Proceso de ventas en una distribuidora de chocolates

¿Eres dueño de una distribuidora de chocolates y deseas optimizar el proceso de ventas de tu negocio?

Y, ¿deseas lograr mejores resultados en la distribución y ventas de los productos que ofreces?

Pues, con este post te enseñaré la forma fácil de gestionar el proceso de ventas.

Conocerás los aspectos más importantes que debes seguir, con un ejemplo de una empresa de distribución de chocolates.

Debes saber que, con un proceso de ventas sólido y en un orden correcto, tu empresa de servicio podrá solucionar fácilmente las objeciones y atascos, para así cumplir las metas propuestas.

Para ello te he preparado el siguiente contenido:

  • 7 tips para iniciar una venta exitosa y distribuir chocolates.
  • 5 aspectos del proceso de ventas: distribuidora de chocolates.
  • Proceso de ventas en una distribuidora de chocolates.

Iniciemos con los detalles…

7 tips para iniciar una venta exitosa y distribuir chocolates

Ten en cuenta que, para que las ventas sean exitosas necesitas estructurar un proceso con una secuencia ordenada, desde el momento en que atraes al cliente hasta el cierre final de la venta.

Esto lo conocemos como proceso de ventas.

A continuación, te voy a listar 7 tips que aplicó la empresa de servicio “La casita de Mía” cuando mejoró la efectividad de su proceso de ventas.

Pero antes, te voy a contar acerca de esta empresa:

“La casita de Mía” es una mini empresa de distribución y venta de chocolates de María Valentina, que funciona en un local pequeño en un centro comercial bastante concurrido.

Además, lo acondicionó con muebles rústicos, creando un ambiente atractivo para la venta de exquisitos chocolates artesanales.

Actualmente la empresa se encuentra en la etapa de funcionamiento estable.

Sí quieres ampliar tus conocimientos sobre este tema te invito a ver el siguiente vídeo:

https://www.youtube.com/watch?v=rp9AmQ0vt0Y
Conoce más sobre la etapa de funcionamiento estable.

En fin, esta empresa distribuye productos artesanales que satisfacen los gustos de sus clientes.

Tips aplicados…

1.- Tomaron en cuenta: ¿Qué es lo que venden?, ¿para qué sirve?, y ¿cuál es el significado para el cliente?; es decir, conocen todo acerca de los productos que distribuyen.

En este sentido, “La Casita de Mía” se centró en vender sus chocolates artesanales a empresas y tiendas de la zona.

También, sus productos implican soluciones, en el camino de las ventas, a los gustos de los clientes, garantizando una excelente satisfacción.

2. Identificaron su público objetivo o “target” panaderías, pastelerías y tiendas de la zona.

Además, aseguraron los potenciales clientes los cuales demostraron algún interés por los productos.

3.- Se relacionan directamente con el cliente como estrategia eficiente para conocer lo que desea.

4.- Entienden y conocen los gustos de sus clientes, así determinan los chocolates que realmente pueden vender.

¡Venden la satisfacción adaptada a los gustos y necesidades de sus clientes!

5.- Además, siempre exponen las características de cada tipo de chocolates y lo que los hace únicos.

Apoyan al cliente en la toma de decisiones de una manera acertada.

6.- Y gestionan, de forma correcta, las posibles objeciones o atascos; para que así cerrar la venta al distribuir los productos.

7. Por último, siempre muestra interés por los clientes después del cierre de la venta; es decir, en la fase de post-venta.

En este sentido, después de distribuir y cerrar la venta, “La casita de Mía” hace seguimiento a sus clientes.

5 aspectos del proceso de ventas: distribuidora de chocolates

Cada empresa de distribución tendrá su propio esquema, en función de sus distintas líneas de productos, los cuales optimizará en todo momento para lograr mayores beneficios.

Recuerda que el proceso de ventas debe responder a varios aspectos: al qué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.

Por ello, para crear un proceso de ventas, en una empresa de distribución, te recomiendo tomar en cuenta los siguientes elementos:

Los 5 elementos…

1.- El equipo de trabajo

Ten en cuanta escoger a los colaboradores responsables y aptos para el proceso de ventas; y prepararlos para tal fin, si es necesario.

En este sentido, “La Casita de Mía” tiene dos representantes de ventas y un asesor técnico como responsables del proceso.

2.- Procedimientos o técnicas

Si hablamos del proceso de ventas están tácitos los procedimientos y las técnicas de ventas  para ejecutarlo.

Sin embargo, te nombro algunas de las técnicas que puedes usar para aumentar tus ventas:

  • Método AIDA.
  • Método SPIN.
  • Mediante llamadas telefónicas, email, etc.
  • Página web optimizada, debe ser clara, contener toda la información de la empresa y los servicios que ofreces.

Es más, puedes elegir y usar la que más se adapte a tu cliente.

“La casita de Mía”, se centra en aplicar campañas por medio de llamadas telefónicas según los prospectos de la zona.

Recuerda que para distribuir y vender tus servicios o productos la clave consiste en entender al cliente.

¡Fíjate!

Por ejemplo, si vendes satisfacción al cliente, pregunta: ¿Qué es lo que realmente necesita tu cliente?;

Luego, ¡escucha con detenimiento!

Para ello, dedica unos momentos a hablar con tu prospecto e indaga cuáles son las necesidades y gustos no cubiertos.

De esta manera, “La casita de Mía” convence al cliente de que adquiera sus productos.

Con estas técnicas y métodos una empresa de distribución y venta de productos/servicios se centra en tener la habilidad de enseñar al cliente, tener empatía y tomar el control del proceso de ventas.

