¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?

¿Te gustaría saber cómo aplicar el método AIDA en tu pyme?

Pues, ¡estás en el lugar ideal!

Porque en este post te enseñaré los tips necesarios para que mejores las ventas en tu empresa aplicando el método AIDA.

En la actualidad, es uno de esos clásicos métodos que al día de hoy continúa siendo realmente útil. Se sigue utilizando para redactar páginas de venta, emails y anuncios.

A pesar de que es una técnica de ventas, también es utilizado y aplicado por muchas empresas en el área marketing y publicidad.

Está comprobado que este método es muy eficaz para acompañar al usuario durante todo el viaje como comprador.

Ya que permite comprender su comportamiento para implementar acciones que lo guíen en el proceso de compra e influyan en su decisión final.

Por ello, puede ser de utilidad no solo conocer su funcionamiento. También, comprender a través de ejemplos cómo puede aplicarse el método AIDA a una estrategia de marketing digital.

¿Deseas aprender más?

Entonces, te invito a seguir leyendo para que saques el máximo provecho del contenido que he preparado para ti:

  • ¿Qué es el método AIDA?
  • Principios del método AIDA.
  • ¿Cómo aplicar el método AIDA en tiendas online?
  • ¿Cómo aplicar el método AIDA en anuncios de Facebook Ads?
  • Ejemplo del método AIDA aplicado al marketing digital.
  • Mide los resultados del método AIDA en tu empresa online.

Observa la siguiente infografía donde te muestro en qué consiste realmente el método AIDA.

¡Presta atención!

En qué consiste el método AIDA
Método AIDA: método ideal para crear mensajes que atraen y convierten.

Interesante, ¿cierto?

A continuación te cuento más detalles.

¿Qué es el método AIDA?

En primer lugar, el modelo AIDA fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y 120 años después sigue estando vigente. Es ampliamente utilizado en los ámbitos de marketing y publicidad

AIDA es una técnica de ventas que busca describir el momento desde que el consumidor conoce una marca hasta que realiza la compra.

De esta manera, ayuda a descomponer el viaje del cliente en partes distintas. Así, una marca puede planificar estrategias de marketing y publicidad para influir en cada parte.

De modo que un consumidor se vea obligado a comprometerse con la marca y, en última instancia, comprar su producto.

También, el concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos: atención, interés, deseo y acción. Es decir, para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estos 4 principios secuenciales.

Por lo tanto, el objetivo del método AIDA siempre será el cierre de una venta, pero no es la única fase que debes trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente.

En ocasiones, es difícil que se produzca una venta si primero no se ha captado la atención del cliente, no hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo en el producto o servicio.

Ten presente que…

¡Si no eres un profesional de marketing también lo puedes aplicar!

Como empresario, eres tú quien conoce tus productos, conoces a tus clientes y sabes las condiciones que te han puesto para no comprar tus productos o contratar tus servicios.

Recuerda:

¡Esta técnica es realmente importante para que las personas se enamoren de tu marca!

Principios del método AIDA

En segundo lugar, es importante conocer estos principios, tanto individualmente como en conjunto, ya que cada uno permite crear una estrategia de marketing concreta.

¡Observa!

4 Principios del método de ventas AIDA
Ciclo de compra del modelo AIDA.

Seguidamente te cuento con más detalle.

1. Atención (A)

Desde el primer momento, nos encontramos con usuarios que no conocen nuestros productos y servicios.

Por lo tanto, debemos captar su atención para conocer cuáles son sus motivaciones e intereses.

Veamos algunos ejemplos de estrategias que puedes aplicar:

  • Abre una página web donde puedas especificar qué ofreces.
  • Sube, de manera permanente y con base en una estrategia definida, mensajes claros en tus redes sociales.
  • Publica anuncios en Google Ads.
  • Escribe en un blog artículos de interés para tus usuarios, por ejemplo, sobre tus productos.

2. Interés (I)

Aquí, el usuario tiene interés por lo que ofrecemos y empieza a informarse utilizando diferentes medios para averiguar cómo cubrir sus necesidades.

Veamos las estrategias que puedes aplicar:

  • Usa títulos interesantes en los artículos del blog, motivará al lector a leerlos.
  • Haz promociones y sorteos de tus productos en redes sociales.
  • Si logras aparecer en su cuenta Facebook con un anuncio bien dirigido, es muy probable que el prospecto entre a ver qué ofreces.

3. Deseo (D)

En principio, generar deseo en tu cliente potencial no es otra cosa que darle más información.

Aquí, debes mostrar los beneficios de tu producto o servicio y todos los beneficios relacionados.

Puedes aplicar las siguientes estrategias:

  • Incluye fotos de antes y después de personas que utilicen tu producto.
  • Muéstrale con algún testimonio, como tus productos pueden mejorar sus vidas.
  • Aplica descuentos en tus productos o servicios.

