Inbound marketing versus marketing de contenido

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¡Bienvenidos a este nuevo artículo sobre mejora continua y gestión empresarial! En esta entrega queremos comentar sobre una distinción importante, que como empresario, gestor o emprendedor, debes tener. Se trata de la diferencia entre inbound marketing y marketing de contenido.

Cuando nos hablan de inbound marketing, siempre ponen el foco en la creación de contenido de calidad. Contenido adaptado a las diferentes etapas del ciclo de compra. Luego, se habla tanto y con énfasis en el contenido, que pareciera que “inbound marketing” y “marketing de contenido” son sinónimos.

En esta entrega queremos dejar claras cuáles son las diferencias y qué significa aplicarlos en la estrategia de la empresa.

Inbound marketing versus marketing de contenido

Inbound marketing (marketing de atracción) versus marketing de contenido

Marketing de contenido

De acuerdo con el Content Marketing Institute, el marketing de contenidos se define como sigue:

Es un enfoque de marketing centrado en la creación y distribución de contenido con valor para el destinatario. El contenido es relevante y busca atraer y retener un público definido.

Permite, además, impulsar la acción de los clientes rentables. En otras palabras, es una forma de acercarte a tus clientes: en lugar de acercarte mostrando directamente tu producto o servicio, lo haces a través de contenidos que aportan valor.

Inbound marketing versus marketing de contenido

El marketing de contenido está centrado en la creación y distribución de contenido con valor para el destinatario

Se trata, entonces, de una estrategia que consiste en crear y publicar contenido de calidad para un público objetivo. Tiene varios propósitos, entre ellos los siguientes:

  • generar confianza (clave en la fidelización del cliente),
  • convertirnos en “autoridad” dentro del sector,
  • obtener tráfico,
  • estar en el top of mind de los clientes, y
  • crear marca.

Un elemento importante es que desde el punto de vista del cliente, éste se encuentra en las primeras fases de su ciclo de compra. Razón por la cual está buscando información; aún no está preparado para realizar una compra o contratar un servicio.

Por ello, la comunicación no puede ser “comercial”; el usuario será poco propenso a contenido que no le aporte valor en su búsqueda de respuestas a una necesidad.

Desde el punto de vista de la empresa, son clientes que entran en la parte más superior del funnel o embudo de ventas (denominado “top of the funnel“) y que habrá que trabajar, asistir y formar, además de estar en permanente interacción (“lead nurturing”) para que, en algún momento, se conviertan en clientes.

Inbound marketing versus marketing de contenido

Embudo de ventas…

Canales de distribución

Los canales de distribución, en principio, podrían ser tanto “online” como “offline”. Como ejemplos de contenido online tenemos publicaciones en redes sociales, artículos en blog, videos en Youtube, entre otras muchas opciones. Mientras que ejemplos en offline pueden ser catálogos, folletos, etc.

Un punto central en la definición de marketing de contenidos, es que refiere un público claramente definido. Por lo tanto, en una estrategia es importante que el contenido sea creado en función de quién lo consumirá; de sus necesidades y frustraciones.

En tal sentido, el marketing de contenidos se aleja del outbound marketing tradicional, en el que prevalece un enfoque masivo, una comunicación unidireccional, publicidad tradicional, etc.

¿Qué es el inbound marketing?

Para entender bien de qué trata el inbound marketing o marketing de atracción, primero veamos en qué consiste.

El inbound marketing consiste en una serie de técnicas no intrusivas (es decir, llegar a los potenciales clientes de forma no agresiva), que te ayudan en al menos 3 actividades:

  1. Atraer tráfico a tu página web, incrementando el número de visitantes.
  2. Hacer que los visitantes se conviertan en leads, dejando algunos datos. Esto es, en contactos con los que puedes mantener una relación a largo plazo.
  3. Automatizar tu marketing para que cada lead reciba información específica sobre tu empresa, productos o servicios (según la etapa en que se encuentre) y en algún momento, se convierta en cliente.

Este término, inbound marketing, fue planteado en 2005 como una alternativa al “outbound marketing”.

El concepto Inbound Marketing fue acuñado en 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot. Pero se popularizó años después, coincidiendo con la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”, firmado por el propio Halligan, Dharmesh Shah (otro de los creadores de HubSpot) y David Meerman Scott.

