¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?

¿Necesitas mejorar tus ventas? Un método práctico y aplicable en todas las pymes es el método AIDA. ¡Te lo explicamos!

En distintos artículos de este blog hemos comentado que en una empresa exitosa, el empresario y sus colaboradores tienen ciertas competencias claves. Una de ellas, fundamental, es saber cómo vender. 

Pues en esta entrega haremos referencia al caso de cómo vender servicios y productos con el Método AIDA, para mejorar los indicadores de ventas. 

El paso por las etapas de una empresa, no solo demanda perseverancia y entusiasmo, sino también competencias. Una de ellas, específica, es cómo vender bien y más.

¿Qué leerás en esta entrega?

  • A modo de introducción.
  • ¿Cómo vender servicios y productos? Método AIDA.
    • Primero: A – Atención
    • Segundo: I – Interés
    • Tercero: D – Deseo
    • Cuarto: A – Acción
  • ¿Cómo aplicar el modelo AIDA en el marketing digital?
  • Comentarios para cerrar.

Para comenzar quiero mostrarte lo que sería la anatomía de un mensaje de ventas construído a partir del método AIDA. PRESTA ATENCIÓN:

mensaje de ventas redactado con el método AIDA
Método AIDA: Un método ideal para crear mensajes que atraen y convierten

¿Interesante, eh?

A modo de introducción

Es muy probable que conozcas emprendedores con excelentes ideas, pero que no logran sacar adelante ninguna empresa. Es decir, que cierran al poco tiempo de la puesta en marcha.

Cómo vender servicios y productos, es una preocupación constante de todo empresario. No solo en sus inicios, sino en todas las etapas por las que pasa la empresa.

Pero, de manera particular, en las etapas de funcionamiento regular y estable.

Vender es un proceso natural, como toda relación en la que hay un aporte de valor. El problema es que algunas empresas lo enfocan de manera errada. Debemos reconocer que muchos – realmente – no sabemos vender.

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA
¿Cómo vender servicios y productos? Método AIDA.

Algunos empresarios piensan que con solo difundir lo que hacen, llegarán más clientes. Pero no es así. 

Al menos no en el caso de quienes construyen sus negocios alrededor de servicios profesionales, que buscan aportar valor de manera consistente.

Es por ello que compartiremos algunas ideas sobre el método conocido como AIDA:

AIDA es un método que describe los efectos que produce un «mensaje publicitario».

La palabra AIDA es un acrónimo que se compone de las siglas en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (c) y acción (action).

¿Cómo vender servicios y productos? Método AIDA

Una forma de vender servicios y productos es enfocándonos en comunicar con claridad el valor que tenemos para ofrecer. Es decir, nuestra propuesta de valor. 

No podemos perder de vista que, en muchos casos, debemos construir una relación con el potencial cliente. Es decir, no siempre basta la publicidad.

Dato: el método AIDA no es nuevo. Lo que no significa que no sea un método vigente. 

Este muestra con claridad cómo es el proceso de relación entre empresa y cliente. Tal como lo indican sus siglas:

  • A: Atención
  • I: Interés
  • D: Deseo
  • A: Acción

Es un proceso natural que transita una persona o un potencial cliente, que llega por algún medio, hasta que se convierte en cliente.

Esto aplica de manera particular para empresas de servicios profesionales, que tienen por objeto ayudar a otros a solucionar problemas. También, a desarrollar nuevas habilidades y competencias.

Es claro que una empresa de servicios profesionales, por ejemplo, es distinta a una empresa que vende ropa deportiva. Aunque el método AIDA es aplicable en todos los casos, con sus particularidades en cada uno.

¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?
¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?

Cuando estés en la posición de ofrecer un servicio específico y único, a un grupo de personas determinado, debes conocer a esa persona y construir una relación con ella.

Es muy probable que si no aplicas estrategias para construir una relación con tu cliente, afectes continuamente las ventas.

Lo común en algunos empresarios, es que se enfocan en una sola parte de este proceso de 4 fases. Y eso los saca del foco y del proceso natural, y los limita a la hora de conseguir clientes.

Veamos las fases y, dentro de cada punto, algunos consejos prácticos para aplicar el método.

Primero: A – Atención

El primer paso en este proceso es que tu potencial cliente note que tu empresa existe, que tienes una propuesta de valor y que te preste atención. Que perciba los beneficios que ofreces para su necesidad particular.

