¿Deseas saber cómo es el proceso de ventas?
Pues, ¡no te preocupes!
Porque aquí te voy a ENSEÑAR todo lo que necesitas saber sobre tu proceso, durante y después de la venta.
Además, te daré las claves para que lo mejores.
¿Cuál es el secreto?
Tienes que tocar el instinto de tus clientes, para que impulses sus decisiones de compra a favor de tu producto o servicio.
De esta forma, tus ventas se incrementarán exponencialmente.
¡Te lo aseguro!
Este post es la segunda parte de un caso de análisis donde te explico qué debes hacer antes, durante y después de la venta, puedes consultar el primer artículo en el siguiente enlace: ¿Cómo funcionan las ventas? ¡Descúbrelo aquí!
Ahora, te invito a quedarte conmigo y a explorar esta extraordinaria lectura, en la que aprenderás lo siguiente:
- En principio, te voy a resumir la primera parte del caso de estudio que estamos analizando.
- Luego, te voy a exponer cuál es el trabajo que hacen los productos o servicios.
- Además, aprenderás qué debes hacer para que tengas una venta exitosa.
- Y finalmente, te voy a mencionar qué debes hacer después de la venta.
¿Te sientes preparado para conocer las píldoras de conocimiento que te ayudarán a mejorar tu proceso durante y después de la venta?
Entonces, ¡comencemos!
Caso de estudio: resumen de la primera parte
En el artículo anterior, te expuse el caso de un gimnasio especializado para gente culturista.
Aplicamos la entrevista jobs to be done a una persona, y detectamos que llevaba 15 años queriendo ser fuerte.
La razón que lo impulsó a tomar la decisión de inscribirse en el gimnasio, fue que su novia lo dejó por otro que estaba bastante fuerte.
Y desde ese momento decidió, que quería cumplir su sueño de entrenar y convertirse en un culturista.
Por lo tanto, detectamos que ese es el trabajo que está tratando de hacer esta persona cuando va al gimnasio.
¡Avancemos!
En relación con este punto, debo aclararte que los productos o servicios pueden hacer tres tipos de trabajos.
¿Cuáles son?
- Emocional.
- Funcional.
- Y social.
¿Qué tipo de trabajo crees que hace el gimnasio en el caso de la persona que entrevistamos?
Indudablemente que un trabajo emocional, porque él desea sentirse bien y reforzar su autoestima.
Es decir, no quiere ir al gimnasio a divertirse, como puede ser el caso de otras personas que se inscriben por temas sociales, para pasar el rato.
Tampoco es un trabajo funcional, ya que esta persona no desea ser fuerte solo por el hecho de levantar pesas, ¡no!
Quiere convertirse en un culturista para sentirse seguro, por lo tanto, es un trabajo netamente emocional.
¿Lo comprendes?
En realidad los productos o servicios pueden tener uno, o dos o los tres componentes.
Ahora…
¿Qué puedes hacer para que tu gimnasio transmita ese trabajo emocional para esta persona?
Puedes incluir un monitor, que le transmita el siguiente mensaje a tus clientes…
“No te preocupes, aquí vamos a transformarte en otra persona”.
¡Eso es lo que desea tu cliente!
Otra opción es que le coloques un nombre a tu gimnasio, que toque esa emoción, o ese momento de dolor que lo impulsó a inscribirse.
¿Cuál puede ser?
“De tirillas a Mr. Músculo”.
Con este nombre le estás diciendo a tus clientes, que existen otras personas en sus mismas condiciones (tirillas), que desean hacer el mismo trabajo que ellos, convertirse en personas fuertes.
¿Captas la idea?
Ahora, te diré…
¿Cómo puedes vender tus productos o servicios?
Aplicando los códigos reptiles individuales y tribales.
¿Cuáles son los códigos individuales?
A continuación, te los presento:
¿Los observaste?
Enseguida, te menciono cuáles son los códigos tribales:
- Pertenecer.
- Familia.
- Transcendencia.
- Y poder.
Estos códigos tienen cómo objetivo, tocar el instinto del cliente para impulsar sus decisiones de compra.
Vamos a analizarlos…
¿Crees que en el gimnasio existe un reto?
Por supuesto, el reto que tienen los clientes de convertirse en una persona fuerte.
Ahora bien, el placer no se identifica de forma clara con el caso que estamos evaluando.
Pasemos al control.
Este código, por supuesto, que mueve el instinto de tu cliente.
En el caso del gimnasio, el mensaje puede ser…
¡Controla tu vida, controla tu destino!
¿Qué opinas?
Vamos con la seguridad.
Precisamente, ese es el trabajo emocional que trata de hacer el cliente.
¿Lo recuerdas?
Tener seguridad en sí mismo.
Continuemos con la exploración.
¿Qué podemos plantear con este código?, quizás explorar nuevas maneras de hacer ejercicios.
¡Eso no es llamativo para estos clientes!
Seguimos con pertenecer.
Bueno, aquí no se trata de encajar o pertenecer a un grupo del todo, es más bien conseguir el nivel de seguridad.
Vamos a colocarle más o menos.
Seguimos con la familia.
Este código tampoco aplica en este caso.
Vamos con la trascendencia.
Bueno, este código es para artistas que dejan un legado con sus obras.
También, para temas religiosos que van más allá de la vida terrenal.
Aquí, evidentemente no es adecuado usar este código.
Y finalmente tenemos el poder.
Por ejemplo, aquí podrías transmitirle a tus clientes el poder que tienen en ellos mismos.
