¡Vender antes de producir! Estrategia de venta para mipymes

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No es aplicable en todos los casos, pero es una buena opción para muchas mipymes. Nos referimos a vender antes de fabricar el producto o realizar el servicio. ¿Qué opinas: vender y luego producir? No hay duda de que es una estrategia de venta muy interesante en la actualidad. De esto te hablo en esta entrega de Gestionar Fácil. ¡Bienvenidos(as)!

Aunque es una estrategia aplicada con variantes en el sector servicios, en el caso de fábricas, por ejemplo, no lo es tanto. Sin embargo, para un empresario que está iniciando operaciones, es una opción válida por los costes que podría evitar. Por ejemplo, los costes del stock de materia prima e insumos, que pueden llegar a ser altos.

Por tal motivo, vale la pena hacerse esta pregunta: ¿y si dejamos la producción para después de que el cliente haya pagado? Con seguridad, para muchos tipos de empresas es una opción válida y atractiva.

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Por otra parte, si a “vender antes de producir” la apoyamos con otros tipos de estrategia de venta como lo son las online y offline, entonces tendremos la oportunidad de crear un plan de marketing bastante completo. En este punto debes tener claro que no es lo mismo vender un producto que hacer marketing de servicios. De hecho, las empresas del sector servicios tienen características particulares que exigen estrategias específicas.

¡Vender antes de producir! Estrategia de venta para mipymes
¡Vender antes de producir! Estrategia de venta para mipymes

Además, dependiendo de las etapas del proceso de compra que diseñemos, habrá unas técnicas más adecuadas que otras. Por lo que a la estrategia “vender antes de producir” la podemos complementar para alcanzar al público objetivo y lograr ventas importantes.

Estrategia de venta para mipymes: ¡vender antes de producir!

Con lo comentado hasta ahora, es claro que hablamos principalmente de empresas que fabrican o crean bienes y servicios únicos o con ventas en lotes. También es importante distinguir que puede tratarse de productos ya definidos en su totalidad o de nuevos productos/servicios que prometen ser innovadores. Por ejemplo:

  • Fábricas de desarrollo de aplicaciones de software.
  • Fábricas de zapatos para venta a distribuidores, con diseños predefinidos.
  • También, fábricas de prendas deportivas con diseños personalizados.
  • Empresas consultoras o de servicios profesionales.

Como sabemos, la tarea de poner en marcha una pyme es compleja, por pequeña que sea, a lo que se suman dificultades como son:

  • La fabricación just in time.
  • Mantener un inventario de bajo coste.
  • Mejorar la predicción de la demanda.

Es por tal motivo que algunas empresas, tanto grandes como pequeñas, se están dirigiendo a la fabricación bajo demanda o producción pull. Por otra parte, estudian el mercado aplicando técnicas como la del producto mínimo viable, antes de fabricar. Con ello, las mipymes logran estabilidad y minimizan los riesgos. Aunque, como todo, también tienen peligros de los que hablaremos luego.

Concepto de estrategia de venta

Un breve paréntesis para aclarar qué es una estrategia de venta, pues tener claro el concepto nos permitirá ir más allá en la propuesta de vender antes de fabricar.

Podemos entender la estrategia de venta como un plan que posiciona la marca, los productos y/o servicios de una empresa, para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas son un punto de apoyo para la fuerza de ventas. Se centran en los clientes o prospectos y se comunican con ellos de manera efectiva.

Por otra parte, las estrategias deben ocuparse de que los vendedores o comerciales conozcan bien los productos y/o servicios. Porque es clave que comprendan los problemas que pueden resolver para el cliente. Así se comunicarán mejor y la venta será exitosa.

La estrategia de venta es un plan que posiciona la marca, los productos y/o servicios, para obtener una ventaja competitiva
La estrategia de venta es un plan que posiciona la marca, los productos y/o servicios, para obtener una ventaja competitiva

Producción bajo demanda

Todos sabemos que la fabricación bajo demanda es un concepto bastante antiguo. Hace décadas era común abonar parte o todo el coste de un producto, que aún no existía. Sobre todo en el caso de bienes artesanales. Pero también en la actualidad ocurre. ¿Has visto el caso de Amazon, que imprime libros bajo demanda?

