Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

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En distintos artículos de este blog hemos comentado que en una empresa exitosa, el empresario y sus colaboradores tienen ciertas competencias claves. Una de ellas, fundamental, es saber cómo vender. En esta entrega haremos referencia al caso de cómo vender servicios y productos con el Método AIDA.

¡Bienvenidos a una nueva entrega sobre mejora continua y gestión empresarial!

El paso por las etapas de una empresa, no solo demanda perseverancia y entusiasmo, sino también algunas competencias importantes. Una de ellas, específica, es cómo vender bien y más.

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

Etapas por las que pasa toda empresa…

Es muy probable que conozcas emprendedores con excelentes ideas, pero que no logran sacar adelante ninguna empresa. Es decir, que cierran al poco tiempo de la puesta en marcha.

Cómo vender servicios y productos es una preocupación constante de todo empresario. No solo en sus inicios, sino en todas las etapas por las que pasa una empresa. Pero, de manera particular, en las etapas de funcionamiento regular y estable.

Vender es un proceso natural, como toda relación en la que hay un aporte de valor. El problema es que algunas empresas lo enfocan de manera errada. Debemos reconocer que muchos – realmente – no sabemos vender.

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

Algunos empresarios piensan que con solo difundir lo que hacen, llegarán más clientes. Pero no es así. Al menos no en el caso de quienes construyen sus negocios alrededor de servicios profesionales, que buscan aportar valor de manera consistente.

Es por ello que compartiremos algunas ideas sobre el método conocido como AIDA:

AIDA es un método que describe los efectos que produce un «mensaje publicitario». La palabra AIDA es un acrónimo que se compone de las siglas en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

¿Cómo vender servicios y productos? Método AIDA

Una forma de vender servicios y productos es enfocándonos en comunicar con claridad el valor que tenemos para ofrecer. Es decir, nuestra propuesta de valor. Y no perder de vista que en muchos casos, debemos construir una relación con el potencial cliente.

El método AIDA no es nuevo. Lo que no significa que no sea un método vigente. Este muestra con claridad cómo es el proceso de relación entre empresa y cliente. Tal como lo indican sus siglas:

  1. A: Atención
  2. I: Interés
  3. D: Deseo
  4. A: Acción

Es un proceso natural que transita una persona o potencial cliente, que llega por algún medio, hasta que se convierte en cliente.

Esto aplica de manera particular para empresas de servicios profesionales, que tienen por objeto ayudar a otros a solucionar problemas o a aprender nuevas cosas. También a desarrollar nuevas habilidades y competencias.

Es claro que una empresa de servicios profesionales, por ejemplo, es distinta a una empresa que vende ropa deportiva. Aunque el método AIDA es aplicable en todos los casos, con sus particularidades en cada uno.

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

Cómo vender servicios y producto: Método AIDA

Cuando estés en la posición de ofrecer un servicio específico y único, a un grupo de personas determinado, debes conocer a esa persona y construir una relación con ella.

Es muy probable que si no aplicas estrategias para construir una relación con tu cliente, afectes continuamente las ventas. Lo común en algunos empresarios, es que se enfocan en una sola parte de este proceso de 4 fases. Y eso los saca del foco y del proceso natural, y los limita a la hora de conseguir más clientes.

Veamos las fases y, dentro de cada punto, algunos consejos prácticos para aplicar el método.

Primero: A – Atención

El primer paso en este proceso es que tu potencial cliente note que tu empresa existe, que tienes una propuesta y que te preste atención.

Así como cuando tenemos un primer contacto con quien será luego nuestro amigo… lo primero es, claro está, que esa persona se entere de que estamos ahí, que existimos.

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

¿Cómo puedes darte a conocer?

¿Cómo puedes lograr la atención de un potencial cliente?

  • Teniendo un blog, por ejemplo, puedes escribir artículos que le interesen a tu cliente ideal. Llevando tráfico a tu blog por diversos medios.
  • Aprendiendo a comunicar. Sí, un tema que tal vez pienses que dominas. Debes preguntarte si tu mensaje se comunica con claridad. Además, de si aparece en “lugares” en los que tus clientes están presentes.
  • Publicando, de manera permanente y con base en una estrategia definida, mensajes claros en tus redes sociales.
  • Una estrategia interesante puede ser dando charlas tipo TEDx o conferencias gratuitas dirigidas a tu cliente ideal.

Una vez que tu cliente ideal note tu presencia, querrá ver más…

Segundo: I – Interés

¿Qué sigue al captar la atención? Si captas la atención de tu cliente ideal, el siguiente paso es generar interés.

