¿Cómo identificar el jobs to be done? ¡Aquí te enseño!

¿Quieres saber cuál es el jobs to be done de tu producto o servicio?

Pues, ¡no te preocupes!

Porque en este post te ENSEÑARÉ cómo identificarlo.

Si aprendes a detectar el trabajo que las personas tratan de hacer con tu producto o servicio, podrás ajustarlo a sus necesidades.

¿Cuál será el resultado?

Que se incrementarán tus ventas, y tu negocio se convertirá en todo un éxito.

¿Te interesa?

Entonces, quédate conmigo y exploremos juntos esta maravillosa lectura donde conocerás lo siguiente: 

  • Primero, te comentaré de qué se trata el jobs to be done.
  • Posteriormente, te hablaré de una herramienta para que lo identifiques: “la entrevista”.
  • Y finalmente, te voy a decir cuáles son las fuerzas que intervienen en las compras de tus clientes y cómo puedes ponerlas a tu favor, para que vendas de forma efectiva.

 ¿Estás listo para descubrir estas píldoras de conocimiento que te harán vender como un crack?

Pues, ¡sin más demora comencemos!  

¿Qué es el jobs to be done?

Se refiere al trabajo que están tratando de hacer las personas, cuando compran un producto o un servicio.

¿Quieres un ejemplo?

Te hablaré de los batidos de McDonald’s

Esta empresa identificó que por las mañanas, el trabajo que estaban tratando de hacer los clientes cuando compraban el batido, era “tener un trayecto agradable hasta sus trabajos”.

Ya que es una bebida densa, con pepitas de sabor, que los entretenía y además los mantenía sin hambre hasta la hora de comer.

¿Comprendes de qué se trata el jobs to be done?

Tienes que identificar lo que están tratando de hacer los clientes, cuando compran tu producto o servicio. 

¿Quedó claro?

Antes de seguir, te invito a consultar el siguiente vídeo, donde te comento con detalles el contenido de este post, además te presento unos ejemplos que están geniales. ¡No te lo pierdas! 

“COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”- ¿Cómo INFLUIR en el CONSUMIDOR actual? #05

Ahora, continuaré con otro punto importante…

La competencia transectorial

Este concepto, te lo explicaré con un ejemplo.

Si quieres despejarte por las mañanas, podrías hacer lo siguiente:

  • Tomarte un delicioso café.
  • Realizar ejercicios de estiramiento.
  • Hacer yoga y meditar.
  • O salir a correr con tus zapatillas Nyke.

¿Cuál de estas opciones te gusta hacer para despejarte?

Bueno, te diré que el café, los ejercicios, el tapete del suelo para hacer yoga y las zapatillas Nyke, están compitiendo entre sí, para hacer el mismo trabajo.

Y a esto le damos el nombre de “competencia transectorial”.

¡Avancemos!

¿Cómo detectar el jobs to be done?

El punto de partida, es que te plantees:

¿Qué es lo que están tratando de hacer las personas con tu producto o servicio?

Y para que lo identifiques, puedes aplicar lo siguiente…

La entrevista

Aquí te hablaré del caso de QuickBooks.

¿Lo conoces?

Es el software de contabilidad más usado en los Estados Unidos.

Al principio, esta empresa incluyó muchas funciones para que los clientes pudieran hacer toda la contabilidad.

Pero, comenzaron a hacer entrevistas y detectaron que el trabajo que las personas estaban tratando de hacer con el software era:

“Calcular los impuestos rápidamente”.

Por lo tanto, adaptaron el software para que hiciera ese trabajo.

Y

¡Triunfaron!

¿Cómo puedes aplicar la entrevista para detectar el jobs to be done?  

Observa la siguiente imagen…

Entrevista Jobs to be done.
Entrevista Jobs to be done.

¿Te fijaste en la curva que te señalé con el círculo rojo?

¡Te explicaré de qué se trata!

En la entrevista debes identificar, los siguientes aspectos…

Normalmente las personas tienen una primera idea, sobre el trabajo que quieren hacer y el producto que desean comprar.

Por ejemplo, si tienes una casa con jardín puedes querer comprar una barbacoa, para hacer una reunión con la familia y con los amigos. 

Entonces, haces una primera búsqueda y comienzas a ver en tu móvil las opciones que existen.

Pero, todavía no estás muy decidido a realizar la compra de la barbacoa.

Sin embargo, llega un momento donde se produce un evento.

Por ejemplo, que lleguen unos amigos a tu casa, ¡en un día estupendo!, y no tienes una barbacoa para preparar una deliciosa comida. 

Por lo tanto, inicias una búsqueda intencional para conseguir la barbacoa.

En ese momento haces la compra.

Y usas el producto.

¿Cómo puedes detectar lo que te acabo de exponer?

Haciendo la entrevista.

Así que, en la entrevista debes preguntarle al cliente, desde el instante en el que tuvo la primera idea.

Por ejemplo:

¿Cuándo fue la primera vez que pensaste en comprar una barbacoa?

Y profundizas en los detalles…

Hasta el momento en el que compró el producto y lo consumió.

Porque de esa forma es como realmente “detectas”, lo que estaba tratando de hacer el cliente.

