Proceso de ventas en una empresa RSE: Marketplace

¿Eres dueño de una marketplace y deseas optimizar el proceso de ventas en una empresa de RSE?

Y, ¿deseas lograr mejores resultados en las ventas de los servicios que ofreces?

Con este post te enseñaré la forma de gestionar el proceso de ventas de una empresa de responsabilidad social empresarial.

Y verás cuáles son los elementos que debes seguir de manera práctica con un modelo de empresa de servicio: marketplace.

Debes saber que con un proceso de ventas sólido y en un orden correcto, tu empresa de servicio podrá solucionar, de forma fácil las objeciones y atascos, para así cumplir las metas propuestas.

Para ello te he preparado el siguiente contenido:

  • 7 tips para iniciar una venta exitosa en un Marketplace.
  • 5 elementos para un proceso de ventas en un Marketplace.
  • Proceso de ventas en una empresa de RSE: Marketplace.

Veamos los detalles…

7 tips para iniciar una venta exitosa en un Marketplace

Ten en cuenta que, para que las ventas sean exitosas necesitas estructurar un proceso con una secuencia ordenada, desde el momento en que atraes al cliente hasta el cierre final de la venta.

Esto lo conocemos como proceso de ventas.

A continuación, te voy a listar 7 tips que aplicó la empresa de servicio “Ecopro”, como empresa de responsabilidad social empresarial (RSE), cuando mejoró su proceso de ventas de forma exitosa.

Pero antes, te voy a contar acerca de esta empresa:

“Ecopro” es una empresa de publicidad ecológica integrada por cuatro amigos, que se conocieron en la universidad y cuya especialidad es el marketing y la publicidad.

Además, todos se identifican con la ecología.

El negocio se encuentra justo en la etapa de crecimiento irregular, ya inició la facturación y se encuentra optimizando los procesos.

Si quieres saber más sobre esta y las demás etapas que atraviesan las empresas te recomiendo hacer clic en el siguiente vídeo:

Visita nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. ¡No te lo puedes perder!

Tips aplicados…

1.- Tomaron en cuenta: ¿Qué es lo que venden?, ¿para qué sirve?, y ¿cuál es el significado para el cliente?; es decir, conocen todo acerca del servicio que brindan.

En este sentido, “Ecopro” se centró en vender proyectos de responsabilidad social a empresas de gran volumen de clientes.

Además, sus servicios implican soluciones de inversión en proyectos preexistentes que garantizan una óptima reputación y un excelente beneficio en el camino de las ventas.

2. Identificaron su público objetivo o “target” empresas y fábricas de más de 500 empleados y pequeñas y medianas empresas de 20 a 100 empleados.

Además, aseguraron los potenciales clientes los cuales demostraron algún interés por los servicios.

3.- Contactaron y se comunicaron, de forma directa, con el cliente como estrategia eficiente para conocer lo que desea.

4.- Entienden y conocen las necesidades de sus clientes, así determinan los servicios que realmente pueden vender.

¡Venden la solución a la necesidad de su cliente!

Ecopro, vende proyectos de responsabilidad social corporativos.

5.- Además, siempre exponen los beneficios de los servicios que ofrecen.

Apoyan al cliente en la toma de decisiones de una manera acertada.

6.- Y gestionan, de forma correcta, las posibles objeciones o atascos; para que así puedan cerrar la venta.

7. Por último, siempre muestran interés por los clientes después del cierre de la venta; es decir, en la fase de postventa.

En este sentido, después de cerrar el trato, Ecopro hace seguimiento a sus clientes.

5 elementos para un proceso de ventas en una empresa RSE

Cada empresa RSE tendrá su propio bosquejo en función de sus distintas líneas de servicios, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.

Recuerda que el proceso de ventas debe responder a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.

Por ello, para crear un proceso de ventas en una empresa RSE, te recomiendo tomar en cuenta los siguientes elementos.

Los 5 elementos…

1.- El equipo de trabajo

Ten en cuanta escoger a los colaboradores responsables y aptos para el proceso de ventas y prepararlos para tal fin, si es necesario.

En este sentido, “Ecopro” tiene asignado 10 representantes de ventas y un asesor técnico como responsables del proceso.

2.- Procedimientos o técnicas

Dentro del proceso de ventas está implícito las técnicas de ventas y procedimientos para ejecutarlo.

Te nombro algunas de las que técnicas:

  • Método AIDA.
  • Mediante llamadas telefónicas, email, etc.
  • Página web optimizada, debe ser clara, contener toda la información de la empresa y los servicios que ofreces.

Es más, puedes elegir y usar la que más se adapte a tu cliente.

“Ecopro”, se centra en aplicar rutinas vía email y por medio de llamadas telefónicas según los proyectos de responsabilidad social planificados.

Recuerda que para vender tus servicios o productos la clave consiste en notar el contexto del cliente.

¡Fíjate!

Por ejemplo, ¡pregunta qué es lo que tu cliente realmente necesita!, y escucha con detenimiento.

Para ello, dedica unos momentos a hablar con tu prospecto e indaga cuáles son las necesidades no cubiertas.

De esta manera, “Ecopro” convence al cliente de que necesita de sus servicios.

Con estas técnicas y métodos una empresa RSE se centra en tener la habilidad de enseñar al cliente, tener empatía y tomar el control del proceso de ventas.

3.- Indicadores del proceso de ventas en una empresa RSE

Expresan la relación o razones que sirven de guías y alertas para establecer si la táctica empleada en el proceso de ventas es la más óptima.

Por lo tanto, te ayudan a predecir cómo se comportan tus ventas; por ejemplo:

  • Cumplimiento de los objetivos de venta.
  • Total de facturación por períodos.
  • Total de clientes recurrentes por periodo.
  • Satisfacción del cliente.

