¿Quieres saber por qué los clientes compran tu producto o servicio?
Pues, aquí te ENSEÑARÉ una forma sencilla y económica de descubrirlo.
Se trata de la entrevista jobs to be done.
Antes de continuar, quiero invitarte a consultar el siguiente vídeo en el que te explico cómo debes hacer la entrevista jobs to be done:
Si la aplicas conocerás el trabajo que están tratando de hacer las personas, cuando compran un producto o un servicio.
Esa es la clave para que innoves y adaptes tu producto a las necesidades de tus clientes.
¿Cuál será el resultado?
Que se incrementarán tus ventas y tu negocio se convertirá en el número uno del mercado.
¿Te gusta la idea?
Entonces, acompáñame en esta lectura donde aprenderás lo siguiente:
- Primero, te hablaré del jobs to be done.
- Y después, te enseñaré cómo hacer la Entrevista Jobs to be done.
¿Preparado?
¡Comencemos!
¿Qué es el Jobs to be done?
Se refiere al trabajo que están tratando de hacer las personas, cuando compran tu producto o servicio.
A continuación, te daré algunos ejemplos:
- Te puedes tomar un café por las mañanas, porque quieres despejarte.
- Quizás te compras un vehículo, porque quieres desplazarte o porque deseas salir de paseo con tu familia.
- ¿Por qué te compras ropa?, porque a lo mejor quieres mostrar una apariencia o porque te quieres resguardar del frío o quizás ambas cosas.
En definitiva, lo señalado anteriormente representan los “trabajos” que se pueden hacer con el café, el vehículo y la ropa.
¿Quedó claro?
¡Seguimos!
Ahora bien, ¿cómo puedes descubrir para qué utilizan tu producto o servicio los clientes?
Lo haces aplicando…
La Entrevista Jobs to be done
¿A qué se refiere?
A profundizar en los motivos o las razones, por los que realmente alguien ha comprado un producto o un servicio.
¿Cómo lo puedes hacer?
Bueno, hay distintas claves.
Primero, tienes que conseguir al comprador.
Supongamos que tienes una tienda de venta de móviles y, deseas saber para qué realmente están comprando tu producto.
En este caso, tienes que hacer la entrevista al comprador del móvil.
¿Cierto?
Y tienes que intentar ver todo el proceso de la compra, como si fuera un documental.
Otro aspecto importante de esta entrevista, es que identifiques si la compra es importante.
Por ejemplo, adquirir un móvil es una compra importante.
Pero no vas a realizar una entrevista para aquellas personas que compran un pan o leche, porque eso no es una compra importante.
¿Estás de acuerdo?
Ahora bien, el objetivo es que te centres en descubrir la historia que hay detrás de la compra.
Es decir, tienes que ver los puntos de dolor del cliente, profundizar en ellos y registrar la información.
Ubica los aspectos que te he mencionado en la siguiente imagen:
¿Te fijaste en la curva?
Bueno, esa curva muestra la toma de decisiones de las personas como tú o como yo, cuando quieren comprar un producto o un servicio.
En principio, la persona comienza a tener una primera idea.
En el caso de la compra de un móvil, la primera idea puede ser…
¡Necesito cambiarme a un móvil nuevo!
Luego, tienes la búsqueda pasiva.
Por ejemplo, buscas en un folleto o puedes ver los móviles en tu ordenador.
Después, surge el evento 1.
¿Qué puede ocurrir?
Supongamos que tu móvil se descargue cuando estás justo en una reunión de trabajo y, necesitas comunicarte urgentemente con tu familia porque tu hijo está enfermo.
Es aquí cuando inicias la búsqueda activa.
¿Qué haces?
Comienzas a observar con atención qué tipos de móviles hay, cuáles son las características y dónde lo puedes conseguir.
En este punto estás al tanto, pero todavía no lo compras.
Hasta que surge el evento 2, es decir, una situación que te empuja a hacer la compra.
¿Cuál?
En nuestro ejemplo, puede ser que tengas que salir de viaje y necesitas un móvil que funcione bien, para tomar las fotografías durante el viaje.
