¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes

¿Quieres conocer en forma integral, qué es el método de ventas SPIN? 

Es una de las técnicas de ventas más efectiva que puedes utilizar en tu pyme. Si no la conoces, esta es tu oportunidad.

Es un conocimiento útil tanto para los responsables de ventas como también de futuros emprendedores, pues les enseña a hacer las preguntas correctas.

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Te servirá como guía, para identificar las claves de un cliente fiel comprador.

Por tanto, te presento los puntos con los que aprenderás sobre el método SPIN:

  • ¿Qué es el método de ventas SPIN?
  • ¿Cómo se aplica el método de ventas SPIN?
  • ¿En qué casos es ideal aplicar el método de ventas SPIN?
  • Conclusiones.

¿Ya conoces este método? Si no es así, te lo explico para que tengas éxito en las ventas. ¡Evita basar tus procesos de venta en la improvisación!

Por consiguiente, avancemos en el tema conociendo rápidamente 3 datos elementales sobre este método. PRESTA ATENCIÓN:

¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.

¿Qué es el método de ventas SPIN?

Es una de las técnicas para lograr ventas efectivas en tu pyme. Se basa en cuatro perspectivas importantes, que implican preguntas que debes hacer de forma correcta a tu cliente potencial.

Las 4 perspectivas son las siguientes:

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Necesidad/Beneficio.

Sobre todo, le da importancia a la posición de dejar hablar al cliente. Por lo tanto, te permite como vendedor, acceder a escucharlo de forma activa y así mantener la motivación para cerrar una compra.

Además, tus clientes descubrirán qué problemas tienen, cuáles son sus necesidades; y si estas son explícitas. Es allí, donde tú puedes ofrecer una solución pertinente.

Características del método

Bien, el método SPIN, se caracteriza, por la abreviación de las 4 perspectivas claves.

Se basa, en que debes formular preguntas precisas, en el momento adecuado.

  1. S = Situación. Obtienes la información básica de tu clienteharás preguntas que te permitan comprender y entender cuál es su posición específica.
  2. P = Problema. Te centras en formular preguntas, con el fin de revelar si tu prospecto, tiene una situación difícil por resolver, y que él, a lo mejor, aún no lo sabe. Las haces para descubrir la forma de ayudar a tu cliente.
  3.  I = Implicación. Debes revelar lo grave del problema de tu cliente y la búsqueda inmediata de la solución; lo sigues y estableces los efectos en los procesos de tu cliente.
  4.  N = Necesidad / Beneficio. Por último, puedes lograr que tu cliente acepte, a partir del efecto negativo del problema, el beneficio de tus productos o servicios.

Por consiguiente, es importante que diseñes y adaptes preguntas en tu proceso de venta, según sea la pyme.

La mejor venta, no tiene que ver solo con tus productos y lo que puedes ofrecer. Se trata mucho de los clientes y sus necesidades.

Te recomiendo, que las preguntas que vas a formular, cumplan un orden lógico y específico; así podrás crecer en tu pyme.

Ventajas del método de ventas SPIN

Por un lado, conoce 5 ventajas, al aprender qué es el método de ventas SPIN, para el trato directo con tus clientes:

  1. Mejora las conversaciones. Te permite, entablar con tus clientes una conversación cómoda y directa. ¡Genera confianza con tu cliente!
  2. Busca la necesidad de tu cliente. Expone la situación a resolver, conocerás los problemas en sí, de tu cliente.
  3. Puedes crear una lista de preguntas. Con ella, obtendrás experiencia y las harás en el momento oportuno.
  4. Método validado. Se ha usado en miles de industrias a nivel mundial, con buenos resultados.
  5. Te permitirá posicionar tu producto. Demuestra que tu producto o servicio es una solución importante.

Desventajas del método de ventas SPIN

Por otro lado, las desventajas son:

  • Primero, el proceso no puede ser automatizado, toma tiempo en adaptar la metodología en los grupos de ventas.
  • Segundo, en forma general, se asocia a productos y servicios ya existentes.

Igualmente, cuando conoces los pros y los contras, puedes perfeccionar tus técnicas de venta y tener un buen crecimiento.

Si aspiras perfeccionar tus técnicas de venta y tener un buen crecimiento en tu pyme, aprende qué es el método de ventas SPIN.
Si aspiras perfeccionar tus técnicas de venta y tener un buen crecimiento en tu pyme, aprende qué es el método de ventas SPIN.

¿Cómo se aplica el método de ventas SPIN?

En primer lugar, para aplicar el método SPIN, debemos entender cómo se formulan las preguntas para cada una de las 4 perspectivas.

Pero antes, recuerda que el método SPIN demanda preparación. Por lo que es necesario hacer una investigación preliminar y averiguar cuáles son las preguntas claves, que luego debemos ubicar según el caso.

Te presento una situación hipotética, de una empresa que desarrolla procesos en el área de la construcción; y requiere de tus equipos y servicios, para estar al día y enfocada en las demandas diarias.

Ahora, verás cómo formular las preguntas con el método de ventas SPIN.

1.- Preguntas de la Situación

En particular, consigues hechos y datos relacionados con la situación de tu cliente.

Por ejemplo, te presento algunas preguntas claves:

  • ¿Cuál es la visión de tu pyme?
  • ¿Es significativo este proceso para tú pyme?
  • ¿Poseéis alguna estrategia de negocios dentro de tú pyme?
  • ¿Qué herramientas o dispositivos usas en la actualidad?
  • ¿Con qué frecuencia lo utilizas?

