Cómo hacer crecer tu empresa externamente (Parte I)

Si deseas saber cómo hacer crecer tu empresa, te invito a prestar atención a este artículo. Te enseño algunas iniciativas de estrategias de crecimiento externo en pymes ¿No sabes a qué se refiere? Esa es tu solución ¡Te explico!

El objetivo de este artículo, es enseñarte las acciones, que debes seguir como parte de una serie de estrategias de crecimiento externo para tu pequeña empresa.

Si sigues nuestras indicaciones, y, en el porcentaje correcto verás las mejoras en la gestión de tu empresa, que te harán avanzar y crecer externamente.

¿Quieres desarrollar mejor las ventas?, o, ¿mejorar los canales de distribución?; también, fidelizar tus clientes? ¿Qué estás esperando?

Pues, el propósito de esta primera parte, de este post, es darle respuesta a esas dudas acerca de cuáles son las iniciativas a aplicar para el crecimiento externo de tu empresa.

Y, para ello, presta atención al contenido que te he preparado de las 4 primeras iniciativas:

  • ¿Cómo hacer crecer tu empresa?
    • ¿Qué son las estrategias e iniciativas de crecimiento externo?
  • Iniciativas de las estrategias de crecimiento externo.
    1. Adquisición de Prospectos.
    2. Cualificación de Prospectos
    3. Conversión de Prospectos
    4. Tanteos de canales.

¿Preparado? Comencemos.

¿Cómo hacer crecer tu empresa?

El crecimiento externo de una empresa es más que aumentar los números de ventas, clientes, etc. Muchas pymes han crecido en este sentido, pero, por no estar preparadas en diferentes áreas, ¡Esa falta de conocimiento las llevó al fracaso!

Por ejemplo, no pudieron atender la demanda, la administración y la gestión colapsó, se tomaron decisiones erradas, etc.

De manera que, la mejor respuesta a cómo hacer crecer tu empresa es la siguiente:

Aplicando estrategias e iniciativas de crecimiento externo, ya que ellas permiten la empresa evolucione de una forma segura y controlada.

Profundicemos un poco más.

¿Qué son las estrategias e iniciativas de crecimiento externo?

Una estrategia es un proceso, conformado por una serie de acciones, que persiguen un objetivo específico. Mientras que las iniciativas, son cada una de esas acciones que se ejecutan para poder alcanzar el propósito.

De manera que las estrategias e iniciativas de crecimiento externo, se refiere a un proceso conformado por acciones específicas que ayuda a que tu empresa crezca de forma controlada y segura.

Estas estrategias buscan mejorar los procesos de tu negocio, y mejorar la planificación estratégica para obtener resultados más efectivos.

¡Son exactamente 8 estrategias! Cada una con iniciativas, que si pones en práctica van a mejorar la gestión de tu empresa, y como consecuencia podrás avanzar como pequeña o mediana empresa.

cómo hacer crecer tu empresa

¡Veamos un resumen de cada estrategia!

  1. Adquisición de Prospectos: debes detectar a quiénes deseas abordar, de las personas que no son clientes, pero muestran cierto interés.
  2. Cualificación de Prospectos: se refiere a conocer las características de ese potencial cliente.
  3. Conversión de Prospectos: consiste en que el cliente potencial, se convierta en un cliente de verdad.
  4. Tanteos de canales: se deben probar los posibles canales para llegar al cliente, y así medir su efectividad.
  5. Explotación canal de venta: son iniciativas que te permiten aprovechar al máximo los canales de ventas.
  6. Fidelización de clientes: es una estrategia de retención, para que los clientes actuales sigan fieles a la empresa.
  7. Aumento del canal de distribución: consiste en el mejoramiento y expansión del canal de distribución que se está utilizando, tanto para crecer como para satisfacer al cliente.
  8. Expansión a otros públicos objetivos: consiste en detectar nuevos segmentos de clientes, y aumentar tu público objetivo.

