En esta lectura te mostraré, de forma sencilla, como aplicar el método SPIN para vender consultoría legal a pymes.
Y es que, a través de esta técnica, podrás incrementar el volumen de tus ventas con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar en tus servicios la mejor solución.
¿Interesado? Entonces, quédate conmigo y conoce el contenido que he preparado para ti:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender consultoría legal?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Para comenzar, voy a contarte cómo aplicar el método SPIN para vender consultoría legal.
PRESTA ATENCIÓN, porque más adelante ahondaré en el tema.
¿Qué es el método SPIN?
En general, se trata de una técnica que agrupa un conjunto de preguntas diseñadas para atraer el interés de un potencial cliente (prospecto) y, con ello, aumentar las posibilidades de venta.
La palabra SPIN se conforma de los vocablos en inglés: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Estos comprenden las cuatro etapas del proceso de compra por las que pasa el prospecto.
A continuación, te explico lo que significan:
- Situación. Establece el contexto actual del prospecto.
- Problema. Tiene como finalidad ayudar a que el prospecto identifique los problemas que enfrenta.
- Implicación. Revela las consecuencias de los problemas identificados.
- Necesidad. Demuestra por qué tu servicio vale la pena.
SPIN tiene una prioridad clara: «escuchar de manera activa al cliente, con el propósito de ofrecer soluciones relevantes y personalizadas».
Si quieres indagar un poco más sobre este método, te invito a que leas mi artículo: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
Si no lo has leído aún, ¡no te preocupes! Lo puedes hacer al finalizar esta lectura, mientras tanto, continuemos.
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender consultoría legal?
Tal como señalé previamente, el método SPIN comprende un conjunto de preguntas agrupadas en cuatro etapas secuenciales: situación, problema, implicación y necesidad.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender consultoría legal a emprendedores y personas con empresas que requieren un servicio jurídico completo o especializado en un área concreta del Derecho.
Por lo tanto, hablaremos del caso B2B (Business to Business) y no del caso de negocios que dirigen sus servicios a satisfacer un consumidor final.
Sin más preámbulos, paso a brindarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular en las distintas etapas del método SPIN.
1. Conocer la situación, para vender consultoría legal
Las preguntas formuladas, en esta etapa, están orientadas a comprender el contexto actual del potencial cliente.
En esta fase del método SPIN, las preguntas deben ser muy cortas y enfocadas en detectar dónde el prospecto puede tener problemas.
Por lo tanto, te recomiendo no abordarlo con demasiadas preguntas, ya que puedes incomodarlo y, en consecuencia, poner en riesgo la contratación de tus servicios.
Un dato interesante que quiero compartir contigo es que, los atributos que más valoran los clientes en un consultor legal son:
- Primero, la accesibilidad y buena comunicación.
- Segundo, la confiabilidad del servicio.
- Tercero, la capacidad para aportar soluciones jurídicas con visión empresarial.
Es por ello que, si estás vendiendo consultoría legal, lo lógico es que conozcas el sector en el cual se maneja tu prospecto, solo así podrás plantear y dirigir preguntas concretas.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular, para conocer la situación, son:
- ¿Es la primera vez que contratas un consultor legal para tu negocio/emprendimiento?
- ¿Qué te motiva a contratar un servicio de consultoría legal?, ¿cuáles son tus expectativas?
- ¿En la actualidad estás recibiendo consultoría legal?, ¿en qué áreas estás siendo asistido?, ¿hace cuánto tiempo recibes el servicio?
Las preguntas sobre la situación nos ayudan a establecer una relación con el prospecto desde la etapa inicial.
2. Localizar el problema, para vender consultoría legal
Esta fase tiene como finalidad: ayudar a que el potencial cliente de la consultoría legal sea consciente de la situación que enfrenta.
Las preguntas de esta etapa nos ayudan a descubrir cómo el cliente ve el problema.
Hay dos tipos de preguntas directas que se deben realizar en esta fase:
- Las relacionadas con el servicio en sí.
- Las que tienen que ver con el seguimiento que se le da al servicio una vez que ha sido contratado.
Algunos ejemplos de preguntas que te propongo dirigir, para localizar el problema, son:
- ¿Tu consultor legal está disponible y accesible en los momentos requeridos?, ¿devuelve las llamadas telefónicas dentro de un tiempo razonable?, ¿mantiene una buena comunicación contigo?
- ¿Tu consultor legal explica claramente las estrategias y procesos involucrados en tu caso?, ¿es preciso en estimar el tiempo requerido y los costos del servicio?
- ¿Tu consultor legal te mantiene informado sobre las leyes y regulaciones que pueden afectar tu negocio?
3. Identificar la implicación, para vender consultoría legal
Una vez que tu prospecto identifica el problema, el siguiente paso se relaciona con la implicación.
El concepto básico de las preguntas de implicación es: comprender las consecuencias del problema y la urgencia de tener una solución.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular son:
- ¿Has pensado en las consecuencias que trae consigo el incumplimiento de las normativas legales relacionadas con tu actividad empresarial?
- ¿Conoces el impacto que tendrá, sobre tu presupuesto, el pago de la multa por concepto de…?
- ¿Has pensado en el impacto negativo que tendrá sobre la imagen de tu negocio el incumplir la norma/ley…?
4. Reconocer la necesidad, para vender consultoría legal
Las preguntas formuladas, en esta fase, están orientadas a que el potencial cliente asigne un valor a la solución al problema que acaba de identificar.
Si consigues hacerle ver al prospecto los beneficios que obtendrá el solucionar su situación actual, ¡más cerca estarás de cerrar el trato!
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular son:
- ¿Cuáles beneficios supondría para ustedes el poder solucionar el problema que me acaba de mencionar?
- ¿Qué tan útil sería para ti contar con un consultor que estuviese disponible en los momentos que lo necesitara y que, además, comprendiera las necesidades y objetivos de tu negocio?
- ¿Qué beneficio supondría para ustedes el poder adaptarse rápidamente a las nuevas regulaciones y leyes que afectan a su empresa?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de consultoría legal, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Comentarios de cierre
El método SPIN es una técnica -altamente eficiente- que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio, y entre ellos, encontrarás, los relacionados con la venta de consultoría legal.
Si ya lo has hecho antes, entonces sabrás que vender consultoría legal demanda transitar etapas.
Por tal motivo, las 4 etapas que nos propone el método SPIN son ideales en la venta de consultoría legal, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a nuestros potenciales clientes (prospectos).
Vender consultoría legal constituye un reto. SPIN es un aliado en ello.
Muchas gracias por leernos.
