Antes de poner en marcha un negocio, resulta clave comprobar que la idea sea realmente viable.
Si ya aplicaste herramientas como la matriz estrella y definiste tu modelo con el Canvas, el siguiente paso consiste en evaluar su proyección económica y financiera.
En este artículo te mostraremos cómo elaborar un plan de viabilidad de una botica naturista, tomando como caso práctico el proyecto familiar “Vida & Salud”,
Y no lo olvides: si te surgen preguntas o quieres compartir tu experiencia, te invitamos a participar en nuestro Foro de Gestionar Fácil, un espacio pensado para emprendedores como tú.
Cómo realizar un plan de viabilidad de una botica naturista
Paso 1. Análisis del mercado
El análisis de mercado es un paso esencial para comprender el contexto competitivo y, sobre todo, las necesidades de los consumidores en el sector naturista.
Este proceso permite identificar la oportunidad real de crecimiento, los perfiles de clientes y el volumen de demanda que se puede esperar en los primeros años de actividad.
En este punto, se suelen analizar tres aspectos clave:
1. Mercado objetivo
El mercado objetivo de Vida & Salud está conformado por personas interesadas en productos naturales que contribuyan al bienestar y cuidado personal.
Son consumidores que buscan alternativas saludables frente a la cosmética y medicina tradicional, y que valoran el origen local de los productos.
2. Segmentos de clientes
Dentro de este mercado objetivo, se pueden distinguir varios segmentos:
- Adultos jóvenes (25-40 años): interesados en hábitos de vida saludable, con preferencia por productos orgánicos.
- Personas de mediana edad (40-60 años): que buscan mejorar su salud con terapias naturales y productos de confianza.
- Consumidores conscientes: personas que priorizan la sostenibilidad y el comercio local.
3. Estimación de la demanda
Ya hemos identificado mercado objetivo y segmentos en el modelo Canvas.
Ahora nos centraremos en la estimación de la demanda, que permitirá establecer metas realistas de ventas.
En el caso de Vida & Salud, se proyecta atender un promedio de 50 clientes diarios.
Considerando que la botica abre 360 días al año, el cálculo de la demanda para el primer año es el siguiente:
| Clientes atendidos diariamente (A) | Días del año (B) | Demanda estimada (C = A × B) |
|---|---|---|
| 50 clientes | 360 días | 18.000 clientes |
De este modo, Vida & Salud puede proyectar un volumen inicial de 18.000 clientes en su primer año de operaciones.
Este dato constituye la base para definir objetivos de ventas y diseñar una estrategia comercial ajustada a su realidad, que desarrollaremos en los siguientes pasos.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de realizar una inversión significativa en un negocio, es recomendable llevar a cabo una prueba de mercado.
Este paso permite validar la aceptación de los productos y recoger información directa de los consumidores, lo que ayuda a tomar decisiones estratégicas con menor riesgo.
En el caso de Vida & Salud, la botica naturista ya se encuentra en la etapa de puesta en marcha, por lo que sus fundadores,
Enrique Bolaños y Carmen García, han iniciado la facturación con un catálogo limitado de productos.
Esta estrategia les brinda la oportunidad de:
- Evaluar el nivel de aceptación de los productos naturales en el público local.
- Conocer de primera mano el comportamiento de los clientes y sus preferencias de compra.
- Identificar los artículos más demandados y los que requieren ajustes en su presentación o promoción.
Además, mediante la implementación de promociones iniciales (como descuentos por primera compra o combos especiales de productos naturistas), la botica puede atraer a un mayor número de clientes y recopilar datos valiosos sobre la frecuencia de compra y el ticket promedio.
Con esta información, Vida & Salud reducirá riesgos y podrá confirmar que su propuesta de valor se ajusta a las necesidades del mercado.
Al mismo tiempo, esta prueba funciona como un laboratorio real para ajustar precios, ampliar la oferta y validar que el modelo de negocio es sólido antes de avanzar hacia mayores inversiones en producción propia o expansión de su red comercial.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es clave para evaluar la viabilidad de una botica naturista.
