8 habilidades imprescindibles en gestión comercial y ventas

¿Es tu equipo comercial y de ventas competente para cerrar acuerdos? ¿Llega la propuesta de valor al cliente o usuario de manera clara? Conoce aquí 8 habilidades claves en gestión comercial y ventas. 

Invierte solo 6 minutos en esta lectura para que conozcas las 8 habilidades que quiero compartir hoy.

Y con ello podrás responder, con propiedad, a la pregunta sobre cómo están tus colaboradores que gestionan el área comercial y de ventas.

¡No descartes, a priori, la posibilidad de lograr nuevos aprendizajes! Así que pon atención al contenido que preparé para ti. 

  • 8 habilidades claves en gestión comercial y ventas
    • Aprendizaje constante e innovación en estrategias
    • Competencias en el uso de nuevas tecnologías
    • Gestión del trabajo en equipo
    • Liderazgo en gestión comercial y ventas
    • Análisis de datos e información
    • Planificación del trabajo
    • Flexibilidad y adaptación a los cambios
    • Comunicación eficaz en el equipo
  • Conclusiones

Pero antes de describir las 8 habilidades señaladas, pon atención a esta imagen:

8 habilidades imprescindibles en gestión comercial y ventas

Y ahora, vista la imagen, vamos a los puntos del contenido.

8 habilidades claves en gestión comercial y ventas

Para precisar cada una de las habilidades indicadas, es importante que recuerdes dos conceptos aplicables en toda organización empresarial. 

Hablo de las competencias duras y blandas que todo colaborador debe demostrar en su puesto de trabajo.

 ¿Qué son las competencias duras? 

Son las competencias y habilidades vinculadas directamente con las tareas que hace el colaborador. Exige conocimientos y destrezas en la práctica. Son las que permiten que una persona desempeñe una función en la empresa.

¿Qué son las competencias blandas? 

Son las habilidades asociadas con el comportamiento de la persona, con su desempeño social, su capacidad de liderazgo y el manejo emocional. Son competencias esenciales en un mundo que exige adaptación y trabajo colaborativo. 

Dicho esto, comenzamos con las habilidades claves en gestión comercial y ventas. 

1. Aprendizaje constante e innovación en estrategias

Las empresas exitosas se caracterizan por contar con colaboradores capaces de aprender de manera continua. Como sabes, esto es un requisito para mantener a una organización competitiva.

Ahora, puedes estar preguntándote, por ejemplo:

  • ¿Cómo fomentar en los colaboradores el aprendizaje continuo?
  • ¿Cómo crear destrezas para que innoven en la aplicación de estrategias?  

Desde el punto de vista de la empresa, podemos utilizar, al menos, dos caminos para lograr tales habilidades y destrezas.

En primer lugar, el área de talento humano puede y debe diseñar planes de formación según las necesidades reales de cada colaborador. 

Ten en cuenta de que no se trata de cursos generales, sino de formación específica para el desarrollo de competencias técnicas y sociales.

Por ejemplo, podemos acceder a másteres sobre gestión comercial y ventas en Valencia, web del programa, para mejorar continuamente la gestión comercial y la dirección de las estrategias de marketing. 

Son planes de formación con los que nuestros colaboradores se convertirán en profesionales del área.

Esta es una opción necesaria para cumplir los objetivos estratégicos con altos estándares de calidad.

En segundo lugar, los expertos y profesionales con los que cuente la empresa pueden convertirse en facilitadores del aprendizaje de los integrantes de su equipo. 

Es claro que este es un aprendizaje más informal, pero no por ello, menos importante en todo tipo de organización.

Para tal fin, puedes crear estrategias basadas en el concepto de microlearning. Al final de la lectura encontrarás un enlace para conocer más sobre esta opción. ¡No te pierdas el post

2. Competencias en el uso de nuevas tecnologías

Quizás no sea necesario argumentar por qué todos los colaboradores deben desarrollar competencias en el uso de nuevas tecnologías. No solo en el área de su especialidad, también en tecnologías transversales y en las de información y comunicación.

Y esto irá acompañado de las políticas de la empresa en materia de actualización tecnológica, lo que incluye la transformación digital.

En el caso de la tecnología relacionada con el procesamiento de datos, es obvio que todo el equipo del área comercial, por ejemplo, debe dominar las aplicaciones disponibles. 

Pero, ¡ojo!, no se trata de un dominio básico. 

Es necesario desarrollar competencias para clasificar, registrar, procesar, recuperar y presentar datos, convirtiéndolos en información y conocimiento, para obtener conclusiones válidas.

