Campaña de mercadeo: Aprende Músik con K

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¡Bienvenidos a un nuevo artículo sobre gestión de empresas y mejora continua! Con este artículo continuamos compartiendo la experiencia de Karen y su empresa dedicada a la venta de instrumentos musicales: Músik con K. En particular, hablaremos de la campaña de mercadeo que aplicó para aumentar las ventas.

Ante la caída de los ingresos, Karen puso en marcha un plan de acción para mantener a flote su empresa. En ese momento, la situación de la empresa era la siguiente:

  • Tiempo de operaciones: 6 meses.
  • Local de la tienda y oficina: propio.
  • Etapa: funcionamiento regular.
  • Personal: un ayudante.
  • Publicidad y actividades de mercadeo: ninguna.
  • Situación financiera: cuentas por pagar pendientes, más otros compromisos (flujo de caja muy bajo).

Cuando los compromisos de pago agobiaron a Karen, por una caída sustancial en las ventas, inició un plan que incluyó una campaña comercial. El propósito inmediato era subir las ventas; pero además, aprender sobre mercadeo y comenzar a desarrollar el área funcional.

Con el apoyo que logró, Karen comprendió que para su empresa, mercadeo y ventas era un área esencial. Era calve desarrollarla. A partir de allí comenzó a crear realidades para Músik con K a través del mercadeo.

En el artículo anterior, Músik con K: plan de acción para mejorar, que describe la experiencia, dejamos una pregunta pendiente, a propósito de la campaña comercial diseñada por Karen. Esta es la pregunta:

¿Cómo crees que fue la atracción de clientes lograda por Karen con su campaña número 1? – Elija una opción:

  • Op1: todo un éxito
  • Op2: atracción regular
  • Op3: sin éxito

La respuesta a esa pregunta la encontrarás en este artículo. Así que te invito a leer las próximas secciones.

Campaña de mercadeo en Músik con K

Para contextualizar la situación de la empresa y los resultados logrados a partir del plan de acción de Karen, acá comentaremos algunos aspectos importantes.

Diagnóstico del área de mercadeo y venta

Pasados los 6 meses de la apertura de la tienda, Karen estaba agobiada por varias razones: una, tenía toda la carga de la administración de la empresa y, claro está, la toma de decisiones. Dos, las ventas cayeron de manera progresiva.

Por tal motivo, se acumularon compromisos, a lo que se agregaba el pago por nómina del ayudante contratado y otras erogaciones obligatorias, como los impuestos.

Campaña de mercadeo en Músik con K.

¡Las ventas cayeron en Músik con K de manera alarmante!

Un amigo con experiencia en gestión de empresas, Jesús Morales, hizo una especie de diagnóstico breve, para evidenciar la situación. Y de manera particular, la falta de acciones para atraer potenciales clientes.

De hecho, la venta de instrumentos musicales es un negocio con mucha competencia. Así que la única forma de tomar una parte del mercado, la mínima para mantener la empresa operativa, era buscando nuevos clientes.

Un consejo que dio Jesús a Karen, gracias a su experiencia, fue: ponga atención a tus competidores, pero más a lo que tú estás haciendo por la empresa.

El diagnóstico apuntó solo a 4 aspectos del área de mercadeo y ventas. Para cada uno de los aspectos, Jesús hizo preguntas a Karen.

Se trató de una especie de “auditoría” para conocer qué acciones estaba realizando la dueña de Músik con K. Aquí te dejo ejemplos de las preguntas:

  • Relación con los clientes.
    • ¿Qué estaba haciendo para crear vínculos con los clientes?
    • ¿Había hecho algún contacto con los compradores?
  • Segmentación y posicionamiento.
    • ¿Quiénes eran los principales clientes?
    • Cuando un cliente necesite un instrumento o accesorio, ¿pensaría en Músik con K?
    • ¿Qué segmentos de clientes había identificado?
  • Desarrollo de servicios.
    • ¿Solo venta de instrumentos o algo más?
    • ¿Algún tipo de servicio?
  • Precios.
    • ¿Cómo se fijan los precios?
    • ¿Qué componentes se toman en cuenta?
    • ¿Son competitivos?

Plan de acción para mejorar la atracción de clientes

Después de varias conversaciones y discusiones sobre la situación actual de Músik con K, Karen comprendió que era necesario tomar acciones para conseguir clientes.

El plan que ejecutó consistió en unos pocos pasos, pero cada uno desarrollado con detalle. Para Karen, fue un proceso de aprendizaje.

Así que, con apoyo de su amigo Jesús, ejecutó un plan que incluyó las siguientes acciones:

  • Diferenció las actividades de mercadeo y de ventas, en términos prácticos. Así pudo darse cuenta de que hasta ahora, no había hecho ningún tipo de mercadeo.
  • Aplicando la técnica lluvia de ideas, caracterizó tipos de cliente potenciales, más allá de las orquestas, músicos y aficionados.
  • A partir de la caracterización, seleccionó un tipo de cliente o segmento y validó su interés en la música.
  • Diseñó la primera campaña comercial: Aprende Músik con K (para niños y adolescentes).
  • Revisó los precios para ajustarlos a un nivel competitivo.
  • Incorporó productos accesorios relacionados con la música.
  • Dio a conocer la campaña mediante dos medios principalmente: redes sociales y folletos publicitarios. Y dirigió un mensaje de sensibilización para padres, sobre la importancia de la música en el niño.

