Venta consultiva en una tienda de instrumentos musicales

¿Quieres incrementar el número de clientes que acuden a tu tienda de instrumentos musicales?

¡Te contaré cómo lograrlo!

En este post aprenderás a aplicar paso a paso la técnica de venta consultiva o de soluciones en tu tienda de instrumentos musicales.

Con frecuencia los vendedores intentan convencer a sus clientes para que efectúen la compra, exponiendo los atributos o especificaciones técnicas de los instrumentos que ofrecen.

¡La venta consultiva opera de manera distinta!

El vendedor se enfoca en la satisfacción del cliente. Por ello, presta atención a sus planteamientos e inquietudes, identifica su necesidad y posteriormente le ayuda a encontrar una solución a su medida.

¿Te parece interesante?

Entonces, te invito a seguir con la lectura para que saques provecho del contenido que he preparado para ti:

  • 7 pasos de la venta consultiva para instrumentos musicales.
  • Perfil del vendedor consultivo de instrumentos musicales.

¿Quieres perfeccionar tus habilidades de vendedor y consultor?

Entonces, comencemos…

7 pasos de la venta consultiva para instrumentos musicales

Ten en cuenta que en esta técnica de venta, el vendedor escucha los planteamientos del cliente, comprende sus necesidades y le ayuda a encontrar entre los instrumentos que comercializa la opción que maximice su satisfacción.

A continuación, te indico los 7 pasos que debes seguir para aplicar de manera efectiva esta técnica de venta en tu tienda de instrumentos musicales:

Los 7 pasos de la venta consultiva en una tienda de instrumentos musicales.
Pasos para implementar la venta consultiva en una tienda de instrumentos musicales.

Pero antes de explicarte las estrategias empleadas en cada paso, te hablaré de un emprendimiento de tu ramo.

¿Quieres conocer su experiencia?

¡Si!

Me refiero a Músik con K, un emprendimiento desarrollado por Karen Leiva, hija de un reconocido músico.

A pesar de que Karen no heredó el don musical de su padre, conocía bastante del área y siempre pensó que comercializar instrumentos musicales era una excelente idea de negocios.

Desde su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto”  la emprendedora y su equipo de vendedores abordaban a los clientes centrando su argumentación en los aspectos técnicos de los instrumentos musicales.

Además, ejercían presión sobre las personas que acudían a la tienda para que adquirieran un instrumento.

Sin embargo, los resultados no fueron satisfactorios. Las ventas estaban estancadas y los clientes no regresaban al negocio.

Por esta razón, Karen y su equipo de vendedores decidieron dar un vuelco a su manera de vender, por lo que implementaron la técnica de venta consultiva en la tienda de instrumentos musicales.

Seguidamente te explico las estrategias empleadas por Músik con K en cada paso de la técnica de venta consultiva:

1. Investiga a tu cliente potencial

En esta etapa se identifican a las personas que podrían estar interesados en adquirir instrumentos musicales.

La mayoría de los clientes de Músik con K son padres de niños que desean que sus hijos aprendan a tocar un instrumento a temprana edad.

Karen está consciente de que las personas que acuden a la tienda no van solo por la calidad y variedad de instrumentos que ofrece, sino porque desean una asesoría.

Como sabes la música es un medio de expresión y al tocar un instrumento los niños desarrollan seguridad en sí mismos, adquieren disciplina y por ende aumentan su autoestima.

Como lo ves, en el campo de la música, se evidencia un componente funcional y emocional que motiva al cliente a efectuar la compra.

¡No lo olvides!

2. Pregunta con propiedad

Cuando una persona acude a su tienda Karen y su equipo de vendedores saludan a sus clientes de manera cordial y cortés.

Posteriormente, se interesan en ayudarle. Para ello, le realizan un conjunto de preguntas para detectar su necesidad y descubrir lo que desea.

A continuación, te muestro la ruta que sigue el equipo de Músik con K, durante la conversación que establece con sus clientes potenciales.

