total tiempo de ejecución de la venta.
  • Actividades en el día (llamadas, envíos de correos electrónicos).
  • Tiempo en fidelizar un cliente.

4.- Aplicación de un CRM

Una buena gestión en el ciclo de ventas la puedes hacer con el uso de una aplicación CRM, como Platzilla.

Así la idea de gestionar el proceso de ventas con un CRM está centrada en el cliente.

¡Es un elemento clave!

Por esto, presta atención en la siguiente imagen, donde reconocerás algunas ventajas de gestionar tu proceso de ventas con un CRM.

proceso de ventas en una consultora de geología
Gestiona tu proceso de ventas con un CRM

5.- Mejora continua

Ten en cuenta aplicar las acciones correctivas para que tu proceso de ventas sea eficiente y genere los resultados deseados.

Del mismo modo, haz seguimiento en todas las tareas y lleva el control mediante auditorías.

Por lo tanto, esto te permitirá avanzar; y si tienes que hacer alguna mejora sabrás donde y cuando realizarla.

Proceso de ventas en una consultora de geología

A continuación, te presento una estructura que te servirá como base para guiarte en el proceso de ventas de tu empresa consultora.

Examina cada paso y descubre cuál es la estrategia más útil para el servicio que ofreces en tu empresa.

¡Fíjate!

En primer lugar, considera ofrecer servicios “paquetizados”, donde darás las especificaciones para cada proyecto.

Luego, realiza una campaña de sondeo, de esta manera sabrás cómo se manifiesta tu público objetivo y así podrás determinar tus potenciales clientes.

Por ejemplo, planifica llamadas telefónicas con diferentes argumentos de ventas; de manera que puedas ver cómo responden a la oferta de tus servicios.

Ahora, el proceso de venta se especificaría de la siguiente manera:

  • Propósito: incrementar las ventas de las consultorías técnicas en la empresa “Geosama” a 60.000 $ anuales; y fidelizar los clientes existentes.
  • Alcance: garantizar el incremento de las ventas de los servicios: análisis de suelos, estudios geológicos de yacimientos, análisis de sedimentología y estratigrafía en 10 proyectos.
  • Entradas:
    • Público objetivo, clientes potenciales, clientes.
    • Representantes de ventas como consejeros al cliente.
  • Salidas: Cierre de contratos por asesorías técnicas

Pasos o Tareas:

  1. Seleccionar y Organizar el público objetivo y los potenciales clientes.
  2. Identificar a los tipos de clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas con las asesorías técnicas de los servicios de Geología.
  3. Iniciar contacto con el cliente:
    • a. Mediante llamadas telefónicas o vía e-mail.
    • b. Comenzar entrevista al cliente
    • c. Establecer las necesidades del cliente.
      1. Preguntar: qué tipo de servicio técnico en geología está buscando, preferencia, tiempo de ejecución.
  4. Presentar el servicio según la necesidad.
    • a. Indicar el beneficio de cada servicio.
    • b. Planificar visita al cliente y mostrar los servicios de asesoría técnica en Geología.
  5. Cerrar el contrato del servicio de asesoría técnica.
  6. Aplicar encuesta final
    • a. ¿Le ha sido útil el servicio prestado?
    • b. ¿Los resultados satisfacen las expectativas?
  7. Realizar reuniones de seguimiento comercial.
    • a. Analizar las sugerencias y comentarios.
    • b. Hacer correcciones.
    • c. Notificación a los interesados.
    • d. Fin del proceso.

Es más, para reforzar el proceso de ventas y completes un plan de ventas íntegro de una consultora de Geología, te invito a que hagas clic en el siguiente vídeo:

Concreta los objetivos comerciales que quieres alcanzar en tu empresa

Conclusiones

Para finalizar, te puedo señalar que un buen proceso de ventas bien gestionado se puede aplicar con excelentes resultados en empresas consultoras para fidelizar clientes y aumentar tu rentabilidad.

En este sentido, debes precisar lo que puedes hacer, descarta las tareas que no son muy importantes para que puedas crecer de forma ordenada.

Además, debes disponer de las personas correctas, personas con experiencia; sobre todo un equipo de ventas alineado a tu proceso de ventas.

En fin, que sea proactivo; porque así sabrán qué deben hacer y cómo ejecutarlo de forma rápida.

Por supuesto, apóyate en una aplicación o herramienta de gestión CRM donde tu proceso de venta esté predefinido y ordenado.

También, establece los indicadores de gestión para medir el proceso de ventas; como, por ejemplo, el tiempo de ejecución y tiempo en fidelizar un cliente.

Y, debes hacer el control y seguimiento mediante auditorías lo cual te permitirá avanzar; y si tienes que hacer alguna mejora sabrás donde realizarla.

Así tu proceso de venta será estable y podrás replicarlo en el tiempo.

Por último, establece la evaluación de desempeño del equipo asignado al proceso de venta.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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