Si buscas cómo aumentar las ventas de tu negocio llegaste al sitio indicado, porque te estaré dando claves fantásticas para vender un producto o un servicio. Por cierto, el siguiente vídeo te puede ser de mucha ayuda, pero míralo al final.
Te enseñaré cómo activar los códigos neuronales correctos en tus clientes para influir en las compras de los clientes.
Aprenderás qué funciona y qué no en el proceso de ventas.
¿Cómo funcionan las ventas?
Lo primero que debes tener claro es que tu producto o servicio ayudará a los consumidores a satisfacer una necesidad que tienen.
Por eso, debes identificar que quieren realmente, qué buscan cuando van a tu tienda o cuando te buscan en la web, es decir que los motiva a realizar la compra.
Con base en esto podrás definir las estrategias para que logres aumentar las ventas.
Para comenzar, es importante que puedas diferenciar tres elementos que se relacionan y trabajan juntos en el proceso motivacional de tus clientes.
¡Te los comento!
Necesidad
Es el proceso donde se acepta que se tiene una carencia, es decir que falta algo. Es importante porque solamente cuando esa carencia llega a un nivel muy bajo y la persona lo reconoce.
Te doy un ejemplo, imagina un país donde las mujeres por temas culturales no usen pantalones jeans.
Entonces, en ese país existe una carencia de pantalones jean, sin embargo, eso no implica que las mujeres de ahí los necesiten y por ende los compren.
Lo mismo sucede con los alimentos. Justo después de comer y que comienza el proceso llamado digestión, empieza nuestro organismo a tener una carencia de alimentos.
Pero solamente se volverá a comer cuando la carencia llegue a niveles elevados y se reconozca que es así, es decir cuando se tenga hambre.
Motivación
Es el momento en el que el individuo busca satisfacer la necesidad y para eso, realiza actividades.
Por ejemplo, si seguimos con el ejemplo de la comida, el individuo puede satisfacer la necesidad comiendo algo que esté en casa, ir a la casa de un amigo a comer o salir a comprar algo.
Deseo
Se produce cuando el individuo se dirige a un producto o un servicio motivado por la necesidad.
Por ejemplo, la persona al elegir entre tres locales de comida que hay en la localidad se decide por el restaurante la botanita, porque le gusta el sabor y la calidad de los platos.
Ahora bien, te voy a preguntar lo siguiente…
¿Sigues pensando que lo que se vende es el producto?
Si es así, sigue leyendo, porque te explicaré mejor, ¿Por qué la respuesta es negativa?
Para ello, te hablaré de…
Los 3 cerebros
¿Sabes cómo actúa el cerebro al momento realizar una venta? ¿Qué sienten los clientes o usuarios?
Todo esto depende del cerebro, que es un órgano físico capaz de almacenar y procesar información. Sin embargo, este se compone de tres cerebros más
Enseguida, te los voy a explicar…
Reptiliano
Es el más antiguo de los cerebros y el más instintivo. Tiene más de 500 millones de años y se asemeja a los reptiles, por ser los animales con menos desarrollo cerebral.
Con este cerebro las personas buscaban sobrevivir con conductas simples e impulsivas y que dependían de las necesidades fisiológicas como hambre, miedo, entre otros.
Por ejemplo, las personas guiadas por estados fisiológicos buscaban construir sus casas para protegerse del sol o la lluvia. O iban y cazaban para poder satisfacer el hambre.
Existen varios códigos reptiles, pero se estructuran en dos llamados individuales y tribales.
Estos códigos son súper importantes, porque en la medida que podamos activar siquiera uno, podremos conseguir una venta.
Límbico
Y es el cerebro encargado de generar aprendizaje y emociones. Por eso, si una experiencia con un producto fue buena, el cerebro límbico se encargará de que cuando veas esa marca te recuerdes de lo que sentiste.
Este cerebro se encuentra relacionado con la pirámide de Maslow, que es una herramienta en la se representan las diferentes necesidades que tiene un individuo.
Pirámide de Maslow
Para dar respuesta a Cómo aumentar las ventas es necesario que conozcas la pirámide de Maslow.
En la base de la pirámide, se encuentran las necesidades básicas y fisiológicas como el hambre, la sed, el sexo o respirar.
En el siguiente peldaño se encuentran las necesidades de seguridad.
Mientras que, en la parte intermedia se ubica la necesidad de seguridad, en los que la persona busca asegurar el futuro de la satisfacción de las necesidades. En este peldaño las personas buscan seguridad física y económica.
Te preguntarás ¿qué productos o servicios están orientados a esto?
Te nombro algunos como, los bancos para satisfacer la necesidad económica, los seguros de carro, y la vivienda.
Luego encontramos la necesidad de pertenecer a grupos, familia y de sentirse apreciado. Por ejemplo venta de carros familiares, un club nocturno.
