Historia de una pyme. Ejemplo de un negocio exitoso (2/3)

. Jul 9, 2019.

En esta entrega seguimos con la historia de la pyme Músik con K. Para conocer detalles de su inicio, te sugiero leer la parte 1/3: Historia de una pyme, ¡desde la idea de negocio! En esta segunda parte continuamos conociendo sobre la idea, que dio origen a un negocio exitoso. En particular, sobre cómo Karen y su equipo terminaron de evaluar la idea, apoyados en la “matriz estrella”. ¡Bienvenidos(as)!

Recordemos que la idea original fue vender instrumentos musicales. Al iniciar su emprendimiento, Karen pasó por las etapas de la idea y la puesta en marcha con rapidez. En parte, porque tenía clara la idea, conocía y le encantaba el contexto que implica la música, además del tipo de relaciones que se construyen en el mundo del arte.

Su entusiasmo y determinación, más los 2 puntos de apoyo que tuvo, hicieron posible la empresa. Uno de ellos fue su padre, un músico profesional; y el otro, su amigo Jesús, quien tenía experiencia como gestor de mipymes.

Historia de una pyme. Ejemplo de un negocio exitoso
Músik con K: desde la idea de negocio hasta el funcionamiento óptimo

En la primera etapa, una de las actividades clave que realizó Karen fue evaluar su idea de negocio. La primera parte de esta evaluación la comentamos en el artículo 1/3 ya referido.

Ejemplo de un negocio exitoso

¿Qué obtuvo Karen con la evaluación de su idea a través de la “matriz estrella”? En principio, obtuvo las siguientes conclusiones:

  • En primer lugar, si bien su emprendimiento no es de muy alto impacto, ni un modelo de negocio novedoso, Karen validó que tenía competencias por su comprensión del sector y de lo que busca un cliente que compra un instrumento musical. Esto le daba margen para crear un servicio de venta innovador.
  • En segundo lugar, la evaluación profunda a través de la matriz estrella, le permitió concluir que la idea era muy posible llevarla a cabo.
  • Y en tercer lugar, las capacidades financieras, de recursos humanos y técnicas estaban garantizadas.

Sin embargo, estas consideraciones corresponden solo a 2 de las 5 dimensiones de la matriz estrella utilizada para evaluar la idea de negocio. Para concluir si era una opción válida para emprender, faltaba evaluar las otras dimensiones: competencia, entorno y pasión.

Competencia, entorno y pasión en un negocio exitoso

Como sabemos, la matriz estrella sugiere la evaluación de una idea a partir de 5 aristas: posibilidades, capacidades, competencia, entorno y pasión:

Matriz Estrella para la evaluación de ideas de negocio
Matriz Estrella para la evaluación de ideas de negocio

La evaluación realizada por Karen y su equipo para las 3 últimas dimensiones se resume a continuación.

Dimensión 3. Competencia:

La competencia es una dimensión que hace referencia a lo que vendes, cómo lo vendes y cómo lo venden otros.

Por otro lado, para competir hay 2 alternativas básicas: vendes más barato o vendes mejor, o ambas. Así que frente a estas opciones, Karen y su equipo evaluaron la idea, planteándose que la opción tenía que ser la segunda: vender mejor. ¿Por qué? Para el caso de una tienda de instrumentos musicales y accesorios, un elemento esencial es vender bien. Es decir, asesorar al cliente, en particular, cuando no conoce del tema.

De hecho, en la entrega anterior señalamos que Karen se proponía integrar la venta con una adecuada asesoría al cliente, para asegurar la mejor inversión posible en el instrumento musical. Es por ello que no hablaría de vendedores sino de asesores musicales, cuando contratara más personal.

Por su conocimiento en el sector, además del que su padre aportaba, un punto débil en las tiendas de instrumentos musicales era precisamente, la falta de asesoría. Y no es que atendieran mal al cliente, sino que este no siempre sabía qué y cómo comprar un instrumento y sus accesorios. Razón por la que en muchas ocasiones hacía una mala inversión.

