¿Cómo funcionan las ventas? ¡Descúbrelo aquí!

¿Te gustaría saber cómo funcionan las ventas?

Pues, ¡estás de suerte!

Porque en este post te ENSEÑARÉ las claves, para que entiendas tu proceso de ventas y lo mejores. 

El secreto es que descubras qué motiva a las personas para que compren tu producto o servicio, ya que de esta forma podrás transmitir el mensaje de venta apropiado para que impulses la compra de manera efectiva.

¿Cuál será el resultado en tu negocio?

¡Qué tus ventas se van a incrementar!

¡Te lo aseguro!

Así que, te invito a que te quedes conmigo y continúes con esta maravillosa lectura en la que aprenderás lo siguiente:

  • Para iniciar, te hablaré sobre cómo funcionan las ventas y qué relación tiene la teoría de los 3 cerebros con el proceso de ventas.
  • Luego, te diré de qué se trata el jobs to be done.
  • Y finalmente, te voy a mencionar cuáles son las fuerzas que intervienen en las decisiones de compra de tus clientes y cómo las puedes identificar.

¿Te sientes preparado para explorar estas píldoras de conocimiento que te convertirán en un crack de las ventas?   

Entonces, ¡comencemos!

¿Cómo funcionan las ventas?

Lo primero que debes identificar es el trabajo que tratan de hacer las personas, con tu producto o servicio.

Y, qué los motiva a hacer la compra. 

Una vez que tengas claro lo anterior, tienes que enfocarte en cómo transmitir el mensaje de la venta a tus clientes.

Y por último, debes definir qué estrategias puedes aplicar para que tus clientes se conviertan en tus comerciales. 

Si tienes alguna duda en relación con los puntos que te presento en este post, puedes consultar el vídeo que te presento a continuación, allí te explico todos los detalles y te doy varios ejemplos. ¡Está fenomenal!

¿Cómo FUNCIONAN las VENTAS? CLAVE para entender las ventas |1ra. Parte|

¡Avancemos!

Ahora bien, te voy a preguntar lo siguiente…

¿Piensas que lo que se vende es el producto?

La respuesta es “no”.

Tú no vendes el producto, y te voy a explicar, ¿por qué?

Para ello, te hablaré de…

Los 3 cerebros

Los seres humanos hemos desarrollado 3 cerebros, y a continuación te los voy a presentar:

Cómo funcionan las ventas: los 3 cerebros.
Cómo funcionan las ventas: los 3 cerebros.

¿Los observaste?

Enseguida, te los voy a explicar…

Reptiliano

Es el cerebro instintivo y tiene más de 500 millones de años, desde que éramos monos.

Era el encargado de la supervivencia de la especie.

Y, lo vemos reflejados en los códigos reptiles individuales y tribales.

¿Cuáles son los códigos reptiles individuales?

Los siguientes:

  • Placer.
  • Control
  • Seguridad.
  • Libertad.
  • Exploración.

¿Y los códigos tribales? 

Te los menciono:

  • Pertenencia.
  • Familia.
  • Transcendencia.
  • Poder.

Por ejemplo, cuando éramos monos asumíamos el reto de ir a cazar, el placer de hacer cosas, el control para tener la seguridad de que íbamos a sobrevivir.

La seguridad de que podíamos salir de la cueva, y caminar sin que un león nos atacara.

La libertad de poder movernos con tranquilidad, y la exploración para ver otras tierras y conquistarlas.

Además, la necesidad de pertenecer a la familia.

La trascendencia para dejar un legado superior y, el poder de controlar a terceros para sentirnos bien.

¿Captas la idea?

Límbico

Se encarga de las emociones y el aprendizaje.

Pero…

¿Cómo usas este cerebro en las ventas?

Lo haces a través de las emociones que le puedes transmitir a tus clientes, cuando estás publicitando tu producto o servicio.

Y, este cerebro está relacionado con la pirámide Maslow.

Puedes apreciarla en la siguiente imagen… 

Cómo funcionan las ventas: pirámide de Maslow.
Cómo funcionan las ventas: pirámide de Maslow.

¿Te fijaste en las necesidades?

En la base de la pirámide, se encuentran las necesidades básicas y fisiológicas.

Mientras que, en la parte intermedia se ubica la necesidad de seguridad.

En tanto, que en el siguiente bloque está la necesidad de pertenencia.

Luego, encontramos la necesidad de reconocimiento

Y, en la cúspide está la necesidad de autorrealización.

Bueno, en la manera en la que le presentas tu producto o servicio al cliente, puedes despertar ciertas emociones relacionadas con esas necesidades, que debes aprovechar de cara a realizar la venta.

Si estás vendiendo un Rolex debes despertar la emoción de tu cliente, por ejemplo, puedes enfocarte en la necesidad de autorrealización que siente la persona, y que lo impulsa a usar el reloj.

¿Lo comprendes?

Córtex

Este cerebro es el más nuevo, tiene tres millones de años y se ocupa de las decisiones racionales.

Por ejemplo, si vas a adquirir un móvil piensas en comprarte el que tenga más memoria, eso es un pensamiento racional.

Ahora bien, un punto fundamental para que puedas vender es identificar lo siguiente…

¿Cuál es el jobs to be done de tu producto o servicio?

Esta metodología se refiere al trabajo que están tratando de hacer las personas, cuando compran tu producto o servicio.

Por ejemplo, si quieres desestresarte cuando llegas de tu trabajo, puedes hacer lo siguiente:

  • Jugar con la PlayStation.
  • Descansar en el sofá.
  • Salir a trotar con tus zapatillas favoritas.
  • O tomarte una cerveza.

