¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!

Las técnicas de venta son estrategias para persuadir al cliente a efectuar una compra. En este artículo abordaremos una de ellas, te explicaremos qué es la venta consultiva.

Con frecuencia, al efectuar una venta destacamos los beneficios del producto para lograr que el cliente lo adquiera de la forma que sea.

La venta consultiva o de soluciones es diferente. Se enfoca en reconocer las necesidades del cliente y ofrecer la mejor solución para él.

Si deseas brindarle al cliente una grata experiencia de compra: te encuentras en el lugar ideal. ¡Saca el máximo provecho y alcanza las metas de tu empresa!

Presta atención, el siguiente contenido lo preparamos para ti:

  • ¿Qué es la técnica de venta consultiva?
  • ¿Cómo se aplica la técnica de venta consultiva?
  • ¿En qué casos es ideal aplicar técnica de venta consultiva?
  • Conclusiones.

Para comenzar quiero que conozcas 4 cosas sobre las ventas consultivas. PRESTA ATENCIÓN que más adelante volveré sobre estos puntos para profundizar en ellos:

¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!
¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!

Establece una relación de confianza con tus clientes antes de presentar tus productos. ¡Prepárate para crear valor y ofrecerles la mejor solución!

¿Qué es la técnica de venta consultiva?

Para iniciar, la venta consultiva o de soluciones se enfoca en comprender las necesidades del cliente, a fin de brindarle, entre los productos que ofrece tu empresa, una solución que satisfaga sus expectativas y supere a tus competidores.

La premisa de esta técnica de ventas es que los clientes no desean los productos, sino resolver un problema para evitar o sanar su “dolor”.

Por ello, el vendedor debe tener la habilidad de persuadir al cliente, diferenciar y agregar valor a los bienes o servicios generados en la empresa.

Es frecuente que el cliente no conozca las implicaciones del inconveniente que tiene, si requiere una solución urgente o cómo enfrentar la situación. Por lo que, el rol del vendedor es fundamental para ayudarlo a comprender el problema e indicarle como solventarlo de forma efectiva.

Características:

  • El vendedor actúa como un consultor del comprador, de allí la importancia de conectarse con el cliente y ganarse su confianza.
  • El cliente es el protagonista del proceso de ventas. El producto y tus objetivos empresariales son secundarios.
  • La empresa personaliza la oferta de sus productos o servicios para brindar, a cada cliente, una solución a su medida.

Además, la venta consultiva mejora la competitividad de la empresa, al convertir para cada cliente su experiencia de compra en algo único. Esta es su principal ventaja.

Sin embargo, la aplicación de esta técnica representa un reto en la forma de vender, lo cual podría ser una dificultad para su implementación en empresas reacias al cambio. ¡De seguro este no será tu caso!

Técnica de venta consultiva: brinda soluciones a la necesidad del cliente, quien es el protagonista del proceso de venta.
Técnica de venta consultiva: brinda soluciones a la necesidad del cliente, quien es el protagonista del proceso de venta.

¿Cómo se aplica la técnica de venta consultiva?

Para aplicar la técnica de venta consultiva o de soluciones se requiere realizar un diagnóstico de las necesidades del consumidor.

Sin duda, es importante escuchar al cliente, formularle preguntas y recibir un feedback del mismo. Así, el vendedor, en su rol consultor, recomendará la opción que brinde la mejor solución al consumidor.

Principios para aplicar la técnica de manera efectiva

a.  Investiga a tu cliente potencial:

Reúne información sobre las necesidades o problemas que se le pueden presentar a tu cliente potencial.

La indagación previa al encuentro con el cliente aumenta las probabilidades de éxito del proceso de venta.

b.  Pregunta con propiedad:

Realiza preguntas generales para conocer al cliente y detectar lo que desea. Por ejemplo: ¿cuál es su objetivo?, ¿a qué dificultad se enfrenta? Luego, enfatiza en aspectos específicos.

