Cómo aplicar el método SPIN para vender cursos de inglés

Si te dedicas a las ventas de cursos de inglés, te recomiendo este artículo. Te describo cómo puedes aplicar el método SPIN para vender cursos de inglés especialmente para las pymes.

Cuando se trata de la venta de un producto no tangible, como es el caso de un curso de inglés, se convierte en un desafío, si realmente quieres que los clientes estén satisfechos. Eso, aunque consideres que vender cursos de inglés parezca fácil.

En esta lectura obtendrás ideas claves que, con certeza, transformarán a tu empresa o academia de idiomas, en un pilar exitoso de ventas en el área.

Por eso, te preparé el siguiente contenido:

  • ¿Qué es el método SPIN?
  • ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender cursos de inglés?
    • Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
  • Comentarios de cierre.

¡PRESTA ATENCIÓN! Porque te expondré cómo aplicar el método SPIN para vender cursos de inglés.

¿Cómo aplicar el método SPIN para vender cursos de inglés?
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender cursos de inglés?

¿Qué es el método SPIN?

El método SPIN es una técnica de venta que tiene un fin preciso: te permite escuchar de forma activa a tu cliente, con el objetivo de ofrecer las más importantes y particulares soluciones.

El significado de SPIN viene dado por las iniciales de las palabras en inglés: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Son las cuatro etapas en las cuales debes generar preguntas claves a tu cliente:

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Necesidad/Beneficio.

Debes diseñar una serie de preguntas para que puedas despertar y mantener el interés en tu potencial cliente. Así lo podrás animar a cerrar una compra.

Ahora, te comparto lo que debes considerar en cada fase:

1. S de Situación. En esta fase, como responsable de ventas, debes realizar las preguntas necesarias para obtener los datos básicos de tu cliente.

2. P de Problema. Te dará la oportunidad de establecer qué problema está afectando a tu cliente. Harás preguntas para saber cuál es el “dolor” por el cual atraviesa tu cliente y así poder dar la solución.

Debes tener presente que a veces tus clientes puedan no saber que tienen un problema. De modo que, ¡desconocen que requieren una solución!

3. I de Implicación. Esta etapa se enfoca en descubrir la gravedad del problema y fijar la premura de establecer una solución.

El cliente o prospecto debe reflexionar – con tu ayuda – sobre los efectos perjudiciales que el problema está causando.

4. N de Necesidad de una solución. En este punto, el método SPIN te indica que debe ser el mismo cliente o prospecto el que enuncie los beneficios que obtendría con tu propuesta. El desafío es que aprecie el valor de lo que ofreces.

Si quieres conocer más sobre el método SPIN, te recomiendo esta lectura: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.

¿Cómo aplicar el método SPIN para vender cursos de inglés?

En primer lugar, es necesario que estés al tanto de que estaré desarrollando un ejemplo de una empresa que provee el servicio de cursos de inglés, a la medida, para otras pymes. Es decir, un modelo de negocio B2B: Business-to-Business (negocio a negocio).

De modo que el agente de ventas se deberá relacionar con más de una persona, que son los representantes del potencial cliente.

a. Preguntas acerca de la situación

En este punto es indispensable que conozcas el entorno y la situación de la pyme a la que le vas a vender. Te darás cuenta si tus cursos de inglés están diseñados a la medida, de manera que cumplan las expectativas y mejoren el desarrollo profesional de tu cliente.

Por eso, el método SPIN demanda preparación. Es indispensable una búsqueda inicial de datos– tan detallada como sea posible – para diseñar las preguntas claves que debes enunciar. 

Inicio con lo siguiente: 

  • No preguntes: ¿Quién se encarga de contratar la formación del personal con cursos de inglés en tu empresa?
  • Pregunta: ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones para contratar la formación del personal con cursos de inglés?

Cuando analizas la respuesta de la segunda pregunta, te darás cuenta que obtendrás más datos de los involucrados en el proceso.

Un dato importante es, quién es el responsable que decide la compra. No siempre es el encargado del talento humano.

Además, en el caso de venta de cursos de inglés, están los jefes de departamentos que necesitan dominar el idioma. Ellos son actores claves.

Ahora, te presento algunas preguntas que podrías plantear a tus clientes para conocer la situación:

  • ¿Con cuántos clientes que hablan inglés tratan tus comerciales y agentes de ventas hoy día?
  • ¿Están capacitados los colaboradores de tu pyme en el idioma inglés?
  • ¿Con qué frecuencia emplean el idioma inglés para hablar o escribir, o para leer e investigar?
  • ¿Consideras necesario que tus colaboradores hablen y escriban el idioma inglés para que tengan una mejor relación con empresas internacionales?

