Proceso de ventas en un consultorio odontológico

¿Quieres perfeccionar el proceso de ventas de un consultorio odontológico y así obtener mejores resultados en las ventas?

Entonces, ¡has llegado al lugar indicado!

En este post te ayudaré a manejar el proceso de ventas de tu consultorio odontológico de forma sencilla.

Para ello, tomaré como ejemplo el proceso de ventas de un consultorio odontológico.

Ten presente que, al poseer un proceso de ventas sólido, tu consultorio odontológico podrá corregir los atascos que se le presenten y logrará alcanzar las metas planteadas.

Presta atención al contenido que te he preparado:

  • 7 tips para una venta exitosa en un consultorio odontológico.
  • Elementos del proceso de ventas de una clínica odontológica.
  • Proceso de ventas en un consultorio odontológico.

Iniciemos…

7 tips para una venta exitosa en un consultorio odontológico

En primer lugar, debes tener en cuenta que el flujo de ingresos de tu consultorio odontológico depende, principalmente, de sus ventas, pues sin ellas no hay ganancias.

Es por esto que, para que las ventas sean exitosas, necesitas un proceso ordenado, acompañado de una secuencia lógica que inicie desde el momento en que atraes a tus prospectos hasta el cierre de la venta.

Esa secuencia lógica es conocida como proceso de ventas.

Por lo tanto, te mostraré 7 tips aplicados por el consultorio “Salud Dental” cada vez que inician, de forma exitosa su proceso de ventas.

Pero antes, te hablaré un poco sobre esta empresa:

“Salud Dental” ofrece servicios de salud con atención exclusiva para toda la familia.

Y, se especializa en odontología preventiva, periodoncia, endodoncia, cirugía oral y maxilofacial.

En consecuencia, esta empresa de servicios diseña propuestas y ofrece “paquetes” que permiten maximizar las expectativas de sus clientes.

Tips para el proceso de venta de un consultorio odontológico

1.- Tomaron en cuenta: el servicio que venden, su función y el significado que tiene para el cliente; ¡dominan cada detalle de lo que ofrecen! 

En este sentido, “Salud Dental” se centró en vender servicios de odontología preventiva a pacientes que tienen la necesidad de cuidar su salud bucal.

Además, sus servicios implican soluciones en el área de la salud y garantizan una óptima ejecución de las distintas técnicas basadas en la necesidad del cliente.

2. Identificaron su público objetivo o “target”: familias de hasta 4 integrantes y personas que requieran atención odontológica y que demandan soluciones a problemas dentales.

De igual manera, se encargaron de asegurar a los prospectos que demostraron interés en sus servicios.

3.- Establecieron contacto, de forma directa, con el cliente: esto como estrategia eficaz para saber qué necesita cada paciente.

4.- Al entender y conocer las necesidades de sus clientes, determinaron los tratamientos de salud dental que de verdad pueden vender.

¡Venden soluciones a las necesidades de sus clientes!

También, “Salud Dental”, vende tratamientos dentales para que los pacientes obtengan resultados óptimos.

5.- Asimismo, se concentran en exponer los beneficios de los servicios que ofrecen.

Y, buscan siempre asesorar al paciente al momento de la toma de decisiones, para que su elección sea acertada.

6.- Gestionan, de manera eficaz, las objeciones y atascos; logrando así el cierre de la venta del servicio odontológico.

7. Por último, manifiestan interés por su cliente (paciente) tras el cierre de la venta; es decir, en la fase de post-venta. 

En este sentido, después de cerrar la venta del servicio, “Salud Dental”, contacta a sus clientes para dar seguimiento al tratamiento iniciado.

Elementos del proceso de venta de un consultorio odontológico

Las empresas tendrán su esquema de ventas particular dependiendo de sus productos/servicios, el cual debe ser perfeccionado de forma constante para alcanzar mayores beneficios.

Ten presente que el proceso de ventas deberá responder a aspectos como: el qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.

Por lo tanto, para llevar a cabo un proceso de ventas de un consultorio odontológico te sugiero considerar los siguientes elementos:

Los 5 elementos…

1.- El equipo de trabajo: Es importante que escojas a los mejores colaboradores para el proceso de ventas y, de ser necesario, prepararlos para ello.

Por ejemplo, “Salud Dental” tiene asignado un representante de ventas y un asesor técnico como responsables del proceso.

2.- Procedimientos o técnicas: para llevar a cabo el proceso de ventas, deben manejarse las técnicas de ventas, así como los procedimientos para ejecutarlo.

A continuación, te muestro algunas técnicas que puedes aplicar:

  • Técnica del vendedor consultivo.
  • Método AIDA.
  • Mediante llamadas telefónicas.
  • Página de Facebook optimizada; te recomiendo que sea clara, debe tener toda la información de la empresa y de los servicios que ofrece.

De igual forma, puedes elegir y usar la que más se adapte a tu público objetivo.

“Salud Dental”, se centra en aplicar el método AIDA y realizar las llamadas telefónicas según los proyectos planificados.

Como ocurría con El Lobo de Wall Street, cuando decía “Véndeme este bolígrafo”: la clave consiste en ver el contexto del cliente.

¡Fíjate!

Es muy importante preguntar qué es lo que tu cliente realmente desea y necesita. Es esencial que lo escuches con atención.

Por lo tanto, debes invertir tiempo en hablar con el prospecto e investigar sus necesidades no cubiertas.

De esta manera, “Salud Dental” convence al cliente de que necesita sus servicios.

Así, con estas técnicas un consultorio odontológico se concentra en obtener las competencias para enseñar al cliente, tener empatía y mantener el control durante el proceso de venta.