La estrategia de fabricar bajo demanda no solo es para grandes empresas; también puede ser aplicada por mipymes. Esto da paso, por ejemplo, a un esquema de producción pull que presenta muchas ventajas. Una de ellas es que el stock es nulo – o casi nulo – para productos confeccionados. Por lo que no hay costes ni pérdidas por manejo de inventario.

En el sistema de producción pull, cada etapa del proceso produce únicamente lo que su “cliente” (interno o externo) necesita. Por lo tanto, solamente se fabrica cuando el cliente demanda el producto. Es algo similar a lo que ocurre cuando pedimos un café en una panadería o en un bar. Solo se fabrica y se sirve cuando el cliente lo demanda.

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Son muchas las ventajas que podemos señalar cuando vendemos antes de fabricar. Si solamente produzco lo que me pide el cliente cuando este lo requiera, eliminamos compras de materia prima en base a previsiones, así como inventarios intermedios que ralentizan el paso del producto por el proceso. Además de los costes que esto implica.

Pero es importante tener claro que, aun con las ventajas que tiene, hay que saber dónde y cuándo aplicarlo. Porque no siempre un sistema pull funciona correctamente.

En el sistema de producción pull, cada etapa del proceso produce solo lo que su “cliente” (interno o externo) demanda
En el sistema de producción pull, cada etapa del proceso produce solo lo que su “cliente” (interno o externo) demanda

Aplicación del sistema de producción pull:

Un sistema pull es una técnica de manufactura ágil para reducir el desperdicio en el proceso de producción. Su aplicación implica comenzar un nuevo trabajo solo cuando exista una demanda de producto por parte de un cliente. Esto brinda la oportunidad de reducir los gastos generales y optimizar los costes de almacenamiento.

Eso sí, este sistema nos obliga a conectar en forma óptima los procesos productivos con el proceso logístico y con los procesos del cliente externo. Por lo tanto, es estricto y demanda alta capacidad en las áreas para evitar desviaciones que generen “paros” en la cadena de producción.

Si lo implantas, es muy probable que en sus inicios las cosas no salgan del todo bien. Pero la práctica y el aprendizaje que genera el error serán suficientes para poner a punto un esquema de producción pull, que permita producir bajo demanda.

Ventajas de vender antes de producir

Podemos señalar 4 ventajas en la estrategia de vender antes de producir:

  1. En primer lugar, la producción bajo demanda es una forma de operar que requiere una empresa ágil. Esto es, una organización capaz de adaptarse de forma rápida. Al desarrollar capacidades en este sentido, la empresa podrá enfrentar cambios y responder a nuevas necesidades.
  2. En segundo lugar, un punto relevante es el factor medioambiental. El hecho de vender un producto antes de fabricarlo, como sabemos, implica no tener stock que desechar. Esto es importante en muchos casos, sobre todo en sectores que producen residuos que afectan el medio ambiente.
  3. En tercer lugar, la fabricación pull minimiza ciertos riesgos empresariales, al reducir la materia prima e insumos inmovilizados.
  4. Y en cuarto lugar, vender antes de producir permite que los bienes o servicios sean más personalizados. Por ejemplo, una empresa que diseña y fabrica muebles, podrá personalizarlos según las necesidades del cliente, mientras pide los materiales que necesita – y solo eso – a su(s) proveedor(es).

En resumen, el propósito de un sistema pull es reducir desperdicios en la fabricación, disminuir los costes asociados al almacenamiento de stock y mejorar la eficiencia de los procesos de abastecimiento, enviando solo la mercancía en el momento en que se necesite.

Con relación a la última ventaja, si es tu caso debes aplicar alguna política que asegure que lo que producirás es lo que el cliente necesita. Por lo que es importante utilizar medios que definan con precisión la personalización que el cliente demanda.

¡Vender antes de producir tiene ventajas importantes!
¡Vender antes de producir tiene ventajas importantes!

