Cómo vender más, la afirmación o pregunta que nos hace cuestionarnos todo ¿Cual es mejor método de gestión?¿Cómo desarrollo el plan comercial de la empresa?
¡Hola! y bienvenido a este artículo, segunda parte de la gestión comercial de una empresa. Si no has leído el artículo anterior te ruego que lo leas antes “gestión comercial de una empresa”.
En este artículo vamos a aclarar lo que es la gestión comercial de una empresa y cómo vender más. Sencillo.
¿Qué es realmente la gestión comercial de una empresa? ¿Cómo vender más?
Lejos de toda la literatura que hemos indicado en el artículo anterior, para un dueño de un negocio o empresa la gestión comercial es:
Vamos a ir aclarando aún más términos hasta llegar a la clave del asunto para descifrar cómo vender más.
La pregunta ahora es… ¿Qué es vender? es cuando me dan el dinero o ¿Es desde que empiezo a hablar con el cliente? En realidad es todo el proceso desde que muestra algo de interés, hasta que te compra un producto.
Bien, vayamos a mostrarlo con ejemplos:
Lo que es vender en el caso de “Donas Redoma”
Donas Redoma es una red de establecimientos que vende Donas (una especie de Donuts).
¿Es venta cuando entran a la tienda? ¡Por supuesto que sí! ¿Es venta la publicidad que enviamos a los domicilios anunciando que hay una nueva tienda en la ciudad? No, eso es publicidad, no es venta. ¿Es publicidad la venta? No.
En el caso de “Donas Redoma” cuando entra a la tienda. El espacio en sí mismo, ha de ayudar a vender, ha de mostrar los productos, ha de ser acogedora para que el cliente se sienta cómodo y le incite a comprar; sí, sí, eso es parte de la gestión comercial de una empresa y por tanto de cómo vender más.
Además de eso, el tono de voz, qué ofrecer, cómo tratar al cliente y conocerle y descifrar cómo vender más a esta persona, es también gestión comercial de una empresa… Muy básico, ¿verdad? bueno, lo podemos hacer más científico.
Vayamos al proceso en este caso que Katiuska hace sin darse cuenta, pero que al final es un proceso:
- Entrada en la tienda.
- Saludo y conversación para entablar confianza con el cliente si no le conoce y si le conoce hablarle de algo de interés para el cliente (los hijos, el fútbol, el barrio).
- Preguntar qué quiere el cliente.
- Ofrecerle lo que quiere y ofrecerle otras cosas si es posible.
Y ¿En el caso de quejas o reclamaciones? Bueno, si nos ponemos “científicos” para el caso de una tienda, sería atención al cliente, lo que pasa que lo hace la misma persona que vende… pero… ¿Es eso gestión comercial de una empresa?
Te hago la pregunta yo… ¿hay interacción con el cliente, verdad? Entonces a pesar que tenga una devolución o queja, según qué circunstancias se puede intentar vender otra cosa.
Ejemplo:
Cliente: Hola Katisuka, mira a mi hija no le ha gustado esta Dona (Donut) y te devuelvo la caja, perdona.
Katiuska: No te preocupes, estos niños tienen gustos diferentes, toma, llévate estas otras más variadas y luego me dices cuál prefiere para la próxima vez, ¿Ok?
Como ves, no sólo ha atendido al cliente (labor atención al cliente), sino que ha aprovechado a hacer una acción comercial.
Supongamos que a Katiuska le va muy bien y decide abrir más tiendas. Resulta que le va muy muy bien y crea una cadena, y… empiezan los problemas derivados del crecimiento y el control.
La gestión del equipo se hace complicada cuando éste crece. Optimizando podrás saber cómo vender más.
¿Cómo manejar ahora la gestión comercial de una empresa cuando ya no veo a la gente?
Bueno, aquí se puede hacer un “MANUAL DE OPERACIONES” donde se muestra cómo se ha de atender al cliente según qué circunstancias, que, sumado a eso un entrenamiento en las oficinas centrales definen lo que es la gestión comercial de una empresa.
En ese entrenamiento hablan de la publicidad que hacen, y alguien espabilado dice: “Como es la gestión comercial a través de la publicidad? y va y el Director Comercial le dice: NULA, no existe.
La publicidad es el cebo para que el cliente pique o quiera saber más, la comercialización es desde que tenemos contacto directo con él e intentamos venderle.
