¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes

¿Deseas conocer qué es el método de ventas SPIN?

¡Estás en el lugar correcto!

Porque en este post, te enseñaré cómo aplicar esta técnica de ventas para que puedas utilizarla efectivamente en tu empresa.

Toma en cuenta que el método de ventas SPIN te servirá como guía para cultivar relaciones sólidas con tus clientes.

De esta forma, podrás explorar las necesidades del prospecto antes de ofrecer tu producto o servicio como una solución.

Además, esta estrategia se enfoca en hacer buenas preguntas al cliente y escucharlo de forma activa para que le puedas ofrecer una solución personalizada a cada uno de sus problemas.

¡Descubre cómo este método puede aumentar tus ventas!

Para ello, te invito a seguir leyendo para que saques el máximo provecho del contenido que he preparado para ti:

  • ¿Qué es el método de ventas SPIN?
  • Principios del método de ventas SPIN.
  • ¿Cómo se aplica el método de ventas SPIN?
  • Ejemplo del método SPIN en una empresa de salud.
  • Ejemplo del método SPIN en una empresa de software.
  • Ventajas del método de ventas SPIN Selling.

En la siguiente infografía te cuento algunos datos interesantes sobre este método de ventas.

¡Observa!

¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
Aspectos claves del método SPIN

¿Deseas saber más?

Entonces, ¡comencemos!

¿Qué es el método de ventas SPIN?

El método SPIN es una técnica de ventas que se centra en hacer preguntas a los posibles clientes potenciales en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades.

Cada pregunta que se formula se basa en 4 principios que forman el acrónimo SPIN y significan situación, problema, implicación y necesidad.

Debes saber que a esta metodología también se le conoce como SPIN Selling, motivado a la técnica de ventas propuesta en el libro escrito por Neil Rackham en 1988 que lleva el mismo nombre.

El elemento clave de este enfoque es lograr que el prospecto se dé cuenta de que tiene un problema y busque las formas de darle solución. Y en este momento, tu empresa le prestará la ayuda idónea.

Ten en cuenta que la verdadera victoria al aplicar este método se encuentra en detectar oportunidades de ventas, entender a los clientes, conocer cómo toman decisiones e identificar cuál es el momento ideal para ofrecer tus productos.

Recuerda:

¡El método SPIN permite posicionar tu producto como una solución viable para el cliente!

Principios del método de ventas SPIN

En segundo lugar, es importante conocer los principios en los que se basan las preguntas que debes realizar a tus clientes y que están asociados a cada sigla de SPIN:

1.- (S) Situación:

El propósito central en esta etapa es conocer la situación de la empresa, para comprobar que nuestros productos o servicios pueden satisfacer las necesidades y expectativas de los usuarios.

Te dejo algunas preguntas de ejemplo que puedes personalizar:

  • ¿Estás manteniendo el ritmo de ventas que te habías planteado?
  • ¿Los productos están saliendo todos sin falla?
  • ¿Tus clientes están satisfechos con el servicio que prestas?
  • ¿Qué herramientas o dispositivos usas en la actualidad?
  • ¿Cuál ha sido la experiencia con tu proveedor actual?
  • ¿Posees alguna estrategia de negocios dentro de tu pyme?
  • ¿Qué herramientas digitales usa actualmente para el análisis de tu contenido web?

2.- (P) Problema:

Aquí, debemos explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrenta nuestro prospecto a través de preguntas.

Ten en cuenta que, a veces, los clientes pueden no saber que tienen un problema. Por lo tanto, ¡ignoran que necesitan una solución!.

Observa las siguientes preguntas de ejemplo:

  • ¿Se encuentra en buen estado el equipo que usas actualmente?
  • ¿Cuánto tarda en realizar el inventario del almacén?
  • ¿Has tenido algún tipo de problema para despachar tus productos?
  • ¿Tienes algún proveedor que te esté brindando un servicio adecuado?
  • ¿Cuántas personas se requieren para lograr los resultados necesarios?
  • ¿Las quejas de tus clientes están orientadas al tiempo de entrega de tu producto o al servicio post venta cuando hay que hacer una reparación?

3.- (I) Implicación:

En esta fase, el cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona los problemas identificados en la fase anterior.  

Mira los siguientes ejemplos:

  • ¿Cómo afecta a tu equipo de trabajo que el proveedor no cumpla con sus labores?
  • ¿El que el proveedor no sea rápido/ágil provoca que tu equipo de trabajo necesite laborar horas extras?
  • ¿Qué efecto tiene ese problema en la productividad de la empresa?
  • ¿Cuántos clientes has perdido por este problema?
  • ¿Cuándo fue la última vez que tu equipo no funcionó?
  • ¿Tus empleados estarían más comprometidos si no experimentaran problemas organizacionales?

4.- (N) Necesidad:

Una vez que el cliente reconoce que tiene un problema y está consciente de sus implicaciones. Entonces, tú podrás ayudarlo a encontrar una salida.