Política: ¡no fabricar hasta que el cliente lo tenga claro!

Cuando la venta se realiza antes de producir el bien y, además, se permite la personalización, se corren riesgos adicionales. Esto es debido a que si no definimos y acordamos con precisión lo que el cliente quiere o imagina, podríamos crear o producir algo que no responderá a sus expectativas. Es un tema que exige aplicar técnicas para asegurar que el equipo de trabajo entienda cabalmente al cliente.

Un caso particular son las empresas que presentan ideas, sin haber producido nunca el bien. Con seguridad conoces casos al respecto. Por ejemplo, esa es la línea que muchas pymes han seguido con base en las plataformas de crowdfunding. ¿Qué es lo que hacen? Presentan una idea para tantear el mercado. Si la propuesta tiene acogida, son los propios interesados y futuros clientes quienes invierten para hacer realidad la primera producción.

Peligros de vender antes de fabricar

Como todo, no hay modelo de venta y producción que no tenga riesgos y peligros. En el caso que nos ocupa, a pesar de que la fabricación bajo demanda reduce algunos costes, también soporta otros que podrían ser altos.

  • Uno de ellos está relacionado con la capacidad de producción. Es un riesgo tener plazos de entrega mayores en mercados que se han acostumbrado a la inmediatez. De hecho, en el caso de los sistemas pull, estos pueden suponer mayores tiempos de espera para los clientes; en particular, para los consumidores finales.
  • En el caso de las campañas de crowdfunding, es común que generen grandes expectativas. Si la empresa no cumple o satisface tales expectativas, comprometerá su imagen. Esto puede terminar siendo una complicación para la continuidad de la mipyme.
  • Cuando se trata de ideas que apunten a ser innovación, también puede ocurrir que la empresa sea catalogada como “vendedora de humo”. Tener prototipos y tratar de vender algo que aún no existe puede no ser fácil. En algunos casos genera rechazo, por lo que es necesario manejar las expectativas y generar confianza.
¡Vender antes de producir! Estrategia de venta para mipymes
¡Vender antes de producir involucra riesgos…!

En cualquier caso, la estrategia de venta que implica producir bajo demanda exige una «gran» ética empresarial. Por un lado, el comprador debe tener claridad sobre qué es lo que está pagando o en qué está invirtiendo. Por el otro, la empresa debe ser transparente en todo momento, según el caso.

¿Conoces el caso de Theranos? Nunca hagan algo como lo que llevó a cabo Elizabeth Holmes, quien fue – por un tiempo – un personaje mítico de Silicon Valley. Es la fundadora y directora ejecutiva de Theranos, que terminó siendo un fraude.

Para finalizar:

Como empresarios mipymes, debemos diseñar la estrategia de venta que más nos convenga, por el tipo de producto o servicio que ofrezcamos. En muchos casos, vender antes de “fabricar” o producir el bien o servicio, puede resultar una estrategia de venta conveniente para todos: clientes y empresa.

Pero para aplicarlo debemos tener claro el engranaje del proceso productivo y la capacidad que asegure el cumplimiento de las expectativas del cliente. No solo en términos de calidad, sino también en cantidad. Imagine que fabricas modelos específicos de zapatos bajo demanda y un cliente requiere una cantidad que implica escalar de manera importante la producción.

¿Qué harías en un caso como este? Por supuesto, habrás dejado claro los términos previos de toda solicitud. Pero si tu producto es muy bueno, llegará una cadena de tiendas a proponerte cantidades con las que tal vez no puedas cumplir.

En fin, se trata de una estrategia de venta interesante que reta al empresario y a su equipo a tener alta capacidad de respuesta. Implica reducir o hasta eliminar costes pero, como todo, con riesgos que deberás manejar. Al recibir el pago antes de producir, ciertos valores son claves, como el compromiso de cumplir «de manera cabal». Descuidos en la gestión o malas prácticas pueden terminar afectando seriamente a la mipyme y a todos los involucrados.

¡Muchas gracias por leernos! Hasta la próxima entrega.

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