3. Métricas del proceso de ventas en un consultorio odontológico

Son guías y alertas que buscan establecer si la estrategia utilizada en el proceso de ventas está funcionando de forma eficaz.

Por lo tanto, te ayudarán a predecir el comportamiento de tus ventas; por ejemplo:

  • El cumplimiento de los objetivos de venta.
  • Total de facturación por períodos.
  • Grado de satisfacción del cliente.
  • Grado de motivación y compromiso del equipo de ventas.

En fin, “Salud Dental” evalúa la estrategia de ventas por medio de las siguientes métricas:

  • Total de tiempo invertido en la ejecución de la venta.
  • Actividades en el día (llamadas, envíos de correos electrónicos).
  • Tiempo en asegurar un cliente.

4.- CRM en el proceso de ventas en un consultorio odontológico

También, puedes hacer uso de una aplicación CRM, como Platzilla, para ayudarte en la gestión del ciclo de ventas.

Al hacerlo, tu proceso de ventas estará centrado en el cliente.

¡Esto es clave!

Por ello, observa con detenimiento la siguiente imagen, allí te mostraré las principales ventajas de gestionar el proceso de ventas con un CRM.

Gestiona tu proceso de ventas con un CRM.
Gestiona tu proceso de ventas con un CRM.

5.- Mejora continua

Recuerda aplicar acciones correctivas para hacer de tu proceso de ventas un ciclo más eficaz, alcanzando las expectativas deseadas con los resultados.

Asimismo, debes hacer seguimiento de las actividades a través de auditorías.

De esta manera, podrás avanzar y sabrás dónde y cuándo aplicar las mejoras necesarias.

Proceso de ventas en un consultorio odontológico

A continuación, te mostraré una estructura que podrás usar como guía en el proceso de ventas de tu consultorio odontológico.

Estudia cada paso y considera cuál es la estrategia que más se adapta al servicio que ofreces en tu empresa.

¡Fíjate!

En primer lugar, piensa en ofrecer servicios “paquetizados”, dando las especificaciones de cada tratamiento.

Después, haz una campaña de sondeo; esto te permitirá saber cómo se manifiesta tu target para determinar tus clientes potenciales.

Por ejemplo, agenda llamadas telefónicas con diferentes técnicas de ventas; así, podrás ver cómo responden a la oferta de tus servicios y tratamientos.

Ahora, el proceso de venta se especificaría de la siguiente manera:

  • Propósito: incrementar las ventas de los tratamientos y servicios de salud dental en la empresa “Salud Dental” a 30.000 $ anuales; y fidelizar los clientes existentes.
  • Alcance: garantizar el aumento de las ventas de los tratamientos en periodoncia, endodoncia, cirugía oral y maxilofacial en 3000 pacientes anuales.
  • Entradas:
    • Público objetivo, clientes potenciales, clientes.
    • Representantes de ventas como consejeros al cliente.
  • Salidas: Contratos por tratamiento/paciente.

 

Pasos o Tareas:

  1. Seleccionar y organizar el público objetivo y los potenciales clientes.
  2. Identificar a los tipos de clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas con los servicios y tratamientos de la clínica.
  3. Iniciar contacto con el cliente:
    • a. Realizar la llamada telefónica.
    • b. Comenzar entrevista al cliente.
    • c. Establecer las necesidades del cliente.
      • Preguntar: qué tipo de tratamiento en salud dental está buscando, daño presente.
  4. Presentar el servicio según la necesidad.
    • a. Indicar el beneficio de cada servicio.
    • b. Planificar una cita al cliente y mostrar los tratamientos del consultorio odontológico.
  5. Cerrar el contrato del servicio de salud dental.
  6. Aplicar encuesta final.
    • a. ¿Le ha sido útil el servicio prestado?
    • b. ¿Los resultados satisfacen sus necesidades?
  7. Realizar reuniones de seguimiento comercial.
    • a. Analizar las sugerencias y comentarios.
    • b. Hacer correcciones.
    • c. Notificación a los interesados.
    • d. Fin del proceso.

Además, para fortalecer tu proceso de ventas para un consultorio odontológico, te invito a que veas el siguiente vídeo, que te enseñará a perfeccionar tu proceso:

Concreta los objetivos comerciales que quieres alcanzar en tu empresa

Conclusiones

En resumen, un proceso de ventas bien gestionado traerá excelentes resultados en tu consultorio odontológico, pues te permitirá fidelizar tus clientes y aumentar la rentabilidad.

Por lo tanto, debes determinar aquello que puedes hacer y eliminar las tareas no relevantes; así, tendrás un crecimiento más ordenado.

Asimismo, debes contar con un equipo de trabajo adecuado y con experiencia; en especial, con encargados de ventas adaptados a tu proceso de ventas.

En fin, deben ser proactivos y saber qué hacer y cómo llevarlo a cabo.

Desde luego, considera apoyarte en una aplicación o herramienta de gestión CRM donde tu proceso de venta esté predefinido y organizado.

De igual manera, precisa los indicadores de gestión para medir el proceso de ventas; un ejemplo sería el tiempo de ejecución de la venta o el tiempo en fidelizar un cliente.

Además, recuerda controlar y hacer seguimiento a través de auditorías; esto te permitirá avanzar y aplicar mejoras donde sea necesario.

De esta forma, tu proceso de ventas será estable y te permitirá replicarlo en el tiempo.

Recuerda, realizar una evaluación de desempeño del equipo asignado al proceso de ventas.

Y para cerrar te invito a leer nuestro post:  Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa.

Te servirá de guía en la gestión de tu empresa.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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