Una de las formas más efectivas —y a menudo subestimadas— de potenciar las ventas no consiste en lanzar nuevos productos al mercado, sino en redescubrir el potencial de los que ya tienes. Aquí es donde entra en juego la diversificación de usos de un producto: una estrategia que se basa en identificar y promover formas alternativas o adicionales en que los clientes pueden utilizar lo que ofreces, más allá de su función original.
Esta práctica parte de una creencia impulsora clave: “los productos permiten a los clientes hacer diversas tareas, más allá de las funcionales”.
Cuando esta visión está integrada en la cultura organizacional, se convierte en un motor de innovación, diferenciación y crecimiento sostenido.
En contraste, muchas empresas se quedan atrapadas en la creencia limitadora de que el cliente usará el producto únicamente como fue concebido, desaprovechando así un potencial enorme de valor, tanto funcional como simbólico o emocional.
En este artículo descubrirás cómo adoptar una mentalidad abierta, basada en la observación activa del cliente, puede convertirla en una ventaja competitiva.
Presentaremos estrategias de marketing y desarrollo, y exploraremos cómo esta visión se alinea con valores fundamentales como la creatividad, el liderazgo y el trabajo en equipo.
Además, te invito a compartir tus experiencias y aprender de otros emprendedores que están aplicando con éxito esta estrategia que potencia las ventas, participando en el foro Gestionar Fácil, una comunidad comprometida con la mejora continua.
Porque aprender de otros y compartir lo que funciona es también una forma de escalar tu negocio con inteligencia.
Comprender la creencia impulsora: “más allá de la función principal”
Nuestro punto de partida es entender cómo funciona el sistema de creencias de una empresa. Veamos cómo una creencia impulsora, puede convertir la diversificación de usos de un producto en un motor de crecimiento.
Analicemos entonces…
¿Qué son las creencias organizacionales y cómo influyen en la cultura de la empresa?
Las creencias organizacionales son afirmaciones validadas que rara vez se cuestionan. Funcionan como marcos mentales, que guían comportamientos colectivos, refuerzan valores como liderazgo, creatividad y cohesionan el equipo frente al cliente.
Como ya te hemos adelantado, hay creencias potenciadoras y creencia limitadoras. Ambas impactan en la estrategia comercial, en sentidos opuestos.
Es decir, que, mientras las creencias potenciadoras impulsan la innovación y el crecimiento, las creencias limitadoras imponen barreras. Por ejemplo, creer que lo barato siempre vende más, puede impedir que se comunique el verdadero valor de un producto.
Una creencia que impulsa ventas:
“Los productos permiten a los clientes hacer diversas tareas, más allá de las funcionales”
Esta creencia sugiere que el valor percibido del producto va más allá de lo evidente.
Al internalizar esta creencia, la organización abre la puerta a exploraciones creativas que permiten diversificar usos y generar nuevas ventas.
En este sentido, la diversificación de usos de un producto es entendida como el proceso de identificar aplicaciones no funcionales o emocionales del producto, mediante observación, empatía y creatividad, que se traducen en propuestas novedosas y valor agregado.
¿Por qué la diversificación de usos de un producto potencia las ventas?
Encontrar formas inteligentes de generar más ingresos sin aumentar los costos es una ventaja estratégica.
Una de estas formas es precisamente la diversificación de usos de un producto, una práctica que permite:
- Redescubrir el valor oculto de lo que ya tienes.
- Ampliar su ciclo de vida.
- Llegar a nuevos públicos.
- Y, por supuesto, potenciar las ventas.
Veamos por qué esta estrategia resulta tan efectiva para incrementar las ventas, desde distintos ángulos, para que lo puedas aplicar en tu negocio.
1. Aumenta el valor percibido del producto
Un solo producto que resuelve múltiples problemas tiene mayor atractivo y genera más satisfacción.
Cuando el cliente descubre que puede usar un producto para múltiples tareas, percibe que está obteniendo más beneficios por el mismo precio.