  • ¿De qué manera lo puedo ayudar?
  • ¿Busca un instrumento musical en especial?
  • ¿El instrumento es para Usted o para algún familiar?
  • ¿Qué edad tiene la persona que utilizará el instrumento musical?
  • ¿Es principiante o ya tiene experiencia tocando ese instrumento?
  • ¿Tiene preferencia por un color o modelo en particular?

Es fundamental que, al aplicar tu estrategia comunicacional, saques a relucir estas preguntas con naturalidad.

Recuerda que lo más importante es generarle un entorno de confianza al cliente, así expresará con libertad “lo que lleva dentro”.

Esto te permitirá tener a disposición toda la información que requieres para asesorarlo de la mejor manera posible.

En tu caso:

¿Qué preguntas le realizarías a tus prospectos?

3. Escucha en forma activa

En este paso debes enfocar tu atención en las inquietudes y planteamientos que el cliente te realice.

Y simultáneamente, empatizar con él y su situación.

Recuerda:

 ¡Escucha en forma activa!
¡Escucha en forma activa!

Te cuento una experiencia de la cotidianidad de Músik con K.

Un día acudió a la tienda Paco, padre del pequeño David de 6 años, y le comentó a Karen:

“Estoy preocupado. Mi hijo tiene bajos niveles de concentración, es introvertido y con dificultades para hacer amigos.

Adicionalmente, tiene bajo rendimiento en su clase. ¿De qué manera le podría ayudar aprender a tocar un instrumento musical?”

¿Quieres saber que le sugirió Karen?

En el siguiente paso…

4. Instruye de forma constructiva

En esta etapa debes transmitirle seguridad y confianza al prospecto.

¡El cliente potencial debe percibir que se encuentra en el lugar ideal y con la persona que le brindará la asesoría y ayuda que está buscando!

Continuando con nuestra historia, Karen le sugirió lo siguiente a Paco:

“La música es un arte, una forma de expresión. Aprender a tocar un instrumento con seguridad ayudará a su hijo a incrementar sus niveles de concentración y disciplina.

Además, mejorará su memoria verbal, su desempeño en matemáticas y sobre todo su confianza en sí mismo.

Le comento que al adquirir un instrumento musical le realizaremos un obsequio…”

Observa que, con esta técnica de ventas, eres más que un vendedor, te conviertes en un consejero y asesor de tus clientes.

¿Quieres saber cómo sorprenderá Karen a Paco?

En seguida te cuento…

5. Destaca en la atención

Ten en cuenta que aplicando esta técnica de ventas, tienes la posibilidad de ayudar y asesorar a tus clientes, mientras le brindas la mejor atención.

Y en Músik con K, con la compra de un instrumento Karen le obsequia a sus clientes 2 lecciones de clases de música para niños y adolescentes.

Esto es posible, gracias a las alianzas establecidas con profesores y escuelas de música.

Además, Karen le ofrece dos servicios de afinación gratuita del instrumento y le reitera que en su tienda encontrará la asesoría y los accesorios en el momento que lo necesite.

Interesante, ¿verdad?

Y tú, ¿con quién establecerías alianzas para destacar en la atención y sorprender a tus clientes?

6. Cierra con facilidad

¿Seguiste con atención los pasos anteriores?

¿Implementaste las estrategias de manera adecuada?

¡Felicidades!

¡Has conquistado a un nuevo cliente!

Tal y como ocurre en Músik con K.

Y en el caso de Paco, ¿cuál instrumento crees que eligió su hijo David?

¡Una Guitarra!

Captación del cliente.
Captación del cliente.

7. Seguimiento postventa

Debes tener en cuenta lo siguiente: ¡tu relación con el cliente no finaliza al efectuar la compra del instrumento!

Esto es solo el principio…

Una estrategia empleada por Músik con K es interactuar con sus clientes en distintas redes sociales.