Por ejemplo, no es lo mismo comprar un violín para estudio que para concierto. La inversión es muy diferente. Además están otros aspectos clave, como la marca o procedencia del violín, el tipo de madera utilizado, la precisión en la afinación, etc.

Por lo tanto, una atención personalizada y a la medida sería, sin duda, una ventaja competitiva. ¡Eso no existía en la ciudad!

Instrumentos a la medida:

A la atención personalizada se agregaría otra dimensión. Músik con K daría a los músicos la oportunidad de comprar instrumentos a la medida, con base en requisitos propios. Esto es aplicable principalmente a un segmento de clientes: músicos profesionales.

Para cumplir con este servicio, Músik con K contaría con varios lutieres (proveedores), con los que ya se había adelantado posibles alianzas.

A la atención personalizada se agregaría otra dimensión: instrumentos a la medida
La atención personalizada es clave en un negocio exitoso

Muchas veces, la oportunidad no está en qué vendas, sino cómo lo vendas… Es parte de los atributos de un negocio exitoso.

@gestionar-facil

Dimensión 4. El entorno:

Con el entorno analizamos la industria, además de buscar elementos para definir el modelo y ser más competitivos. El entorno es una arista parecida a la competencia, pero es necesario estudiarlo después del análisis de la misma.

Para hacer un análisis del entorno, nos apoyamos en el esquema de las 5 fuerzas de Porter, donde evaluamos:

  • (F1) Poder de negociación de los clientes.
  • (F2) Poder de negociación de los proveedores.
  • (F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes.
  • (F4) Amenaza de productos sustitutos.
  • (F5) Rivalidad entre los competidores.
1. Primera fuerza: compradores o clientes

El conocimiento de Karen sobre los compradores de instrumentos musicales le permitía tener certeza de lo que buscan y están dispuestos a pagar. Y como ya se indicó, casi todos los segmentos de clientes identificados por el equipo de Karen, buscan antes que un precio más bajo, dos cosas: calidad y atención personalizada.

En tal sentido, Músik con K tendría estos 2 atributos en su relación con los clientes. No era algo desconocido por Karen, dada su experiencia en el trato con músicos profesionales, estudiantes y aficionados.

2. Segunda fuerza: proveedores

Ninguna empresa se salva de tener que relacionarse con proveedores. Es claro que ellos tienen un poder de negociación importante. Por esta razón, Karen y su padre diseñaron estrategias para “conversar con los proveedores”. Tanto con los especialistas en instrumentos musicales, como con los vendedores de accesorios. Además, de la relación con los lutieres, que implicará una transacción bajo demanda.

En cualquier caso, Músik con K se enfocaría en la calidad del producto, la confiabilidad del proveedor, los plazos de pago de pedidos y, por último, en los precios ofertados.

En este aspecto, el “capital relacional” del padre de Karen era un punto de apoyo importante para la puesta en operaciones de la empresa.

3. Tercera fuerza: la amenaza de nuevos entrantes

Esta fuerza no era preocupación para Karen y su equipo. De hecho, Músik con K era una empresa entrante en el sector. Además, ya tenían ubicado el local, con un preacuerdo firmado, en un sector con las tiendas de música más conocidas de la ciudad.

«Era clave ubicarse en el sector conocido por las tiendas de música en la ciudad, pues es allí a donde acuden los prospectos y clientes al momento de comprar instrumentos musicales y accesorios».

Karen Leiva.
4. Cuarta fuerza: la amenaza de los sustitutos

Esta amenaza siempre existirá para todo de tipo producto o servicio. Pero en el caso de la música, cuando el usuario o cliente quiere aprender sobre ella, siempre utilizará instrumentos tradicionales. Por lo que Karen y su equipo solo se limitaron a postergar el estudio de los sustitutos para otra ocasión. La pregunta aquí es: ¿harían bien al tomar esta decisión?

¿Qué sustitutos pueden tener los instrumentos musicales?
¿Qué sustitutos pueden tener los instrumentos musicales?

Pues en principio, hicieron bien en postergar esta investigación. Es decir, el nivel de amenaza de productos sustitutos en la industria instrumentos musicales es bajo. Hay una tendencia en los grupos musicales a seguir usando instrumentos tradicionales como guitarra, violines, violonchelos, guitarras eléctricas, instrumentos de percusión; además de equipos como amplificadores.