Por lo general, las preguntas se centran en la utilidad de la solución. Por ejemplo:

  • ¿Si tuvieras un nuevo proveedor podrías conseguir mejoras en la productividad?
  • ¿Cuánto ahorrarías si tuvieras un proveedor más efectivo?
  • ¿Un equipo eficiente aumentaría tu producción?
  • ¿Consideras que un valor agregado en tu proceso, reducirá costos con una mejor herramienta?

Recuerda que formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.

¿Cómo se aplica el método de ventas SPIN?

En este punto, ya conoces que el método SPIN se fundamenta en 4 principios importantes que implican preguntas que debes hacer a tu cliente potencial.

Ahora, te mostraré cómo aplicar el método de venta SPIN de forma exitosa:

¡Observa!

Cómo se aplica el método de venta SPIN.
Conoce cómo se aplica el método de venta SPIN.

A continuación te cuento los detalles:

1. Apertura

En el método SPIN Selling, las ventas se realizan con calma. Es importante establecer una conexión con el cliente potencial para conseguir su atención y ganar su confianza.

Por ejemplo, hablar en primera instancia de las características de tus productos no solo decepcionará a tus clientes. También, perderás la oportunidad de obtener información valiosa.

2. Investigación

Esta es la fase más importante, puesto a que estarás averiguando cómo tu producto puede ayudar al comprador, identificarás sus prioridades y criterios de compra y ganarás credibilidad al hacer preguntas estratégicas.

Es por ello que si realizas las preguntas adecuadas al cliente, la tasa de cierre puede mejorar considerablemente.

Increíble, ¿cierto?

3. Capacidad de demostración del producto

Luego de relacionar los puntos entre las necesidades de los clientes y la solución que brindarás, necesitarás demostrarle que existe una conexión.

Para ello, es importante que resaltes las capacidades de tus productos.

A continuación, te mostraré tres maneras de hacerlo:

  • Características: los usuarios finales encuentran características más atractivas en tu producto antes de tomar una decisión. Es conveniente resaltar sus características cuando vendas productos simples y de bajo costo.
  • Ventajas: si usas este método, es importante que describas las ventajas que tendrá el cliente si compra tu producto, especialmente cuando el cliente realiza compras pequeñas.
  • Beneficios: aquí, debes mostrar como tu producto puede ayudar al prospecto. Por lo general, tienen un componente financiero y satisfacen las necesidades de tu cliente.

4. Obtención de compromiso

En este último punto, deberás dar un anticipo como una acción en la que el comprador queda comprometido a hacer la compra.

Por otro lado, a medida que se van cultivando relaciones fuertes, el cliente crea un apego con tu empresa, producto o servicio.

Ejemplo del método SPIN en una empresa de salud

A continuación, te mostraré un ejemplo de cómo aplicar el método SPIN en el caso de una empresa de salud que provee de insumos médicos a un hospital.

¡Veamos algunas preguntas!

1. Preguntas para conocer la situación

Recuerda elaborar preguntas que te permitan conocer la situación del cliente. Por ejemplo:

  • ¿Cuántas veces al mes repones los insumos médicos?
  • ¿Qué área o unidad del hospital demanda mayor volumen de insumos (guantes, tapabocas, alcohol, inyectadoras, etc.)?
  • ¿Quién te provee actualmente los insumos médicos?

2. Preguntas para localizar el problema

Trata de conocer cuáles son las insatisfacciones que enfrenta el cliente. Mira los siguientes ejemplos:

  • ¿Estás satisfecho con el servicio que ofrece tu proveedor actual?
  • ¿El proveedor te repone los insumos antes de que se acaben o tienes que esperar hasta la fecha acordada con él para hacer la reposición del material?
  • ¿Qué opinan tus empleados sobre la calidad del material de los insumos que utilizan actualmente en sus actividades laborales?

3. Preguntas de implicación

Haz hincapié en los resultados negativos que tendrá el hospital si no cambia de proveedor de insumos. Puedes aplicar las siguientes interrogantes:

  • ¿En cuánto estimas el coste por reposición de insumos? ¿Has cuantificado el efecto que tiene sobre tu presupuesto?
  • ¿Cómo afecta las labores diarias de los médicos/trabajadores la falta insumos médicos?
  • ¿De qué manera afecta el servicio que prestas a los pacientes la falta de insumos?

4. Preguntas de necesidad

Permítele conocer a través de preguntas, cómo sus problemas mejorarán si tú eres su proveedor de insumos. Por ejemplo:

  • ¿Qué beneficios supondría para ti contar con un proveedor que te garantiza seguridad en el suministro de insumos médicos?
  • ¿Cómo crees que se sentirán en cada departamento si logras solucionar el problema que tienes con la provisión de insumos médicos?
  • ¿Qué ventaja supondría para ti contar con un proveedor que te garantice flexibilidad en el pago?

El método SPIN se puede aplicar en cualquier modelo de negocio, siempre que lo comprendamos y ajustemos, para transmitir una propuesta de valor.

Ejemplo del método SPIN en una empresa de software

Ahora, veamos el caso de una empresa que vende software de gestión de ventas a un concesionario que desea organizar los datos de sus clientes y reunir información de cada proceso de venta.