Pero no es muy convincente, así que le colocaremos más o menos.
¿Entendiste de qué se tratan los códigos?
A continuación, te voy a resumir cuáles seleccionamos para el caso del gimnasio.
Tenemos el reto, el control y la seguridad.
En cuanto a la libertad y al poder, que los calificamos con más o menos, es más apropiado eliminarlos porque no encajan muy bien con lo que desea el cliente.
Bien, con estos tres códigos, podemos transmitir el siguiente mensaje:
“En Mr. Músculo tenemos distintos niveles de entrenamiento que te permite alcanzar el control, según el momento en el que te encuentras, para superar todos tus retos a la hora de transformarte en la persona que siempre quisiste ser”.
“Te garantizamos que lo lograrás”.
¡Ha salido un eslogan estupendo!
¿Qué es lo importante de este punto?
Que entiendas que debes tocar el instinto de tus clientes con el mensaje que le transmites, para tener una venta exitosa.
¿Quedó claro?
Avancemos con el siguiente punto…
¿Qué debes hacer después de la venta?
Bueno, aquí te voy explicar…
¿Cómo consigues que después de la venta, tus clientes vuelvan a consumir y te ayuden a vender tu producto o servicio?
Aplicando las siguientes estrategias:
¿Observaste las estrategias?
Bien, enseguida te las voy a mencionar…
Lo primero que tienes que saber es que cuesta cinco veces más vender a clientes nuevos, que vender a clientes actuales.
Por lo tanto, enfócate en tus clientes actuales porque ellos ya están consumiendo tu producto o servicio y te van a escuchar cuando quieras venderles.
En segundo lugar, haz que tu servicio esté de boca en boca de tus clientes.
Porque ellos se convierten en los comerciales, de tus productos o servicios.
Por ejemplo, la persona que entrevistamos y que es insegura, le va a hablar de tu gimnasio “Mr. Músculo” a las demás personas que están a su alrededor, y que poseen las mismas características de inseguridad.
En otras palabras, te va a vender.
En tercer lugar, pásate de servicio, llámale a tus clientes, hazlos sentir valorados.
Por ejemplo, si llamas a tu cliente y le dices, ¿cómo estás?, ¿qué tal tu familia?, ¿cómo vas en el gimnasio?, ¡he observado que tu entrenamiento va de maravilla y que estás excelente!, ¡sigue así que vas a lograr todos tus sueños!
¿Cómo crees que se va a sentir tu cliente?
Indudablemente, ¡fenomenal!
De eso se trata esta estrategia.
¡Tienes que hacer sentir muy bien a tus clientes!
En cuarto lugar, no discutas con tu cliente, dale siempre la razón.
La quinta estrategia es que seas honesto, transparente y que te anticipes a los problemas.
Por ejemplo, puedes decirle a tu cliente…
¡Es muy probable que en algún momento durante tu desarrollo, sientas un poco de cansancio y desánimo, pero no te preocupes, porque eso es normal!
¡Y cuando esto te pase llámame, que yo estoy para apoyarte, para inyectarte seguridad, yo soy tu psicólogo personal, no tengas dudas de eso!
En sexto lugar, crea una comunidad y pide la opinión de tus clientes.
En este caso, por ejemplo, puedes promover reuniones los primeros viernes del trimestre, para compartir y tomar unas cervezas, eso les ayudará a relajarse.
Y cuándo estén reunidos como una familia, tú les puedes preguntar:
¡Oye, estás disfrutando!, ¿qué te gusta más de entrenar en el gimnasio?, ¿hay algo que te incomode?, ¿tú que llevas más tiempo, qué le recomiendas a los nuevos?
La séptima estrategia es que te enfoques, en las emociones.
¿Cómo lo haces?
Aplicando los códigos reptilianos y, estas estrategias que te estoy presentando.
Porque eso es lo que impulsa a tus clientes, a realizar la compra.
¿Entendiste las ideas?
¡Ya sabes cómo aplicar estas estrategias, para que mejores el proceso de ventas en tu negocio!
Conclusión
En este post aprendiste cómo es el proceso de ventas, y qué debes hacer para que logres captar la atención de tus clientes, compren tu producto o servicio y te ayuden a vender.
Para ello, te enseñé a usar los códigos reptiles individuales y tribales.
Si activas tres o cuatro códigos, podrás tocar el instinto de tus clientes y tendrás una venta exitosa.
De la misma forma cómo lo hicimos con el caso del gimnasio, ¡ese ejemplo está genial!
Además, te mencioné siete estrategias efectivas que puedes aplicar en tu proceso postventa y, que te ayudarán a seguir vendiendo tu producto o servicio.
En fin, te resumo los pasos que debes seguir:
- En primer lugar, tienes que identificar el trabajo que tratan de hacer los clientes con tu producto o servicio.
- Después, debes activar los códigos reptiles individuales y tribales en el mensaje de ventas que transmitas a tus clientes, para que toques su instinto e impulses sus decisiones de compras.
- Y por último, aplica las estrategias basadas en la compra y el consumo, para lograr que tus clientes se fidelicen y se conviertan en los mejores comerciales de tu producto o servicio.
Ya tienes los conocimientos para que mejores tu proceso de ventas antes, durante y después de la venta.
Y conviertas a tu negocio en todo un éxito.
¿Qué esperas para hacerlo?
Con el fin de que profundices en cómo mejorar tu proceso de ventas, te invito a consultar el siguiente post: ¿Cómo vender? ¡Usa los códigos reptiles individuales! ¡Está fenomenal!
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