Dado que las preguntas anteriores te darán información de tu cliente, hay datos básicos que puedes adquirir online; implica que debes hacer un trabajo previo al respecto.

¡Ten presente esta clave!

2.- Preguntas del Problema

Aún más, las aplicas para saber cuál es el «dolor» de tu cliente. Debe existir una relación directa, entre lo que él quiere cambiar y lo que tu ofreces.

Por ejemplo, existen dos tipos de preguntas a realizar en esta etapa:

  • En primer lugar, acerca de los productos o equipos en sí.
  • En segundo lugar, las que se relacionan con el seguimiento que se le da a los mismos.

Aquí puedes ver algunos ejemplos:

  • ¿Se encuentra en buen estado el equipo que usas actualmente?
  • ¿Cuánto tiempo inviertes en realizar un proceso de inventario en tu pyme?
  • ¿Qué sucede cuando se origina una falla en la operación de tu equipo o producto?
  • ¿El servicio técnico te responde de forma ágil cuando lo necesitas?

Te debes enfocar en las situaciones y luego en las implicaciones que afectan los procesos de tu cliente.

3.- Preguntas de Implicación

También se formulan para seguir de cerca los problemas de tu cliente. Ejemplos:

  • ¿Has determinado, cuánto tiempo pierdes cuando tus equipos no funcionan, de forma eficiente?
  • ¿Has estimado, cuánto pueden lograr tus equipos sin los períodos de tiempo perdidos?
  • ¿Cuántos clientes has perdido por este problema?

Por eso, las preguntas que harás las debes centrar en el valor y la ventaja del producto.

4.- Preguntas de Necesidad

De igual manera, se formulan para presentar el beneficio de tu producto. La solución dada impulsará al cliente a comprar. Algunos ejemplos:

  • ¿Un equipo eficiente aumentaría tu producción?
  • ¿Consideras un valor agregado en tu proceso, reducir costos con una mejor herramienta?
  • ¿Cómo se pueden lograr los objetivos?
  • ¿Cree usted que nuestro producto o servicio, cumpla con sus expectativas?

En suma, conocer estos 4 pasos, sin duda, te ayuda al crecimiento y desarrollo del proceso de ventas de la pyme.

Te invito a que conozcas más sobre cómo hacer preguntas, en este post: técnicas de interrogación en atención al cliente.  

Con relación a, cómo aplicar el método de ventas SPIN; lo puedes hacer a través de estas claves:

  1. Hazlo de forma directa y clara, con un diseño adecuado de preguntas, en el momento apropiado.
  2. Adicional, puedes diseñar un diagrama de flujo, siguiendo el orden de las categorías, sin obviar ninguna.
  3. Introduce y conoce a tu cliente. Genera empatía.
  4. Escucha siempre de forma activa. Entiende, de modo profundo, lo que tu cliente expresa.
  5. Indaga los problemas que pueda presentar tu cliente.
  6. Concierta un acuerdo, cierra la compra.

¡Qué esperas! ¿Sería bueno para ti?

Método de ventas SPIN. Preguntas sobre 4 perspectivas: Situación-Problema-Implicación-Necesidad.
Método de ventas SPIN. Preguntas sobre 4 perspectivas: Situación-Problema-Implicación-Necesidad.

¿En qué casos es ideal aplicar el método de ventas SPIN?

No cabe duda, el método de ventas SPIN puede aplicarse en muchos contextos y tipos de empresas.

Sin embargo, dado que nos propone una forma de organizar y una secuencia de preguntas que sugieren una interacción intensa, es ideal para la venta de productos y servicios a la medida.

Por ejemplo, la demanda de un servicio profesional para resolver un problema en la empresa. También, al negociar un equipo para mejorar un aspecto ineficiente en el proceso productivo.

En ambos casos, plantear la venta a partir de la situación, del reconocimiento del problema, las implicaciones y las necesidades, dará lugar a una venta efectiva.

Es decir, dará lugar al cierre de una venta en la que el cliente no solo adquiere el servicio o el equipo, sino que comprende la propuesta de valor y nuestra preocupación por la situación.

Si esto se transmite de manera auténtica, ¿no crees que el usuario o cliente nos preferirá respecto a la competencia?

Por lo tanto, al conocerlo y estudiarlo, será muy válido adaptarlo a nuestro proceso de venta.

En fin, el método SPIN se puede aplicar en todo tipo de modelo de negocio, siempre que lo comprendamos y ajustemos, para transmitir la propuesta de valor.

Se puede aplicar en todo tipo de modelo de negocio.
El método SPIN se puede aplicar en todo tipo de modelo de negocio.

Conclusiones

En resumen, el método de venta SPIN, es una de las técnicas de ventas más eficiente que te ayudan a satisfacer las necesidades de tus clientes. Está avalado por su larga trayectoria.

En suma, al conocer y aplicar las preguntas de los 4 pasos:

  1. Situación
  2. Problema
  3. Implicación
  4. Necesidad/Beneficio

…sin duda, tendrás un crecimiento en las ventas de la pyme; al entender los problemas de tu cliente y cómo tu producto o servicio puede dar solución.

Te permitirá dar solución a los problemas de tu cliente y te ayudará en:

  • Mejorar las conversaciones.
  • Encontrar la necesidad real de tu cliente.
  • Apoyar el proceso con una lista de preguntas.
  • Aplicar un método validado.
  • Obtener el éxito en tu venta y un cliente fiel.

¡Aprovéchalo al máximo!

Conoce más sobre las técnicas de ventas ideales para pymes, con la siguiente lectura: Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme.

¡Muchas gracias por seguirme!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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