Esta información previa es clave para formular las preguntas más acertadas, relacionadas con la situación actual del idioma inglés – según el nivel – en la pyme.

Avanzas sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.
Avanzas sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.

b. Preguntas para localizar problemas

Las preguntas que formules en esta etapa te servirán para que tu cliente, la pyme, sea reflexivo de que tiene una situación que le conviene solucionar.  Descubrirás la forma de ayudar a la pyme.

Te listo ciertas preguntas que podrías formular a los actores claves:

  • En las áreas que lo demandan, ¿están los colaboradores capacitados en el idioma inglés?
  • ¿Cuánto tiempo inviertes en realizar un proceso de comunicación en inglés con clientes que requieran de tu pyme?
  • ¿Estás contento con el desempeño de tus colaboradores en el uso del idioma inglés actualmente?
  • ¿Tus colaboradores son capaces de traducir un texto de forma apropiada o entender un manual para cualquier área de tu pyme?
  • ¿Cuántas oportunidades se han perdido en tu pyme porque tus colaboradores no saben inglés?

c. Preguntas de implicación (SPIN para vender cursos de inglés)

Las preguntas de implicación tienen un fin definido: le muestran a tu cliente las posibles causas y efectos de los problemas. Insiste en la premura de atenderlos.

Es por ello, que te presento las siguientes preguntas que podrías hacer a tus clientes:

  • ¿Alguna vez los problemas de comunicación, por falta del idioma inglés, retrasaron el lanzamiento de tu producto?
  • ¿Cuánto significa para usted el retraso del lanzamiento de un producto, cuando sus colaboradores no tienen dominio del idioma inglés?
  • Cuando no dispones de un equipo de trabajo con un dominio claro del inglés, ¿el servicio que le das a tus clientes se ve afectado?
  • ¿Has perdido un cliente por una mala imagen de tu empresa debido a la ausencia de personal que domine el idioma inglés?
  • ¿Qué efecto tiene la deficiencia del dominio del inglés en tu productividad?

d. Preguntas de necesidad. SPIN para vender cursos de inglés

Ahora, las preguntas de «necesidad/beneficio» te dan la oportunidad de que tu cliente acepte, a partir del resultado perjudicial del problema, el valor de una solución real del servicio que estás vendiendo.

La clave está en ayudar a que sea el propio potencial cliente o comprador quien enumere los beneficios. Si lo logras, estarás a un paso del cierre de la venta de tus cursos de inglés.

Preguntas directas que podrías formular a los involucrados:

  • ¿Cómo puede ayudarle, el dominio del idioma inglés, a conseguir sus objetivos?
  • ¿Un buen curso de inglés, según el nivel, aumentaría la productividad de la pyme?
  • ¿Sería valioso para tu equipo, tener la capacitación de los diferentes niveles en el curso de inglés?
  • ¿Cuánto podría aumentar tus ventas, el tener solucionado el problema de la falta de dominio del idioma inglés de los colaboradores?

Recuerda que si usas el método SPIN como técnica de venta de cursos de inglés, formular las preguntas correctas te ofrecerá respuestas correctas y te aproximará al cierre de la venta.

El método SPIN es tu aliado en la venta de cursos de inglés.
El método SPIN es tu aliado en la venta de cursos de inglés.

Comentarios de cierre

Para cerrar este post, quiero destacar que el método SPIN es una de las técnicas de venta más eficiente, que facilita la satisfacción de las necesidades de los clientes.

Debes prestar atención en escuchar de forma activa al cliente, es perfecto para la venta de servicios o productos a la medida de estos.

Esta técnica es eficaz porque ha sido acreditada por la aplicación en diversos negocios. Te lo demuestro en este caso, referente a la venta de cursos de inglés.

En toda venta el cliente transita por fases. En el caso de las ventas de cursos de inglés, debes considerar las 4 etapas que plantea el método SPIN, pues te brinda un proceso claro y estructurado.

Estas etapas son excelentes para la venta de cursos de inglés, pues tendrás la oportunidad de conocer a profundidad al cliente y sus necesidades.

Con toda la información obtenida a través del set de preguntas, podrás presentar soluciones reales, relevantes y personalizadas a los colaboradores de la pyme.

Vender cursos de inglés para pymes es un reto. SPIN es un aliado en ello.

Y antes de despedirme te invito a leer otros casos exitosos donde se ha aplicado esta técnica de ventas:

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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