Esta diversificación de usos de un producto, no solo fortalece la relación con la marca, sino que también mejora la disposición a pagar más por el producto, o a recomendarlo.
2. Permite acceder a nuevos segmentos de mercado
La diversificación de usos de un producto abre la puerta a audiencias no contempladas inicialmente.
Por ejemplo, un producto de limpieza que también es útil para el cuidado de mascotas puede entrar en mercados específicos como clínicas veterinarias o tiendas especializadas.
De esta manera, se ensancha el alcance comercial, sin necesidad de lanzar un nuevo producto desde cero.
3. Impulsa la recompra y la fidelización
Un cliente que encuentra varios usos para un producto, lo consume más rápido y, en consecuencia, vuelve a comprar con mayor frecuencia.
Además, al convertirse en un aliado multifuncional en su vida diaria, el producto se integra emocionalmente en sus hábitos, fortaleciendo así la fidelidad hacia la marca.
4. Fomenta la diferenciación competitiva
En mercados saturados, los productos tienden a parecerse entre sí. Sin embargo, cuando una empresa comunica eficazmente los usos diferenciados de su oferta, se distancia de sus competidores y evita la guerra de precios.
Esta diferenciación otorga un posicionamiento más fuerte, que se traduce en mayores ventas sostenidas en el tiempo.
5. Facilita el boca a boca y la viralización
Los productos con múltiples usos generan más conversación entre los clientes, tanto en entornos físicos como digitales. Un consumidor sorprendido al descubrir un uso alternativo tiende a compartir esa experiencia con otros.
Esto activa la recomendación espontánea, que es una de las herramientas más poderosas y económicas para potenciar las ventas.
6. Reduce los costos de desarrollo y acelera el retorno
A diferencia de lanzar una nueva línea, explorar y promover nuevos usos de un producto existente, no requiere grandes inversiones en investigación y desarrollo. Basta con observar, validar y comunicar. Así, se obtiene un retorno más rápido y se optimizan los recursos ya invertidos.
Estrategias para la diversificación de usos de un producto
Una vez comprendido el valor de la diversificación de usos de un producto, para potenciar las ventas, es momento de pasar a la acción.
Existen diversas estrategias que puedes implementar, pero todas deben partir de un conocimiento profundo del cliente y su contexto.
Para lograr resultados sostenidos, debe apoyarse en herramientas estratégicas y marcos de análisis que permitan comprender en profundidad el comportamiento y las verdaderas necesidades del cliente.
Uno de los enfoques más eficaces para lograrlo es el denominado Jobs to be Done (JTBD), una metodología que cambia el foco de “qué compran los clientes” hacia “qué quieren lograr” con lo que compran.
Veamos cómo aplicarlo de forma concreta en el contexto de la diversificación de usos.
Aplicación del enfoque Jobs to be Done para diversificar usos
El enfoque JTBD parte de una premisa fundamental: los clientes no compran productos, buscan soluciones para resolver tareas o avanzar en un objetivo.
Resulta ideal cuando queremos identificar usos alternativos o no evidentes para un producto ya existente.
¿Qué implica aplicar JTBD en esta estrategia?
- Entrevistar y observar al cliente desde sus “tareas”
En lugar de preguntar qué opinan del producto, se debe profundizar en qué intentan lograr cuando lo usan, en qué contexto y con qué limitaciones. Esto permite descubrir oportunidades invisibles al enfoque tradicional. - Detectar las tareas principales, secundarias y emocionales
JTBD diferencia entre:
Tareas funcionales: resolver un problema específico.
Tareas sociales o simbólicas: cómo quiere ser percibido el cliente.
Tareas emocionales: cómo se quiere sentir.
Esta visión permite mapear usos que se salen de la función original del producto, pero que aumentan su relevancia en la vida del usuario que encuentra en la diversificación de usos de un producto, alternativas a sus necesidades.