Entonces, el sofá, la PlayStation, las zapatillas y la cerveza, están compitiendo entre sí para hacer el mismo trabajo.

Y, a esto le damos el nombre de competencia transectorial.

¿Quedó claro?

Ahora te hablaré de…

Las fuerzas del progreso

¿Sabes cuáles son?

A continuación, te las presento:

Cómo funcionan las ventas: las fuerzas del progreso.
Cómo funcionan las ventas: las fuerzas del progreso.

¿Te fijaste en las cuatro fuerzas?

Te las voy a repetir:

  • La primera es la situación que te “empuja a hacer la compra”.
  • Después, está la “oferta que te atrae”.
  • Luego, se encuentran los “hábitos del pasado”.
  • Y por último, las “ansiedades”.

Las dos primeras fuerzas son positivas y, te empujan hacia el cambio.

En tanto que, las dos últimas fuerzas son negativas y te impiden avanzar hacia el cambio.

Seguidamente, te las voy a explicar con un ejemplo.

Si tienes un gimnasio especializado, para gente culturista…

¿Cuáles son las fuerzas que crees que intervienen en las decisiones de tus clientes, para suscribir el servicio de tu gimnasio?  

La primera fuerza es la situación que “empuja a tus clientes, a hacer la suscripción”.

¿Cuál es?

“Entrenar y ponerse fuerte”.

Ese es el trabajo, que ellos quieren hacer.

La segunda fuerza es “la oferta que atrae a tus clientes“.

Entonces, tu “gimnasio que se especializa en entrenamientos para gente culturista“, atrae a tus clientes.

Ahora…

¿Qué tienes en tu contra?

Los hábitos del pasado y las ansiedades.

Entre los hábitos del pasado, podemos identificar que las personas tienen la opción de entrenar en sus casas haciendo flexiones y levantando pesas pequeñas.

O el hecho de que a la gente le da pereza, hacer deporte.

Y además de lo anterior, las personas pueden tener ansiedades porque les da vergüenza asistir al gimnasio.

¡Avancemos!

¿Cómo identificas el jobs to be done?

“Con la entrevista”.

¿En qué consiste?

En preguntarle a las personas, en qué momento consumieron un producto o un servicio.

Y, cuál fue el motivo que los impulsó a realizar la compra. 

Es decir, ¿qué trabajo están tratando de hacer?

En el caso del gimnasio, preguntamos lo siguiente…

¿Cuándo tuviste la idea de ir al gimnasio?

¿Qué te motivó a ponerte fuerte por primera vez?

Y entonces, detectamos que la persona que entrevistamos, tuvo la idea de ponerse fuerte desde hace casi 15 años, es decir, desde que era pequeño.

Por lo tanto, luego de 15 años fue que se apuntó al gimnasio de culturistas.

Pero…

¿Por qué no se inscribió antes?

Bien, en la entrevista vas profundizando en la historia de la gente, y esta persona nos explicó que a lo largo de su vida siempre ha querido contratar el servicio del gimnasio, pero nunca tuvo tiempo, o se inscribía en algún gimnasio de su barrio y después lo abandonaba.

Entonces, le dijimos…

 ¿Cuándo tuviste un poquito más de intención para inscribirte en el gimnasio, pues ya han pasado varios años y siempre lo quisiste hacer?

Respuesta: “me da un poco de vergüenza, pero fue un día que me dejó mi novia por otro que estaba muy fuerte, ¡y yo siempre quise ser fuerte!”.

“Entonces, dije esto es el detonante, tengo que cumplir con mis sueños y en ese momento decidí hacerlo”.

Como puedes observar, en la entrevista identificas los puntos de dolor, así que nos dimos cuenta que esta persona deseaba ponerse fuerte, para aumentar su autoestima y tener más seguridad en él.

Bien, en relación con este punto hay un componente de la gente que va al gimnasio y entrenan para ponerse muy fuertes, la razón es que han sufrido a lo largo de sus vidas varias situaciones de bullying o de desprecio.

¿Cuántas personas que se ponen fuertes en el gimnasio, han tenido este pasado y lo hacen para tener esa sensación de seguridad?

Muchísimas, ¿verdad? 

Y, esto lo hemos comprobado con la entrevista.

¿Comprendiste las ideas que te expuse en este post?

Si quieres saber cómo debemos transmitir el mensaje de ventas a los clientes del gimnasio, y qué debemos hacer después de la venta, no te pierdas la segunda parte de este post, aquí tienes el enlace: ¿Cómo es el proceso de ventas? ¡Aquí te lo explico! ¡Te va a gustar!

Conclusión

Aquí aprendiste cómo funcionan las ventas y, qué elementos debes identificar en tu proceso para tener una venta efectiva.

Para ello, te expliqué lo siguiente:

  • En primer lugar, te hablé de los 3 cerebros: el reptiliano, el límbico y el córtex; de los códigos reptilianos individuales y tribales; y de las necesidades de Maslow, para que transmitas a tus clientes un mensaje de ventas asertivo, que impulse sus decisiones de compra a tu favor.
  • Después, te dije cómo puedes identificar el trabajo que tratan de hacer los clientes con tu producto o servicio.
  • Y por último, te mencioné cuáles son las fuerzas del progreso y qué fuerzas debes eliminar para que tus clientes avancen hacia el cambio. 

Entonces, ¡no esperes más!

Atrévete a mejorar tu proceso y vende como todo un crack.

A fin de que profundices en cómo identificar las necesidades de tus clientes, te invito a consultar la siguiente lectura: ¿Necesidades de los clientes? ¡Aplica la pirámide de Maslow! ¡Te será de mucho provecho! 

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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