He logrado un número importante de lectores en mi blog, pero tengo dificultad en la conversión de visitas a clientes. A mis lectores les cuesta regresar por segunda vez a mi página. Quizás requieras reestructurar contenidos
¿Estás ofreciendo suficientes motivos para que tu lector vuelva a tus contenidos? Una buena forma de averiguarlo es creando una estrategia de reestructuración para mejorar el embudo de ventas.
En esta lección, David Polo te plantea una estrategia para mejorar la conversión de manera remarcable a través de la reestructuración de contenidos dentro de tu blog.
Si no te quieres perder detalles del video, ahora te dejo su transcripción.
Transcripción del video
¡Hola amigos empresarios, emprendedores, profesionales!
Hoy vamos a hablar de una temática fantástica en esta lección, que es:
¿Cómo estructurar los contenidos?
Vamos a ponerlo de una manera muy sencilla.
Si os sentís identificado con ésto, que es muy probable que os ocurra, tenemos una solución muy práctica para vosotros.
La situación actual
Reestructurar contenidos. Contenidos dispersos
La situación es que tenéis contenidos de distinta índole, (supongamos que tenéis un blog de fotografía) y éste puntito (1) sería un artículo de “Cómo hacer fotografía de exteriores”
Y este otro sería un puntito (2) de “Cómo hacer fotografía de interiores”
Éste (3) de “Cómo hacer la post producción”
Y vendéis un kit de fotografía o unos servicios profesionales de fotografía.
No hay embudo de ventas
Alguien les dijo que tenías que producir contenidos para que Google los reconociera y por lo tanto, tener visitas y de esas visitas, pues a lo mejor de cada 1000, convertir 1. Que uno sea cliente: 1 ó 10. Que sería 1×1000 ó si es 1×100. O a lo mejor un 2×100 o un 3×100. Esto generalmente, no ocurre. ¡Es mentira!
¿Por qué? Poneros en la situación en la que vosotros vais a una página web, leéis un contenido ¿Contrataríais algo de esa página web? ¿Así de repente? ¡Probablemente no! A pesar de que sea muy bueno, pero, probablemente no.
Lo normal es que, si te gusta el contenido, quieras volver, te informes más, vuelvas en otra ocasión y poco a poco, adquieras confianza hasta que decidas la compra.
Eso es lo que se llama el famoso “Embudo de Ventas” que lo habréis oído hablar muchas veces.
El embudo de ventas no es nada más que, una representación a través de un embudo en la cual, los que entran por aquí, es la primera visita y poco a poco van teniendo más visitas, hasta que al final, alguien que ha entrado ya varias veces, ha adquirido la confianza necesaria para animarse a contratar vuestros servicios de fotógrafo, vuestros servicios de consultor o lo que quiera que estés vendiendo, tanto productos como servicios.
En nuestro caso, en Gestionar-Fácil o en Emprender-Fácil, nosotros también tenemos nuestro propio embudo de ventas. Que es que alguien entra y poco a poco se va familiarizando, hasta que al final puede contratar una solución de software que es lo que nosotros hacemos. Y en vuestro caso tendréis una situación particularizada.
Pero el embudo de ventas es universal. Es para todo el mundo.
Reestructurar contenidos. Falta de contexto en la materia
¿Qué es lo que está ocurriendo aquí? Que hay una falta de contexto en la materia. ¿Qué quiere decir una falta de contexto en la materia? Que realmente, el que visita no sabe dónde está, y no sabe hasta dónde puede llegar.
Y es vuestra misión es orientarle para que entre aquí, pero luego le llevéis acá, luego acá. Hasta que al final se decida contratar.
Ejemplo
Por ejemplo, si vosotros estáis vendiendo unos servicios de fotografía. Bueno le tenéis, podéis estar a contextualizándole de, la fotografía de exteriores para una boda, la de interiores, las diferencias entre una y otra, cómo se tiene que poner la cámara, cómo se tienen que ubicar los trípodes, en qué momento tienen que hacer las transiciones, cómo se hace la postproducción.
De tal manera, que la persona que está leyendo todo eso, aquella pareja que se quiere casar piense: “¿Esta gente sabe lo que habla? Creo que les voy a contratar, porque realmente, no me merece la pena hacerlo yo mismo.
Y eso ocurre en la índole de cualquier cosa.
Por lo tanto, el proceso que ocurre siempre es que hay una fase de inicio donde tu llegas aquí, a tu primer artículo que está aquí en esta fase del embudo.
Luego, desarrollas el potencial cliente a través de las distintas iteraciones: la primera visita, la segunda, la tercera, hasta que le ofreces una solución o la solución está implícita en cada uno de los artículos, pero al final se decide a utilizar alguna de tus soluciones.
Siguiendo el proceso de un interés inicial, engancharlo una vez, una segunda vez, una tercera vez, una cuarta, hasta que al final se decide a hacer la compra, ese porcentaje que realmente pueden llegar a comprar.
Muy bien, entonces….
¿Cómo lo arreglamos? – Reestructurar contenidos
Paso 1: Reestructurar contenidos. Crea tu tabla de contenidos
¿Cómo podemos arreglar todo esto que tenemos aquí? Bueno, el primer paso es crear una tabla de contenidos, porque todo este contenido que está disperso lo tienes que estructurar.
Entonces, divide tu página web en temáticas si no está dividida ya. Tu página web o tu blog.