A esto debemos agregar un elemento esencial. El manejo de las redes sociales y de las aplicaciones que nos hacen visibles en internet.

Tanto en lo personal como en lo profesional (cuentas personales y de la empresa), nuestros colaboradores deben hacer un uso adecuado de la red, pues la presencia en línea será vista por amigos, compañeros y clientes. 

Un uso inadecuado podría impactar negativamente en la empresa y generar dudas en prospectos, clientes, consumidores y/o usuarios de nuestros productos y servicios. 

3. Gestión del trabajo en equipo

Es importante destacar que la gestión del trabajo en equipo ha evolucionado. Aparte de existir métodos y buenas prácticas, ahora debemos hablar más de trabajo colaborativo. 

Pero, ¿por qué hablar de trabajo colaborativo?

Porque colaborar en los equipos de trabajo demanda retos en lo técnico, en el dominio emocional y en la aplicación de habilidades blandas. 

El trabajo colaborativo exige aceptar ideas que pueden ser mejores que las nuestras, por ejemplo. Y esto no siempre es fácil de asumir, ¿cierto?

Además, el trabajo colaborativo propicia ideas disruptivas y facilita que la gestión de problemas, de los equipos y de los retos de la empresa sea mucho más eficiente.

Pero observa que la gestión del trabajo en equipo va mucho más allá. 

Por ejemplo, si la colaboración es la idónea, responde a estas preguntas:

  • ¿Cómo crees que será el clima organizacional? 
  • ¿Qué impacto tendrá en la productividad?
  • ¿Cómo serán los indicadores de gestión, respecto a una empresa sin trabajo colaborativo?
La clave del éxito de cualquier empresa depende, en gran medida, de su equipo comercial...
La clave del éxito de cualquier empresa depende, en gran medida, de su equipo comercial, por ser el nexo entre el negocio y el cliente.

4. Liderazgo en gestión comercial y ventas

Una persona con esta competencia profesional tiene la capacidad de crear una visión compartida de lo que la empresa o el área se propone. Una visión que el equipo perseguirá con los medios disponibles.

El líder da el ejemplo y con su actitud y lenguaje moviliza a otros para alcanzar un propósito importante, compartido por todos.

Todas las áreas de una empresa deberían contar con líderes que faciliten la “visión” para que todos los colaboradores remen en la dirección correcta. Además, para mantener la moral alta y procurar el bienestar del equipo. 

En el caso del líder de la gestión comercial y ventas, no solo debe importarle cumplir las metas semanales, mensuales o trimestrales, sino también debe esmerarse por el cómo llegar allí.

En tu empresa, ¿evalúas el liderazgo?, ¿aplicas planes de formación para mejorarlo?

5. Análisis de los datos del área comercial y ventas

Esta competencia está ligada a la destreza en el manejo de tecnologías de la información y comunicación o TIC.

Como indiqué en el punto 2, todo colaborador debe tener competencias y habilidades para…

  • clasificar datos con criterios idóneos;
  • registrar datos de manera confiable;
  • procesar los datos, cuando sea el caso; 
  • recuperar y presentar datos en formatos útiles;
  • convertir los datos en información y conocimiento.

En el caso del área comercial y de ventas, analizar los indicadores será una tarea continua, en la que analizar e interpretar es clave para sacar conclusiones correctas.

Por supuesto, la aplicación que se utilice en la empresa será un punto de apoyo importante. 

No solo con relación al registro de datos y seguimiento de la información, sino en la recuperación, presentación (reportes e informes) y el cálculo de métricas e indicadores.

Un ejemplo para resaltar la presentación de datos. Observa los dos gráficos con los mismos datos y responde la siguiente pregunta.

¿Cuál te brinda más información en un primer momento?

Diferentes formas de presentación de los mismos datos. ¿Cuál te brinda más información en un primer momento?
Diferentes formas de presentación de los mismos datos.

Desarrollar capacidades en este sentido, demanda tener pensamiento crítico, para analizar experiencias e información y ser capaz de llegar a conclusiones sobre la realidad. 

Un colaborador con pensamiento crítico no acepta la realidad de una manera pasiva, sino que la cuestiona, analiza e investiga.

6. Planificación del trabajo para la gestión comercial y ventas

Otra de las habilidades en el equipo comercial está relacionada con la capacidad de planificar para lograr los objetivos de ventas y captación de clientes, entre otros.

Pero la idea es crear planes útiles.

Un plan implica desglosar el trabajo por desarrollar, establecer un orden lógico, estimar recursos, asignar responsables, fijar fechas y puntos de control, entre otros aspectos.