Este paso permite responder a preguntas esenciales como:
- ¿Cuánto se necesita invertir?
- ¿Qué costes implica la operación diaria?
- ¿Cómo crecerán las ventas en los próximos años?
- Y, sobre todo, ¿será el negocio rentable y sostenible en el tiempo?
En esta fase, detallaremos cuatro elementos fundamentales:
- La inversión inicial necesaria para poner en marcha la botica.
- Los costes fijos y variables asociados a su operación.
- La proyección de ventas a largo plazo, que permite anticipar la evolución del negocio.
- La cuenta de resultados estimada, que muestra si el proyecto genera beneficios.
A través de este análisis, Vida & Salud podrá determinar con claridad si su modelo de negocio naturista tiene la capacidad de mantenerse en el tiempo y crecer de forma sostenible.
En las siguientes secciones desarrollaremos cada uno de estos apartados aplicados al caso práctico de esta botica familiar.
(a) Inversión inicial estimada
La inversión inicial comprende todos los recursos financieros necesarios para poner en marcha la botica naturista y garantizar que cuente con el equipamiento y el stock básico desde el primer día de operaciones.
En el caso de Vida & Salud, esta inversión se distribuye de la siguiente manera:
| Acondicionamiento del local | 20.000 u.m |
| Mobiliario y equipos (mostradores, estanterías, caja registradora) | 10.000 u.m |
| Inventario inicial de productos naturistas | 15.000 u.m |
| Marketing inicial y desarrollo web | 5.000 u.m |
| Capital de trabajo (fondo de maniobra) | 10.000 u.m |
| Total inversión | 60.000 u.m |
Con esta inversión, Vida & Salud dispone de los recursos esenciales para ofrecer sus productos naturistas al público, crear una imagen de marca sólida y operar con estabilidad financiera en su etapa inicial.
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1er año
Para estimar las necesidades financieras anuales de Vida & Salud, es fundamental diferenciar entre costes fijos y costes variables.
- Los costes fijos son aquellos que se mantienen constantes independientemente del nivel de ventas (como el alquiler o los sueldos).
- Los costes variables, en cambio, dependen directamente del volumen de ventas, como la compra de inventario o materia prima.
En el caso de esta botica naturista, los principales costes variables corresponden a la adquisición de productos y materia prima, mientras que los costes fijos incluyen todos los gastos necesarios para operar la tienda.
Seguidamente, te los detallo:
| Costes variables: | 1° año |
|---|---|
| Materia prima e inventario | 108.000 u.m |
| Total costes variables | 108.000 u.m |
| Costes fijos: | 1° año |
|---|---|
| Alquiler del local | 12.000 u.m |
| Sueldos | 36.000 u.m |
| Servicios básicos (electricidad, agua, internet) | 3.600 u.m |
| Marketing recurrente | 4.800 u m |
| Otros gastos administrativos | 3.600 u m |
| Total costes fijos | 60.000 u.m |
En resumen, Vida & Salud deberá cubrir un costo total estimado de 168.000 u.m durante su primer año de operaciones, combinando los costes fijos y variables.
Estos cálculos servirán como base para proyectar las ventas y evaluar la rentabilidad del negocio en los próximos años.
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas es una herramienta fundamental para anticipar el crecimiento y asegurar la sostenibilidad de una empresa en el tiempo.
En el caso de Vida & Salud, para estimar las ventas del primer año se tomaron como referencia los siguientes cálculos:
| Clientes atendidos en el primer año (A) | Días del año (B) | Demanda estimada (1er. año) (C = A x B) | Precio promedio (D) | Ventas estimadas (1er. año) ( C x D) | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas estimadas para el 1er. año (en u.m.) | 50 | 360 | 18.000 | 15 | 270.000 u.m. |
De esta forma, el negocio proyecta ventas por 270.000 u.m en su primer año de operaciones.
