Cómo mejorar la propuesta de valor de una empresa (ejemplo)

En este post te mostramos un ejemplo de cómo puedes mejorar la propuesta de valor de una empresa, aplicando una idea simple: «combinar factores estratégicos para encontrar la diferenciación». 

Un empresario exitoso no se queda tranquilo cuando su propuesta de valor es única. Aun estando en la “cima”, se pregunta cómo puede seguir resolviendo las necesidades de su segmento de cliente o población objetivo. 

Y es que solo así, una empresa puede mantener la ventaja. Porque de otra forma, la superarán más temprano que tarde. 

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Con el fin de lograr el propósito de este artículo y que aprendas un método para mejorar la propuesta de valor de tu empresa, te compartimos este contenido:

  • ¿Qué es la propuesta de valor de una empresa?
  • ¿Cómo mejorar la propuesta de valor de una empresa?
    • Existen muchos caminos hacia el éxito.
    • Siete (7) factores estratégicos.
    • Estudio del cliente objetivo.
  • Comentarios para cerrar.

Para comenzar quiero mostrarte lo que para nosotros es la anatomía de una buena propuesta de valor. Observa:

propuesta de valor de una empresa
Anatomía de una propuesta de valor

Como ves, son características que dan cuerpo a la propuesta. Lo que haremos a continuación será explicarte cómo mejorar la que actualmente posee tu negocio, así que vamos a comenzar por el principio: definamos qué es la propuesta de valor.

¿Qué es la propuesta de valor de una empresa?

Muchos hablamos de generar valor para el cliente… Pero, ¿sabemos en realidad qué significa y cómo se crea valor?

La propuesta de valor es señalada, por muchos, como el corazón de un modelo de negocio. ¡Y es así!

La propuesta de valor de una empresa implica toda una serie de beneficios funcionales y emocionales, que se le aporta al cliente y que éste reconoce como únicos, respecto a su competencia. Y por el cual está dispuesto a pagar.

Representa la “promesa” que la empresa realiza a sus clientes, a cambio de que éste adquiera el producto o servicio.

La propuesta de valor puede adquirir matices diferentes. Pero, en cualquier caso, su importancia radica en que de ella se deriva la ventaja competitiva de las pymes.

En otras palabras, es la ventaja que la empresa posee de manera “exclusiva” respecto a sus competidores. Y esto le otorga una posición única o “superior” en el mercado.

En la medida en que la propuesta de valor sea singular o única para tus clientes, más dispuestos estarán en adquirir los productos o servicios que la empresa les ofrece. Implica beneficio y ganancias para todos.

Cuando la empresa crea o revisa su modelo de negocio, apoyada en herramientas como el lienzo o modelo Canvas, debe precisar aspectos como los siguientes:

  • Decidir cómo será la gestión y cómo atenderá a los clientes a los que se dirige. 
  • Establecer cómo se diferenciará y se posicionará en el sector.

Propuesta de valor:

La propuesta de valor de un producto o servicio (o de una marca), es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los clientes, usuarios o consumidores, para satisfacer sus necesidades.

Por ejemplo, Facebook ayuda a “conectarse y compartir con personas, amigos y familiares”. Mientras que la compañía BMW promete “la máxima máquina de conducción, el mejor diseño con la mejor tecnología”.

¿Tienes clara la propuesta de valor de tu modelo de negocio? ¿Y tus  empleados en marketing y ventas?
¿Tienes clara la propuesta de valor de tu modelo de negocio? ¿Y tus  empleados, en marketing y ventas?

¿Cómo mejorar la propuesta de valor de una empresa?

Para responder a esta pregunta, nos apoyaremos en el ejemplo de un restaurante tradicional, que ha estado luchando por sobrevivir. 

En su momento, tuvo mucho éxito, pero con el pasar del tiempo perdió clientes y está en un periodo de supervivencia. 

Se trata de un negocio familiar que ha existido durante más de 20 años, ofreciendo casi el mismo menú, con un precio medio de sus platos, una decoración del local similar, y en la misma ubicación. 