Como ya sabes, el outbound es el marketing intrusivo tradicional, que interrumpe al cliente con frecuencia y sin su consentimiento. Mientras que el inbound marketing pone en marcha “acciones amistosas”, que lo atraen hacia tu empresa o marca de manera natural, sin agresividad.

Ahora bien, está claro que el inbound requiere contenidos. La diferencia es que no es lo único que involucra. Para aclararlo, veamos con detalle la definición de inbound marketing.

De acuerdo con Hubspot:

… el inbound marketing se centra en atraer clientes a través de contenido relevante y útil, así como en agregar valor en cada etapa del proceso de compra.

Un paréntesis: precisemos la diferencia con el outbound marketing

Con el inbound marketing, los clientes potenciales llegan a través de canales, tal como se señaló antes; entre los cuales destacan los blogs, motores de búsqueda y redes sociales.

A diferencia del outbound marketing, no necesita luchar por la atención de los clientes potenciales. Al crear contenido diseñado para abordar los problemas y las necesidades de sus clientes, atraerá prospectos calificados y generará confianza y credibilidad para su empresa o marca.

El outbound marketing incluye el conjunto de técnicas de marketing como llamadas en frío, anuncios de televisión o radio, que no son demandadas por los consumidores, sino que la empresa realiza para captar su atención.

Diferencias entre inbound marketing y marketing de contenido

Sin duda, inbound marketing y marketing de contenido se parecen bastante. Sin embargo, la frase clave aquí es “proceso de compra del cliente”.

La diferencia del inbound es que lleva de la mano al cliente a través de las distintas fases que atraviesa a lo largo de su ciclo de compra.

Inbound marketing versus marketing de contenido

Está claro que el contenido es fundamental para la existencia y funcionamiento del inbound marketing. Pero también lo son otras técnicas y herramientas como: email-marketing, aplicaciones CRM, automatización del marketing, lead nurturing, entre otras.

El uso conjunto de todas estas técnicas y herramientas es lo que permite convertir a “extraños” en clientes, tal como reza el lema del inbound marketing.

5 pilares del inbound marketing

Los 5 pilares en los que se basa el funcionamiento del inbound marketing son:

  • Atracción de tráfico. A partir de técnicas como las redes sociales, el marketing de contenidos o el SEO.
  • Conversión. El usuario encuentra contenido de interés y te deja sus datos de contacto para seguir recibiendo información. Así, tu empresa empieza a crear una base de datos de potenciales clientes, muchos de los cuales se convertirán en clientes.
  • Automatización del marketing. Con técnicas como “lead nurturing” y “lead scoring”, puedes enviar contenido relevante a los contactos, según sus necesidades. Esto se hace de manera automatizada y teniendo en cuenta las respuestas de los mismos. Cuando sea pertinente, podrás enviar tus ofertas y generar clientes.
  • Fidelización. Cuando está trabajando en la fase posventa, el inbound marketing no solo sirve para captar más clientes, sino también para convertirlos en embajadores o promotores de tu empresa.
  • Análisis. Para que la estrategia de inbound marketing esté completa, debe medir el éxito de tus acciones. Con los resultados podrás crear planes de acción para mejorar cada día.

Inbound marketing versus marketing de contenido

En resumen, la diferencia entre estas dos formas de hacer marketing son:

  1. El marketing de contenidos es un componente fundamental del inbound marketing. No al contrario, ni son sinónimos.
  2. La aplicación del inbound marketing depende, en buena parte, del uso de tecnologías de automatización y segmentación de clientes. Por ejemplo, aplicaciones CRM (en inglés Customer Relationship Management, o gestión de las relaciones con los clientes).
  3. Los contenidos creados para inbound marketing se diseñan con la intención de acercar al posible cliente a la compra, según la etapa del embudo en la que se encuentre.

Preguntas para cerrar

  • ¿Te ayudó este artículo a aclarar la diferencia de inbound marketing y marketing de contenido?
  • Al analizar las actividades del área de mercadeo y ventas en tu empresa, ¿qué es lo que estás aplicando: inbound marketing, outbound marketing o marketing de contenido?

¡Hasta el próximo artículo!

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