¡Acompáñame a verlo!

1. Preguntas para conocer la situación

Haz preguntas generales y sugerentes que ayuden a iniciar la conversación.

Veamos algunos ejemplos:

  • ¿Qué herramientas estás usando actualmente?
  • ¿Cuentas con un proceso de ventas definido? 
  • ¿Cómo realizas el seguimiento con tus prospectos?
  • ¿Cómo navegas a través de tu ciclo de ventas?

2. Preguntas para localizar el problema

Formula preguntas que te permitan conocer los retos que tu prospecto está enfrentando. Por ejemplo:

  • ¿Consideras que hay procesos de ventas que el concesionario emplea actualmente que podrías mejorar?
  • ¿Es costoso para el concesionario utilizar un programa de ventas?
  • ¿Los datos que utilizas para medir el rendimiento de tu equipo son confiables?

3. Preguntas de implicación

Enséñale los efectos negativos que tendrá el concesionario si no compra un software para gestionar sus ventas. Veamos algunos ejemplos:

  • ¿Sería perjudicial para la reputación del concesionario si no solucionan el problema?
  • Si tienes que seguir arreglando este problema de forma manual, ¿cuánto afectará eso tus resultados y operaciones comerciales?
  • ¿Cómo es que este problema impacta a otras áreas de tu empresa?

Ten presente que es en este punto en que las pruebas sociales, testimonios y otras señales de confianza se hacen más relevantes.

4. Preguntas de necesidad (para vender un software de gestión de ventas)

Enséñale que sus problemas pueden solucionarse si compra tu software de gestión de ventas y haz hincapié en el impacto positivo que tendrá en su negocio. Por ejemplo:

  • ¿Cuánto tiempo podría ahorrar tu equipo de trabajo si los datos de los clientes fueran automatizados?
  • Si pudieras disminuir la cantidad de errores del programa de ventas por X% para el próximo año, ¿qué significaría eso para tu concesionario?
  • ¿Podría un nuevo programa de ventas ayudarte a rebajar costos?

Si deseas conocer más sobre cómo aplicar el método SPIN, consulta los siguientes posts:

Cómo aplicar el método SPIN para vender servicio de limpieza.

Cómo aplicar el método SPIN para vender lentes de contacto.

Cómo aplicar el método SPIN para vender pasajes aéreos.

Ventajas del método de ventas SPIN Selling

A través del método SPIN Selling, podrás obtener las siguientes ventajas:

  1. Puedes recopilar datos e información relevantes de la situación actual del cliente.
  2. Muestra la necesidad del cliente, motivándolos a definir y ampliar el problema.
  3. Dirige al representante de ventas a la raíz del problema, para ayudarle a buscar la mejor solución posible para el cliente.
  4. Hace que el cliente comprenda la gravedad del problema y la urgencia de su solución.
  5. Los representantes de venta no necesitan forzar los cierres de negocios, esto ocurrirá naturalmente si haces las preguntas correctas.
  6. Gracias a este método los representantes de ventas aprenden a tener conversaciones más estimulantes con los clientes, ya que no están siguiendo un guion general.
  7. Es una buena forma de vender productos de alto valor al crear sentimientos de urgencia alrededor de los problemas detectados.

Para tener éxito en las ventas de tu compañía, tienes que ver los problemas de tus prospectos como tuyos, debes demostrar al cliente tu preocupación por su situación.

Ten presente que:

Premisa del método de venta SPIN Selling.
Premisa del método de venta SPIN Selling.

Conclusiones

En este punto, ya conoces que el método SPIN Selling es una de las técnicas de ventas más eficiente que te ayudará a satisfacer las necesidades de cada cliente.

A través de esta técnica, podrás realizar buenas preguntas a tus prospectos en un orden específico.

Como lo viste en el post las siglas del método SPIN, significan:

  • S: Situación. Te permite conocer la situación actual del cliente.
  • P: Problema. Revela si tu prospecto tiene una situación difícil por resolver.
  • I: Implicación. Muestra a tu cliente las implicaciones negativas de no resolver sus problemas.
  • N: Necesidad de pago. Permite posicionar tus productos y servicios como la mejor solución del problema.

Sin duda, tendrás un crecimiento en las ventas de tu compañía; al entender los problemas de tu cliente y cómo tu producto o servicio puede dar solución.

Por otro lado, te permitirá dar solución a los problemas de tu cliente y te ayudará en:

  • Mejorar las conversaciones.
  • Encontrar la necesidad real de tu cliente.
  • Apoyar el proceso con una lista de preguntas.
  • Aplicar un método validado.
  • Obtener el éxito en tu venta y un cliente fiel.

Finalmente, no te apresures en concretar las ventas en el primer contacto con el cliente, es fundamental completar los principios del método de ventas SPIN para alcanzar el éxito.

Recuerda:

¡En el método SPIN es muy importante cultivar relaciones fuertes con los clientes!

Y si deseas descubrir más sobre técnicas de ventas, te invito a leer la guía: Técnicas de ventas: Todo lo que debes saber. ¡Te encantará!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


2 comentarios en «¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes»

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