¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!

¿Deseas cerrar tus ventas de manera efectiva?

Pues, ¡estás en el lugar ideal!

En este post te hablaré de una técnica de ventas que ha sido aplicada en empresas, obteniendo resultados exitosos. Me refiero a la venta consultiva o de soluciones.

Frecuentemente, durante el proceso de negociación destacamos los beneficios del producto para lograr que el cliente lo adquiera de la forma que sea.

¡La venta consultiva o de soluciones es diferente!

Se enfoca en reconocer las necesidades del cliente y ofrecer la mejor solución para él. Por lo cual, le brinda una grata experiencia de compra.

Es común que el empresario no conozca las bondades de esta técnica de ventas, por lo que aquí te enseñaremos:

  • ¿Qué es la técnica de venta consultiva?
  • Perfil del vendedor consultivo.
  • ¿Cuáles son las etapas de la venta consultiva?
  • Ventajas de la venta consultiva.
  • ¿En qué casos es ideal aplicar la venta consultiva?

Para comenzar quiero que conozcas 4 cosas sobre las ventas consultivas.

¡PRESTA ATENCIÓN! que más adelante volveré sobre estos puntos para profundizar en ellos:

¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!
Venta consultiva o de soluciones. ¡Aplícala!

Entonces, establece una relación de confianza con tus clientes antes de presentar tus productos. ¡Prepárate para crear valor y ofrecerles la mejor solución del mercado!

¿Estás listo?

Comencemos…

¿Qué es la técnica de venta consultiva?

La venta consultiva o de soluciones se enfoca en comprender las necesidades del cliente, para brindarle, entre los productos que ofrece tu empresa, una solución que satisfaga sus expectativas y supere a tus competidores.

Pero ¿cuál es la premisa de esta técnica de ventas?

Pues, debes saber que la venta consultiva el cliente es el protagonista del proceso comercial, por lo que los objetivos empresariales son secundarios.

Este enfoque se basa en que los clientes no desean los productos, sino resolver un problema para evitar o sanar su “dolor”.

La venta consultiva versus la venta tradicional

¡Presta Atención! En el siguiente cuadro podrás visualizar las diferencias entre ambos enfoques de ventas:

Comparación entre el enfoque de venta consultiva y el de venta tradicional
Comparación entre el enfoque de venta consultiva y el de venta tradicional.

¿Con cuál de los dos enfoques te identificas?

¿Deseas dar un giro de 180 grados a tu estrategia de venta?

Pues, te cuento que para ello, el perfil o rol asumido por tu equipo de vendedores es un elemento clave.

¿Quieres saber más?

Perfil del vendedor consultivo

A continuación, te explicaré las habilidades que debe tener un vendedor formado bajo el enfoque de ventas consultivas:

  • Más que enfocarse en vender, actúa como un consultor del comprador, de allí la importancia de conectarse con cada cliente y ganar su confianza para extraer información valiosa.
  • Escucha con atención los planteamientos del cliente, manifiesta un interés sincero y genera empatía, mientras trata de identificar su necesidad o “dolor”.
  • “Se pone en los zapatos” del prospecto y le habla en un lenguaje común para ayudarle.
  • Emplea la inteligencia emocional y reconoce que en la decisión de compra inciden elementos subjetivos.
  • Aplica los conocimientos del producto o servicio para guiar al cliente en el proceso de decisión de compra.
  • Adapta la oferta de productos o servicios de la empresa a las necesidades del cliente, para ofrecerle una solución a su medida.
  • Genera estrategias para diferenciarse de la competencia, para ello diseña propuestas de valor que garanticen una experiencia de compra única.
  • Hace sentir al cliente como una prioridad y no como un instrumento para lucrar a la empresa.
  • Es resiliente, por lo que es capaz de asumir una buena actitud en jornadas donde no logre cerrar ventas, convirtiendo escenarios negativos en oportunidades.
  • Más que en cerrar un negocio y obtener una comisión, se enfoca en ganar la confianza y fidelidad del cliente; que con seguridad al regresar a la empresa lo contactará.

Sin duda, es importante escuchar al cliente, formularle preguntas y recibir su feedback. Así, el vendedor, en su rol de consultor, recomendará la opción que brinde la mejor solución.

¿Te parece difícil encontrar todas estas cualidades en un vendedor?

¡No te angusties!

A pesar de que algunos vendedores posean este perfil de manera natural, otros lo pueden adquirir a través de la experiencia o capacitación.

¿Cuáles son las etapas de la venta consultiva?

En este punto ya conoces qué es la venta consultiva y el perfil que debe tener el vendedor.

Ahora, te explicaré los 7 pasos que debes seguir para aplicar esta técnica de manera efectiva:

1. Investiga a tu cliente potencial

La prospección o indagación previa al encuentro con el cliente aumenta las probabilidades de éxito del proceso de venta.

Por ello, identifica a las personas y empresas que requieren de los productos o servicios que ofreces, para satisfacer una necesidad o resolver un problema que se le pueda presentar en la cotidianidad.

Por ejemplo, a través del marketing de contenidos puedes ofrecer información de valor y a la vez suministrar tus datos para que te contacten.

También, puedes dar a conocer tus productos o servicios a través de redes sociales.

Piensa que la interacción en este canal te permite acrecentar tus contactos y posibles prospectos.

2. Pregunta con propiedad

Una vez que el cliente acude a la empresa, salúdalo de manera respetuosa y cordial.

¡El primer contacto es fundamental!

Posteriormente, realiza preguntas generales para conocerlo y detectar lo que desea.

Por ejemplo: ¿cómo lo puedo ayudar?, ¿a qué dificultad se enfrenta? Luego, enfatiza en aspectos específicos.

