Matriz estratégica de Jobs to be done ¡Aplícala!

¿Tienes un emprendimiento y deseas conocer la matriz estratégica de Jobs to be done para aplicarla en tu negocio?

Pues, ¡estás en el sitio correcto!

Porque aquí te voy a ENSEÑAR cuáles son las estrategias de mercado que puedes aplicar a tus productos o servicios, tomando en consideración el trabajo que están tratando de hacer las personas.

Pues esa es la clave para innovar y convertirte en un triunfador.

¡Te lo aseguro!

Seguidamente, te señalo los puntos con los que aprenderás qué es la matriz estratégica del jobs to be done y cuáles estrategias de mercado puedes aplicar a tu producto o servicio:

  • ¿De qué se trata el Jobs to be done
  • Las fases del trabajo.
  • Matriz estratégica de Jobs to be done.
    • Diferenciadora.
    • Discreta.
    • Dominante.
    • Disruptiva.

¡Iniciemos!

¿De qué se trata el jobs to be done?

Antes de hablarte de la matriz estratégica de jobs to be done, te voy a aclarar lo siguiente…

¿Qué es el jobs to be done?

Se refiere al trabajo que están tratando de hacer las personas, cuando compran tu producto o servicio.

Por ejemplo, si quieres ser un buen anfitrión, puedes usar el café Nespresso.

Este café tiene varias opciones que le puedes dar a escoger a tus invitados y, ¡eso es elegante!

¿No lo crees?

Además, lo puedes preparar muy rápido. 

Por lo tanto, el Nespresso cumple el trabajo que los clientes quieren hacer.

¡Y de eso se trata el jobs to be done!

Por otra parte, si tienes una cafetería y está ubicada en una zona de negocios, la gente se puede reunir ahí, para “conversar sobre negocios y cerrar tratos”.

Ese es el trabajo que las personas están tratando de hacer.

¿Cierto?

Entonces, tu cafetería puede competir contra una sala de reuniones o contra una videoconferencia.

¿Lo comprendes?

Antes de continuar, te invito a consultar el vídeo titulado: ¿Cómo DETERMINAR el PRECIO de mi PRODUCTO? – 4 ESTRATEGIA DE MERCADO, allí te presento todos los detalles de la matriz estratégica del jobs to be done, que te expongo en este post. ¡Te gustará!

¿Cómo DETERMINAR el PRECIO de mi PRODUCTO? – 4 ESTRATEGIA DE MERCADO 

¡Continuemos!

Bien, para complementar este punto, seguidamente te voy a hablar de…

Las fases del trabajo

Las personas utilizan productos y servicios, para elementos diferentes de lo que teóricamente son, ya que puede haber distintos usos de esos productos y servicios.

Entonces, en función de ello se identifican 8 fases del trabajo.

¿Quieres saber cuáles son?

Enseguida te las menciono…

La primera es “definir” lo que quieres hacer, después se encuentran “localizar”, “preparar”, “confirmar”, “ejecutar”, “monitorear”, “modificar” y “concluir”.

Por ejemplo, si quieres pintar tu casa, tienes que “definir” qué es lo que vas a pintar.

Luego “localizas” los elementos que necesitas para pintar.

Posteriormente, “confirmas” lo que vas a pintar.

A continuación, “ejecutas” el trabajo y “monitoreas” que todo esté quedando bien.

“Modificas” cualquier detalle que sea necesario.

Y para “concluir”, guardas todos los elementos.

Este trabajo de pintar, hace que decidas si quieres hacerlo tú o contratar a un pintor, porque es algo engorroso.

O a lo mejor algún día sale un robot, como ha ocurrido con los robots que ahora te limpian la casa, que teóricamente son costosos, pero te hacen una labor funcional tremenda, porque lo puedes hacer desde el móvil.

¿Tú qué opinas?

Bueno, aclarados los puntos anteriores, ahora sí te voy a presentar la… 

Matriz estratégica de Jobs to be done

Esta matriz se enfoca en cuatro estrategias, que se basan en el trabajo que están tratando de hacer las personas cuando contratan un producto o servicio.

A continuación, te las presento…

Matriz estratégica de Jobs to be done.
Matriz estratégica de Jobs to be done.

¿Las viste en la imagen?

Bueno, ahora te las explicaré con detalles…

¡Presta atención!

Estrategia diferenciadora

Esta estrategia señala que puedes cobrar más y hacer el trabajo mejor.

Y se enfoca en lo siguiente…

“Ganar clientes mal servidos”.

Es decir, se ganan aquellos clientes que están mal servidos porque la satisfacción que les gustaría tener es baja, y la importancia del trabajo que están tratando de hacer es elevada.

Por ejemplo, si tuvieras un restaurante, pues a lo mejor puede haber clientes que están buscando un servicio muy diferencial, que tengan un camarero exclusivo al lado de la mesa.

Y un resultado esperado es que el camarero esté atento y les pregunte…

¿Qué tal está la comida?

Entonces, aquí a lo mejor tú podrías pensar en poner más gente, a fin de obtener buenos resultados esperados.

Justo allí debes ganar a los clientes que están mal servidos, para el trabajo de tener una experiencia totalmente distinta.

Donde no les importe pagar más, pero que el trabajo se haga mejor.

¿Quedó claro?

Aprecia la imagen…

Matriz estratégica de Jobs to be done: Estrategia Diferenciadora.
Matriz estratégica de Jobs to be done: Estrategia Diferenciadora.

Continuemos con la siguiente estrategia…

Estrategia discreta

Aquí cobras más y el trabajo lo haces peor, por lo tanto, se trata de ganar a clientes con opciones limitadas.

Para ilustrártelo te hablaré de un software que, por ejemplo, tenga muchas funciones y las personas desean hacer algo muy específico.