Por ejemplo, con frecuencia encontramos en Instagram comentarios como:

Paco: “A David le encanta tocar su guitarra, ha mejorado la concentración en sus estudios y lo mejor de todo es que ha hecho amigos en la escuela de música. ¡Muchas gracias a Karen por su asesoría!”

Así, en grupos de Instagram los padres interactúan y comentan la evolución de sus hijos con los instrumentos.

También expresan libremente sus experiencias y los beneficios que perciben en el desarrollo de habilidades, capacidades y conductas de los niños.

Karen por su parte, interviene en las redes sociales para responder a sus clientes, dar consejos y ofrecerle accesorios, promociones y nuevos servicios.

Ya conoces los pasos y las estrategias para emplear la técnica de ventas consultivas.

Pero…

 ¿Qué resultados obtuvo Músik con K?

Actualmente, cuenta con una amplia cartera de clientes y se encuentra en la “etapa de funcionamiento óptimo”.

Karen separó la administración de la gestión del negocio, contrató más personal y mide su desempeño financiero a través de indicadores.

Si quieres saber más sobre las etapas que transitan las empresas e identificar en cuál de ellas se sitúa tu tienda de instrumentos musicales, te invito a ver este vídeo en nuestro canal de Youtube:

Etapas de las empresas.

Perfil del vendedor consultivo de instrumentos musicales

En este punto ya conoces la ruta que debes seguir para aplicar la técnica de ventas consultiva en tu tienda de instrumentos musicales.

Ha llegado el momento de que conozcas cuáles son las cualidades que debe reunir o desarrollar un vendedor consultivo.

 ¿Listo?

¡Observa la siguiente infografía!

Perfil del vendedor consultivo en una tienda de instrumentos musicales.
Perfil del vendedor consultivo en una tienda de instrumentos musicales.

¡Pero, aún hay más!

¿Quieres conocer otros atributos que debe tener el vendedor consultivo de una tienda de instrumentos musicales?

¡Presta atención!

  • Emplea en su discurso comunicacional con el cliente elementos de psicología, ya que está consciente de que los aspectos subjetivos y no los técnicos, son el principal motivador para efectuar una compra.
  • Considera al prospecto y a la situación que atraviesa como protagonistas del proceso de venta. De esta manera, el cliente no se sentirá como un agente que lucrará a la empresa con su compra.
  • Se centra en conquistar la fidelidad del cliente que, al requerir una asesoría, una afinación del instrumento o una reparación acudirá a la tienda en búsqueda de ayuda y te recomendará.
  • Demuestra una actitud resiliente ante circunstancias adversas y en jornadas donde no logre cerrar ventas.

¡Parece difícil que alguien reúna todas estas cualidades para vender!

¿No crees?

Pues te cuento que algunos vendedores exhiben todas estas habilidades de forma innata, pero la mayoría está en capacidad de desarrollarlas y convertirse en el vendedor consultivo más destacado.

¡Solo debes tener sentido de compromiso y mente abierta para romper con los paradigmas clásicos de venta!

Te cuento que, con preparación, buena disposición y sentido de compromiso puedes convertirte en el mejor vendedor consultivo.

¿Qué te parece?

Si deseas saber más sobre la técnica de venta consultiva, te recomiendo esta lectura: ¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!

Conclusiones

En este punto ya conoces los pasos y estrategias a seguir para implementar de manera efectiva la técnica de venta consultiva en tu tienda de instrumentos musicales.

En el post te mostré la ruta a seguir basada en la experiencia de una exitosa empresa del ramo.

Ten presente que el elemento central de esta técnica de ventas es identificar la necesidad del cliente y empatizar con su “dolor”.

De esta manera, podrás conquistar su confianza y brindarle la mejor solución o alternativa para él, en calidad de consejero o asesor.

Como vendedor no debes centrarte en vender instrumentos musicales. Piensa que existen elementos subjetivos que potencian la compra, solo enfócate en descubrirlos en cada cliente.

Entonces, si deseas incrementar tu clientela y conservar a los ya existentes:

¡Aplica la venta consultiva en tu tienda de instrumentos musicales!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima! 

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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