Plan de viabilidad de una empresa. Caso práctico.

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Cuando el emprendedor evalúa su idea de negocio y la califica como atractiva o muy posible de llevar a la práctica, sugerimos un paso adicional antes de la puesta en marcha. Se trata de un plan de viabilidad. En esta entrega te dejamos un ejemplo concreto, con los pasos a seguir. Es nuestro método propuesto para el plan de viabilidad de una empresa.

Recordemos que la evaluación de la idea la puedes hacer con la técnica de la matriz estrella. Dos ejemplos de evaluación que puedes revisar, los compartimos en los siguientes enlaces:

Entonces, una vez evaluada la idea y “validada” como atractiva y posible de poner en marcha, un paso que se puede dar – no es el único – es estudiar su viabilidad. Porque antes de invertir recursos en cantidades importantes, debemos tener certeza de que será sustentable. Es decir, que generará los ingresos necesarios para cubrir gastos y costes, con algún margen de rentabilidad.

Y para llevar adelante este plan y conocer la viabilidad de la forma más rápida posible, podemos aplicar los siguientes pasos:

  • Primero, realizar un análisis de mercado.
  • Segundo, realizar un análisis económico-financiero.

Estos dos pasos se corresponden con las partes 2 y 4 de la propuesta de plan general de viabilidad (para algunos, más un plan de negocio) que presentamos en el artículo: ¿Qué es un plan de viabilidad de una idea de negocio?

¿Qué es un plan de viabilidad?
¿Qué es un plan de viabilidad?

Caso práctico de un plan de viabilidad de una empresa

El caso que comentamos en esta entrega es del de un emprendimiento en el sector alimentos. Una iniciativa empresarial de 4 socios, dos de ellos expertos en gastronomía. Los otros dos, con habilidades complementarias en las áreas de operación, administración y mercadeo.

La idea para una primera etapa de la empresa Alimentos Gran-Ant se enfocó en producir y distribuir productos alimenticios bajo el concepto “sottoli y sottaceti”. La empresa se basaría en el desarrollo de recetas a base de aceite y vinagre, aplicables en alimentos tanto de origen vegetal como animal. Aunque en la primera etapa, solo se abordará el caso de productos vegetales.

Descripción de la línea “sottoli y sottaceti vegetal”

Esta línea de productos estará basada en ingredientes como calabacines, berenjenas, pimentones y champiñones. El propósito es que puedan ser incorporados en la dieta de los consumidores, en forma de antipastos. Su elaboración será semi-industrial.

El producto se ofrecerá, en primer lugar, envasado en vidrio. En frascos de 350 gramos, con su respectiva marca, permisos, especificaciones nutricionales y código de barra. Además de material para el punto de compra (P.O.P.). En segundo lugar, se ofrecerá a granel para negocios como restaurantes que hagan uso del producto en la atención de sus clientes.

«La experiencia del equipo de trabajo relacionada con el mundo de la gastronomía, nos permite tener clara la existencia de un nicho de mercado atractivo para este negocio. Sin embargo, para tener más datos al respecto, durante la evaluación de la idea hicimos entrevistas a chef y a encargados de panaderías y supermercados».

Equipo Gran-Ant.

Con ello pudieron confirmar que cada vez más los consumidores buscan comida sana y balanceada para cuidar su salud y figura, además de la búsqueda de nuevos sabores que ofrezcan variedad. Así que la propuesta iba bien encaminada.

Propuesta de valor:

Alimentos Gran-Ant busca satisfacer las preferencias actuales del consumidor de la ciudad por la ingesta de comidas sanas y balanceadas. Con una característica clave: que se puedan servir en forma rápida. Para ello, oferta productos alimenticios elaborados a base de aceite y vinagre. Estos son fáciles de digerir, ricos en vitaminas y minerales.

En tal sentido, la empresa representa una alternativa a las limitadas opciones de este tipo de alimentos en el mercado objetivo, que no cuenta con variedad de hortalizas bajo el concepto “sottoli y sottaceti”. Con lo que ampliará las opciones de comida saludable y rápida a las que podrá acceder el consumidor.

En particular, inicialmente se ofrecerá 4 hortalizas que tienen presencia limitada en el mercado:

  • Tiras de berenjena en aceite de girasol.
  • Tiras de calabacín en vinagre.
  • Tomates confitados en aceite.
  • Champiñones enteros en aceite de girasol.