Esta cifra servirá como base para proyectar el crecimiento en los próximos cinco años, considerando un incremento anual estimado del 10%, gracias a la fidelización de clientes, la ampliación del catálogo de productos y la incorporación progresiva de producción propia.
A continuación, se presentan las proyecciones de ventas para los próximos cinco años:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas estimadas próximos 5 años (en u.m.) | 270.000 | 297.000 | 326.700 | 359.370 | 395.307 |
Este escenario base refleja un crecimiento sostenido y realista para Vida & Salud, en línea con el desarrollo del mercado naturista y la capacidad del negocio para atraer nuevos clientes en Málaga y, eventualmente, a través de su canal online.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada permite visualizar la rentabilidad esperada de Vida & Salud a lo largo de cinco años, considerando las ventas estimadas, los costes variables y los costes fijos, estos últimos con un incremento anual del 1%.
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 270.000 | 297.000 | 326.700 | 359.370 | 395.307 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima e inventario (40% ventas estimadas) | (108.000) | (118.800) | (130.680) | (143.748) | (158.123) |
| Margen bruto | 162.000 | 178.200 | 196.020 | 215.622 | 237.184 |
| % = margen bruto / ventas | 60,0% | 60,0% | 60,0% | 60,0% | 60,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Sueldos | (36.000) | (36.360) | (36.724) | (37.091) | (37.462) |
| Servicios básicos (electricidad, agua, internet) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Marketing recurrente | (4.800) | (4.848) | (4.896) | (4.945) | (4.995) |
| Otros gastos administrativos | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| EBITDA (a) | 102.000 | 117.600 | 134.814 | 153.804 | 174.748 |
| % = EBITDA / ventas | 37,8% | 39,6% | 41,3% | 42,8% | 44,2% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (3.500) | (3.500) | (3.500) | (3.500) | (3.500) |
| EBIT (c) | 98.500 | 114.100 | 131.314 | 150.304 | 171.248 |
| Impuesto (30%) | (29.550) | (34.230) | (39.394) | (45.091) | (51.375) |
| Resultado neto | 68.950 | 79.870 | 91.920 | 105.213 | 119.874 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 25,5% | 26,9% | 28,1% | 29,3% | 30,3% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos)
La evolución del margen neto de ganancia, que comienza en un 25,5% en el primer año y alcanza el 30,3% en el quinto año, refleja una mejora sostenida en la rentabilidad del proyecto y confirma la viabilidad financiera de “Vida & Salud” a largo plazo.
Con este análisis, los emprendedores pueden tomar decisiones informadas sobre reinversión, expansión de la producción propia y estrategias de marketing para consolidar su crecimiento en el mercado naturista.
Paso 4. Análisis de escenarios
Al evaluar un proyecto de negocio, es fundamental que los emprendedores consideren distintos escenarios para anticipar cómo podrían afectar las variaciones del mercado al rendimiento del negocio.
Este análisis permite identificar riesgos y oportunidades y preparar estrategias que ayuden a mantener la estabilidad financiera bajo diferentes circunstancias.
En un plan de viabilidad, los escenarios más importantes suelen ser tres:
- Escenario pesimista.
- Escenario base (normal o probable).
- Escenario optimista.
En el caso de Vida & Salud, se definieron variaciones en las ventas estimadas para cada escenario:
| Variable | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | – 5% | + 15% |
Este análisis permite a los emprendedores ajustar sus estrategias comerciales y financieras según el contexto, asegurando que el negocio pueda responder ante cambios inesperados del mercado sin comprometer su viabilidad.
(a) Escenario pesimista
En este escenario se asume una disminución del 5% en las ventas respecto a las proyecciones originales.
Esta caída puede deberse a factores como:
- Incremento de la competencia en el mercado local de productos naturistas.
- Reducción del poder adquisitivo de los consumidores en la región.
- Aumento en los costos de materia prima que obliguen a ajustar los precios de venta.