Los empresarios fundadores se quedaron sin ideas para aumentar o ganar clientes y mantener la facturación. 

Tal vez sus años “dorados” los hicieron caer en una zona de confort, y dejaron de mejorar su oferta de valor. Dejaron de «diseñar» el servicio en función del cliente. Algo frecuente en muchas organizaciones.

Pero la generación de relevo, representada por Sara y María, decidió buscar ayuda para obtener sugerencias con el fin de lograr el resurgimiento del restaurante. 

Y para ello se apoyaron en una idea interesante y fácil de entender; la de combinar factores para encontrar la diferenciación.

Se fijaron en ejemplos de tiendas tradicionales, con una historia de similares características, que habían superado «procesos de decadencia», como el de su restaurante. 

Existen muchos caminos hacia el éxito:

Una pregunta que hizo Sara a María fue la siguiente:

¿Te has preguntado por qué hay tantos restaurantes exitosos en la industria? ¿No sólo unos pocos?

Sara estuvo buscando información y se encontró con excelente material que señalaba algo clave: “la ventaja competitiva se logra al hacer mejor una combinación de factores estratégicos”.

Pues resulta que para los clientes, estos son criterios que utilizan para decidir entre un restaurante u otro. Y por supuesto, esto aplica en muchos otros servicios. 

Sara hablaba de factores como los siguientes:

  • Tipo de comida (tailandesa, italiana, griega…).
  • Rango de menú (pequeño, grande).
  • Calidad de la comida.
  • Presentación del restaurante (estilo tradicional versus moderna)
  • Servicio al cliente (cordial y alegre versus “serio” o ¡agrio!)
  • Ubicación (opciones de estacionamiento, cercanía al sistema de transporte…).
  • Horario de atención y variedad de precios. 

Los clientes toman sus decisiones basándose en una combinación de estos factores, en la búsqueda de lo que le brinde el mayor valor o satisfacción. Es evidente que esto genera muchas «combinaciones» posibles. 

Los clientes toman decisiones basándose en una combinación de factores importantes, que les brinda el mayor valor posible.
Los clientes toman decisiones basándose en una combinación de factores importantes, que les brinda el mayor valor posible.

Siete (7) factores estratégicos:

Dejando de lado el tipo de comida por el momento, hay 7 factores estratégicos relevantes para el éxito de todo tipo de restaurante. Y hay tres opciones – aproximadamente – que cualquier restaurante puede tomar en cada uno de tales factoresPor ejemplo:

  • El servicio al cliente puede ser calificado como pobre, promedio o bueno.
  • El precio puede ser calificado: bajo (barato), promedio, alto
  • La presentación del restaurante se puede calificar: poco atractiva, promedio, atractiva.

Asimismo, para la calidad de la comida, el rango de menú, la ubicación del restaurante y el horario de atención.

En conjunto, este grupo de factores produce una gran cantidad de posibilidades (expectativas) para un cliente. Y también un conjunto enorme de opciones para un empresario comprometido en el diseño de estrategias a través del posicionamiento. 

Si el número 3 es multiplicado 7 veces (3 opciones, 7 factores), obtenemos 2.187 “situaciones únicas” o resultados. Es decir, 2.187 posibilidades de experiencias.

Y si a esto agregamos, por ejemplo, 10 tipos de especialidades, el número simplemente se eleva mucho más.

Una combinación posible podría ser la siguiente:

  1. Servicio al cliente: bueno.
  2. Precio: promedio (respecto a la competencia). 
  3. Presentación del restaurante: atractiva.
  4. Calidad de la comida: muy buena
  5. Rango de menú: medio (respecto a la competencia). 
  6. Ubicación del restaurante: buena (con estacionamiento)
  7. Horario de atención: tarde-noche.

Cuando María y Sara analizaron estos factores, encontraron muchos elementos para cambiar y mejorar en su restaurante tradicional.