Para este momento, ya tienes identificadas varias opciones concretas como las siguientes:
- Samsung.
- Apple.
- O Xiaomi.
Entonces, seleccionas la opción que te atrae más y realizas la compra.
Luego, usas el móvil y lo evalúas.
En tal sentido, determinas si te ha funcionado bien o te ha funcionado mal.
Y al final, el resultado es que estás más contento o menos contento.
¿Qué ocurrió en este caso?
Bueno, los motivos que identificamos con la entrevista y que propiciaron la compra del móvil, son los siguientes:
- Tener una buena batería.
- Y, tomar fotos con el móvil.
Ahora bien…
¿Cuáles son las fuerzas que intervienen en la compra?
Observa la siguiente imagen.
Estas son las fuerzas del progreso.
¿Observaste las 4 fuerzas?
Enseguida te las explico…
Tienes la primera fuerza hacia el cambio, que es la “situación que empuja”.
¿Cuál?
El hecho de que necesitas cambiar de móvil y, esa fue la primera idea.
¿Verdad?
Luego, en el evento 1, donde empiezas a hacer una búsqueda activa, la “oferta te tiene que atraer”.
Por ejemplo, si nos hemos dado cuenta en la entrevista, que la persona está buscando un móvil para tomar fotos y que tenga una batería resistente.
¿Qué debemos hacer?
Tenemos que enfocarnos en ofrecerle un móvil, con una pantalla y una batería grande.
Pues estas características van a prevalecer sobre las otras opciones, de esta forma eliminamos las “ansiedades”.
Por su parte, los “hábitos del pasado” se refieren, por ejemplo, a que la persona piense lo siguiente…
¡Realmente mi móvil no está tan mal!
Y por ese motivo no hace la compra.
Por lo tanto, la tercera y la cuarta fuerza son las que impiden que las personas avancen hacia el cambio.
¿Lo comprendiste?
Así que, debes eliminar las ansiedades y los hábitos del pasado, para que exista un cambio hacia el progreso y que tu cliente efectúe la compra.
Para finalizar, en el caso del móvil hemos detectado a partir de esta entrevista, que puede haber un grupo de personas que desean comprar un móvil, para compartir las fotos de manera sencilla y rápida.
Y, sobre esos aspectos es que puedes perfilar tu producto.
Por otra parte, cuando haces las entrevistas tienes que escoger varias personas, para intentar detectar si encuentras similitudes en los trabajos que están tratando de hacer.
¡Y casi siempre lo encuentras!
Porque hay muchas personas que se parecen.
Entonces…
¿Qué debes hacer?
Te enfocas en ese trabajo para innovar con tu producto o servicio.
¡De esta forma triunfarás!
Conclusión
Si quieres saber cuáles son los motivos por los que tus clientes compran tu producto o servicio, tienes que aplicar la entrevista jobs to be done.
¿Cómo lo haces?
Te recuerdo las claves:
- En primer lugar, debes identificar al comprador.
- Luego, observas todo el proceso de compras como si fuera un documental.
- Identificas que la compra sea importante.
- Te centras en la historia que hay detrás de la compra.
- Visualizas los puntos de dolor, profundizas en ellos.
- Y registras la información.
Un aspecto importante, es que identifiques las fuerzas del progreso, es decir, la situación que empuja, la oferta que tira, las ansiedades y los hábitos del pasado.
Del mismo modo, como lo hicimos con nuestro caso de análisis sobre la compra de un móvil que, ¡está muy interesante!
¿Lo recuerdas?
Además, debes efectuar la entrevista a varias personas, para detectar patrones de comportamiento sobre el trabajo que están tratando de hacer.
Una vez que lo descubras, te enfocas en que el “trabajo” sea mucho más útil, más sencillo y que cumpla con el propósito que quieren tus clientes.
De esta forma dispararás tus ventas.
Y serás el número uno del mercado.
¡Te lo aseguro!
Con el fin de que complementes los conocimientos que adquiriste en este post, te recomiendo el artículo titulado: Cuáles son las fases para el desarrollo de nuevos productos, donde te explico las 8 fases que debes tomar en consideración para desarrollar productos innovadores.
Muchas gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