4. Acción (A)

En este punto, el proceso implica la construcción de vínculos a largo plazo. Aportas valor y ayudas a tu potencial cliente a resolver un problema.

Así, el proceso culmina en que pasa a la acción, concretándose en una compra o contratación de un servicio.

Asimismo, puedes aplicar las siguientes estrategias para acelerar el cierre de una venta:

  • Una buena política de devolución.
  • Garantías.
  • Servicio postventa, etc.

En algunos casos, pasar a la acción llevará un tiempo. Pero al hacerlo, tendrás casi con seguridad, un cliente recurrente.

¿Cómo aplicar el método AIDA en tiendas online?

Si tienes una tienda online, es importante que apliques el método AIDA no solo para mejorar el tráfico de personas que visitan tu tienda, sino también para concretar más ventas.

¡Veamos cuáles son las estrategias que puedes aplicar en cada principio!

Atención:

Lo más importante aquí son las imágenes y el lenguaje que utilices en ella.

  • Aprovecha los títulos para hacer promesas o formular preguntas a los usuarios. Por ejemplo, “Ya no hay excusas”, “No te equivoques”.
  • Atrévete a usar combinaciones con el nombre de tus productos. Por ejemplo, “Zapatos XYZ – Amortigua tus pasos”. ¡Atrévete a probarlo e innovar!
  • Añade personalidad a tus avisos sobre envíos, devoluciones, pago, etc.

Interés:

Veamos qué estrategias nos ayudarán a despertar el interés del usuario:

  • Acompaña las imágenes con textos para profundizar un poco más sobre las características de tus productos.
  • Diseña y añade listas de tu línea de productos. Es una manera de motivar a tus clientes a adquirir todo en una sola tienda.
  • Ofrece paquetes de ventas con productos de buena calidad y precios competitivos.

Deseo:

Vamos a preparar a tu usuario para la acción. Aquí va la pócima:

  • Muéstrale los beneficios concretos que tiene tu producto.
  • Hazle imaginar, o mejor, visualizar los cambios (positivos) que va a tener gracias a la compra.
  • Ayúdale a sentir y palpar el resultado como si ya lo tuviera.
  • Hazle una oferta irresistible.

Acción:

En este punto, es un error dar por hecho que la venta se va a cerrar sola. Recuerda, guía paso a paso a tu visitante hasta convertirlo en cliente.

Puedes utilizar las siguientes estrategias:

  • Simplifica todo lo posible el proceso de compra y los pasos a dar hasta llegar al pago.
  • Añade bonus: descuentos, regalos extras según tu capacidad.
  • Facilita diversas formas de pago, e incluso plazos, si lo ves conveniente.
  • Genera urgencia: descuentos con tiempo limitado.
  • Ofrece garantía real para que el comprador no perciba riesgo en su inversión.

¿Cómo aplicar el método AIDA en anuncios de Facebook Ads?

El método AIDA es fácil de encontrar en cualquier anuncio de Facebook Ads. La mayoría de las empresas siguen este esquema para redactar sus anuncios en las redes sociales.

Veamos el ejemplo de una pyme que quiere vender productos para bajar de peso:

Atención:

La primera frase del anuncio es una pregunta o promesa dirigida al lector con el fin de captar su atención. Por ejemplo:

  • ¿Frustrada porque has intentado mucho y nada que logras bajar de peso?
  • “Yo también sé lo que es intentar bajar de peso y no lograrlo…”

Interés:

En la segunda fase, puedes hablar sobre el beneficio directo de usar el producto ofertado. Para ello, utiliza frases que le generen al usuario la sensación de que encontró una solución. Por ejemplo:

  • Con mi método podrás bajar 4 kilos por mes.
  • Con nuestro método podrás bajar 3 kilos al mes sin sacrificios.

Es muy importante que la solución que ofrezcas sea realmente algo que vas a cumplir. No se trata de promocionar algo que no puedes lograr para tus clientes.

Deseo:

El tercer paso es decirle al lector cuál es el beneficio que va a obtener. Puedes hacer uso de frases que concreten mejor cuáles son las ventajas que obtendrá o lo que te diferencia del resto. Por ejemplo:

  • Con mi método lograrás bajar de peso:
    • Cero dietas.
    • Sin sacrificios.
    • Sin tratamientos invasivos que dañen tu salud.

Puedes añadir una fotografía de antes y después de un cliente que haya utilizado tu producto.

Acción:

El cuarto paso tiene como fin obtener registros de personas interesadas en recibir una formación gratuita.

Puedes terminar tu propuesta con una instrucción precisa, ligada en lo posible a una oferta especial, un regalo o un descuento por tiempo limitado. Por ejemplo:

  • “Accede a mi método y descubre cómo funciona”.
  • “Haz clic aquí y obtén un 50% en tu primera cita”.
  • “Haz clic aquí y recibe una hora de asesoría gratuita”.

Ten presente que:

Premisa del método AIDA
Premisa del método AIDA.