En consecuencia, como el software es muy amplio les será más difícil hacer ese trabajo específico.

Entonces, a lo mejor tú quieres hacer un software que se enfoque en esas particularidades y cobras más.

Y te enfocas en el trabajo que están tratando de hacer las personas, pero lo haces mucho mejor que tus competidores.

En resumen, cobras más y tienes menos clientes.

Observa la imagen…

Estrategia Discreta.
Matriz estratégica de Jobs to be done: Estrategia Discreta.

¿Qué piensas de esta estrategia?

Seguimos con la tercera…

Estrategia dominante

Es cuando el trabajo en el mercado lo estás haciendo mejor, y cobras menos.

Esta estrategia se enfoca en ganar a todo tipo de clientes.

Y se refiere al típico producto o servicio con innovación disruptiva, que hace el trabajo mejor.

Por ejemplo, Skype le ganó a NetMeeting hace años haciendo el trabajo que realmente estaban tratando de hacer las personas, que es tener una comunicación fácil y rápida.

En esa oportunidad NetMeeting tenía muchas funcionalidades, mientras que Skype empezó con pocas funciones y se enfocó en los clientes menos exigentes.

Pero lo importante es que Skype se dio cuenta, del trabajo que estaba tratando de hacer las personas.

Por el contrario, NetMeeting incluyó muchas funcionalidades y le fue muy mal.

Fíjate en la siguiente imagen…

Estrategia Dominante.
Matriz estratégica de Jobs to be done: Estrategia Dominante.

¿Observaste los elementos de esta estrategia?

¡Avancemos!

Estrategia disruptiva

Esta es la estrategia que hace cambiar el mundo, donde teóricamente haces un trabajo peor, pero te enfocas en el trabajo que están tratando de hacer las personas.

Por lo tanto, incluyes menos funcionalidades y cobras menos. 

Y, puedes ganar a los clientes sobre servidos y a los no clientes.

Para ilustrártelo, te hablaré nuevamente de Skype que empezó como un servicio gratuito y continúo siendo gratis.

Ellos se enfocaron en las comunicaciones fáciles, empezaron con los clientes menos exigentes, pues el producto era más básico.

Es decir, con clientes que no eran clientes y luego fueron ganando los clientes sobre servidos, porque los clientes más exigentes se dieron cuenta que realmente Skype era más fácil, mientras que Netmeeting que tenía más funcionalidades era más complicado y además su precio era elevado.

Y así es como Skype y muchos otros productos que son disrupciones en el mercado, hacen que los productos que teóricamente eran los líderes desaparezcan.

Seguidamente, te presento los elementos de esta estrategia…

Estrategia Disruptiva.
Matriz estratégica de Jobs to be done: Estrategia Disruptiva.

Ahora bien, te preguntarás…

¿Tengo que aplicar una estrategia disruptiva en mi producto o servicio?

No forzosamente, pero precisamente de eso se trata la matriz estratégica.

Hay veces que tendrás que aplicar una estrategia diferenciadora, otras una dominante, otras una disruptiva y otras una discreta.

“Todo depende de cada caso”.

Por ejemplo, si tú tienes un restaurante, puedes hacer una estrategia discreta o una estrategia diferenciadora.

Pero si tienes a lo mejor, una empresa que desarrolla computadoras, y quieres dar un servicio de atención al cliente o un servicio de mantenimiento de computadoras, puedes aplicar una estrategia dominante porque ya tienes la estructura para aplicarlo.

Por otra parte, si diseñas un software puedes hacer una estrategia disruptiva y si haces otro tipo de producto o servicio, tienes que investigar qué puedes hacer.

Pero de nada sirve decir que determines qué estrategia vas a aplicar, si antes no tienes diferenciadas las fases del trabajo, y anterior a este punto, si no has definido cuál es el jobs to be done.

Es decir…

 ¿Para qué trabajo quieres que utilicen tu producto o servicio?

O si tu producto o servicio, se puede utilizar para varios trabajos.

Como, por ejemplo, el caso de McDonald’s con los batidos por la mañana, que sirven para amenizar el viaje al trabajo y los batidos que se venden por la tarde, sirven para que los papás puedan entretener a sus hijos y poder conversar con ellos.

Al final puedes tener distintos trabajos, que consiguen hacer las personas gracias a tu producto o servicio.

Conclusión

En este post aprendiste cuáles son las estrategias de mercado, que puedes aplicar a tu producto o servicio.

¿Cuáles son?

Las siguientes:

  • En primer lugar, te mencioné la estrategia diferenciadora, en la que cobras más y tu producto hace mejor el trabajo.
  • Después, te hablé de la estrategia discreta, aquí cobras más y tu producto hace peor el trabajo.
  • Posteriormente, te indiqué que en la estrategia dominante tu producto hace mejor el trabajo y cobras menos.
  • Y por último, en la estrategia disruptiva tu producto hace peor el trabajo y cobras menos.

¿Cuál debes aplicar?

Primero tienes que definir el jobs to be done, es decir, en cuál trabajo te vas a enfocar.

Después, identificas las distintas fases del trabajo y qué estrategia puedes aplicar.

Tomas una decisión y empiezas a desarrollar tu producto o servicio y en la medida que lo desarrollas, le vas preguntando a tus clientes cómo lo valoran y cómo lo estás haciendo para que tu innovación esté guiada.

Porque tu cliente es muy importante.

Entonces, vas haciendo los ajustes.

¡Mejorando tu producto!

Y de esta forma triunfarás…

¡No lo dudes!

Antes de despedirme, te recomiendo que consultes el post: Diseñar productos vencedores ¡Aquí te enseño cómo hacerlo!, allí te doy las claves para que aprendas a diseñar tus productos innovando desde el jobs to be done. ¡Te encantará!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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