¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?

¿Tienes un buen producto o servicio, pero aun así no logras mejorar las ventas? Un método aplicable en todo tipo de pyme para aumentar las ventas, es el método AIDA.

¡Te lo explico, de manera fácil, en este post!

Debes saber, con seguridad, que una competencia clave que debemos desarrollar es el saber-hacer (know how) en ventas. Por lo que aprender sobre técnicas de ventas siempre será importante.

En tal sentido, haré referencia al cómo vender servicios y productos con el método AIDA, para mejorar los indicadores de ventas.

¿Qué aprenderás con esta entrega?

  • Primero, ¡un buen producto o servicio no garantiza mejores ventas!
  • Segundo, ¿cómo vender servicios y productos con el método AIDA?
    • Atención (A)
    • Interés (I)
    • Deseo (D)
    • Acción (A)
  • Comentarios para cerrar.

Para comenzar quiero mostrarte lo que sería la anatomía de un mensaje de ventas construido a partir del método AIDA. Pon atención:

Método AIDA: método ideal para crear mensajes que atraen y convierten.
Método AIDA: método ideal para crear mensajes que atraen y convierten.

Interesante, ¿cierto?

¡Un buen producto o servicio no garantiza mejores ventas!

Cómo vender con eficiencia los servicios y productos, es una preocupación constante de todo empresario.

No solo en sus inicios, cuando apenas pone en marcha la empresa; sino en todas las etapas por las que pasa en el camino hacia el funcionamiento óptimo.

Vender es un proceso natural que implica una relación en la que hay un aporte de valor para los involucrados. Pero esto no siempre es fácil.

El problema está en que hay empresas que enfocan mal el proceso, porque no comprenden que este es la sucesión lógica de ciertos pasos.

Y según sea el producto o servicio que oferte, la sucesión de los pasos puede requerir mucha atención.

Algunos empresarios creen que con solo difundir lo que hacen, llegarán más clientes. ¡Pero no es así!

Ahora bien, si estás comenzando a impulsar tu negocio, probablemente no podrás diseñar un proceso de ventas completo. Pero lo que sí puedes hacer, es apoyarte en técnicas sencillas.

Es por ello que comparto el método AIDA que, en esencia, es un método que describe los efectos que produce un «mensaje publicitario».

La palabra AIDA es un acrónimo que se compone de las siglas en inglés:

  • Atención (attention)
  • Interés (interest)
  • Deseo (desire)
  • Acción (action)

¿Cómo vender servicios y productos con el método AIDA?

Una forma de vender servicios y productos es enfocándonos en comunicar con claridad la propuesta de valor de nuestro modelo de negocio.

Y en la construcción del mensaje, el método AIDA nos puede ayudar, dado que nos sugiere construir lo que deseamos comunicar con base en los 4 elementos: Atención, Interés, Deseo, Acción.

Esto involucra el proceso natural que transita un potencial cliente, que llega por algún medio a nuestro negocio, hasta que se convierte en cliente.

Ten en cuenta que una empresa de servicios profesionales, por ejemplo, es distinta a una empresa que vende ropa deportiva. El proceso de venta es diferente.

Sin embargo, el método AIDA es aplicable en todos los casos, con las particularidades que cada uno requiera.

¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?
AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción.

Observa que es común en mipymes enfocarse en una sola parte de este proceso, cuestión que los saca del foco y del proceso natural, limitándolos a la hora de conseguir clientes.

Veamos las fases y, dentro de cada punto, algunos consejos prácticos para aplicar el método.

Primer paso del método AIDA: Atención (A)

El primer paso en este proceso es que tu potencial cliente note que tu empresa existe; que tienes una propuesta de valor y que te preste atención.

Es decir, que perciba los beneficios que ofreces para su necesidad particular.

Así como cuando tenemos un primer contacto con quien será luego nuestro amigo… lo primero es, claro está, que esa persona se entere de que existimos.

¿Cómo puedes lograr la atención de un potencial cliente?

  • Teniendo un blog, por ejemplo, puedes escribir artículos que le interesen a tu cliente ideal.
  • Llevando tráfico a tu blog por diversos medios.
  • Aprendiendo a comunicar. Sí, un tema que tal vez pienses que dominas. Debes preguntarte si tu mensaje se comunica con claridad. Además, de si aparece en “lugares” en los que tus clientes están presentes.
  • Publicando, de manera permanente y con base en una estrategia definida, mensajes claros en tus redes sociales.
  • Otra estrategia interesante puede ser dando charlas tipo TEDx o conferencias gratuitas dirigidas a tu cliente ideal.

Una vez que tu cliente ideal note tu presencia y perciba que hay una propuesta de valor, querrá ver más.

Segundo paso del método AIDA: Interés (I)

¿Qué sigue al captar la atención?

Si captas la atención de tu cliente ideal, el siguiente paso es generar interés.

Por ejemplo:

  • Si captas su atención con un título interesante de un artículo, el lector entrará a leerlo.
  • Si logras aparecer en su cuenta Facebook con un anuncio bien dirigido, es muy probable que el prospecto entre a ver qué ofreces.
  • En el caso en que des una charla TEDx o una conferencia y que generes interés, es muy probable que prospectos te busquen.

En todos estos casos, el potencial cliente pasa tiempo revisando tu blog, leyendo el artículo o viendo tu vídeo. Está mostrando interés.

Si captas la atención de tu cliente ideal, el siguiente paso es generar interés.
Si captas la atención de tu cliente ideal, has dado un paso importante…

En otras palabras, es claro que si el prospecto te dedica más tiempo, es porque le has generado interés.