Estudio del cliente objetivo:

Luego de una discusión abierta y sin prejuicios, con otros miembros de la familia, María y Sara obtuvieron un diagnóstico, a partir del cual decidieron mejorar la propuesta de valor de la empresa. 

Concluyeron que, en la actualidad, el restaurante está luchando por mantenerse a flote por una simple razón: no está proporcionando valor al cliente, derivado de la combinación de precio y los otros siete factores estratégicos. 

Y de este punto surgió una pregunta esencial, ¿quién es el cliente del restaurante? 

Así fue como entendieron que un punto de partida para que el negocio vuelva a tener éxito, es identificar a su consumidor o cliente objetivo.

María y Sara no estaban seguras acerca de su cliente objetivo, ya que las cosas habían cambiado con los años. Pero tenían en mente varias propuestas.

¿Quién es tu cliente objetivo? ¿Conoces sus necesidades reales o la solución que busca?
¿Quién es tu cliente objetivo? ¿Conoces sus necesidades reales o la solución que busca?

Por el momento, ¡el cliente era quien… entraba por la puerta!

Así que las nuevas empresarias necesitaban centrarse en un grupo demográfico diferente y nuevo. Por ejemplo, de la generación millennials

Y una vez que conozcan a su cliente objetivo, podrán estudiarlo en profundidad, para dar forma a su restaurante en torno a lo que este quiere y espera.

Así, podrán precisar la combinación de factores estratégicos que mejor funcione para ellos.

Sin duda, estarás de acuerdo que esta es una forma de mejorar la propuesta de valor de una empresa. Sobre estudiar al cliente en profundidad, hablaremos en otras entregas.

Algunas decisiones tomadas por María y Sara:

Algunas decisiones tomadas por María y Sara fueron mantener su “posición” en el precio, modernizando el aspecto del restaurante, cambiando el enfoque del rango del menú, entre otros aspectos.

Todo esto en función del cliente objetivo.

Este enfoque, para mejorar la propuesta de valor de la empresa, permitió a las nuevas empresarias, dar un paso importante. Pasar de una situación de «agobio» por la rutina diaria en administrar para sobrevivir, a un enfoque que les dio un camino a seguir. 

¿Conoces empresas que estén actualmente cerradas o en situación de sobrevivencia?

Las que cierran, pueden reabrir si mejoran su propuesta de valor.

Comentarios para cerrar

Para finalizar esta entrega, lo primero que esperamos es que el ejemplo sobre cómo mejorar la propuesta de valor, te dé ideas para combinar factores estratégicos y así lograr la diferenciación. 

Observe que más allá de la viabilidad económica al desarrollar una idea de negocio, es clave tener presentes los factores estratégicos para el cliente, en la creación de la propuesta de valor.

Debes – o debemos todos – tener en mente muchos aspectos. Por ejemplo:

  • Reconocer que el éxito, en cualquier industria, se presenta en una variedad de formas. La forma elegida debe tener sentido para el cliente objetivo. Esto es claro, ¿pero realmente lo aplicamos?
  • Estar atentos a que situaciones o puntos de inflexión, que implica el “reacomodo” de las necesidades del cliente objetivo. Por ejemplo, en la actualidad pueden estar cambiando sectores como el de la industria turística o la formación online.
  • Permanecer enfocado en el cliente objetivo y no dar por hecho que lo conoces en detalle, es un punto esencial y necesario.

Investigue los factores estratégicos relevantes para su cliente objetivo y cómo los definen. Aplique la escucha activa y haga entrevistas. Luego, desarrolle su estrategia en torno a esos factores. 

¿Te has preguntado, por ejemplo, qué nuevos nichos están apareciendo justo hoy día?

¡Tal vez hoy haya un lugar para muchos nuevos negocios, reenfocando la propuesta de valor!

Así que dentro de las tareas pendientes, hay que sumar una importante: «mejorar la propuesta de valor de la pyme, con base en esta nueva realidad que vivimos ahora mismo».

¡Muchas gracias por leernos!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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