Primera campaña

Los elementos claves de la primera campaña comercial, después de varias revisiones, quedaron como sigue:

  • Nombre de la campaña: Aprende Músik con K
  • Propósito: ofertar cursos de 3 niveles, con las primeras 3 clases gratis, para niños y adolescentes.
    • Curso1 – nivel 0: para participantes sin conocimientos en música.
    • Curso2 – nivel 1: para participantes con conocimientos básicos en música que ya conozcan un instrumento.
    • Curso3 – personalizado: para estudiantes con conocimiento medio o avanzado.
  • Días: martes, miércoles, jueves y viernes en la tarde. Sábados, solo clases particulares
  • Duración de cada clase: 60 minutos (2 clases por semana).
  • Duración estimada del cada curso: 6 semanas.
  • Tamaño de los grupos o secciones: 8 participantes máximo. Edades aceptadas: desde los 7 hasta los 14 años.
  • Difusión: redes sociales y folletos publicitarios.
  • Materias básicas: solfeo, instrumento melódico, instrumento rítmico, canto…
  • Lugar: Salón en Músik con K
Campaña de mercadeo en Músik con K

Salón de clase listo en Músik con K

En la primera oferta de los cursos, Karen esperaba entre 64 y 96 participantes. Es decir, entre 8 y 12 secciones.

Una vez que Karen tuvo todo listo, publicó su campaña comercial en redes sociales y a través de folletos publicitarios. Además compartió la información con 2 colegios cercanos a la tienda. Esta última acción fue importante para el éxito de la campaña.

Resultados del plan de acción

El período de inscripción duró tres semanas, logrando una matrícula de 72 participantes. Con esta cantidad de alumnos, organizó 8 secciones para trabajar con 4 grupos por día.

8 adolescentes serían atendidos los días sábados, con clases particulares. Eran participantes con conocimientos en ejecución instrumental. Unos en guitarra y otros en violín. Eran candidatos para el padre de Karen, experto en música.

Karen registró toda la información de los participantes, sus padres, las secciones, horarios, etc., en libro con hojas de cálculo. Como administradora, sabía bastante sobre herramientas de ofimática.

Campaña de mercadeo en Músik con K.

Karen registró la información de la campaña de mercadeo en un libro con hojas de cálculo

Con el apoyo de su padre, excelente profesor de música, el inicio de los cursos fue todo un éxito. Podía decir que estaba relanzando el negocio. En pocos días tenía “tráfico” por la tienda como nunca antes y potenciales clientes. La campaña de mercadeo marchaba bien.

Al cabo de 3 semanas, Músik con K comenzaba a tener un repunte en las ventas. No solo por los alumnos que demandaban accesorios de música, y en algunos casos, instrumentos; sino por clientes referidos por los padres de los participantes en los cursos.

Además, Karen mantuvo la oferta de inscripciones abierta, para contar con nuevos estudiantes al finalizar los cursos en proceso. En particular, los cursos del nivel 0.

Campaña de mercadeo en Músik con K.

Inscripciones permanentes para cursos de música (actividad a partir de la campaña de mercadeo)

El embudo de ventas

Con todo lo aprendido, gracias al apoyo de Jesús, Karen dio algunos pasos en la dirección de mejorar el área de mercadeo y ventas.

Por otra parte, la experiencia de los primeros cursos le dio evidencia a Karen sobre la efectividad de las campañas bien diseñadas, en la atracción de potenciales clientes.

Asimismo, pudo recoger impresiones sobre la calidad de los instrumentos artesanales que ofrecía, gracias a los lutieres que había contactado; es decir, gracias a sus proveedores.

Campaña de mercadeo: Aprende Músik con K

Karen contaba con excelentes lutieres, proveedores de instrumentos…

Pasados los 3 meses con una actividad intensa de cursos, Karen sacó estimaciones de las hojas de cálculo. Y para discutirlas con Jesús y su padre, las colocó en un embudo típico de ventas. Así, los números se ven mejor.

Campaña de mercadeo: Aprende Músik con K

La tasa de conversión total fue de 20 % en los primeros 3 meses (Campaña de mercadeo: Aprende Músik con K)

En este gráfico, Karen incluyó solo las ventas logradas a partir de los cursos. Es decir, diferenció clientes convertidos por la campaña Aprende Músik con K, de otros clientes.

Todo indicaba que podía comenzar a pensar en una “academia” para música, como actividad alternativa o complementaria para niños y adolescentes. E inclusive, en un futuro, para adultos. Pero eso sería otro emprendimiento.

Conclusión

La experiencia de Karen ante el reto de aumentar las ventas muestra que, con algún conocimiento y un método de trabajo, se pueden crear situaciones favorables para atraer clientes. Se pueden crear realidades.

En este caso particular, del grupo de alternativas que pensaron Karen y Jesús, la seleccionada tuvo éxito. Atraer clientes a través de cursos básicos de música para niños y adolescentes.

Acá cabe la distinción entre usuarios y clientes. Los usuarios son los niños y adolescentes que se inscribieron para aprender o mejorar sus destrezas en música. Mientras que los clientes, son los padres que pagan el curso y compran accesorios e instrumentos.

Con respecto a la pregunta en el inicio del artículo, está claro que el plan de acción tuvo éxito. Karen logró revertir la tendencia y comenzó a tener ventas, con un crecimiento constante.

Campaña de mercadeo en Músik con K.

Las ventas aumentaron semana a semana… La campaña de mercadeo tuvo éxito

Algunas preguntas para finalizar este artículo:

  • ¿Qué campañas aplicarías tú en el caso de estar en los zapatos de Karen? – Ser “empático” permite ver otros puntos de vista.
  • Karen dirigió parte de su esfuerzo a colegios cercanos. ¿En qué otras instituciones o espacios harías tu la publicidad?
  • ¿Pagarías cursos para que tus hijos aprendieran música? – Si es así, averigua qué opciones tienes, ¡es un regalo para toda la vida!

Lectura recomendada:

¡Muchas gracias por leernos! Espero que esta campaña de mercadeo te sirva de ejemplo.

Hasta pronto.

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