3.- Indicadores o métricas

Expresan la relación o razones que sirven de guías y alertas para establecer si la táctica empleada en el proceso de ventas es la más óptima.

Por lo tanto, te ayudan a predecir cómo se comportan tus ventas; por ejemplo:

  • Cumplimiento de los objetivos de venta.
  • Total de facturación por períodos.
  • Total de clientes recurrentes por periodo.
  • Satisfacción del cliente.

Por ejemplo, “La Casita de Mía” evalúa la estrategia de ventas por medio de las siguientes métricas:

  • Total tiempo de ejecución de la venta.
  • Facturación total por períodos.
  • Tiempo en fidelizar un cliente.

4.- Aplicación de un CRM

Una buena gestión en el ciclo de ventas la puedes hacer con el uso de una aplicación CRM, como Platzilla.

Así la idea de gestionar el proceso de ventas con un CRM está centrada en el cliente.

¡Es un elemento clave!

Por esto, presta atención en la siguiente imagen, donde reconocerás algunas ventajas de gestionar el proceso de ventas con un CRM.

Logra una buena gestión del proceso de ventas con un CRM.
Logra una buena gestión del proceso de ventas con un CRM.

5.- Mejora continua

Ten en cuenta aplicar las acciones correctivas para que tu proceso de ventas sea eficiente y genere los resultados deseados.

Del mismo modo, haz seguimiento en todas las tareas y lleva el control mediante auditorías.

Por lo tanto, esto te permitirá avanzar; y si tienes que hacer alguna mejora sabrás donde y cuando realizarla.

Proceso de ventas en una distribuidora de chocolates

A continuación, te expondré una estructura que te servirá como base para guiarte en el proceso de ventas, el caso de la empresa de distribución “La casita de Mía”, dedicada a la distribución y venta de chocolates.

Reconoce cada paso y descubre cuál es la estrategia más útil para distribuir los productos que ofrece tu empresa.

¡Fíjate!

Aquí el punto de partida se basó en comprobar el listado de las panaderías y de las tiendas de alimentación de la zona.

Además, de los potenciales clientes que han mostrado “interés” por los productos que ofrecen.

Y, “consideraron” invertir un tiempo de tres meses para la campaña de sondeos a través de llamadas telefónicas, para generar una buena comunicación con el posible comprador.

Sin embargo, presentaron varios tropiezos al momento de realizar las llamadas.

Esto debido a que el personal no estaba preparado para ejecutarlas; por lo que tomaron la “decisión” de contratar a un experto que les diseñara un proceso sencillo.

Luego, implementaron el siguiente proceso:

  • Propósito: incrementar las ventas de los chocolates artesanales de la empresa “La casita de Mía” por 100 cajas mensuales por un valor de 2500$; y fidelizar los clientes existentes.
  • Alcance: garantizar la distribución de los productos elaborados en “La casita de Mía” para aumentar la rentabilidad de la empresa.
  • Entradas: representante de ventas, distribuidores, tiendas, panaderías, pastelerías.
  • Salidas: productos de chocolate.

 Pasos o Tareas:

  1. Hacer llamadas a las tiendas, panaderías, pastelerías de las zonas para enviar catálogo.
    • Presentar la introducción de la empresa y los objetivos.
      • Preguntar:
      • ¿Te interesa conocer parte de nuestros productos?
      • ¿Quieres que te enviemos un catálogo?
    • Enviar catálogo.
    • Hacer seguimiento y control.
  2. Efectuar llamada telefónica para confirmar envío de muestras.
    • Preparar los paquetes de chocolates.
      • Enviar muestras de chocolates.
    • Realizar seguimiento y control.
  3. Cerrar la venta con la firma del contrato.
  4. Realizar el seguimiento comercial.   
    • a. Hacer reunión semanal con el equipo de ventas.
    • b. Realizar correcciones y mejoras.
    • c. Notificación a los interesados.
    • d. Fin del proceso.

En fin, este proceso les permitió la oportunidad de ver crecer las ventas.

Es más, para reforzar el proceso de ventas y completes un plan de ventas íntegro de una empresa de distribución, te invito a que hagas clic en el siguiente vídeo:

https://www.youtube.com/watch?v=IkpTzEOYtuc
Concreta los objetivos comerciales que quieres alcanzar en tu empresa

Conclusiones

En fin, si deseas lograr excelentes resultados en la distribución y ventas de tus productos de chocolate, aumentar la rentabilidad y fidelizar los clientes debes tener un proceso de ventas bien definido.

En este sentido, para avanzar de forma ordenada, precisa las actividades que puedes hacer, y posterga las que no son muy importantes.

También, recuerda que, un equipo de ventas con experiencia y pericia se alineará con facilidad a los objetivos propuestos dentro del proceso de ventas.

Es más, podrán asumir el pleno control de las ventas de manera activa; porque sabrán qué y cómo hacer las tareas de forma expedita.

Por supuesto, aplica un CRM como Platzilla, herramienta de gestión para llevar tu proceso de venta de forma ordenada y expedita.

Además, establece cuáles son los indicadores de ventas que te permitirán medir las ventas de tu empresa de distribución; como, por ejemplo, actividades diarias y tiempo en fidelizar un cliente.

¡No olvides!, hacer seguimiento y control a cada tarea, dentro del proceso de ventas, por medio de auditorías.

Esto te permitirá avanzar; y si tienes que realizar alguna mejora sabrás dónde y cuándo ejecutarla.

Así tu proceso de ventas será estable y conseguirás replicarlo en el tiempo.

También, establece la evaluación de desempeño del equipo asignado al proceso de venta.

Y, para cerrar esta entrega, te invito a leer nuestro post: Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa.

¡Será una píldora de conocimiento!

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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