A continuación, se muestra la cuenta de resultados proyectada para un período de cinco años bajo este escenario:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 256.500 | 282.150 | 310.365 | 341.402 | 375.542 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima e inventario (40% ventas estimadas) | (102.600) | (112.860) | (124.146) | (136.561) | (150.217) |
| Margen bruto | 153.900 | 169.290 | 186.219 | 204.841 | 225.325 |
| % = margen bruto / ventas | 60,0% | 60,0% | 60,0% | 60,0% | 60,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Sueldos | (36.000) | (36.360) | (36.724) | (37.091) | (37.462) |
| Servicios básicos (electricidad, agua, internet) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Marketing recurrente | (4.800) | (4.848) | (4.896) | (4.945) | (4.995) |
| Otros gastos administrativos | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| EBITDA (a) | 93.900 | 108.690 | 125.013 | 143.023 | 162.889 |
| % = EBITDA / ventas | 36,6% | 38,5% | 40,3% | 41,9% | 43,4% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (3.500) | (3.500) | (3.500) | (3.500) | (3.500) |
| EBIT (c) | 90.400 | 105.190 | 121.513 | 139.523 | 159.389 |
| Impuesto (30%) | (27.120) | (31.557) | (36.454) | (41.857) | (47.817) |
| Resultado neto | 63.280 | 73.633 | 85.059 | 97.666 | 111.572 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 24,7% | 26,1% | 27,4% | 28,6% | 29,7% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Este análisis permite a los emprendedores anticipar riesgos y diseñar estrategias de respuesta, como:
- Negociar mejores condiciones de pago con proveedores para reducir costes de materia prima.
- Introducir promociones o descuentos para estimular la demanda en períodos de baja venta.
- Diversificar la oferta con productos complementarios que incrementen el volumen de ventas.
(b) Escenario optimista
En este escenario se proyecta un incremento del 15% en las ventas respecto al escenario base.
Este crecimiento puede estar motivado por factores como:
- Mayor fidelización de los clientes y aumento de la demanda.
- Expansión hacia nuevos segmentos de mercado o zonas de influencia.
- Mejoras en la imagen de marca y en la experiencia de compra.
La proyección de resultados para los próximos cinco años es la siguiente:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 310.500 | 341.550 | 375.705 | 413.276 | 454.603 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima e inventario (40% ventas estimadas) | (124.200) | (136.620) | (150.282) | (165.310) | (181.841) |
| Margen bruto | 186.300 | 204.930 | 225.423 | 247.965 | 272.762 |
| % = margen bruto / ventas | 60,0% | 60,0% | 60,0% | 60,0% | 60,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Sueldos | (36.000) | (36.360) | (36.724) | (37.091) | (37.462) |
| Servicios básicos (electricidad, agua, internet) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Marketing recurrente | (4.800) | (4.848) | (4.896) | (4.945) | (4.995) |
| Otros gastos administrativos | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| EBITDA (a) | 126.300 | 144.330 | 164.217 | 186.147 | 210.326 |
| % = EBITDA / ventas | 40,7% | 42,3% | 43,7% | 45,0% | 46,3% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (3.500) | (3.500) | (3.500) | (3.500) | (3.500) |
| EBIT (c) | 122.800 | 140.830 | 160.717 | 182.648 | 206.826 |
| Impuesto (30%) | (36.840) | (42.249) | (48.215) | (54.794) | (62.048) |
| Resultado neto | 85.960 | 98.581 | 112.502 | 127.853 | 144.778 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 27,7% | 28,9% | 29,9% | 30,9% | 31,8% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
En este escenario, el margen de ganancia proyectado inicia en un 27,7% en el primer año y alcanza el 31,8% en el quinto año, lo que permite a Vida & Salud:
- Invertir en marketing para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes.
- Ampliar horarios de atención o diversificar la oferta con nuevos productos y servicios naturistas.
- Evaluar la posibilidad de expandir a nuevas ubicaciones o implementar servicios de entrega a domicilio para maximizar el alcance del negocio.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Con los tres escenarios definidos, el próximo paso consiste en analizar la evolución real del negocio para determinar si su desempeño se acerca a un escenario optimista, normal o pesimista.