En el caso de fotografía puede ser: Fotografía de exteriores, fotografía de interiores, fotografías con cámaras réflex versus cámaras tradicionales o versus cámaras digitales que no sean réflex, post-producción y ejemplos. Por ejemplo.
Y en las filas podemos poner las “P”, los niveles de profundidad. Siendo el nivel de profundidad 1 el más básico: “¿Cómo hacer fotografías de exteriores?” en la temática de fotografía de exteriores. Y el nivel de profundidad 5 el más concreto: “¿Cómo hacer fotografía de exteriores en el amanecer, utilizando cámaras réflex y dándole un toque de postproducción que haga las fotografías espectaculares?”.
Entre medias, tenemos desde “¿Cómo hacer fotografías de exteriores?” hasta lo que acabamos de decir, “¿Cómo hacer fotografías de exteriores usando cámaras réflex?” “¿Cómo hacer fotografías de exteriores utilizando cámaras réflex en el amanecer y en el atardecer?” y “¿Cómo hacer efectos de post-producción?”
En cualquier temática, en una temática, por ejemplo, de servicios empresariales: “¿Cómo puedo evaluar una empresa?”, “¿Cómo puedo valorar una empresa utilizando múltiplos del mercado?”, “¿Cómo puedo valorar una empresa utilizando múltiplos del mercado, teniendo en cuenta un factor de riesgo de etc, etc.?”.
Hasta llegar a un nivel de profundidad donde le dices “¿Quiere usted que le evaluemos el valor de su compañía?”
Paso 2: Ubica los contenidos
Por lo tanto, una vez que hemos hecho esta tabla de contenidos, ubicamos los contenidos. Todos estos contenidos que teníamos dispersos, los vamos metiendo en nuestra tabla.
Y esto lo que nos va ayudar es a crear las vinculaciones y los cursos, para trasladar al lector a los niveles más profundos.
Paso 3: Reestructurar contenidos. Crea vinculaciones y cursos para trasladar al lector a niveles más profundos
Es decir, nosotros queríamos que el lector fuera desde el nivel inicial y poco a poco volviendo, hasta poder llevarle al punto que queremos que es donde tiene confianza y quizás nos contrate.
En este caso, lo que nosotros tenemos que hacer, es estos contenidos que tenemos en distintos niveles de profundidad, contextualizarlos a través de cursos.
¿Por qué a través de cursos? Porque es la única manera de poder pedirle sus correos electrónicos y poder hacer un seguimiento de esa persona y poder notificarle cada vez que surge un contenido nuevo de ese curso, o de otros, para que nos pueda volver a visitar y a su vez, para que nosotros podamos aprovechar para crear nuestro plan editorial.
Vamos al ejemplo anterior: tenemos en el nivel de profundidad 1 en la temática de fotografía exterior, es “¿Cómo hacer fotografías de exteriores?” y queríamos llegar a “¿Cómo hacer fotografías de exteriores utilizando cámaras réflex en el amanecer y en el atardecer con unos efectos especiales que te pueden dejar atónito?”.
Bueno, tendríamos que hacer dentro del plan editorial los otros distintos cursos o los distintos artículos: “¿Cómo hacer la fotografía con las cámaras réflex?”, o “¿Cómo hacer la fotografía con las cámaras réflex en exteriores, al atardecer y al amanecer”, y así, ir completando nuestro plan editorial.
Lo cual nos va a ayudar a poder hacer de una manera mucho más eficaz, nuestros contenidos porque ya sabemos al menos de qué tenemos que escribir al ver dentro de nuestra tabla de contenidos donde hay huecos.
Paso 4: Ubica los niveles de profundidad en tu embudo para tu análisis
Muy bien, y finalmente, la última fase que es la del análisis, que esto es lo más importante.
Consiste en esto que hemos creado aquí, lo estamos llevando a nuestro embudo de ventas…
…y podemos ver que a lo mejor, dentro de este embudo, hay un 10% que pasa de la primera fase a la segunda, de la segunda fase a la tercera que correspondería al nivel de profundidad, por ejemplo 2 y 3, nos está pasando ya un 1%.
Ahí es donde podemos tener un error
O al revés, podemos tener de la fase 1 a la 2, un porcentaje que nos pasa de un 10 % personas que quieren saber un poco más, pero de la 2 a la 3, (como nuestro contenido es bueno), nos está pasando un 30% y luego de la 3 a la 4, y a la 5, nos está pasando también un 30, nos va bajando a un 20, a un 5…
De la fase 1 a la 2
…lo que nos permitiría saber que de la fase 1 a la 2, es donde tenemos menos pase, a querer saber más de los contenidos del curso, por lo tanto ahí es donde tenemos que hacer más énfasis ¿no?
Todo esto como podréis comprender, es un proceso largo y un poquito tedioso, pero hay que tener un poco de paciencia, porque los resultados de esta manera llegan; no hay atajos, no hay manera rápida de hacerlo, al final poneros en la piel del lector.
Habéis tenido estas situaciones un montón de veces.
Darle lo que quiere, genera su confianza y lo bueno de todo esto es que una vez que hayáis generado esto, ya puede durar durante muchísimos, muchísimos meses, inclusive años, porque si el contenido es realmente bueno, ese contenido va a prevalecer.
Muchas gracias por vuestra atención y espero veros la siguiente lección.
Bien, ahora te toca reestructurar contenidos. Mejora tu embudo y rompe tus récords de ventas. ¡Adelante!