Por ejemplo, si tomas la decisión de incorporar a tus estrategias el marketing de contenidos, tendrás que desarrollar un plan, apoyado por el equipo de trabajo.

Y de manera particular, junto con la habilidad de planificar, debemos tener la capacidad de ejecutar según el plan, con los ajustes según sean necesarias. 

En fin, un colaborador con esta competencia desarrollada es capaz de estructurar actividades y de priorizarlas. Utiliza un calendario para hacer seguimiento y puede corregir a tiempo, cuando sea el caso.

Ten en cuenta que todas estas competencias se dominan con la práctica. Por supuesto, ¡no esperes que el primer plan de tu comercial resulte 100 % exitoso!

Y para mejorar tu capacidad de organizar tareas y ser más eficiente, un método que te recomiendo es el de la Matriz de Eisenhower. ¡Te lo recomiendo!

¿Quieres tener una gestión comercial y de ventas de primer nivel?
¿Quieres tener una gestión comercial y de ventas de primer nivel? 

7. Flexibilidad y adaptación a los cambios

Dentro de las habilidades que busca el gigante Google al contratar personal, está la capacidad de adaptarse al cambio. Esta es una competencia necesaria en la dinámica actual.

Observa que muchas empresas pasaron del trabajo presencial al teletrabajo en semanas. ¿No ha sido esto un hito?

La flexibilidad y adaptabilidad implica la habilidad de adaptarse a los cambios y, sobre todo, de adaptarse a los nuevos entornos. 

Las empresas exigen, cada vez más, ser flexible y atreverse a salir de la zona de confort. 

¿Tienes idea de cómo es la resistencia al cambio a tu empresa? ¿Está el equipo capacitado para adoptar nuevas formas de trabajo con actitud proactiva?

8. Comunicación eficaz en el equipo de gestión comercial y ventas

Como sabes, la comunicación eficaz es la base de las relaciones humanas exitosas en cualquier ambiente. 

En el caso de las empresas, es un elemento que hace la diferencia y crea ventajas competitivas.

Aunque el término podría asociarse a lo que tiene que ver con mensajes hablados y escritos, la comunicación eficaz involucra una serie de elementos más complejos. Por esta razón, es una competencia clave.

Dentro del proceso de la comunicación eficaz, hay un elemento que quiero resaltar. Se trata de la calidad del feedback

Un feedback de calidad es aquel que busca determinar – en el proceso de comunicación – brechas sin culpar o emitir juicios. Para dar un buen feedback debemos fijarnos en aspecto como los siguientes: 

  • Primero, resaltar lo que está bien hecho, si es el caso, para lograr motivación.
  • Segundo, hacer referencia a las deficiencias o errores detectados sin emitir juicios y con evidencias.
  • Y por último, establecer compromisos para alcanzar el propósito o el logro de lo esperado.

Por supuesto, otros elementos son la disposición del emisor y receptor, el canal utilizado, la estructura del mensaje, etc. 

Pero, en definitiva, la competencia que se busca es que los interlocutores estén conscientes de la calidad de la comunicación, minimizando interpretaciones no ajustadas a la “realidad” que genere ruido y problemas en la organización.

Conclusiones

Para cerrar este artículo, te dejo una pregunta ya formulada: ¿Quieres tener una gestión comercial y de ventas de primer nivel? 

Tu respuesta será: – ¡Por supuesto!

Para lograrlo, convierte a tus colaboradores en eternos aprendices.

Desarrolla en ellos habilidades como el autoaprendizaje (o el aprendizaje continuo) que refuercen día a día sus competencias duras y blandas.

De las 8 habilidades comentadas, considera con detenimiento cuáles fortalecer primero en tu equipo. Observa a tus colaboradores y decide desde ya.

Ordena la lista y no dudes en iniciar el proceso:

  • Aprendizaje constante e innovación en estrategias
  • Competencias en el uso de nuevas tecnologías
  • Gestión del trabajo en equipo
  • Liderazgo en gestión comercial y ventas
  • Análisis de la información y de los datos del área comercial y ventas
  • Planificación del trabajo para la gestión comercial y ventas
  • Flexibilidad y adaptación a los cambios
  • Comunicación eficaz en el equipo de gestión comercial y ventas

Este proceso conlleva cambios y mejoras en muchos otros aspectos, que producirán resultados sorprendentes.

En un mundo que cambia a un ritmo acelerado, el desarrollo de habilidades y la formación continua en tendencias del mercado y en nuevas estrategias es fundamental

En fin, todo esto nos debe llevar a aplicar una práctica clave: “fomentar el aprendizaje continuamente, tanto con programas de formación como con estrategias del tipo microlearning”.

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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