¿Cómo aplicar ventas consultivas en una joyería?

¿Deseas incrementar el número de clientes que acuden a tu joyería?

¡Has llegado al lugar perfecto!

En este post encontrarás las estrategias para aplicar la técnica de ventas consultivas en una joyería.

Cotidianamente, los vendedores buscan convencer a los clientes para que efectúen una compra, basándose en los atributos de los productos que ofrecen.

¡Las ventas consultivas son diferentes!

El joyero escucha atentamente al cliente, entiende su circunstancia y descubre su necesidad, mientras que busca la solución adecuada a sus requerimientos.

¿Quieres saber más?

Entonces, sigue aquí y sacarás el mayor beneficio al material que he preparado para ti:

  • 7 pasos de las ventas consultivas en una joyería.
  • Cualidades del vendedor consultivo en una joyería.

¿Listo?

¡Comencemos!

7 pasos de las ventas consultivas en una joyería

En las ventas consultivas el joyero, centra sus esfuerzos en la situación por la que atraviesa el cliente, identifica su “dolor” y le ofrece diversas posibilidades según sus requerimientos.

A continuación, te muestro los 7 pasos a seguir para poner en práctica de manera eficaz, la técnica de ventas consultivas en tu joyería:

7 pasos de las ventas consultivas en una joyería
Conoce los 7 pasos de las ventas consultivas en una joyería.

Para decirte los detalles de cada paso, te relataré la experiencia de la joyería “Zafiros ´ s Blue”.

¿Estás preparado?

“Zafiros ´ s Blue” se dedica a la fabricación y venta de piezas artesanales como: anillos, collares, brazaletes y pendientes elaborados en plata y bronce.

Asimismo, realiza diseños exclusivos a solicitud de sus clientes.

Desde su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto”, sus propietarios los hermanos Sánchez se encargan de brindar a su clientela una atención única.

Actualmente, la empresa se encuentra en la “etapa de crecimiento irregular”, contando con un número razonable de clientes y se encuentra organizando los procesos del negocio.

Sin embargo, sus dueños los hermanos Sánchez efectúan la atención al cliente y de forma simultánea administran la joyería.

Si deseas saber más sobre las etapas por las que atraviesan las empresas e identificar en cuál de ellas está tu joyería, te invito a visualizar este vídeo:

“Etapas de las empresas”. Visita nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. ¡No te lo puedes perder!

Seguidamente, te cuento las prácticas utilizadas por “Zafiros ´´s Blue” en cada etapa de las ventas consultivas:

1. Analiza a tu cliente

En esta fase se identifican los clientes que podrían ameritar los productos y servicios de la joyería, para uso cotidiano, eventos sociales y obsequios.

Los hermanos Sánchez están conscientes de que los clientes que frecuentan su joyería no van solo por adquirir un producto, sino porque desean lucir elegantes o sorprender a un ser querido con un detalle que no pasa de moda: ¡Una Joya!

Además, los clientes buscan creatividad y originalidad en los diseños.

Como habrás notado, existe un componente social y emocional para acudir a una joyería.

¡Toma nota!

2. Pregunta con confianza

En el momento en que un cliente visita tu joyería, debes saludarle de forma afectuosa, seguido de una sonrisa.

Adicionalmente, muestra interés en ayudarle. Para esto, es recomendable realizar ciertas preguntas para descubrir lo que desea.

Por ejemplo, cuando una persona acude a “Zafiros ´ s Blue”, los hermanos Sánchez comienzan su estrategia comunicacional, entablando una conversación con los clientes, donde afloran de forma espontánea las siguientes preguntas:

En primer lugar: ¿En qué lo puedo ayudar?

Seguido de: ¿Buscaba una joya en especial?

Y finalmente: ¿Es para un obsequio o para uso personal?

Algo importante, debes considerar demostrar confianza al cliente, de esta manera te dará toda la información que necesitas para sugerirle el producto que más se adecua a lo que busca.

Y tú:

¿Qué les preguntarías a tus clientes?

3. En las ventas consultivas escucha detenidamente

En esta fase, debes prestar mucha atención a los requerimientos del cliente y a la vez empatizar con la situación por la que pasa.

Te cuento esta experiencia…

Un día acudió a la joyería Isabel, quien observaba con atención los anillos exhibidos en las vitrinas.

La Sra. Sánchez se interesó en ayudarla, la abordó e Isabel le comentó lo siguiente:

“Finalmente, he llegado a culminar de mi carrera universitaria y por supuesto que para recibir el título voy a necesitar un hermoso anillo con mi piedra favorita incrustada”.

¿Quieres saber que le recomendó la Sra. Sánchez?

A continuación te lo cuento…

4. Informa de manera efectiva

Esta fase es la ideal para hacerle saber a los clientes que han llegado al lugar correcto y que recibirán una la atención que necesitan, de esta manera encontraran la solución esperada.

En este sentido, la Sra. Sánchez le sugiere lo siguiente a Isabel:

“Graduarse en un momento especial… y para ti tenemos los mejores diseños en anillos y las más hermosas piedras preciosas. Puedes escoger el que tú prefieras. Además, podemos personalizarlo. Con estos detalles vas a quedar impresionada…”

Y tú, ¿qué historias escuchas de tus clientes mientras visitan tu joyería?

¿Te has dado cuenta qué en ocasiones eres más que un joyero?