Bríndale confianza a tu cliente, a fin de que te facilite toda la información que requieres para asesorarle.

c.  Escucha en forma activa:

Presta atención, muestra entusiasmo a lo que el cliente te dice. ¡Hazle sentir que entiendes lo que te cuenta!

Para ello, las señales no verbales y un tono de voz adecuado son importantes. Además, toma nota de los aspectos más destacados.

d.  Instruye de forma constructiva:

Demuestra que eres la persona adecuada para asesorar y encontrar una solución al problema del cliente.

No enfatices en las características del producto. Enfócate en motivar al cliente y expresarle que estás allí para ayudarle.

e.  Destaca en la atención:

La venta consultiva te brinda la oportunidad de ayudar a clientes potenciales.

Debes estar atento a los lapsos de respuesta y próximos contactos, para enviarle a tu cliente información de interés. Por ello, el acompañamiento y seguimiento es importante.

f.  Cierra con facilidad:

Un cliente cualificado es aquel que posee el presupuesto y el poder de decisión para concretar la compra. En este caso, la negociación se cierra en forma automática.

Si el cliente no concreta la venta, debes hacerle ver las consecuencias que tendrá no solventar su problema.

Si deseas saber más sobre las técnicas de atención al cliente, te recomiendo esta lectura: 5 tipos de técnicas de atención al cliente que debes conocer

Venta consultiva: escucha al cliente, formula preguntas y ayuda a solucionar su problema o “dolor”.
Venta consultiva: escucha al cliente, formula preguntas y ayuda a solucionar su problema o “dolor”.

¿En qué casos es ideal aplicar técnica de venta consultiva?

La venta consultiva es ideal en el caso de empresas consultoras y de servicios profesionales, porque lo que ofrecen se puede personalizar y adaptar a la medida del cliente. Por ejemplo: servicios contables, legales, tributarios o laborales, así como compañías inmobiliarias.

También, se puede aplicar esta técnica, con éxito, en empresas que ofrecen productos o servicios de alta tecnología como: fábricas de software, copiadoras y ordenadores.

Debido a la complejidad asociada a este tipo de compra, el cliente requiere de la asesoría de un vendedor que le brinde información especializada y le ayude a tomar la decisión que satisfaga su requerimiento.

Por lo que el éxito de la venta de soluciones lo garantiza una actitud honesta y profesional del vendedor, quien debe situar al cliente en primer lugar.

El establecimiento de un vínculo de confianza, entre la empresa y el cliente, convierte a esta técnica en la ideal para incrementar la eficiencia en los procesos de venta y captar compradores potenciales.

Así qué: ¡no esperes más!, ¡cautiva al comprador empleando la venta consultiva o de soluciones!

La técnica de ventas consultivas es ideal en empresas consultoras y de servicios profesionales.
La técnica de ventas consultivas es ideal en empresas consultoras y de servicios profesionales.

Conclusiones

La venta de soluciones o consultiva, es una técnica en la que el vendedor, empleando su experiencia, identifica la necesidad insatisfecha o el problema del cliente, y en calidad de asesor le presenta la mejor opción.

Es ideal en empresas consultoras y de servicios profesionales, ya que estas ofrecen productos especializados, susceptibles de adaptar a la medida del cliente.

También, se puede aplicar esta técnica con excelentes resultados, en empresas que ofrecen bienes o servicios con alta tecnología.

Recuerda, en la venta consultiva, el foco del vendedor es curar el “dolor” de la persona: la venta no es el objetivo sino la consecuencia del proceso.

Por lo que si deseas innovar y cambiar tu estrategia de ventas para lograr tus metas empresariales: no esperes más, conéctate con tu cliente, construye una relación duradera: ¡aplica la técnica de venta consultiva!

Y antes de despedirme, te invito a seguir aprendiendo con nosotros de la mano de nuestro canal Gestionar Fácil y nuestro blog Emprender Fácil.

Conoce más sobre las técnicas de ventas ideales para pymes, con la siguiente lectura: Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme.

¡Muchas gracias por seguirme!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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