Cómo vender más: El Caso “A un Sólo Click del Sí”
Ahora vayamos al ejemplo de la agencia matrimonial online “A un Sólo Click del Sí”; aquí realmente no estamos delante del cliente siempre, sino en Internet y no siempre tenemos claro si estamos vendiendo o haciendo Marketing o publicidad (una parte del marketing).
Bien, para facilitar las cosas, dijimos que Vender es cuando comienzas una interacción a partir que haya tenido un interés el cliente. Por lo tanto en el mundo online, vender más depende de las interacciones con el cliente.
Así un proceso puede ser
- Cuando alguien entra en tu web y el cómo esté y los mensajes que diga le ayuden a tomar la decisión.
- Si una persona te envía un correo electrónico y tú respondes aclarando dudas.
- Atender las solicitudes de información comercial o de otro tipo.
- Hacer seguimiento a un registro comercial de un potencial cliente en tu producto o servicio para hacer una prueba y has de hacerle seguimiento para asegurarte que compra.
Para ponerlo a modo visual, dicho proceso de ventas, lo podemos ilustrar con un embudo como éste:
El primer nivel son las visitas a la web, que provienen de los buscadores, publicidad u otros canales. El segundo puede ser la prueba gratuita del producto o servicio y ya el tercero es la entrevista con un asesor para cerrar el contrato y conocer al cliente.
Por lo tanto, en este caso vemos un proceso bien definido, no en el caso de Katiuska que es un proceso algo más “informal” pero que por qué no, puede ser traducido en un manual de ventas…
Estarás pensando, OK, voy entendiendo lo que es la gestión comercial de una empresa, pero ¿cómo lo gestiono?
Bueno, pues puro sentido común… Necesitas poder medir cuantas visitas tienes (o gente que pasa por tu tienda, o te llama, según cada caso), cuántas pruebas, etc, para así ver si tu proceso está funcionando bien o mal y así hacer mejoras. La gestión comercial de una empresa se trata de diseñar el proceso y hacerle seguimiento para medirlo.
Cómo vender más: El Caso “Ecopro”
Vayamos al último ejemplo, el de “Eco Pro”… ¿Cómo sería su proceso comercial? y ¿Cómo gestionarlo?
Bueno, lo primero tendríamos que ver cómo conseguimos el primer contacto:
- ¿Será por publicidad en buscadores? (Marketing SEM poner enlace).
- ¿Será por artículos de interés que hagan llegar visitantes que luego puedan querer saber más y contratarnos? (Inbound Marketing)
- ¿Será a través del envío emails? (email marketing)
- ¿Será a través de llamadas telefónicas? (telemarketing)…
En definitiva sea cual sea el canal o los canales que se utilicen hay que medir lo que ocurre para tener una idea de los tipos de comercialización, los canales de venta y a partir de ahí crear un plan comercial, todo esto lo vemos a ver en los siguientes posts.
Bueno, imaginemos que en el caso de “EcoPro”, el proceso es el siguiente
- Enviar emails a una base de datos de empresas, segmentadas por tipos de empresas (porque algunas empresas pueden ser más propensas de estar orientadas hacia la ecología) y por tamaño de las empresas (porque las empresas grandes pueden ser más propensas a hacer este tipo de acciones, por ejemplo).
- A aquellos que respondan a los emails solicitando más información enviarles un catálogo de servicios.
- Llamarles para ver su opinión y solicitar una reunión para explicar.
- Tener la reunión.
- Hacer una propuesta.
- Firmar o no firmar un contrato.
Como veis en “EcoPro”, el proceso podría ser éste, pero…
¿Y si se utilizan otros canales de venta? ¿Y si se utiliza otro argumentario?
En eso consiste la gestión comercial de una empresa para responder a la pregunta ¿Cómo vender más?. Consiste en medir para mejorar nuestra manera de vender, para redefinir un Plan Comercial para ver qué hacemos y cuándo y por qué y para en definitiva, aumentar nuestros ingresos.
En conclusión: Vender más se consigue de la práctica y la mejora continua a partir de ésta. Hay trucos, SI, hay mejores maneras de hacerlo, TAMBIÉN, pero no las descubrirás si no planificas lo que haces, lo ejecutas, lo mides y corriges y mejoras.
Aún así, te damos enlaces a nuestros trucos destacados por sectores (estate atento que en breve lo publicaremos)
Gracias por vuestra atención y a continuación y hasta el siguiente artículo