En tal sentido, el paradigma de los grupos musicales respecto al uso de instrumentos y equipos tradicionales se mantiene en la actualidad. Aunque Karen sabía que algunos grupos ya están usando simuladores musicales con software de aplicación; en particular, en el sector de los adolescentes y jóvenes. Sería un punto a considerar por Karen en el mediano plazo, pues sabía que un negocio exitoso debe renovarse con frecuencia.

5. Quinta fuerza: la rivalidad entre las empresas

Este punto se refiere a la competencia en el mercado. Ya en Músik con K estaban claros de que la opción era la estrategia de ser diferentes, por encima de ser más baratos:

  • El propósito de toda venta será el de lograr un cliente satisfecho, bien asesorado y convencido de que su inversión fue la correcta.
  • Para lograr tal propósito, Músik con K tendrá asesores en música, con las competencias para entender la necesidad del cliente y descubrir el trabajo que realmente hará el producto para él.

Con este enfoque, Karen esperaba establecer una diferencia de entrada, con la competencia. Además de crear canales para llegar a los segmentos de clientes según su edad. Porque en ello, hay diferencias importantes que Músik con K tenía que atender.

Dimensión 5. La pasión del emprendedor:

Esta dimensión se refiere al nivel de compromiso con la idea de negocio. Como sabemos, la pasión es el motor del mundo. Y una pregunta clave es: ¿la pasión por la idea de negocio podrá con todos los obstáculos?

¡Ojo, la respuesta automática de muchos emprendedores es un “sí” absoluto! Pero en la práctica, cuando tienen problemas algo difíciles de resolver, las cosas se verán de otro color. Es cuando viene la verdadera prueba de fuego.

Es muy probable que conozcas casos de emprendedores que abandonan pronto la idea, para pasar a la siguiente. En muchos de estos casos, la falta de pasión y compromiso los hace desistir.

Hay una relación entre el tipo de emprendimiento y la pasión necesaria:

  • Por ejemplo, si quieres crear una empresa para hacer turismo espacial, aparte de la inmensa inversión que necesitas, tendrás que tener una pasión casi infinita.
  • Mientras que si tu deseo es crear una empresa con base en un modelo de negocio conocido (como un bar o una agencia de festejos), la pasión demandada será mucho menor. ¡Tal vez puedas dormir 8 horas diarias sin ningún problema!

Pues en el caso de Karen, si bien es cierto que su emprendimiento es de un negocio relativamente sencillo de poner en marcha, la pasión no le faltaba. Lo que representaba una ventaja importante. Esta pasión tenía en ella varias fuentes:

  • en primer lugar, su gusto por la música y el arte en general;
  • en segundo lugar, su vocación por servir a otros a través de la música;
  • y en tercer lugar, el compromiso consigo misma de tener un negocio exitoso.

Para finalizar la parte 2/3:

En esta entrega dedicada a la evaluación de la idea de Músik con K, quedó reflejado cómo Karen y su equipo calificaron 3 dimensiones de la matriz estrella: la competencia, el entorno y la pasión.

  • Por un lado, Músik con K competiría con base en diferencias claves. No con base en ser más baratos. El punto central estaría en la relación con el cliente. En la creación de un vínculo de confianza y de valor agregado.
  • Con respecto al entorno, todo indicaba que la empresa podría ganar espacio en el sector, gracias a fortalezas como la relación con proveedores, la exclusividad de la relación con clientes, la capacidad para competir más allá de los precios, entre otras.
  • Y por último, no había duda de que sería un negocio exitoso por la pasión y el compromiso con la idea, por parte del equipo fundador de la empresa.

Para completar esta historia de un negocio exitoso, en la parte 3 de esta serie hablamos del resultado global de la evaluación de la idea para Músik con K, no sin antes profundizar en la dimensión 5: la pasión. Además de hablar de las etapas siguientes a la de la idea. ¡Haz clic en el enlace!

¡Muchas gracias por leernos!

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