Así como cuando tenemos un primer contacto con quien será luego nuestro amigo… lo primero es, claro está, que esa persona se entere de que estamos ahí, de que existimos.

¿Cómo puedes lograr la atención de un potencial cliente?

  • Teniendo un blog, por ejemplo, puedes escribir artículos que le interesen a tu cliente ideal. Llevando tráfico a tu blog por diversos medios.
  • Aprendiendo a comunicar. Sí, un tema que tal vez pienses que dominas. Debes preguntarte si tu mensaje se comunica con claridad. Además, de si aparece en “lugares” en los que tus clientes están presentes.
  • Publicando, de manera permanente y con base en una estrategia definida, mensajes claros en tus redes sociales.
  • Una estrategia interesante puede ser dando charlas tipo TEDx o conferencias gratuitas dirigidas a tu cliente ideal.

Una vez que tu cliente ideal note tu presencia y perciba que hay una propuesta de valor, querrá ver más.

Segundo: I – Interés

¿Qué sigue al captar la atención?

Si captas la atención de tu cliente ideal, el siguiente paso es generar interés.

Por ejemplo:

  • Si captas su atención con un título interesante de un artículo, entrará a leerlo.
  • Si logras aparecer en su cuenta Facebook con un anuncio bien direccionado, es muy probable que entre a ver qué ofreces.
  • En el caso es que des una charla TEDx o una conferencia y que le generes interés, es muy probable que te busque.

En todos estos casos, el potencial cliente pasa tiempo revisando tu blog, leyendo el artículo o viendo tu vídeo. Está mostrando interés.

Cómo vender servicios y productos… Método AIDA
Si captas la atención de tu cliente ideal, el siguiente paso es generar interés.

En otras palabras, es claro que si dedica más tiempo es porque le has generado interés.

Está un paso más allá del simple llamado de atención. Incluso, es casi seguro que, por ejemplo, se suscriba a tu blog para recibir más información.

Siguiendo la metáfora del inicio de una relación de amistad, esta etapa equivale a cuando ya has conversado con la otra persona un poco y te resulta interesante.

El potencial cliente querrá, entonces, saber más de tu propuesta de valor, pues ya no sólo lograste la atención, sino que generaste interés.

Hasta este punto podemos afirmar que no podrás vender… si tu cliente no sabe que existes y no generas interés, como para que quiera saber más.

Tercero: D – Deseo

En principio, lograr o generar deseo en tu cliente potencial no es otra cosa que darle más información.

Es, en parte, mostrarle por qué lo que tienes para ofrecer es valioso. Darle información sobre lo que le solucionarás o porqué hará su vida mejor con tu producto o servicio.

En este paso del proceso debes comunicar con claridad, cuáles son los resultados que tendrá. Es decirle, cómo tú le resuelves de forma única el problema o la necesidad que tiene.

En términos de pregunta:

¿Cómo pretendes vender más si no muestras, con la mayor claridad posible?, ¿de qué manera ayudarás al potencial cliente?

Aporte toda la información de que le harás la vida mejor al cliente.
Aporte toda la información de que le harás la vida mejor al cliente.

Al generarle deseo, puede que se suscriba a una lista de interesados en un servicio en particular; o puede que te escriba un correo para hacerte preguntas sobre tu servicio o producto.

Hasta esta fase no se ha concretado la venta. Pero el potencial cliente sabe de tu propuesta de valor, se ha interesado y tiene deseos de conocer más.

Esto hace que quienes lleguen a este punto sean personas valiosas para tu negocio.

A quien ya te prestó atención, se interesó por lo que haces, y ha identificado que tienes algo para ofrecerle y que es valioso para él, sólo necesitas llevarlo a tomar «acción». Un «momento» o una fase clave.

Si esa persona es realmente tu cliente ideal y te enfocas en cultivar esta relación, paso a paso, finalmente pasará a comprar. ¡No tengas dudas de ello!

Cuarto: A – Acción

Como lo indica el acrónimo AIDA, el cuarto paso es la acción. Es un proceso de 4 pasos que atraviesa la persona hasta convertirse en tu cliente. La complejidad de cada paso dependerá de tu servicio o producto.

Tal como señalamos al principio, una empresa de servicios profesionales es distinta a una empresa que vende ropa deportiva. Cada fase del proceso demanda estrategias diferentes.

Vender un servicio profesional que conlleve a una relación de mediano o largo plazo requerirá más esfuerzo para llegar a la acción.