Está un paso más allá del simple llamado de atención. Incluso, es casi seguro que, por ejemplo, se suscriba a tu blog para recibir más información.

Siguiendo la metáfora del inicio de una relación de amistad, esta etapa equivale a cuando ya has conversado con la otra persona y te resulta interesante.

El potencial cliente querrá, entonces, saber más de tu propuesta de valor, pues ya no solo lograste la atención, sino que generaste interés.

Tercer paso del método AIDA: Deseo (D)

En principio, lograr o generar deseo en tu cliente potencial no es otra cosa que darle más información.

Es, en parte, mostrarle el porqué lo que tienes para ofrecer es valioso. Darle información sobre lo que le solucionarás y por qué hará su vida mejor con tu producto o servicio.

En este paso debes comunicar con claridad, cuáles son los resultados que tendrá. Es decirle, cómo tú le resuelves de forma única la necesidad que tiene.

En términos de pregunta:

¿Cómo pretendes vender más si no muestras, con la mayor claridad posible, de qué manera ayudarás al potencial cliente?

Al generarle deseo, puede que se suscriba a una lista de interesados en un servicio en particular; o puede que te escriba un correo para hacerte preguntas sobre tu servicio o producto.

Hasta esta fase no se ha concretado la venta. Pero el potencial cliente sabe de tu propuesta de valor, se ha interesado y quiere conocer más.

Esto hace que quienes lleguen a este punto sean personas valiosas para tu negocio.

A quien ya te prestó atención, se interesó por lo que haces, y ha identificado que tienes algo valioso para ofrecerle, solo necesitas llevarlo a tomar «acción». Un «momento» clave.

Si esa persona es realmente tu cliente ideal y te enfocas en cultivar esta relación, paso a paso, finalmente pasará a comprar. ¡No tengas dudas de ello!

La última fase es la de pasar a la acción: comprar.
La última fase del método AIDA es la de pasar a la acción: comprar…

Cuarto paso del método AIDA: Acción (A)

Como lo indica el acrónimo AIDA, el cuarto paso es la acción.

Es un proceso de 4 pasos que atraviesa la persona hasta convertirse en tu cliente. La complejidad de cada paso dependerá de tu servicio o producto.

Observa que el «mensaje» para lograr ventas se construye a lo largo de los 4 pasos.

Tal como señalamos al principio, según sea el producto o servicio, cada fase demandará estrategias diferentes.

Por ejemplo, vender un servicio profesional que conlleve a una relación de largo plazo requerirá más esfuerzo para llegar a la acción.

La última fase del método es, entonces, la de pasar a la acción: comprar tu producto o contratar tu servicio.

Aquí el proceso implica la construcción de vínculos a largo plazo. Aportas valor y ayudas a tu potencial cliente (ideal) a resolver un problema con tu servicio o producto.

Así, el proceso culmina en que pasa a la acción, concretándose el interés y la confianza lograda, en una compra o contratación de un servicio.

En algunos casos, pasar a la acción llevará un tiempo. Pero al hacerlo, tendrás casi con seguridad, un cliente recurrente.

El método AIDA lo podemos aplicar en el marketing digital.
También puedes aplicar AIDA en el marketing digital

Para ello debes lograr un contenido inicial capaz de convencer al visitante, generando interés por tu propuesta de valor.

Conoce más sobre el método AIDA con esta interesante lectura: ¿Cómo aplicar el modelo AIDA en marketing digital?

Comentarios para cerrar

Si has llegado hasta aquí, ¡eso es excelente! Ahora tienes más información para responder a la inquietud sobre cómo vender servicios y productos.

Puedes aplicar el método AIDA sin incurrir en costes. Es sencillo, adaptable, fácil de aplicar. Es una solución para iniciar un proceso de captación de clientes y mejorar las ventas.

Por otro lado, AIDA brinda la oportunidad para pensar en la creación de un mensaje dirigido a prospectos y clientes, basado en 4 acciones:

  • Captar la atención de los potenciales clientes o compradores.
  • Generar interés en la propuesta de valor.
  • Motivar el deseo o necesidad.
  • Pasar a la acción (cerrar la compra).

Implementar el método puede darte la base para pasar a otras estrategias, como es el diseño del embudo de ventas o de conversión.

Este lo puedes aplicar como un plan de acción más completo, para superar etapas, hasta llevar a tu empresa al funcionamiento óptimo.

Y para cerrar, ¿te gustaría conocer otras técnicas de ventas aplicables en pymes?

Pues, te dejo una lectura que te gustará: Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme.

¡Muchas gracias por seguirme!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


2 comentarios en “¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?”

  1. Para empezar, tener un buen producto o servicio, no implica tener mas ventas, para poder emprender un negocio hay que tener unas estrategias muy sencillas con el método AIDA, que consiste en atención, interés, deseo y acción.
    AIDA te permite crear toda una estrategia de negocio, en el primer paso tenemos que llamar la atención del consumidor la cual es “atención” por medio de redes sociales, blogs, subir contenido muy a menudo.
    El segundo paso después de haber captado el interés del consumidor sigue, generar ese interés con nuestros productos o servicios.
    El tercer paso es generar ese deseo en el consumidor, consiste en darle a conocer toda la información acerca de nuestro producto o servicio,
    Y el cuarto paso es cerrar la venta, si seguimos todos los siguientes podremos cerrar satisfactoriamente

    Responder

Deja un comentario

Este sitio esta protegido por reCAPTCHA y laPolítica de privacidady losTérminos del servicio de Googlese aplican.

Si continúas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. más información

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra Política de cookies, haga clic en el enlace para mayor información.

Cerrar