En una fase posterior (mediano plazo) se ampliaría la oferta de productos, incorporando la línea de productos “sottoli y sottaceti animal”.

Paso 1 del plan de viabilidad de una empresa: análisis del mercado

El equipo de emprendedores ha observado el incremento del gusto de consumidores por las hortalizas bajo el concepto “sottoli y sottaceti”. Esta tendencia la pudieron verificar en nuevos y exitosos restaurantes abiertos en la ciudad, en los últimos años.

El conocimiento de los socios es que parte del éxito de estos restaurantes se debe a que han sabido satisfacer a un consumidor que está demandando una alimentación sana. Esto último, combinada con gustos y sabores diferentes.

Gestionar Fácil

De los datos obtenidos con las entrevistas realizadas, según los encargados, en la mayoría de estos restaurantes la principal demanda está en las entradas como antipastos y ensaladas. Por ejemplo, de lechuga verde, morada, berro, tomate, berenjenas, calabacín y pimentón, ya que son platos ligeros y fáciles de digerir.

Por otro lado, el equipo tuvo acceso a encuestas realizadas en el último año a amas de casas, quienes manifestaron que los antipastos y encurtidos son ideales como complemento para la preparación de sus platos. En particular por 2 razones: una, les permite preparar comida en forma más rápida; y dos, son comidas sanas.

Plan de viabilidad de una empresa. Caso práctico.
Plan de viabilidad de una empresa. Caso práctico.

(a) Mercado objetivo:

La capacidad de producción inicial que tendrá la empresa para el primer año sugiere que solo atienda el mercado de la ciudad en que se ubica. Y de acuerdo con la investigación realizada por los emprendedores, incluyendo pruebas de concepto aplicadas en diversas zonas, los datos obtenidos sugieren que hay mayor intención de compra en las personas que habitan la zona norte de la ciudad.

En tal sentido y en aras de alcanzar el mejor resultado posible en el primer año, la empresa se enfocará inicialmente en atender el mercado objetivo ubicado en dicha zona.

(b) Segmentos de clientes:

Además, con la información precisada durante la evaluación de la idea y después de analizar el mercado, el equipo definió dos segmentos:

  • Hogares: incluye principalmente amas de casa y consumidores interesados en la comida sana. Los canales previstos para llegar a ellos son supermercados y panaderías.
  • Negocios: incluye chef o encargados de las compras de restaurantes y comedores de diversos estilos. La distribución para este segmento sería directa.

Para el segmento hogares se realizaron pruebas piloto, en las cuales se entregaron muestras a 3 supermercados importantes. El resultado fue que el producto gustó, por lo que se establecieron conversaciones y se llegaron a acuerdos para que funcionaran como canales de venta.

Para el segmento hogares se realizaron pruebas piloto… (Plan de viabilidad de una empresa)
Para el segmento hogares se realizaron pruebas piloto… (Plan de viabilidad de una empresa)

Por su parte, en el caso del segmento negocios, se visitaron los 22 restaurantes más visibles en la zona norte de la ciudad, dejando muestras en cada uno. Con la información lograda, se pudo verificar que de cada 22 negocios de este tipo, con seguridad 2 harían compras del producto (casi el 10 %).

(c) Estimación de la demanda (mercado potencial):

Al investigar sobre el número de potenciales clientes en la zona norte de la ciudad, se precisó un total de 75 establecimientos a los que se contactaría. Se trataba de prospectos con una alta probabilidad de convertirse en clientes, por el tipo de menú que ofertaban y por el tipo de cliente que los frecuentaba.

Con respecto al segmento hogares, tenemos en resumen la siguiente situación. De acuerdo con las estadísticas poblacionales, en la ciudad habitan 3 000 000 de personas, de las cuales, 915 000 viven en la zona norte. Esta población representa, en forma aproximada, a 230 000 hogares.

De acuerdo a estudios similares, el equipo se fijó las siguientes metas para el primer año:

  • En el segmento hogares, una penetración del 0,31 % en promedio.
  • En el segmentos negocios, una penetración del 9,00 % en promedio.