La última fase del método es, entonces, la de pasar a la acción: comprar tu producto o contratar tu servicio.

La última fase es la de pasar a la acción: comprar.
La última fase del método AIDA es la de pasar a la acción: comprar…

Aquí el proceso implica la construcción de vínculos a largo plazo. Aportas valor y ayudas a tu potencial cliente (ideal) a resolver un problema con tu servicio o producto.

Así, el proceso culmina en que pasa a la acción, concretándose el interés y la confianza lograda, en una compra o contratación del servicio.

En algunos casos, pasar a la acción llevará un tiempo. Pero al hacerlo, tendrás casi con seguridad, un cliente recurrente.

¿Cómo aplicar el modelo AIDA en el marketing digital?

¿Entendiste las etapas de AIDA, pero aún no tienes claro cómo aprovechar el modelo en tu estrategia de marketing digital?

¡No te preocupes, ahora hablaremos un poco de este tema!

En el mundo del marketing digital, el modelo AIDA está presente, por ejemplo, en acciones de remarketing, campañas de e-mail marketing y en blogs empresariales.

En el caso del marketing de contenidos, el modelo AIDA es importante en dos aspectos:

  • Por un lado, para la producción de contenidos para el blog.
  • Por otro, en la parte técnica del sitio que complementa ese contenido.

Te mostramos tips de cómo el modelo AIDA lo puedes aplicar en este caso::

Método AIDA: Atención

Lo primero – esencial – es que seas encontrado en un buscador, como Google, por tu buyer persona.

Esto implica muchos aspectos que no podemos cubrir aquí. Pero te daremos algunos consejos:

  • Crea títulos impactantes, que motiven a hacer clic. Debes pensar en la audiencia y verifica que incluyan las palabras clave importantes para el público objetivo. Observe que estén dentro de los patrones de exhibición de Google (hasta 60 caracteres).
  • Además de construir un buen título, domina otras técnicas de SEO para aumentar la visibilidad de tu dominio.
  • El contenido debe atender un plan, que asegure marketing de contenidos bien orientado.

Método AIDA: Interés

Si logras que el visitante haga clic, la primera impresión que tendrá el visitante cuenta mucho. Porque debes ganarte su interés.

Por tal motivo, es fundamental que tengas un diseño optimizado. Debes lograr un contenido capaz de convencer al visitante (lector) a que continúe la lectura, hasta el final.

En este punto, también es importante estimular al visitante, sugiriendo que acceda a otros contenidos del blog. Pero siempre en el marco de su interés.

Debes lograr un contenido inicial capaz de convencer al visitante (lector) a continuar la lectura,
Debes lograr un contenido inicial capaz de convencer al visitante (lector) a continuar la lectura,

Método AIDA: Deseo

Luego de lograr el interés, la buyer persona estará en la etapa del medio del embudo de ventas (que debes tenerlo claro).

En ella podrás hablar sobre la marca (producto/servicio), con el propósito de conquistar al visitante.

En esta fase vale la pena ofrecer contenidos de excelente calidad, en e-books, guías y tutoriales. Estos materiales, en muchas personas, son importantes y efectivos.

Método AIDA: Acción

Una vez que lograste el deseo de la persona, es el momento de llevarlo a que interactúe directamente con el equipo de venta. 

De hecho, el material compartido tiene un motivo específico. Así que debes hacer que la persona entienda ese motivo y elimine, en lo posible, el riesgo de que las personas decidan no pasar a la acción.

El CTA (llamada a la acción) debe ser destacado en el layout y estar bien posicionado en la pantalla.

Otro punto importante es que esa llamada a la acción sea simple. Esto optimiza el tiempo y evita que el potencial cliente tenga mucho trabajo para ejecutarla, y que por lo tanto, abandone…

Comentarios para cerrar

Si has llegado hasta aquí, ¡excelente! Ahora tienes información para responder a la inquietud sobre cómo vender servicios y productos.

Puedes aplicar el método AIDA sin incurrir en costes. Es sencillo, adaptable, fácil de aplicar. Es una solución para iniciar un proceso de captación de clientes y mejorar las ventas.

Implementarlo puede darte la base para pasar a otras estrategias, como es el embudo de ventas o de conversión.

Este lo puedes aplicar como un plan de acción más completo, para superar etapas, hasta llevar a tu empresa al funcionamiento óptimo.

Lectura recomendada para aprender más: Cómo vender bien: competencia de empresarios exitosos.

¡Muchas gracias por leernos!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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