Después, encontramos la necesidad de reconocimiento que buscan mostrar superioridad o dominación sobre los demás.
Un ejemplo de este tipo de necesidades es la venta de carros lujosos, servicios, especiales en aviones, donde se paga por estar en asientos mejores que dan apariencia de un mejor status.
Y, por último se encuentran las necesidades de autorrealización en el cual se busca desarrollar el potencial individual.
Es probable que una persona que tiene como meta ir a acampar, porque quiere probarse de que tiene la capacidad de supervivencia, adquiera una carpa.
Si quieres conocer más sobre las necesidades revisa el artículo ¿Necesidades de los clientes? ¡Aplica la pirámide de Maslow!
¿Cómo te servirá esto para aumentar las ventas?
Bueno, cuando des a conocer tu producto o servicio, deberás despertar las emociones correctas y relacionadas con el cumplimiento de las necesidades.
Es decir, hacer que el cliente sienta que solo comprando ese producto podrá sentirse satisfecho.
¿Lo comprendes?
Córtex
Es el cerebro racional y tiene tres millones de años. En este cerebro se desarrolla la inteligencia, proporciona recuerdos, desarrolla el lenguaje y la memoria.
Este es el cerebro que nos diferencia de los animales, porque todas las personas somos racionales.
Aparte, nos permite controlar las emociones que se dan en el cerebro límbico.
Ahora, ¿cómo utilizas este cerebro para incidir en el mercado e incrementar las ventas?
Te lo explico con un ejemplo.
Si piensas adquirir un teléfono móvil analizarás entre varias alternativas y compararás el almacenamiento, el precio y hasta la resolución de la cámara.
En este caso supongamos que te decides por el teléfono que tiene la mejor resolución de la cámara, porque trabajas con imágenes.
¿Captas la idea?
Si quieres conocer un poco más sobre el funcionamiento de los tres cerebros, te recomiendo echarle un vistazo a los siguientes artículos
- ¿Cómo funcionan las ventas? ¡Descúbrelo aquí!
- ¿Cómo aplicar las neuroventas en tu empresa? ¡Descúbrelo!
¿Cómo puedes vender tus productos o servicios?
¡Aplicando los códigos reptiles individuales y tribales!
Códigos reptiles individuales
Este estudio fue realizado y desarrollado por Jurgen Klaric. Estos códigos te permitirán activar el instinto y por ende, las ventas rápidas.
Ahora, no se trata de aplicar cualquiera de estos códigos, sino de utilizar al menos cuatro para garantizar la recepción del mensaje.
¡Te explico!
1) El reto
Te preguntarás lo siguiente…
¿Qué quiere decir el reto?
El reto es una provocación y esto lo sentimos desde que éramos monos. Por ejemplo, cazar un animal para comer representaba un reto, por eso, nos armábamos de valor para ir a agarrar una presa.
Lo mismo sucede en las ventas. Si activas el instinto en tus clientes y ven el mensaje como un reto, es muy probable que se genere la venta.
Por ejemplo, imagina que tienes un gimnasio y quieres vender clases de entrenamiento, el mensaje lo puedes realizar de dos formas distintas.
Puedes redactar el mensaje, tomando en cuenta el siguiente contexto:
“Optimiza tus músculos, gana fuerza y ponte en forma con clases de entrenamiento”
Como verás está bien, sin embargo no activaría el cerebro reptiliano.
Pero si lo redactas de la siguiente forma:
“Toma el reto de ponerte en forma en dos meses con unas clases de deportivas”
Llamaría más la atención ¿Cierto?
Esto se debe a que activas de una vez el código de reto del cerebro reptiliano.
2) El placer
En el mensaje que transmitas deberás evocar el placer, porque al igual que el reto, lo llevamos por dentro.
Un ejemplo; imagina que vendes chocolates artesanales, no le puedes decir a la gente.
“El chocolate está hecho con el cacao de la ciudad La Polvorosa”.
En vez de eso, diles:
¡Disfruta el placer de saborear un chocolate único, porque te lo mereces!
3) El control
Transmite a tus clientes la sensación de control. Te preguntarás ¿Cómo puedes lograr esto?
Por ejemplo, si vendes un coche diles que con él puedes tomar el control del camino.
4) La seguridad
¿Te recuerdas de las necesidades de Maslow?
Bueno, pertenece al segundo nivel de esta herramienta y busca evocar sentimientos de seguridad en los mensajes.
Por ejemplo, “con esta bóveda tendrás la seguridad de que terceros no tendrán acceso a tus pertenencias”
5) La libertad
Forma parte de la esencia del ser humano y permite evocar sentimientos de libertad de decisión en el mensaje que transmitas.
6) La exploración
Las personas desde que éramos monos tenían la necesidad de analizar el entorno y adaptarse a él.
La idea es que logres activar el sentimiento de la exploración para aumentar las ventas.
