Directrices para crecimiento en Pymes: estrategias e iniciativas

Directrices para crecimiento, en ello se fundamentan las acciones que deberás emplear para una buena gestión en tu empresa para crecer de modo controlado y seguro. Ahora bien, ¿tienes idea de cuáles son las que debes aplicar?

En principio, deberás partir y tener en cuenta la misión, la visión y los valores empresariales; así, como también, el momento en que se encuentra las operaciones de tu empresa.

Y, en este artículo, es donde abordamos la segunda parte de las instrucciones que podrías implementar para proyectar el crecimiento de tu empresa mediante acciones específicas y/o un plan estratégico.

Conocerás las 2 directrices restantes, las estrategias e iniciativas para el crecimiento en Pymes.

Las 2 primeras, las puedes revisar en nuestro post: Directrices estrategias e iniciativas de crecimiento en Pymes

Para ello, aprenderás las 2 últimas, a través del siguiente contenido:

  • Directrices para crecimiento en pymes: estrategias e iniciativas.
    • Estrategias e iniciativas de crecimiento externo en Pymes.
    • Estrategias e iniciativas de reestructuración en Pymes.
  • Conclusión.

Sin más, ¡comencemos!

Directrices para crecimiento en pymes: estrategias e iniciativas

A través de la planificación estratégica, puedes lograr una mejor gestión de tu negocio, aplicando directrices para el crecimiento con estrategias e iniciativas adecuadas para mejorar los procesos de tu empresa.

Ya sea el caso que inicies tu emprendimiento, te encargues de su desarrollo económico, o, incluso que el desarrollo de tu empresa esté un poco más avanzado.

Al respecto, es bueno que identifiques en qué etapa te encuentras como empresa; así, podrás determinar cuáles son las directrices, estrategias e iniciativas, más adecuadas, para el crecimiento de la misma.

¡Fíjate!

Directrices para crecimiento en Pymes: estrategias e iniciativas 0
Etapas de las Empresas

¿Por qué debes identificar dónde se ubica tu empresa?

Pues, así, sabrás escoger y aplicar esa directriz acorde para crecer como organización.

Y, generar una buena planificación que te permita guiar todo el proceso; incluyendo estrategias e iniciativas que te ayuden, de modo correcto, a encauzar o normar las operaciones en la empresa.

Ten en cuenta, al aplicar las directrices, estableces los requisitos a seguir; en otras palabras, son puntos de guía y el marco para avanzar hacia el logro de objetivos comunes.

Así mismo, contribuyen a un desempeño proactivo, a instaurar nuevos retos; y, también, te permitirán administrar la inversión y distribución de recursos, el talento humano requerido, así como políticas de empleo a ser aplicadas de manera organizada.

Además, podrás evitar posibles desviaciones, y, te serán muy útil para llevar un control de las actividades y obtener una gestión eficaz y eficiente, ejecutando un conjunto de tareas, que apuntan al desarrollo de la empresa.

Por ello, veamos las…

4 directrices para crecimiento en Pymes

Pero, antes, vamos a definir…

¿Qué es una estrategia?

Es un proceso, que está caracterizado por varias actividades organizadas, que se estructuran, a través de proyectos y/o tareas para lograr un objetivo definido con antelación.

Por lo general, la estrategia es la que dicta el “qué hacer” en el mundo – logro – de los objetivos.

¡Presta atención!, ahora, te presento las directrices para crecimiento y el beneficio de cada una de ellas.

Directrices estrategias e iniciativas para crecimiento
Directrices, estrategia e iniciativas para crecimiento en Pymes.

Para aplicar cualquier directriz, es necesario, partir de la realidad de tu empresa y considerar los recursos que se tienen a disposición, para llevar a cabo cada proyecto.

Además, esto aplica para cualquier empresa y debe aplicarse, sin importar cual sea su tamaño; ya sean grandes empresas o pequeñas, y las actividades que desarrolle.

Entonces, ese “Qué hacer” en la empresa está dado por iniciativas que se deberán ejecutar; es decir, son las acciones concretas a realizar dentro de la planificación.

Corresponde ahora revisar las 2 directrices restantes…

¡Presta atención!

Directriz para crecimiento externo en Pymes

En primer lugar, la directriz de crecimiento externo es la tercera que te recomendamos aplicar para que logres esa mejora externa que requieres como empresa.

Es la que más conviene usar:

  • Primero, cuando una empresa está creciendo, y desea mejorar los procesos de adquisición, cualificación y conversión de prospectos.
  • Segundo, se desea proponer un nuevo modelo para incrementar las ventas y lograr expansión.
  • Tercero, cuando hay necesidad de fidelizar clientes y avanzar.

También, cuando quieres lograr mejoras en los canales de distribución, conservar clientes y seguir como proveedor de servicio, según el tipo y ramo de empresa que lleves.

