Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

.

El modelo de negocio describe cómo una organización crea, entrega y captura valor. En esta oportunidad compartimos el Canvas de modelo de negocio, que nos plantea una vista interesante de los elementos que comprenden un modelo de negocios y sus interacciones.

¡Bienvenidos a un nuevo artículo sobre mejora continua y gestión empresarial!

Ya sea que tengamos una idea innovadora, un negocio en marcha o que hayamos entrado de lleno en la empresa familiar, 2 atributos que siempre están presentes en un empresario son: visión y pasión.

Cuando decides realizar una revisión de tu modelo de negocios, muchas cosas pueden cambiar. Pero nunca esos 2 atributos: la pasión y la visión. Y debe ser así, porque son los que permiten superar retos, al ser fuentes de motivación, de inspiración y de liderazgo.

Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

La visión y la pasión son 2 atributos en todo empresario…

Para crear el Canvas de modelo de negocio y realizar un análisis estratégico, debes tomar la información que te brinda la experiencia del contacto con el cliente. Es importante, si tienes la empresa en marcha, que evalúes por qué te elije y por qué cosas está dispuesto a serte fiel.

Es información clave para el primer elemento que analizarás del modelo de negocios. Esto es así, porque todo lo demás debe ser consistente con la “propuesta de valor”.

Los dos primeros y principales elementos del Canvas son necesarios para la validación de un modelo de negocios sustentable y escalable. Veamos de qué tratan.

Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

El Business model Canvas, traducido como lienzo de modelo de negocio, es una plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o para documentar los ya existentes. El modelo fue propuesto por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.

Por su parte, el análisis estratégico sirve principalmente para que la empresa sepa hacia dónde quiere ir y hasta dónde quiere llegar.

Partimos de la base de que un modelo de negocios explica la forma en que una empresa crea, entrega y captura valor. Es una herramienta para el análisis estratégico, dentro del área que denominamos Dirección Estratégica.

Con el Canvas de modelo de negocio, puedes analizar la coherencia del modelo y las distintas modificaciones que pueden ocurrir en función de la competencia y el mercado. Se trata de una herramienta visual, simple y colaborativa.

Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

Lienzo de 9 bloques

Los 9 bloques del lienzo Canvas

B1. Propuesta de valor

El primer bloque es el de la propuesta de valor. Si sientes que no la conoces o que no la puedes plasmar desde la lógica de lo que los clientes esperan, qué problemas les estás resolviendo, cómo le entregas valor; por qué deberían elegirte y estar dispuestos a pagar, ¡es necesario que te detengas!

En tal caso, te recomiendo que te quedes resolviendo los 2 primeros bloques, el tiempo necesario. Debes indagar las razones por las que te eligen y lo que los clientes sienten al consumir tu producto o servicio.

Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

¿Cuál es tu propuesta de valor?

También es importante que profundices en otra herramienta, el “Canvas de Propuesta de Valor”, de la que hablaremos en otro momento. Esta te ayuda a estructurar la propuesta. En particular, desde la óptica de creación de beneficios y eliminación de “dolores de cabeza”.

B2. Segmento de mercado

Luego de tener la propuesta de valor, pasamos al segmento de consumidores. Pues toda propuesta de valor, justamente alcanza a un grupo de clientes o potenciales clientes.

En términos técnicos, el segmento debe ser un grupo de personas con determinadas características. Tienen una valoración respecto de la necesidad, que lo diferencia de otros segmentos. Necesidad común entre sus miembros; y debes poder identificar la característica para ofrecerle una solución competitiva desde la propuesta, la comunicación o las relaciones con los integrantes del segmento.

La propuesta de valor es importante, pero no más que los clientes (segmento de mercado). Los clientes son el centro de cualquier modelo, porque sin ellos no hay empresa. No darle importancia es indicador de que estamos enfocados en el producto y no en el cliente.

B3. Canales

El tercer bloque es el de los canales de distribución y comunicación. Tiene que ver con cómo la propuesta llega al cliente.

Es importante tener claro que debes evaluar tanto la difusión de la propuesta, como la distribución del producto o la prestación del servicio.

Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

El tercer bloque es el de los canales de distribución y comunicación

En otras palabras, este bloque incluye tanto los canales que vamos a utilizar para explicar a nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como para ofrecérsela (venta y posventa). Es claro que se pueden utilizar y combinar diferentes canales (directos e indirectos; propios y de aliados).

B4. Relación con los clientes

Debes enfocarte en las relaciones y en las estrategias de fidelización. El tipo de relaciones que el cliente espera de la empresa, servirán para la captación. Mientras que los modelos de atención y de relaciones implementados, dirán qué clientes son fieles y por qué. Estos contribuirán a la reputación y recomendación del producto o servicio (y de la marca).

Este bloque es quizás uno de los más favorecidos por la fuerte presencia de las redes sociales en la actualidad. Genere o no costes importantes, debe ejecutarse agregando valor para el cliente.