A lo mejor, lo que estaba tratando de hacer no era tener una barbacoa para freír chorizos, sino socializar con los vecinos nuevos.

¿Lo comprendes?

Pasemos al siguiente punto…

¿Qué trabajos hace un producto?

En realidad un producto o un servicio, puede cumplir con tres funciones.

¿Quieres saber cuáles?

Enseguida te las menciono:

  • Social.
  • Emocional.
  • Y funcional. 

Para abordar este punto, continuaremos con el ejemplo de la barbacoa.

¿Cuál es el trabajo que hace la barbacoa?

Evidentemente, lo que más prevalece es el trabajo social, porque de acuerdo con la entrevista realizada al cliente, se detectó que deseaba hacer una reunión con su familia y con los amigos.

¿Lo recuerdas?

Entonces, eso es lo que motivó al cliente a comprar la barbacoa.

Pero…

¿Podría tener un trabajo emocional?

A lo mejor sí, imagínate que tú puedas preparar un delicioso plato con la barbacoa, sin ayuda de tu esposa.

Eso te daría seguridad, te haría sentir espectacular y le podrías decir a tu mujer, ¡mira la he montado yo! 

¿Cómo vas hasta los momentos?

Ahora, te hablaré del trabajo funcional.

Específicamente, se refiere al trabajo que desempeña el producto.

¿Qué función cumple la barbacoa?

Asar los alimentos.

En fin, los productos pueden cumplir con estos tres tipos de trabajo o dimensiones.

Algunos tendrán un solo componente, otros dos o inclusive los tres.

Y tú debes pensar, para qué trabajo quieres desarrollar tu producto o servicio.

¡Continuemos!

Las fuerzas del progreso

¿Cuáles son estás fuerzas?

En total son cuatro y las puedes apreciar en la siguiente imagen…

Las fuerzas del cambio.
Las fuerzas del cambio.

¿Te fijaste en las fuerzas?

Te las repito:

  • En primer lugar, está la “situación que empuja“.
  • La segunda es la “oferta que te atrae“.
  • En tercer lugar, están las “ansiedades“.
  • Y por último, los “hábitos del pasado“.

Las dos primeras fuerzas son positivas y te empujan hacia el cambio.

Mientras que, las dos últimas son negativas y te impiden avanzar.

Te lo mostraré con un ejemplo…

Si vendes barbacoas y, tu cliente se ha cambiado a una casa nueva y quiere socializar con tus vecinos.

¿Qué haces?

Bueno, en primer lugar vamos a analizar las fuerzas del progreso para esta situación.

La “situación que empuja” a hacer la compra, es que el cliente quiere “relacionarse con sus nuevos vecinos”.

La “oferta que atrae” es la barbacoa. 

Pero en contra tienes los “hábitos del pasado“, por ejemplo, el hecho de que a tu cliente le de vergüenza conversar con la gente.

Y la “ansiedad“, que está representada por el miedo que tiene el cliente de socializar con los vecinos.

Entonces, tienes que eliminar estos hábitos del pasado y esas ansiedades con tu producto.

¿Cómo lo haces?

Le puedes decir a tu cliente, lo siguiente:

Tengo una superbarbacoa para ti con 4 paneles, para que hagas un equipo con tus vecinos y conversen mientras disfrutan preparando la carne y los chorizos.

¡Y entre todos pueden preparar un delicioso manjar!

Las personas que la han llevado, han hecho un equipo extraordinario con sus vecinos.

Así que esta barbacoa es para ti…

De esta forma, eliminas las ansiedades y los hábitos del pasado.

Por lo tanto, el cliente comprará tu producto.

¡Te lo aseguro!

¿Entendiste las fuerzas del progreso?

Conclusión 

En este post descubriste de qué se trata el jobs to be done y cómo puedes identificarlo.

¿Lo recuerdas?

“Con la entrevista”.

Esta herramienta te permite detectar el motivo por el cual el cliente, está consumiendo tu producto o servicio.

Y te lo expliqué con el ejemplo de la barbacoa, ¡qué está fenomenal!

También te expuse las tres funciones que pueden cumplir los productos o servicios.

¿Cuáles son?

El trabajo emocional, el social y el funcional.

Y finalmente, abordamos el punto de las fuerzas del progreso que está muy interesante, y te lo ilustré con ejemplos.

¿Qué debes hacer?

Te lo resumo:

  • En primer lugar, tienes que detectar el trabajo que tus clientes desean hacer con tu producto o servicio, para ello aplicas la entrevista y sigues los pasos que te expliqué.
  • Luego, identificas si el trabajo que hace tu producto es emocional, social o funcional, o si cumple con dos o con todos, porque esto te permitirá ajustar tus estrategias de ventas para captar la atención de tus clientes.
  • Por último, elimina las ansiedades y los hábitos del pasado, para que impulses las decisiones de compra de tus clientes hacia el cambio.

   De esta forma… ¡Triunfarás!

Antes de despedirme, para que refuerces los conocimientos que adquiriste en este post te invito a consultar el siguiente artículo, en el que te explico un caso de análisis: ¿Cómo aumentar las ventas en tu negocio? ¡Aquí te enseño! ¡No te lo pierdas!

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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