Sin duda, estas estrategias de crecimiento externo en Pymes, son ideales para cualquier tipo de empresa.

Directrices para crecimiento

Estrategias e iniciativas de crecimiento externo

Puedes adecuar o seguir algunas de las siguientes 8 estrategias, fíjate en la siguiente imagen:

Estrategias de la Directriz de crecimiento externo
¡Crece externamente! Aplica las estrategias más adecuadas.

Detallemos cada una de estas estrategias con sus iniciativas…

1.- Adquisición de Prospectos

Pues, se refiere a ese cliente potencial que muestra cierto interés en el producto y/o servicio de tu empresa, y, en parte conoce el costo, funciones, las características y ventajas del mismo, pero aún no compra.

Es por ello, que debes tener visualizado a quienes quieres abordar como posibles clientes potenciales, que es lo que ofreces para engancharlo, y, si tu producto y/o servicio cumple lo que busca o necesita.

Es probable que como empresario te preguntes: ¿Qué debo hacer para conseguir nuevas empresas o personas que se interesen en mi producto y/o servicio?

Te sugiero, entonces, como experto, aplicar algunas de las siguientes acciones, te ayudarán…

Iniciativas:
  • Ofrece promociones para que potenciales clientes conozcan la propuesta de valor de tu empresa.
  • Reparte volantes en sitios claves para el negocio.
  • Establece y desarrolla un calendario editorial para publicar contenido informativo de productos y/o servicios de tu empresa.
  • Realiza una evaluación y seguimiento a la interacción con los clientes y dar respuesta oportuna.
  • Definir el tipo de canales nuevos que deseas incorporar para nuevos mercados.

Ahora, veamos cómo determinar las cualidades…

2. Cualificación de prospectos

En primer lugar, consiste en caracterizar a nuestro prospecto, que podría ser por medio del contacto directo, así conoceremos más de él, y, ofrecer soluciones.

La cualificación es necesaria en principio, ya que es uno los primeros pasos en el proceso de venta, y si ésta se genera de modo correcto, garantiza que tendrás parte de una buena venta de tus productos y/o servicios.

Para esto, es necesarios aplicar iniciativas que te permitan acercarte al potencial cliente, porque en sí, la acción de vender puede ser muy costosa.

Y, debes evitar perder tiempo de tus comerciales.

Debes llevar a la práctica estrategias para cualificar los interesados que deseas abordar, e invertir, de verdad, en aquellos que tienen más probabilidad de ser tus clientes.

Iniciativas:
  • Preparar respuestas a posibles preguntas que surjan de las acciones de cualificación. Crear informes de seguimiento del público objetivo y/o prospecto.
  • Implementar y contar con metodología BANT.
3. Conversión de prospectos

La estrategia de conversión de prospectos, consiste en llevar a esa persona que ha mostrado interés en tu producto y/o servicio a convertirse en un cliente potencial.

Y, ¿has pensado cómo lograrlo, consolidar ese cliente que se mostró interesado?

Pues, fíjate…

Iniciativas:
  • Formar en cierre de prospectos según Neuromarketing.
  • Minimizar o eliminar objeciones vía Straight Line (Jordan Belfort).
  • Probar el producto y/o servicio, además, realizar seguimiento para establecer mediante indicadores los resultados.
  • Desarrollar canal de afiliación.
  • Crear protocolos de atención al cliente B2B.

Ahora, veamos las siguientes estrategias, para llegar con efectividad.

4.- Tanteos canales

Se hace necesario, que realices un estudio y pruebes los canales para ofrecer tu producto y/o servicio; y, así, ver el comportamiento de las interfaces entre la empresa y los clientes potenciales.

Al tener esa evaluación del potencial de los canales de venta, lograrás esas oportunidades para vender tu producto y/o servicio.

Iniciativas:
  • Aplicar la metodología de la Diana, de la publicación “Traction”.
  • Dar degustaciones de productos, repartir muestras gratuitas y permitir que el cliente pruebe el producto y/o servicio.
  • Diseñar promociones e identificar para qué grupo objetivo de potenciales clientes están dirigidas, y, que conozcan la propuesta de valor.
  • Determinar las mejores opciones de redes sociales para mejorar las relaciones del negocio.
  • Identificar el propósito de estar en redes sociales y ubicar el público meta, usando tecnología informática.
  • Elegir el tipo de canales nuevos a incorporar.

¿Cómo vas hasta aquí?, prosigamos…

5. Explotación del canal de ventas

Un punto importante para la planificación de tu empresa son los canales de ventas.

Si los mejoras, de manera correcta, representan el doble de oportunidad para el crecimiento externo.

Al realizar un análisis de esta estrategia y llevarla a cabo, se asegura un buen uso de los recursos de la empresa.