Para que profundices en cómo mejorar tu proceso de ventas, te invito a revisar el siguiente post: ¿Cómo vender? ¡Usa los códigos reptiles individuales! ¡Está fenomenal!
Códigos reptiles tribales
Te los menciono:
- Pertenencia.
- Familia.
- Transcendencia.
- Poder.
Si los activas podrás impulsar las decisiones de compra de tus clientes, por lo tanto, realizarás una venta efectiva.
Te voy a explicar cómo puedes aplicarlos.
Pertenecer
Con el sentido de pertenencia nos sentimos protegidos y nos ayudaba a sobrevivir. Es un instinto del ser humano.
Por eso, es necesario activar en los clientes la necesidad de pertenencia.
La familia
La familia es fundamental para reproducir y mantener la especie. Esto se encuentra grabado en nuestro ADN y, por ende, es instintivo.
¿Cómo puedes activar este código para aumentar las ventas?
Con mensajes como este: “Comparte una tarde diferente con tu familia en el restaurante La Ciénaga”.
Trascendencia
Activa en tus clientes la necesidad de perdurar en la comunidad. Una de las instituciones que maneja mejor la trascendencia es la religión.
Este es uno de los códigos más difíciles de activar, porque los mensajes pueden verse forzados.
Estos 4 códigos son fantásticos, por eso, te invito a ampliar la información en el artículo ¿Cómo vender un producto? ¡Conoce 4 códigos que te ayudarán!
¿Quieres ejemplos de la aplicación de los códigos reptiles individuales y tribales? Entonces te invito a chequear estos artículos¡Están fantásticos!
- ¿Cómo aumentar las ventas en tu negocio? ¡Aquí te enseño!
- ¿Cómo es el proceso de ventas? ¡Aquí te lo explico!
- ¿Cómo vender más? ¡Te enseño a mejorar tu proceso de ventas!
Estrategias para fidelizar a tus clientes
Para que aumentes el nivel de facturación en tu negocio, puedes hacer lo siguiente…
¡Presta atención!
Primera estrategia
Cuesta cinco veces más vender a nuevos clientes y usuarios, que vender a los clientes que ya tienes.
No te enfoques en la venta, sino en el consumo, debido a que los consumidores tienen ya las puertas abiertas para vivir otra experiencia.
Segunda estrategia
Haz que tu producto esté “en boca” de tus clientes. Esto implica que las características positivas o negativas de la experiencia de compra serán contadas, afectando la decisión de compra.
Tercera estrategia
El producto o servicio que ofrezcas debe tener su cuota de exclusividad y satisfacer las expectativas de los clientes.
Cuarta estrategia
No discutas, da la razón y esa inversión se multiplicará. Muchas veces las críticas de estos no tienen razón de ser, pero si no te genera problemas, aumenta su experiencia en la tienda y diles sí a sus caprichos.
Quinta estrategia
Crea una comunidad y pide opinión. Recuerda que cada marca representa una comunidad con un sentido de pertenencia.
Al ser una persona parte de una comunidad comparte sus valores y por ende usará los productos y servicios como sentido de pertenencia.
Sexta estrategia
Foco en las emociones. Esto implica que deberás prestar atención a la evocación de las emociones y creación de experiencias en el proceso de ventas.
En el artículo ¿Cómo fidelizar clientes? ¡Conoce 7 estrategias efectivas! podrás ampliar toda esta información.
Conoce el jobs to be done
Esta metodología se refiere al trabajo que están tratando de hacer las personas, cuando compran tu producto o servicio.
Por ejemplo, si quieres desestresarte cuando llegas de tu trabajo, puedes hacer lo siguiente:
- Descansar en el sofá.
- Salir a trotar con tus zapatillas favoritas.
- O tomarte una cerveza.
Entonces, el sofá, la PlayStation, las zapatillas y la cerveza, están compitiendo entre sí para hacer el mismo trabajo.
Y, a esto le damos el nombre de competencia transectorial.
Para más información te recomiendo revises el artículo ¿Cómo identificar el jobs to be done? ¡Aquí te enseño!
Para terminar
¿Ya sabes cómo aumentar las ventas?
Te recuerdo que tú no vendes el producto o servicio, tú vendes la satisfacción de una necesidad.
Por eso, es importante que comprendas las necesidades de tus clientes, sus expectativas y qué piensan para que puedas desarrollar buenas estrategias y logres resultados sorprendentes con las ventas.
Hoy te enseñe cómo funciona el cerebro en el proceso de compras y cómo activar cada uno de los tres cerebros, para incrementar el valor de los productos y en el mercado las ventas.
¡Recuerda! Tenemos el cerebro reptil que es instintivo, el cerebro límbico que es emocional y el córtex que es el más racional.
Para terminar, te invito a estar atento a los diferentes artículos en el blog sobre las neuroventas.
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