B5. Fuente de ingresos

El último bloque de la parte derecha del lienzo es el de fuentes de ingreso. ¿Cómo pagan los clientes? ¿El precio es fijo, variable, porcentual, etc.? Es claro que en este elemento hay, en los últimos años, mucha innovación.

Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

¿Cómo pagan los clientes?

Debes ser creativo con relación a los ingresos, ya que el modo en el que monetizas tu propuesta de valor, influye en con quién te comparan.

También debes reconocer si quien compra es quien paga y si quien paga es quien consume el producto o servicio:

  • ¿Tu producto o servicio se destina a regalar a un ser querido?
  • ¿El que compra es un empleado o es el dueño de una empresa?

Además debes tener en cuenta cómo es el proceso de aprobación. De esta manera, evaluarás si existen estrategias de precios que se integran con el plan de promoción, captación y fidelización.

B6. Recurso claves

Pasamos al lado izquierdo del lienzo. Empezamos por evaluar los recursos clave. La palabra “clave” se repetirá porque todo lo que incluyas en la izquierda del Canvas, tiene que ser prioritario para cumplir la “promesa” del lado derecho. Debe tener su contrapartida y aportar a la generación de valor.

Es necesario que hagas una lista de los recursos para tener éxito en la realización del producto o servicio. Por ejemplo:

  • el alquiler (coste) del local,
  • la mano de obra calificada,
  • el mantenimiento de redes sociales,
  • los canales de atención, publicidad… y muchos otros.
Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

Debes tener clara la lista de los recursos claves

Los recursos incluyen lo referente al talento humano, la infraestructura, la tecnología involucrada… Es importante no subestimar algo realmente valorado, pero tampoco es necesario que señales absolutamente todo. Debes priorizar.

Por otro lado, este diagnóstico – si el Canvas de modelo de negocio se puede llamar así – te servirá para:

  • eliminar recursos que no agregan valor;
  • evidenciar recursos en la propuesta;
  • asumir que algo es clave en tu modelo, lo que implica que lo tienes que valorar.

B7. Actividades claves

El bloque siguiente, corresponde a las actividades claves. En este bloque, muchas veces surgen variantes que se relacionan no sólo con los procesos que la empresa realiza para generar la propuesta de valor, sino también para lo indicado en los canales y en la relación con los clientes.

En algunos casos, cuando no se dispone de experiencia, es una de las piezas más complicadas de definir dentro de un modelo de negocio. De las actividades claves depende que tengamos claro – y que así lo transmitamos al mercado – qué somos y qué queremos ser.

Como explica Osterwalder en el libro Generación de modelos de negocio, a modo de ejemplo: “la actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software; mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros. A su vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resolución de problemas”.

B8. Alianzas claves

Recuerda que las alianzas claves deben ser importantes en la propuesta, la logística, la comunicación, la captación o la fidelización. Las alianzas deberían contribuir a reducir costes, a mejorar la rentabilidad o a reducir el riesgo.

Suelen ser obvias las alianzas con proveedores y canales de distribución. También suelen aparecer algunas validaciones, acuerdos con gobiernos o cámaras y empresas complementarias. Además, se debe hacer referencia a la tercerización de áreas funcionales, para lograr foco y eficiencia empresarial.

Canvas de modelo de negocio y análisis estratégico

Alianzas estratégicas en pymes…

Es un tema que en empresas con cierto nivel de madurez, es tratado dentro del análisis del entorno, como área funcional clave en el éxito empresarial.

B9. Estructura de costes

Para finalizar, el lienzo nos invita a trabajar la estructura de costes que sustenta la propuesta o que tiene la empresa. Debes enunciar y evaluar los principales costes generados por los recursos, las actividades y alianzas.

La identificación de los costes y de los tipos (fijos, variables) es clave para las decisiones relacionadas con la eficiencia y la escalabilidad de la empresa.

Es muy importante considerar cómo variarían los costes cuando incrementes el volumen del negocio.

Para finalizar esta entrega…

La construcción del Canvas de modelo de negocio es una herramienta para el análisis estratégico de nuestra empresa. Al completar el lienzo, debemos validar y verificar si el modelo “cierra”. Si es claro, coherente; y si debes evaluar o reconsiderar las interrelaciones entre los distintos bloques.

¿Crees que con este modelo podrías crecer? ¿Innovar? Para muchos expertos, el Business Model Canvas es una herramienta excelente para acompañar el crecimiento y la expansión de tu pyme.

¡Hasta la próxima entrega!

Lectura complementaria:

Canvas de la propuesta de valor. ¡Herramienta clave!

Comentarios

Comentarios

Más de Estrategias de mejora

Más de Gestión general

Recibe un resumen de nuestros mejores artículos y recursos GRATIS en tu email

Como tú, tampoco nos gusta el spam, por lo que solo te escribiremos 1 vez por semana

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR