Negocios rentables: caso de la consultora Geosama (p.2/2)

. Oct 23, 2019.

En esta entrega terminamos de comentar cómo fue la evaluación preliminar de la idea de negocio que dio origen a Geosama. En un artículo previo vimos parte de esta evaluación, con base en la técnica de la Matriz Estrella. Se trata de una idea relacionada con una empresa de servicio B2B. Y también veremos sus posibilidades de pertenecer a los tipos de negocios rentables. ¡Bienvenidos(as)!

En la entrega anterior narramos cómo surgió la idea «Geosama», gracias a 4 emprendedores amantes de la geología. Luego presentamos cómo los socios discutieron y evaluaron, de manera preliminar, la idea de negocio. Para ello se basaron en la Matriz Estrella, que nos plantea 5 aristas o dimensiones. Estas son las siguientes: posibilidades, capacidades, competencia, entorno y pasión.

Las tres primeras obtuvieron calificaciones excelentes. Es decir, después de la discusión para cada una, los emprendedores concluyeron que la idea es posible llevarla adelante, sin duda. Además, tienen las capacidades en términos de recursos humanos, técnicos y financieros; y la competencia inmediata no representa un factor de riesgo elevado.

Negocios rentables: caso de la consultora Geosama (parte 2)
Porcentaje acumulado para la Matriz Estrella (caso Geosama): 60 %.

Tal como se muestra en la imagen, el porcentaje acumulado es de 60 %, equivalente a una evaluación perfecta para las 3 primeras aristas. Pasemos a comentar el caso de las dos aristas restantes: entorno y pasión.

Negocios rentables: caso Geosama

Al momento de emprender hay que tener claro que existen 2 opciones básicas para competir en el mercado: vender más barato o vender mayor calidad. En algunos casos, puede que vender un producto a un precio más económico sea lo ideal, pero en el caso de la consultora Geosama, los emprendedores saben que la calidad del servicio es la prioridad.

¿Por qué enfocarse en la calidad del servicio? Porque el servicio que prestará Geosama se basa en conocimiento y experiencia para empresas que deben desarrollar construcciones de calidad. No hay forma de obviar la calidad de los estudios si se pretende llevar adelante una empresa ética y sostenible.

La base de las consultoras es vender servicios profesionales para asesorar y ayudar a otras compañías (empresas B2B). El foco en la calidad es un atributo clave para ser sustentable y permanecer en el mercado.

Gestionar Fácil.

Evaluando el entorno de Geosama

Para evaluar el entorno según la Matriz Estrella, nos basamos en el esquema de las 5 Fuerzas de Porter que consiste en lo siguiente:

  • (F1) Poder de negociación de los clientes.
  • (F2) Poder de negociación de los proveedores.
  • (F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes.
  • (F4) Amenaza de productos sustitutos.
  • (F5) Rivalidad entre los competidores.

F1. Poder de negociación de los clientes:

Para la primera fuerza del esquema de Porter los 4 socios evaluaron la intensidad del poder de negociación de los futuros clientes. Recordemos que, en esta oportunidad, hablamos de una empresa consultora B2B; es decir, que prestará servicios a empresas del sector construcción.

En tal sentido, la relación con los clientes es particular, porque toda oportunidad de servicio implica, en el 90 % de los casos, una intensa interacción para acordar los términos de referencia en que se ejecutará el servicio, basado en estudios de geología. Esto es, ante una solicitud por parte de un cliente, Geosama debe aclarar todos los detalles para presentar una oferta económica.

Negocios rentables: caso de la consultora Geosama.
Negocios rentables: caso de la consultora Geosama.

Por ser este el «formato» de negociación y tratarse de un servicio especializado, no existe un poder de negociación de los clientes en términos de estar organizados y ponerse de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar. El precio del servicio, que además debe ser garantizado y de calidad, se acuerda en función de elementos técnicos y es particular para cada caso.

F2. Poder de negociación de los proveedores:

Este “poder de negociación” tiene que ver con la amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder del que disponen. Por ejemplo, por su grado de concentración o por las características de los insumos que proveen.

En el caso de la idea de negocio de los 4 socios, no es un elemento de riesgo dado que el servicio se basa en la aplicación intensa de conocimiento. No depende de materia prima o insumos, más allá de equipos y medios básicos para la realización del servicio.

F3. Amenaza de nuevos competidores entrantes:

¿Geosama debería sentirse amenazada por empresas consultoras entrantes en el mercado? Los socios se plantearon esta pregunta, que fue fácil de responder con un «no». Y esta declaración se basó en el conocimiento que cada emprendedor tenía en el sector. Sin duda, hay competencia, pero no es frecuente la aparición de oficinas especializadas en estudios de geología.