Esta evaluación inicial proporciona un marco de referencia para la toma de decisiones, aunque es importante considerar que las condiciones del mercado pueden variar de manera inesperada.
A continuación, mostramos cómo los resultados concretos pueden orientar ajustes estratégicos para Vida & Salud.
Para facilitar la comprensión, se incluye un cuadro comparativo con los supuestos principales y las recomendaciones de acción correspondientes a cada escenario.
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Las ventas crecen un 15% | Invertir en marketing. Ampliar horarios, diversificar productos naturistas. Explorar nuevas ubicaciones o delivery para aumentar alcance y fidelizar clientes. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Enfocarse en la eficiencia operativa. Monitorear el comportamiento de las ventas. Fortalecer la fidelización. |
| Pesimista | Las ventas caen un 5% | Negociar pagos con proveedores. Implementar promociones y descuentos. Diversificar productos complementarios para reducir costes, estimular demanda e incrementar ventas. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Invertir en marketing
Desarrollar campañas creativas y segmentadas para atraer nuevos clientes, reforzar la presencia de la marca y aumentar la visibilidad de productos naturistas exclusivos.
- Ampliar horarios y diversificar productos naturistas
Extender la atención al cliente y ofrecer nuevas líneas de productos, terapias y suplementos naturistas que incrementen la variedad disponible y satisfagan más necesidades.
- Explorar nuevas ubicaciones o delivery
Evaluar abrir sucursales estratégicas o implementar servicios de entrega a domicilio, aumentando el alcance geográfico y fidelizando clientes con experiencias personalizadas.
2. Escenario normal (base)
- Enfocarse en eficiencia operativa
Optimizar procesos internos, reducir desperdicios, mejorar la gestión de inventario y garantizar un flujo de trabajo más productivo sin comprometer la calidad.
- Monitorear comportamiento de ventas
Analizar continuamente las cifras de ventas, identificar patrones de consumo y ajustar estrategias comerciales para mantener un crecimiento constante y sostenible.
- Fortalecer la fidelización
Implementar programas de recompensas, promociones exclusivas y atención personalizada que incentiven la repetición de compra y refuercen la relación con los clientes actuales.
3. Escenario pesimista
- Negociar pagos con proveedores
Reestructurar condiciones de pago, obtener descuentos por volumen o anticipos, y asegurar un abastecimiento estable de materia prima sin afectar la liquidez del negocio.
- Implementar promociones y descuentos
Diseñar ofertas estratégicas para estimular la demanda, atraer clientes en períodos bajos y mantener la rotación de productos sin comprometer la rentabilidad general.
- Diversificar productos complementarios
Ampliar la oferta con productos naturales adicionales, como suplementos o accesorios, para reducir costes unitarios, incrementar las ventas y compensar la caída de ingresos principal.
Conclusiones
El desarrollo de un plan de viabilidad es esencial para cualquier negocio, incluida una botica naturista, ya que permite anticipar la demanda, proyectar resultados económicos y evaluar distintos escenarios operativos.
A través del ejemplo de Vida & Salud, hemos visto cómo estas herramientas de planificación ayudan a enfrentar los desafíos del mercado, asegurando la sostenibilidad y el crecimiento del negocio.
Recuerda los pasos clave para elaborar un plan de viabilidad sólido:
- Análisis del mercado
- Prueba de mercado
- Análisis económico-financiero
- Análisis de escenarios
Plantear diferentes escenarios brinda una visión integral sobre los posibles resultados, facilitando la toma de decisiones estratégicas más acertadas.
Esto permite ajustar las estrategias según el contexto, aprovechar oportunidades de crecimiento y enfrentar adversidades con mayor eficacia.
Y, antes de cerrar, te dejo el siguiente post: ¿Qué es un plan de viabilidad? ¡Te lo explicamos!
Si quieres profundizar en este proceso o compartir tu experiencia, te invitamos a participar en nuestro Foro de Gestionar Fácil, donde podrás intercambiar ideas y recibir orientación de otros emprendedores.
Gracias por leernos.