 ¡Te conviertes en un asesor y consejero de tus clientes!

5. Lúcete en la atención

Con la técnica de ventas consultivas, tienes la oportunidad de ayudar y aconsejar a muchos clientes.

Y, en “Zafiros ´ s Blue” mientras los hermanos Sánchez prestan el servicio e interactúan con Isabel, le ofrecen un delicioso café.

Con el gesto que los hermanos Sánchez tienen con sus clientes hacen que se sientan agradados.

Adicionalmente, la joyería le ofrece un servicio de mantenimiento de joyas gratuito por un año, además de un hermoso y funcional estuche de obsequio.

Y mientas la clienta disfruta su café aprovecha el momento para expresar “lo que siente”.

 6. Finaliza con naturalidad las ventas consultivas en una joyería

Si has seguido los pasos anteriores y pusiste en práctica las técnicas de manera adecuada, habrás ganado a un nuevo cliente.

Como lo demuestra la experiencia de la joyería “Zafiros ´ s Blue”.

7. Seguimiento postventa

Contrario a lo que son las técnicas tradicionales de venta, tu relación con el cliente no finaliza con la entrega del producto y la salida de la joyería.

Por ello, los emprendedores de la joyería interactúan con sus clientes a través de una cuenta de Instagram. Además publican fotos de sus diseños.

Siguiendo con nuestra experiencia:

Sra. Sánchez: “Isabel, ¿cómo te fue en el grado?, ¿qué comentarios te hicieron respecto al anillo?”

Isabel: “Sra. Sánchez, mi grado fue muy especial, un momento inolvidable. El diseño del anillo les encantó a mis compañeros, además la piedra hacía juego con el vestido, ¡me quedo fabuloso, muchas gracias!”

Piensa que la interacción con tus clientes genera vínculos de afinidad y confianza.

No olvides, que un cliente satisfecho te recomendará con amigos y familiares.

Ahora bien, ya que conoces los pasos y las técnicas para aplicar el método de ventas consultivas…

 ¿Te has convencido de que al aplicarlas en tu joyería encontrarás mejores resultados?

¡Seguro que sí!

Entonces, ¡no esperes más!

¡Con esta píldora de conocimiento puedes lograrlo!

Por ahora, te invito a ver las…

Cualidades del vendedor consultivo en una joyería

En este punto ya conoces en qué consisten las ventas consultivas y cómo aplicarlas en tu joyería.

Ahora, te mostraré en la siguiente infografía cuál es el perfil y las cualidades que debe tener un joyero para aplicar con éxito esta técnica.

Perfil y cualidades del vendedor consultivo en una joyería.
Conoce el perfil y las cualidades del vendedor consultivo en una joyería.

¡Pero, aquí no acaba esto!

¿Quieres saber de otras cualidades del vendedor consultivo de una joyería?

¡Presta atención!

  • En principio, utiliza la inteligencia emocional y tiene la seguridad de que en la decisión de compra inciden los elementos emocionales.
  • Además, usa los conocimientos y su experiencia para ofrecer la orientación adecuada al cliente.
  • Hace sentir al cliente como el protagonista del proceso, y no como una pieza para lucrar a la joyería.
  • También, es resiliente, por lo que expresa una actitud positiva en momentos donde no se han alcanzado los niveles de venta deseados.
  • Finalmente, enfoca sus esfuerzos en agradar y ganar la confianza del cliente que, seguramente, al necesitar servicios de joyería acudirá a tu negocio y te recomendará.

¿Te sorprende pensar que alguien posea todos estos atributos?

¡No te preocupes!

Te cuento, que con esmero, compromiso y mente positiva, puedes convertirte en el mejor vendedor consultivo.

¿Interesante?

Si deseas saber más sobre la técnica de ventas consultivas, te recomiendo esta lectura:  ¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!

Conclusiones

En el post te mostré, por medio de la experiencia de un negocio de prueba las estrategias para aplicar las ventas consultivas en una joyería.

En este punto ya sabes que a través de esta técnica de ventas el joyero logra descubrir y empatizar con la situación que atraviesan los clientes.

Luego, al ganar su confianza, toma la postura de consejero, mientras concreta la venta.

Así mismo, las ventas consultivas permiten saber que los clientes no solo van a una joyería por los productos o servicios sino por motivos sociales y de estatus.

Entonces, ¡si quieres aumentar y mantener a tus clientes, aplica las ventas consultivas en tu joyería!

Gracias por leernos.

Y si quieres conocer otros casos donde se ha aplicado de manera exitosa esta técnica de ventas te invito a leer:

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


Deja un comentario

Este sitio esta protegido por reCAPTCHA y laPolítica de privacidady losTérminos del servicio de Googlese aplican.

Si continúas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. más información

Su privacidad es importante para nosotros. Con su acuerdo, nosotros utilizamos cookies o tecnologías similares para alamacenar, acceder y procesar datos personales, como su visita en nuestro sitio web. Puede retirar su consentimiento u oponerse al procesamiento de datos basado en intereses legítimos en cualquier momento, haciendo clic en Política de cookies. Nosotros hacemos el siguiente tratamiento de datos: Almacenar o acceder a información en un dispositivo. Anuncios y contenido personalizados, medición de anuncios y del contenido, información sobre el público y desarrollo de productos, datos de localización geográfica precisa e identificación mediante las características del dispositivo.

Cerrar