Por ejemplo:

  • Si captas su atención con el título interesante de un artículo, entrará a leerlo.
  • Si logras aparecer en su cuenta Facebook con un anuncio bien direccionado, es muy probable que entre a ver qué ofreces.
  • En el caso es que des una charla TEDx o una conferencia y le generas interés, es muy probable que te busque.

En todos estos casos, el potencial cliente pasa tiempo revisando tu blog, leyendo el artículo o viendo tu vídeo.

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

Si captas la atención de tu cliente ideal, el siguiente paso es generar interés

Es claro que si dedica más tiempo es porque le has generado interés. Está un paso más allá del simple llamado de atención. Incluso, es casi seguro que se suscriba a tu blog para recibir más información de valor.

Siguiendo la metáfora del inicio de una relación de amistad, esta etapa equivale a cuando ya has conversado con la otra persona un poco y te resulta interesante.

El potencial cliente querrá, entonces, saber más de tu propuesta de valor, pues ya no sólo lograste la atención, sino que generaste interés.

Hasta este punto podemos decir que… no podrás vender si tu cliente no sabe que existes y no le generas el interés necesario, como para que quiera saber más.

Tercero: D – Deseo

En principio, lograr o generar deseo en tu cliente potencial no es otra cosa que darle más información. Es en parte, mostrarle por qué lo que tienes para ofrecer es valioso. Darle información sobre lo que le solucionarás o por qué hará su vida mejor…

En este paso del proceso debes comunicar con claridad cuáles son los resultados que tendrá. Es decirle cómo tú le resuelves de forma única el problema o la necesidad que tiene.

En términos de pregunta: ¿cómo pretendes vender más si no muestras, con la mayor claridad posible, de qué manera ayudarás al potencial cliente?

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

Aporte toda la información de que le harás la vida mejor al cliente 

Al generarle deseo, puede que se suscriba a una lista de interesados en un servicio en particular; o puede que te escriba un correo para hacerte preguntas sobre tu servicio o producto.

Hasta esta fase no se ha concretado la venta. Pero el potencial cliente sabe de tu propuesta de valor, se ha interesado y tiene deseos de conocer más. Esto hace que quienes lleguen a este punto sean personas valiosas para tu empresa.

A quien ya te prestó atención, se interesó por lo que haces, y ha identificado que tienes algo para ofrecerle y que es valioso para él, sólo necesitas llevarlo a tomar “acción”.

Si esa persona es realmente tu cliente ideal y te enfocas en cultivar esta relación paso a paso, finalmente pasará a comprar.

Cuarto: A – Acción

Como lo indica el acrónimo AIDA, el cuarto paso es la acción. Es un proceso de 4 pasos que atraviesa la persona hasta convertirse en tu cliente. La complejidad de cada paso dependerá de tu servicio o producto.

Tal como señalamos al principio, una empresa de servicios profesionales es distinta a una empresa que vende ropa deportiva. Cada fase del proceso demanda estrategias diferentes. Vender un servicio profesional que conlleve a una relación de mediano o largo plazo requerirá más esfuerzo para llegar a la acción.

La última fase del método es, entonces, la de pasar a la acción: comprar tu producto o contratar tu servicio.

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA

La última fase del método AIDA es la de pasar a la acción: comprar…

Aquí el proceso implica la construcción de vínculos a largo plazo. Aportas valor y ayudas a tu potencial cliente (ideal) a resolver un problema con tu servicio o producto. Así el proceso culmina en que pase a la acción, concretándose el interés y la confianza lograda, en una compra o contratación del servicio.

En algunos casos, pasar a la acción llevará un tiempo. Pero al hacerlo, tendrás casi con seguridad, un cliente recurrente.

Para cerrar esta artículo:

Si has llegado hasta aquí, ¡excelente! Ahora tienes información para responder a la inquietud sobre cómo vender servicios y productos. Puedes aplicar el método AIDA sin realizar gastos o incurrir en costes. Es sencillo, adaptable, fácil de aplicar.

Implementarlo puede darte la base para pasar a otras estrategias, como el embudo de ventas o de conversión. Este lo puedes aplicar como un plan de acción más completo, para superar etapas, hasta llevar a tu empresa al funcionamiento óptimo.

¡Muchas gracias por leernos! Hasta el siguiente artículo.

Lectura recomendada para aprender más:

Cómo vender bien: competencia de empresarios exitosos

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