Por ejemplo, “Ecopro” evalúa la estrategia de ventas por medio de las siguientes métricas:

  • Total tiempo de ejecución de la venta.
  • Actividades realizadas en el día (llamadas, envíos de correos electrónicos).
  • Tiempo en fidelizar un cliente.

4.- Aplicación de un CRM

Para que lleves una buena gestión en el ciclo de ventas, un elemento clave es apoyarte en una aplicación CRM (Customer Relationship Management), como Platzilla.

Así la idea de gestionar el proceso de ventas con un CRM está centrada en el cliente.

¡Es un elemento clave!

Por esto, presta atención en la siguiente imagen, donde reconocerás algunas ventajas de gestionar tu proceso de ventas con un CRM.

Obtén una buena gestión en tu proceso de ventas con un CRM.
Obtén una buena gestión en tu proceso de ventas con un CRM.

5.- Mejora continua en proceso de ventas en una empresa RSE

Ten en cuenta aplicar las acciones correctivas para que tu proceso de ventas sea eficiente y genere los resultados deseados.

Del mismo modo, haz seguimiento en todas las tareas y lleva el control mediante auditorías.

Por lo tanto, esto te permitirá avanzar; y si tienes que hacer alguna mejora sabrás donde y cuando realizarla.

Proceso de ventas en una empresa de RSE: Marketplace

A continuación, te presento una estructura que te servirá como base para guiarte en el proceso de ventas de tu empresa de RSE:

Examina cada paso y descubre cuál es la estrategia más útil para el servicio que ofreces en tu empresa.

¡Fíjate!

En primer lugar, considera ofrecer servicios y proyectos “paquetizados”, donde darás las especificaciones para cada proyecto.

Ecopro, maneja un marketplace de proyectos de responsabilidad social corporativa, a lo cuales les da continuidad para seguir con un control y seguimiento de cada tarea.

Marketplace, es un lugar donde existe la oferta y demanda de un producto o servicio.

Luego, si ya tienes este tipo de negocio lo que debes hacer es continuar con las campañas de sondeo y expandir tu negocio.

Es más, lo puedes hacer mediante vía email, AdWords o blogs; de esta manera, cubrirás la mayoría de las empresas con toda la información necesaria.

¡Así confirmarás cómo se manifiestan tus potenciales clientes!

Por ejemplo, planifica los emails, y diseña los blogs con información relevante de los proyectos y verás cómo responden a la oferta de tus servicios.

Ahora, te detallo el proceso de ventas de la siguiente manera:

  • Propósito: incrementar las ventas en la empresa “Ecopro” a 1,5 millones $ anuales; y fidelizar los clientes existentes.
  • Alcance: garantizar el incremento de las ventas de los servicios de marketplace, mediante proyectos de responsabilidad social de empresas corporativas y 5000 empresas con una inversión de 10.000 $.
  •  Entradas:
    • Empresas consultoras (+ 500 empleados), medianas y pequeñas empresas, equipo de venta, equipo de prospección de prospectos.
  • Salidas: inversores de proyectos para figurar como colaboradores. 

Pasos proceso de ventas en una empresa RSE:

  1. Seleccionar y Organizar el público objetivo y los potenciales clientes.
  2. Identificar a los tipos de clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por los Marketplace y los paquetes de los servicios de marketing.
  3. Cualificar a los clientes:
    • Realizar la llamada de estudio.
      • Indicar la validación del cliente:
        • ¿Tienes el presupuesto?
        • ¿Eres la persona que toma las decisiones?
      • Tienes la necesidad y el tiempo para que hables con nuestro agente de ventas.
  4. Si la respuesta es Si, pasar a la siguiente tarea.
  5. Realizar y confirmar el análisis para la venta:
    • a. Hacer estudio de la empresa para asignar el proyecto de responsabilidad social.
    • b. Establecer las necesidades del cliente.
    • c. Validar la venta del proyecto.
  6. Cerrar el contrato de la propuesta del servicio.
  7. Realizar el seguimiento comercial.
    •  a. Hacer reunión semanal del análisis de captación de los clientes.
    • c. Notificación a los interesados.
    • d. Fin del proceso.
  8. Hacer correcciones.

Es más, para reforzar el proceso de ventas y completes un plan de ventas íntegro de una empresa de RSE, te invito a que hagas clic en el siguiente vídeo:

Concreta los objetivos comerciales que quieres alcanzar en tu empresa

Conclusiones

En resumen, si quieres obtener excelentes resultados en tu empresa de servicio RSE, aumentar la rentabilidad y fidelizar los clientes, debes tener un proceso de ventas bien gestionado.

En este sentido, para que logres avanzar de forma ordenada, precisa las tareas que puedes hacer, y suprime las que no son muy importantes.

También, debes escoger al equipo de trabajo correcto, colaboradores con experiencia. Recuerda que es indispensable un equipo de ventas alineado a tu proceso de ventas.

Y, que asuma el pleno control de forma activa; porque así sabrán qué y cómo hacer de forma expedita.

Por supuesto, recuerda aplicar un CRM, herramienta de gestión que te ayudará a gestionar tu proceso de venta de forma ordenada.

Además, determina cuáles son los indicadores de ventas que te permitirán medir el proceso de ventas; como, por ejemplo:

  • Actividades diarias y,
  • Tiempo en fidelizar un cliente.

Y, haz seguimiento y control por medio de auditorías, lo cual te permitirá avanzar; y si tienes que realizar alguna mejora sabrás dónde y cuándo hacerla.

Así tu proceso de ventas será sólido y lograrás replicarlo en el tiempo.

También, establece la evaluación de desempeño del equipo asignado al proceso de venta.

Por último, te invito a leer nuestro post:  Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa.

¡Será de completo interés!

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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