- Analizar “sustitutos no obvios”
Al preguntar: “¿Qué hacías antes de tener este producto?”, se detectan soluciones improvisadas que pueden inspirar nuevos posicionamientos o usos inesperados. - Validar con segmentos específicos
Un mismo producto puede ser “contratado” por distintos tipos de usuarios para tareas distintas. Identificar esos segmentos permite crear mensajes de marketing y experiencias diferenciadas.
Al detectar nuevos usos de un producto, puedes integrarlos a las campañas de marketing. Utiliza narrativas basadas en experiencias reales del cliente, que muestren cómo el producto cumple tareas adicionales, ayudando a consolidar la diversificación como propuesta de valor.
Veamos un ejemplo de aplicación JTBD
Producto: libreta de notas ecológica.
- Tarea funcional: tomar apuntes.
- Tarea emocional: sentirse coherente con valores sostenibles.
- Tarea simbólica: mostrarse como profesional responsable.
Al aplicar JTBD, la empresa descubrió que muchos clientes usaban la libreta para regalos corporativos con valor emocional, y otros para rituales personales como journaling terapéutico. Esto dio pie a una estrategia de diversificación de usos que duplicó las ventas sin modificar el producto base, solo diversificando el relato y la propuesta de valor.
Aplicar Jobs to be Done como parte de las estrategias para la diversificación de usos de un producto permite a las empresas dejar de asumir y empezar a observar, preguntar y rediseñar con base en lo que realmente buscan los usuarios.
Es una estrategia poderosa para incrementar ventas de forma orgánica, construyendo una propuesta que resuene con múltiples dimensiones del cliente: funcional, emocional y simbólica.
Casos de diversificación de usos de un producto
Fíjate, que hay casos de productos que trascendieron su uso original, logrando nuevas audiencias y posicionamiento diferencial.
Caso 1: Bicarbonato de sodio
El uso original propuesto por el fabricante Arm & Hammer era el de producto de limpieza y desodorante para refrigeradores.
Arm & Hammer descubrió que muchos clientes lo utilizaban para higiene personal (cepillado dental, exfoliación), repostería, alivio de picaduras e incluso para limpieza de frutas y verduras.
Como resultado, la diversificación de usos de un producto permitió a la empresa adoptar estos usos alternativos, los validó con estudios y desarrolló nuevas líneas de productos: pasta dental, desodorantes, detergentes y aditivos para el lavado de ropa.
Esto multiplicó su base de clientes y amplió su posicionamiento, pasando de ser “solo un desodorizante de neveras” a una marca multipropósito de confianza para el hogar y la salud.
Caso 2: Post-it de 3M
Las hojas para notas autoadhesivas tenían, como uso original, ser un marcador temporal de páginas, lo cual se basaba en un pegamento que “falló” en adherirse permanentemente.
Observando cómo los usuarios las empleaban para dejar recordatorios, notas personales, mensajes y hasta esquemas de lluvia de ideas, la empresa fabricante 3M adaptó su marketing y diseño para facilitar esos nuevos usos.
Así, la marca reorientó su estrategia para posicionar el Post-it como herramienta de productividad, creatividad y colaboración en oficinas, colegios y hogares. Hoy, gracias a la diversificación de usos de un producto, existen versiones específicas para pizarras, pantallas, planificadores, e incluso aplicaciones digitales como Post-it Plus.
Su alcance ha crecido hasta abarcar nuevas audiencias, desde estudiantes hasta profesionales del diseño y la gestión de proyectos.
Cómo alinear la diversificación con los valores organizacionales
Alinear esta estrategia con los valores de la empresa potencia su efectividad y refuerza la cultura interna, generando coherencia entre propósito e innovación.
En este sentido, la creatividad es el eje central de la innovación de usos, porque permite imaginar aplicaciones alternativas del producto.
Fomentar un entorno donde se valore esta capacidad es fundamental para impulsar la diversificación.