Ejemplo del método AIDA aplicado al marketing digital

Ahora, imaginemos una pyme que quiere vender servicios de marketing de contenidos. Pero..

¿Cómo conseguir clientes a través del método AIDA?

En este ejemplo te mostraré un texto muy básico que contiene mensajes ideados para todas las etapas del proceso.

¡Vamos a verlo!

Atención

Inicia formulando una pregunta, por ejemplo:

  • ¿Quieres conseguir que tu negocio crezca de forma más rápida y mejorar tu imagen de marca? Entonces, tu solución es el marketing de contenidos.
  • ¿Deseas mejorar tu imagen de marca para aumentar el volumen de clientes? ¡Aplica marketing de contenidos!

Interés:

Puedes citar otras empresas que ya usan el marketing de contenidos. Por ejemplo:

  • Numerosas empresas como XXX, YYY y ZZZ ya lo emplean en sus estrategias, reportando aumentos de clientes de hasta el 60%.
  • Empresas como Nestlé utilizan el marketing de contenido para aumentar el tráfico de clientes, reportando un aumento en sus ventas de hasta 30%.

Deseo:

En este punto, puedes utilizar diversas herramientas para que los usuarios conozcan más a fondo el producto o servicio. Por ejemplo:

  • En este vídeo, te explicamos qué es el marketing de contenidos y te damos las principales claves para ponerlo en práctica en tu negocio.
  • En el siguiente vídeo, te mostraré algunos tips para que puedas aplicar el marketing de contenidos fácilmente en tu pyme.

Acción:

Aquí, debes presentar el producto final y facilitar el acceso al mismo. Por ejemplo:

  • “Si quieres saber más, puedes ponerte en contacto con nosotros AQUÍ, o descargar nuestro eBook sobre marketing de contenidos”
  • “Haz clic AQUÍ y recibe una asesoría gratuita de cómo aplicar el marketing de contenidos en tu marca”

Si deseas saber más sobre la aplicación del método AIDA, consulta los siguientes posts:

Cómo aplicar el método AIDA para vender ropa de bebé.

Cómo aplicar el método AIDA para vender ordenadores.

Mide los resultados del método AIDA en tu empresa online

Para las empresas, una de las ventajas del marketing digital es que se pueden utilizar múltiples herramientas para medir resultados.

Si tienes un negocio online, hay una serie de métricas esenciales que pueden medir la efectividad del método AIDA en cada uno de los principios del proceso de compra:

¡Observa!

Atención:

  • Número de clics o páginas vistas.
  • Número de emails abiertos.

Interés:

  • Número de páginas vistas.
  • Tasa de rebote.
  • Tiempo de permanencia en el sitio.

Deseo:

  • Usuarios recurrentes.
  • Cantidad de personas que llegan al carrito.
  • Cantidad de personas que han entrado en la pasarela de pago.

Acción:

  • Porcentaje de conversión (compra, suscripción, etc.)

Interesante ¿verdad?

Conclusiones

En este punto, ya sabes que puedes aplicar el método AIDA sin incurrir en costes. Es sencillo, adaptable y fácil de aplicar. Es una solución para iniciar un proceso de captación de clientes y mejorar las ventas.

Por otro lado, el modelo AIDA brinda la oportunidad para pensar en la creación de un mensaje dirigido a prospectos y clientes, basado en 4 principios:

  • Atención (A): el usuario se da cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo, etc.
  • Interés (I): empieza a buscar información sobre su problema.
  • Deseo (D): realiza comparaciones entre diferentes alternativas.
  • Acción (A): pasa a la acción por medio del cierre de la compra.

Recuerda, el método AIDA puede ser aplicado en cualquier modelo de negocio, solo debes adaptarlo al objetivo de tu empresa para que puedas alcanzar grandes resultados. Por ejemplo, las tiendas online.

Ten presente que no necesitas ser un profesional en el área del marketing para implementar el modelo AIDA en tu negocio.

¡Crea tu propia estrategia de marketing usando el método AIDA!

Y si deseas descubrir más sobre técnicas de ventas, te invito a leer la guía: Técnicas de ventas: Todo lo que debes saber. ¡Te encantará!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


2 comentarios en «¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?»

  1. Para empezar, tener un buen producto o servicio, no implica tener mas ventas, para poder emprender un negocio hay que tener unas estrategias muy sencillas con el método AIDA, que consiste en atención, interés, deseo y acción.
    AIDA te permite crear toda una estrategia de negocio, en el primer paso tenemos que llamar la atención del consumidor la cual es “atención” por medio de redes sociales, blogs, subir contenido muy a menudo.
    El segundo paso después de haber captado el interés del consumidor sigue, generar ese interés con nuestros productos o servicios.
    El tercer paso es generar ese deseo en el consumidor, consiste en darle a conocer toda la información acerca de nuestro producto o servicio,
    Y el cuarto paso es cerrar la venta, si seguimos todos los siguientes podremos cerrar satisfactoriamente

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