Iniciativas:
  • Ver de forma detallada la experiencia de compra.
  • Disponer y ofrecer de muestras gratuitas – productos específicos – y/o demostraciones del producto/servicio.
  • Diseñar promociones para que potenciales clientes conozcan las propuestas de valor.
  • Garantizar una atención al cliente de calidad, apoyándose en un equipo motivado y comprometido.
  • Prestar atención a los detalles, de carácter personal, que encantan a los clientes y jugar con el factor sorpresa.
  • Determinar y usar técnicas para cerrar mejores ventas y obtener el retorno del cliente.
  • Promocionar campañas exclusivas para clientes especiales, con el idioma adecuado, y compradores regulares.

Igualmente, corresponde ver la estrategia destinada a asegurar un vínculo fuerte con los consumidores.

6. Fidelización de clientes

En esta estrategia encontramos acciones que debes aplicar, para retener tus clientes, y les das la opción de adquirir tu producto y/o servicio de forma regular.

Recuerda que se necesita hasta 5 veces el costo, para cerrar una venta con un nuevo cliente, que a un cliente que esté fidelizado.

Sin duda, en esta estrategia, también es válido aplicar las 7 iniciativas presentadas en las sección anterior.

Y, además, las siguientes:

Iniciativas:
  • Resguarda los datos para conocer más a los clientes nuevos que llegan por el «boca a boca».
  • Definir las cuentas e identificar clientes rentables.
  • Investigar a los clientes y supervisar las interacciones con ellos en todos los puntos de contacto.
  • Segmentar a los clientes para dirigirse a cada segmento de manera eficaz.
  • Adaptar los programas de fidelización a los objetivos estratégicos de los negocios de los clientes.
  • Considerar el modelo de negocio de cada cliente y elaborar programas de fidelización personalizados y orientados al valor
  • Hacer seguimiento periódico a los indicadores: Tasa de retención de clientes (CRR), Valor de vida del cliente (CLV) y Net Promoter Score (NPS).
  • Crear protocolos de atención al cliente B2B

Es conveniente fortalecer la forma en que se llega al público objetivo.
La propuesta es…

7. Aumento canal distribución

Aquí se refiere a cómo un producto y/o servicio va a llegar a las manos del cliente final.

Para ello, hay que establecer, de modo correcto las acciones a mejorar y aumentar la satisfacción del cliente y la opción de éxito a largo plazo.

Deseas saber por qué…

¿El canal de distribución que usas no ha mejorado en el tiempo?

Es hora, entonces, de ampliarlo con las siguientes…

Iniciativas:
  • Primero, puedes enfocar la atención en los clientes de la competencia que están descontentos.
  • Segundo, diseña campañas – semestrales – con el fin de atraer clientes insatisfechos de la competencia (Plan de marketing).

Ahora, no puedes olvidar la:

8. Expansión a otros públicos objetivo

Esta estrategia permite identificar a qué escala del público objetivo eres capaz de llegar, y, hasta conocer cuál es la competencia de tu producto y/o servicio.

Así mismo, ampliarás y podrás definir nuevos objetivos de clientes que quieras alcanzar; y hasta, por qué no, mercados internacionales.

Iniciativas:
  • Determinar el tipo de canales nuevos a incorporar.
  • Crear los canales según su tipo y establecer programas y metas de ventas de inicio (semanales).
  • Revisar el histórico con base en las metas de ventas y aplicar las mejoras correspondientes.
  • Generar vídeos, en el ámbito, de promoción de los productos y/o servicios para distinguir el mercado.

¿Qué te parece la información hasta ahora?

Corresponder ver la…

Directriz de reestructuración en Pymes

Esta directriz es la apropiada cuando la empresa:

  • Está encaminada hacia su expansión, reforma en grandes corporaciones; y hasta compra de compañías.
  • En un análisis global, avanza hacia el traspaso.

Es más, las estrategias de reestructuración deben emplearse en empresas que ya tienen trayectoria y un largo recorrido.

Y, están diseñadas para usarse cuando las empresas requieren tres aspectos básicos:

Además, se usan para lograr una mejora continua cada día.

En consecuencia, toma en cuenta las siguientes 6 estrategias:

Estrategias de la Directriz de reestructuración
Avanza en la reestructuración de tu empresa.

Igualmente, veamos los detalles…

1. Reestructuración de cartera

Permiten determinar si existen productos actuales y/o servicios que debes potenciar o eliminar.

Por lo tanto, aplicando este tipo de estrategia, podrás implementar los cambios necesarios, si hay exceso o deficiencia de los productos.

Iniciativas:

  • Deberá incluir un ejercicio de análisis de cartera basada en el método de la matriz BCG.

2. Optimización modelo negocio

De hecho, en el histórico de vida de una empresa, que puede ser de dos años, o tres años, se presentan distintas opciones y modelos de negocio, y, en este caso, esta estrategia te permite mejorar tu modelo de negocio.