Para lograrlo, es clave asumir el liderazgo en el mercado, a partir de la diferenciación
Porque cuando una empresa amplía usos de sus productos, adquiere lenguaje único en el mercado y se diferencia frente a competidores, estableciendo liderazgo por propuesta, no solo por precio.
Y, esto implica también, el trabajo en equipo como catalizador del proceso creativo.
De modo que la atención al cliente, marketing, desarrollo y equipo directivo genera sinergia que facilita descubrir usos alternativos y convertirlos en oportunidades de venta.
Marketing enfocado en los múltiples usos: mensajes que conectan
Tu comunicación debe reflejar los nuevos usos, sin crear confusión ni perder coherencia con la propuesta original del producto.
Te enseñaremos a hacerlo de manera efectiva.
Lo primero es comunicar estratégicamente los nuevos usos sin perder foco. Integra información sobre usos adicionales de forma clara y diferenciada, para evitar diluir el mensaje central y mantener coherencia en la percepción de marca.
En segundo lugar, está en la segmentación de audiencias según intereses funcionales y emocionales, lo cual es la base para lograrlo con acierto.
Por eso, lo siguiente es adaptar tu mensaje según las motivaciones del cliente: algunos buscan eficiencia funcional, otros conexión emocional o estilo de vida; crea segmentos con mensajes personalizados.
Evita creencias limitadoras que frenan el potencial de tu producto
En contraparte a las creencias que pueden impulsar las ventas a través de la diversificación de usos de un producto, estás las creencias que resultan limitantes para una empresa.
A continuación, revisaremos dos creencias que suelen impedir que una estrategia de diversificación funcione, y cómo sustituirlas por enfoques potenciadores.
“Un producto más barato se vende más fácil”
Creer que el precio es el único factor de compra limita la percepción del valor real. La mayoría de clientes prefiere pagar más por mayor utilidad o versatilidad.
“El cliente solo usa lo que se le dice”
Suponer que el cliente se ajusta solo a lo previsto desconoce su capacidad de descubrir nuevos usos. La observación revela aplicaciones más poderosas.
En consecuencia, la falta de observación se convierte en pérdida de mercado
No investigar cómo los clientes usan realmente el producto conlleva dejar oportunidades sin aprovechar y, en última instancia, perder posición competitiva.
Conclusión
Implementar una estrategia de diversificación de usos de un producto no es simplemente una táctica comercial aislada, sino una expresión clara de una mentalidad empresarial avanzada.
Significa comprender que los productos y servicios no existen únicamente para resolver una función específica, sino que poseen un potencial mucho más amplio cuando se los observa desde la perspectiva del cliente real, en contextos reales.
Esta visión parte de una creencia impulsora: que los clientes pueden y desean hacer más tareas con lo que consumen, y que muchas veces descubren usos no anticipados por quienes diseñaron el producto.
Ignorar esta realidad —o suponer que el cliente solo hace lo que se le indica— es una de las creencias limitadoras más costosas que puede sostener una organización.
En cambio, cuando se observa activamente al cliente, se analizan patrones de uso, se fomenta la creatividad en el equipo y se alinea esta práctica con valores como liderazgo y trabajo en equipo, la empresa no solo aumenta su capacidad de innovar, sino que potencia de forma sostenible sus ventas.
Porque cada nuevo uso descubierto y comunicado adecuadamente representa una nueva oportunidad de valor, diferenciación y mercado.
En este recorrido hemos visto cómo la diversificación de usos de un producto puede traducirse en:
- Mayor fidelización y satisfacción del cliente.
- Posicionamiento sólido en múltiples segmentos.
- Incremento del valor percibido del producto.
- Ventaja competitiva en mercados saturados.
- Y, lo más importante, crecimiento sostenido de las ventas.
No obstante, esta estrategia requiere coherencia entre cultura, creencias, valores y acción.
Porque no basta con identificar un uso adicional: hay que integrarlo en la propuesta de valor, validarlo con clientes reales y comunicarlo con claridad y propósito.
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