Bríndale confianza a tu cliente, a fin de que te facilite toda la información que requieres para asesorarle.

3. Escucha en forma activa

Presta atención y muestra entusiasmo a lo que el cliente te dice.

¡Hazle sentir que entiendes lo que te cuenta!

En este sentido, las señales no verbales y un tono de voz adecuado son importantes. Además, toma nota de los aspectos más destacados.

4. Instruye de forma constructiva

Demuestra que eres la persona adecuada para asesorar y encontrar una solución al problema del cliente.

No enfatices en las características del producto. Enfócate en motivar al cliente y exprésale que vas a hacer todo lo posible para ayudarle.

Sin embargo, debes hacerle ver las consecuencias que tendrá no solventar su problema.

5. Destaca en la atención

La venta consultiva te brinda la oportunidad de ayudar a clientes potenciales.

Debes estar atento a los lapsos de respuesta y próximos contactos, para enviarle a tu cliente información de interés. Por ello, el acompañamiento y seguimiento es fundamental.

 6. Cierra con facilidad

Un cliente cualificado es aquel que posee el presupuesto y el poder de decisión para concretar la compra.

En este caso, si has seguido los pasos previos la negociación se cerrará en forma automática.

7. Seguimiento postventa

Ten en cuenta que tu relación con el cliente no finaliza con su salida de la empresa.

Por esta razón, en esta etapa debes asegurarte de que el cliente obtuvo el máximo provecho del producto o servicio que adquirió.

Para ello, puedes contactarle vía telefónica o a través de correo electrónico días después de efectuar la venta.

Piensa que un cliente satisfecho establece vínculos de fidelidad, por lo que seguirá comprando y te recomendará con amigos y familiares.

En resumen:

Venta consultiva
Conoce los 7 pasos de la venta consultiva.

Ventajas de la venta consultiva

A continuación, te explico las ventajas de aplicar en tu compañía la técnica de venta consultiva:

  • El cliente valora la asesoría brindada por el vendedor, y no solo el precio del producto o servicio, al momento de concretar la compra.
  • Al percibir que el vendedor le ofrece la mejor alternativa para “sanar su dolor”, el cliente establece vínculos de fidelidad con la empresa.
  • Aumenta la satisfacción del cliente, ya que ha comprado un producto o servicio que realmente necesita y que se traduce en una solución a un problema o situación que atraviesa.
  • Una vez que el consumidor adquiera tu producto o servicio y compruebe la efectividad de la asesoría brindada, aumentan las posibilidades de poder efectuar ventas adicionales o cruzadas.
  • Incremento de clientes potenciales, a través de las referencias y recomendaciones de tus clientes actuales.

¡Cuándo te preocupas por tus clientes, te preocupas por la imagen de tu compañía! De allí la importancia de generar lazos de confianza mutua y respeto.

¿En qué casos es ideal aplicar la venta consultiva?

La venta consultiva es ideal en el caso de empresas consultoras y de servicios profesionales, porque lo que ofrecen se puede personalizar y adaptar a la medida del cliente.

Por ejemplo: servicios contables, legales, tributarios o laborales, así como compañías inmobiliarias.

También, se puede aplicar esta técnica con éxito, en empresas que ofrecen productos o servicios de alta tecnología como: fábricas de software, copiadoras y ordenadores.

Debido a la complejidad asociada a este tipo de compra, el cliente requiere de la asesoría de un vendedor que le brinde información especializada y le ayude a tomar la decisión que satisfaga su requerimiento.

Adicionalmente, debes saber que esta técnica es aplicable durante cualquier etapa que transite tu compañía.

Si deseas conocer las etapas de las empresas e identificar en cuál de ellas se sitúa tu emprendimiento, te invito a visualizar en este vídeo: Etapas de las empresas, en nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. ¡No te lo puedes perder!

Ten en cuenta que el establecimiento de un vínculo de confianza entre la empresa y el cliente, convierte a esta técnica en la ideal para incrementar la eficiencia en los procesos de venta y captar compradores potenciales.

Así qué: ¡no esperes más!

¡Crea valor y cautiva al comprador empleando la venta consultiva o de soluciones!

Conclusiones

Como te expliqué arriba, la venta de soluciones o consultiva, es una técnica en la que el vendedor, identifica y comprende la necesidad insatisfecha de los consumidores, y en calidad de asesor le presenta la mejor opción.

En resumen, la ruta propuesta para aplicar la venta consultiva se compone de siete pasos:

  • Investiga a tu cliente potencial.
  • Pregunta con propiedad.
  • Escucha en forma activa.
  • Instruye de forma constructiva.
  • Destaca en la atención.
  • Cierra negocios con facilidad y
  • Seguimiento postventa.

Esta técnica es ideal para empresas consultoras y de servicios profesionales, ya que estas ofrecen productos especializados, susceptibles de adaptar a la medida del cliente.

También, se puede aplicar esta técnica con excelentes resultados, en empresas que ofrecen bienes o servicios con alta tecnología.

Recuerda, en la venta consultiva, el foco del vendedor es “curar el dolor” de la persona, por lo que a diferencia del enfoque tradicional, la venta no es el objetivo sino la consecuencia del proceso.

Si deseas innovar y cambiar tu estrategia de ventas para lograr tus metas empresariales:

¡No esperes más, conéctate con tu cliente, construye una relación duradera!

¡Aplica la técnica de venta consultiva!

Y antes de despedirme, te te sugiero leer los siguientes post en donde podrás constatar la aplicación de esta técnica de venta de manera exitosa:

Y si deseas descubrir más sobre técnicas de ventas, te invito a leer la guía: Técnicas de ventas: Todo lo que debes saber¡Te encantará!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima! 

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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