Por otra parte, la experiencia del equipo es una de las «armas» o fortalezas para competir con empresas del sector y con las nuevas que aparezcan. Es por ello que esta tercera fuerza tampoco representaba una amenaza para Geosama. Por supuesto, la vigilancia del entorno y la capacitación en nuevas tecnologías sería clave para estar a la vanguardia.

¿Geosama debería sentirse amenazada por nuevas empresas consultoras entrantes en el mercado?
¿Geosama debería sentirse amenazada por empresas consultoras entrantes en el mercado?

F4. Amenaza de servicios sustitutos:

¿A qué nos referimos con la amenaza de los sustitutos? A los productos y servicios que pueden ir cambiando el mercado, comprometiendo la estabilidad de una empresa. Los 4 emprendedores de Geosama saben que la amenaza de los sustitutos es algo que no pueden ignorar y que, aun en su caso, pueden aparecer.

Por ejemplo, a partir de tecnologías innovadoras. O también por precios y por el nivel de diferenciación percibido por los clientes. Pero también saben que la clave de los negocios rentables es renovarse y estar atentos a la evolución tecnológica. En fin, esta amenaza no era un punto de preocupación por el momento. Así que pasaron a evaluar la quinta fuerza de inmediato.

F5. Rivalidad entre los competidores:

En la arista «competencia» se concluyó que para Geosama, si bien esta existe, no es un elemento que constituye una amenaza crítica. Los servicios que brindarán son muy específicos y especializados, con alto nivel de valor añadido por la experiencia acumulada. Los 4 socios tienen conocimiento, experiencia y capital relacional, que destaca sin lugar a dudas.

Terminado el análisis de las 5 fuerzas de Porter, los socios decidieron asignar a esta arista una evaluación de 10 %, correspondiente a «regular». Esto fue así porque estaban conscientes de que podrían existir otras posibles amenazas que no habían considerado. Lo que representa una reflexión razonable.

Porcentaje acumulado para la Matriz Estrella: 70 %.
Porcentaje acumulado para la Matriz Estrella (caso Geosama): 70 %.

La pasión del emprendedor en negocios rentables

Llegamos a la arista 5 de la evaluación preliminar. Solo nos queda una cosa por conocer, referida a cómo era la pasión del equipo por la idea. ¿Medir la pasión? ¿Cómo es eso posible? Bueno, existen maneras de conocer el nivel de compromiso y dedicación de una persona cuando algo le apasiona. Aquí vamos a mostrarte una.

Para conocer la pasión de los 4 emprendedores veremos cómo respondieron a 10 preguntas que sugiere la Matriz Estrella. Dependiendo de si la respuesta es un , un no o un tal vez, sumamos, restamos o dejamos el puntaje como esté en cada caso. La puntuación máxima es de 10 y dependiendo del resultado, la pasión tendrá una calificación objetiva:

  • De 8 a 10 puntos: la pasión por emprender no tiene límites (20 %).
  • De 6 a 7 puntos: alta motivación. Nada te alejará de tu objetivo (10 %).
  • De 4 a 5 puntos: no hay mucha pasión por la idea. Las otras dimensiones tendrán que tener buenos resultados (0 %).
  • 3 puntos o menos: no hay pasión. ¡En ese caso, mejor que busquen otra idea de negocio para emprender!
La pasión por la idea es clave para alcanzar negocios rentables.
La pasión por la idea es clave para alcanzar negocios rentables.

Bloque 1: actitud emprendedora y aventurera

  • P1: ¿Les gusta ser dueños de su destino o prefieren una vida estructurada? – Tres de los emprendedores respondieron, sin dudarlo, que se sentían capacitados para realizar un proyecto desde cero y asumir el reto de crear su «destino». Uno de ellos respondió que no le molestaba vivir una vida estructurada, pero que estaba allí con la disposición de apoyar y crear algo nuevo. Punto positivo para el equipo (global: +1).
  • P2: ¿Les aburre la rutina y hacer siempre lo mismo? – En este caso, los 4 estuvieron de acuerdo en que la rutina es abrumadora. La idea de estar al frente de proyectos, cada uno con la oportunidad de aprender, era muy motivador. Punto positivo para el equipo (global: +2).
  • P3: ¿Creen que puedan mejorar la vida de otros con sus servicios? – Todos respondieron que sí a esta pregunta. Están convencidos de que al poner toda su pasión y sus conocimientos en Geosama, los servicios brindados a los clientes los harán sentir más que satisfechos y darán oportunidades al personal que contraten, una vez iniciadas las operaciones. Punto positivo para el equipo (global: +3).