Las premisas usadas por el equipo para estimar las ventas del primer año se muestran en el siguiente cuadro:

Premisas para estimar las ventas del primer año
Premisas para estimar las ventas del primer año

Con base en las premisas, el equipo estimó la siguiente demanda para el año 1:

  • Total frascos a vender en hogares: 8.556.
  • Total kg a vender en negocios: 324.

En el siguiente cuadro se muestra el detalle de esta estimación, según el mercado potencial y la meta de penetración en los 2 segmentos:

Paso 2 del plan de viabilidad de una empresa: análisis económico-financiero

Con base en la estimación de la inversión inicial, los costes del producto, los costes fijos y gastos para el primer año de actividad, según la demanda estimada, el equipo realizó la cuenta de resultados, proyectándolo a 5 años.

Para simplificar los cálculos, utilizamos “u.m.” o unidades monetarias, en los cuadros demostrativos de ingresos, costes y gastos.

(a) Inversión estimada:

La inversión estimada para la puesta en marcha de la empresa fue la siguiente, en u.m. (unidades monetarias):

  • Inventario Base: 70 000
  • Permisos: 4 000
  • Mobiliario, equipos y alquiler de local: 42 000
  • Capital de trabajo: 60 000
  • Otros costes iniciales: 40 000
  • Capital total requerido: 156 000

(b) Cálculo de costes fijos y variables:

Los principales costes y gastos para la puesta en marcha fueron estimados como sigue:

  • En primer lugar, estimaron el coste unitario del producto: frasco de 350 gramos y el kilogramo a granel.
  • En segundo lugar, estimaron los costes y gastos relacionados con partidas como: nómina, aportes a colaboradores, seguros, mantenimiento del local y equipos, publicidad, entre otros.

Ejemplo de los cálculos se muestran en el siguiente cuadro:

Estimación del coste unitario del producto en las dos presentaciones

(c) Proyección de las ventas:

Por su parte, la estimación de la proyección de ventas en unidades monetarias que obtuvo el equipo de emprendedores, fue la siguiente:

  • Venta a hogares / 1er. año: 299 460 u.m. (8 556 frascos).
  • Venta a negocios / 1er. año: 33 600 u.m.

(d) Cuenta de resultados:

En la cuenta de resultados se resumen los ingresos, costes y gatos previstos para un periodo. Debe incluirse también cuentas como la depreciación, amortización de la inversión inicial, entre otros aspectos, según el tipo de negocio.

Por ejemplo, en el caso de Alimentos Gran-Ant se incluye las “mermas y otras pérdidas” que se estima, en este caso, con un porcentaje sobre los ingresos.

En las dos siguientes imágenes podrás ver la cuenta de resultados para el caso comentado. Recuerda que los valores numéricos son referenciales (unidades monetarias). En el siguiente cuadro encuentras el margen bruto para el primer año, equivalente a 78 %, según las premisas aplicadas y la demanda estimada:

Plan de viabilidad de una empresa. Caso práctico.
Ingresos y costes proyectados para 5 años

El margen de operación después de descontar otros gastos es del 8 % para el primer año. Al descontar el pago de impuestos, obtendríamos el beneficio neto.

Plan de viabilidad de una empresa. Caso práctico.
Variación del margen de operación para el escenario utilizado

Con los cálculos probados, podemos considerar escenarios que nos permitan estudiar diversas situaciones partiendo de premisas diferentes. Por ejemplo, si en lugar de plantear un pecio unitario al canal de venta por frasco (350 g) de 35 u.m., colocamos un precio de 40 u.m., el margen de operación para el primer año sube de 8 % a 13 %.

Comentario para finalizar

El plan de viabilidad es clave para estimar el beneficio neto del negocio, por lo que debe basarse en datos objetivos o cercarnos a la realidad. Si el análisis del mercado, las estimaciones de la demanda, la proyección de ventas (mensual, por ejemplo), y el cálculo de gastos, costes e inversión son elaborados de manera apropiada, tendrás información clave para la toma de decisiones.

Es claro que según el tipo de empresa, habrá que asumir ciertas premisas y estar atentos a los ítems clave más allá de los ingresos, costes y gastos. También, la estimación de la demanda es un punto importante, por lo que debe basarse en la mejor información posible. En cualquier caso, lo importante es que la cuenta de resultados pueda convencer, cuando se trata de buscar socios o inversionistas.

¡Muchas gracias por leernos!

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