Iniciativas:

  • Precisar lo que buscan los clientes – consumo – (JTBD – tareas para las que adquieren el producto/servicio).
  • Observar y aplicar un proceso innovador de cobro y del flujo del dinero.

También, es importante ir en un mismo sentido, así que viene muy bien, la siguiente estrategia.

3. Alineación propuesta valor – producto – servicio

Este apartado, te permitirá alinear y ajustar, en ambos sentidos, la misión de tu empresa al producto y/o servicio.

Iniciativas:

  • Identifica lo que buscan los clientes (JTBD – tareas para las que adquieren el producto/servicio).
  • Revisar la misión, visión y valores naturales de la empresa y discutirlas con los colaboradores.

4. Alineación cultura – propuesta de valor

Al transcurrir el tiempo de vida de una empresa, los valores se internalizan por el personal, hacen parte de la cultura interna del negocio; y, con esta estrategia podrás alinear a la propuesta valor de tu producto y/o servicio.

Iniciativas:

  • Identificar las líneas de actuación de lo que buscan los clientes (JTBD).
  • Revisa y redefine la misión, visión y valores de la empresa ¡Discútelas con los colaboradores!
  • Determina acciones donde se muestren los valores como fuerzas de decisión; además, que haya transferencia de conocimiento.
  • Incluye los valores en los reportes diarios – agenda – y/o reuniones. (Gestión documental).

Lo siguiente es incentivar cambios, el manejo de mejoras y optimización.

5. Optimización de procesos

Revisa y mejora los flujos de trabajo, es una de las estrategias más recomendadas, pues los procesos de una empresa representan gran valor.

Por esto, la optimización es una rutina recomendable cada cierto tiempo en toda empresa.

Iniciativas:

  • Diseñar y ejecutar procesos de alto nivel.
  • Analizar los pasos y su importancia, en el contexto, para reducir tiempos.

Y, para finalizar con estas estrategias, te presentamos:

6. Eliminación de costes no fundamentales

Con el tiempo las empresas acumulan un volumen en costes que no son indispensables.

Por lo que es necesario hacer una limpieza y eliminar lo que no se requiera.

Iniciativas:

  • Primero, diseñar y el documento de los procesos operativos. (Generar manuales)
  • Segundo, realizar análisis de costes y revisar los objetivos financieros.
  • Tercero, organizar el nivel de flujo de trabajo y la asignación de recursos.
  • Cuarto, analizar el entorno de acuerdo al sector y grupos de interés.
  • Después, aplicar prácticas propias de vigilancia tecnológica.
  • Por último, diseñar un modelo de franquicia con posibles asociados.

Antes de terminar, un PLUS, te invito a que mires el siguiente vídeo, con el que podrás reforzar, todo lo relacionado con los tipos de iniciativas de gestión.

¡Será de utilidad y fácil de entenderlo todo!

Directrices para crecimiento: conclusión

En fin, si necesitas directrices para el crecimiento de tu empresa, junto con las estrategias e iniciativas, sólo necesitas alguna de las 4 desarrolladas en los post de este tema; y, todas son estrategias que te ayudarán en tu plan estratégico y lograr pymes exitosas.

Por lo tanto, te las resumo:

  • Primero, la directriz para el establecimiento del negocio.
  • Segundo, la directriz para el crecimiento interno.
  • Tercero, la directriz para el crecimiento externo.
  • Y, la cuarta directriz para la reestructuración en pymes.

Las dos primeras la desarrollé en la primera parte del tema: Directrices estrategias e iniciativas de crecimiento en Pymes.

Y, en este artículo te enseñamos las 2 últimas.

Sin embargo, es importante saber cuándo aplicarlas – aunque no todas – en la planificación estratégica.

Así seleccionas la que más se adapte a tu operación, recuerda observar primero en qué etapa se encuentra tu empresa.

Sin duda, estas son herramientas de utilidad, y, una nueva maquinaria, de gran ayuda para todo el equipo de trabajo.

Siempre existirán riesgos. Pero, lo bueno, es que pueden ser consultadas con frecuencia y dar el salto como empresa.

Tal vez, ya estás aplicando alguna directriz, con sus estrategias y acciones; así que, te invitamos a validarlas con toda esta información que te hemos facilitado. ¡Serán las palancas de crecimiento de tu compañía!

Recuerda, cada directriz está acompañada de varias estrategias, 27 en total, y cada estrategia con sus iniciativas.

Además, solo debes adaptarlas, y, aplicarlas, después de analizar tu caso en particular. ¡Ningún caso es igual!

Y, todo este proceso de crecimiento empresarial, y, el uso de las estrategias e iniciativas, tienen como punto de partida la misión, la visión y los valores de la empresa, junto con la gestión por objetivo de tu empresa.

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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