Bloque 2: amor por la idea de negocio

  • P4: ¿Son capaces de invertir el tiempo necesario en la idea? – Los 4 emprendedores dejarían su empleo para trabajar a tiempo completo en Geosama. Es decir, todo su tiempo estaría a la disposición del emprendimiento. Punto positivo para el equipo (global: +4).
  • P5: Al emprender, ¿piensan que lo más importante es la idea o solo hay motivos económicos? – En este caso la respuesta fue unánime. Todos tienen claro que el proyecto es la prioridad. Aunque, obviamente, quieren formar parte de los negocios rentables. Si Geosama se posiciona por la calidad de su servicio, la rentabilidad estará garantizada. Punto positivo para el equipo (global: +5).
  • P6: ¿Creen que el proyecto es único o es una variación de una idea existente? – Estaban conscientes de que su idea no era algo nuevo; pero también tenían claro, dada su experiencia, que podían innovar en el valor entregado al cliente y en la calidad del servicio. Punto positivo para el equipo (global: +6).

Bloque 3: capacidad de sacrificio por la idea

  • P7: ¿Estarían dispuestos a levantarse más temprano de lo normal, trabajar los fines de semana o acostarse tarde por las noches si fuera necesario? – Al renunciar a sus empleos actuales, estaban dando un paso clave en sus vidas. Así que no habría vuelta atrás y, de ser necesario, trabajarían los fines de semana en las primeras etapas de la empresa. Punto positivo para el equipo (global: +7).
  • P8: ¿Están conscientes de que su vida social posiblemente desaparecerá los primeros dos años? ¿Lo aguantarían de ser así? – Todos comentaron que lo sabían. Y que no había problema con ello. El reto era sacar adelante a Geosama en el mediano plazo. Esperaban que ese escenario no fuera necesario. Pero de serlo, allí estarían hasta lograr una empresa sólida y madura. Punto positivo para el equipo (global: +8).
  • P9: ¿Pueden trabajar bajo presión, en condiciones incómodas, sin orden ni paz? – Trabajar bajo presión no era problema. Así lo habían hecho durante los últimos 10 años. Pero harían lo necesario para llevar todo bajo control, en orden y en paz. No se asignó punto (global: +8).
  • P10: ¿Pueden y estarían dispuestos a sobrevivir con poco dinero? – La respuesta de todos fue un sí. Incluso, tres de ellos afirmaron que habían estado en situaciones económicas difíciles y aún así habían encontrado la manera de no desesperarse y buscar soluciones. Punto positivo para el equipo (global: +9).

Después de discutir las 10 preguntas con la debida pasión, los emprendedores estaban seguros de querer realizar los sacrificios que fueran necesarios por Geosama. Tenían la certeza de que estaban frente a una oportunidad realmente factible y sin duda sería un negocio con muy alta de probabilidad de éxito.

Negocios rentables: evaluación global

¿Qué porcentaje sumaron las 5 aristas? Recordemos que la técnica de la Matriz Estrella nos sugiere un mínimo de 60 % en la suma global, para que continuemos desarrollando la idea de negocio. Como sabemos, esta es una evaluación preliminar, que busca que el emprendedor tenga certeza sobre si vale la pena continuar. Así pues, los resultados para Geosama son los siguientes:

  • Posibilidades: 20 % (verde).
  • Capacidades: 20 % (verde).
  • Competencia directa: 20 % (verde).
  • Análisis del entorno: 10 % (verde-naranja).
  • Pasión por la idea: 20 % (verde).
  • Resultado global: 90 %.

Con este resultado, por demás esperado, el equipo reafirmó que la idea de negocio valía la pena. Sin duda, tenía altas posibilidades de éxito y que, con el esfuerzo necesario, lograrían captar en forma rápida, clientes importantes del mundo de la construcción de obras civiles.

Evaluación de las 5 aristas para el caso Geosama: la idea de negocio es posible, atractiva y promete ser un negocio rentable.
Evaluación de las 5 aristas para el caso Geosama: la idea de negocio es posible, atractiva y promete ser un negocio rentable.

Conclusiones

  • Los negocios rentables tipo B2B, como lo promete la consultora Geosama, deben desarrollar la calidad como estrategia clave competitiva. Esta es la principal variable para lograr clientes fieles, pues la naturaleza del trabajo que realizan, así lo exige.
  • La experiencia de aplicar la técnica de la Matriz Estrella permitió a los 4 socios discutir temas no solo técnicos, del modelo de negocio o de geología; sino también, sobre la disposición personal frente al proyecto empresarial.
  • Una de las aristas que más les interesó fue la de la pasión, porque luego de discutir las preguntas, dejaron explícitas sus impresiones y expectativas respecto a la idea de negocio. La pasión es un elemento que se da por hecho en todo emprendimiento, pero la realidad demuestra que no siempre existe. Sobre todo cuando surgen obstáculos que demandan sacrificio bajo incertidumbre.
  • ¿Puede la idea «Geosama» pertenecer al mundo de los negocios rentables? Esta pregunta la dejamos para la reflexión de todos. Nosotros estamos convencidos, como lo están los emprendedores, de que sí será una pyme rentable.

¡Muchas gracias por leernos!

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