Si quieres profundizar más acerca de cada estrategia, puedes mirar el siguiente post:

Directrices para crecimiento en Pymes: estrategias e iniciativas

Cada estrategia tiene acciones específicas que ejecutar ¡Es lo que te voy a enseñar!

Iniciativas de las estrategias de crecimiento externo

¡Comencemos por la primera!

1. Adquisición de Prospectos

Promociona y da a conocer tu propuesta de valor

Lo primero que debes hacer, es promocionar tu producto o servicio, con el fin de que sea una propuesta irresistible para tus clientes.

Si ofreces una rebaja del 50% de tus servicios de masajes, es casi imposible que alguien interesado en recibir un masaje no pregunte por la oferta.

¿No tienes una propuesta de valor bien definida? Mira:

Propuesta de valor y el modelo Canvas para tus clientes.

Reparte volantes

Una vez definida la promoción y propuesta de valor, debes repartir volantes, folletos o cualquier otro elemento similar para que la promoción llegue a oídos del cliente potencial.

Debes repartir en lugares estratégicos y clave para tu negocio. Si es un centro de masajes puede ser cerca de un SPA, si vendes batidos nutricionales puede ser cerca de un gimnasio, etc.

Desarrolla un calendario editorial

Desarrollar contenido relacionado con tu producto o servicio, te ayudará a conectar con tu cliente potencial.

Pero debes ser ordenado, por ello es necesario definir un calendario editorial. Que sea real, y puedas cumplir.

Según Hubspot, el 40% de marketers aseguran que el marketing de contenido es esencial en sus estrategias.

Crear contenido es la mejor respuesta a ¿Cómo hacer crecer mi negocio en las redes sociales?

Cómo hacer crecer tu empresa
Cómo hacer crecer tu empresa

Evaluar la interacción

Una vez ejecutes las iniciativas anteriores, comenzarás a recibir mensajes por parte de tus clientes potenciales: preguntas, dudas, recomendaciones, etc.

Es el momento ideal para interactuar con ellos. Debes ofrecer respuestas oportunas, y mantener el interés por resolver sus problemas.

¿Un tip para hacer crecer tu pyme? No te preocupes solo por vender, sino por resolver los problemas del cliente.

Definir nuevos canales

Incluir nuevos canales te permite evaluar nuevos territorios donde probablemente haya más clientes. Por ello, te recomendamos cada cierto tiempo definir nuevos canales, como parte de tu estrategia de crecimiento.

2. Cualificación de Prospectos

Cómo hacer crecer tu empresa y preparar respuestas

En la interacción con el cliente vas a recibir preguntas que te van a permitir conocer aún más al cliente.

Pero, solo con una respuesta acertada podrás continuar con la conversación, y, así, conocerlo mucho más.

Y, al entablar ese diálogo con la persona obtendrás más información de tu prospecto. Mientras más lo conozcas, más efectivo serás en tu propuesta, obteniendo mejores resultados.

De esta manera tendrás más posibilidades de convertirlos en clientes potenciales.

Por ello, te recomendamos preparar las respuestas con anticipación, y así aprovechar al máximo la interacción. No puede faltar el informe de seguimiento a cada uno de ellos, para que sus cualidades queden documentadas.

Implementar y contar con metodología BANT

Esta metodología consiste en descubrir si realmente el prospecto quiere y tiene la posibilidad de comprar nuestro producto. Consiste en implementar los siguientes elementos:

  • Budget: estudiar el poder adquisitivo del cliente.
  • Authority: ¿El prospecto tiene la autoridad de decidir por la compra o necesita la intervención de otra persona?
  • Needs: aquí se estudia las necesidades que tiene el prospecto, y que nuestro producto puede satisfacer.
  • Timing: aquí se busca predecir cuándo tiene pensado el cliente comprar nuestro producto.

Este tipo de metodología no están creadas solo para grandes compañías, es una herramienta que también responde a cómo hacer crecer a una empresa pequeña ¡Debes pensar como empresario!

3. Conversión de Prospectos

Aplicar Neuromarketing

El Neuromarketing consiste en estudiar el comportamiento de los clientes antes, durante y después de realizar una compra.

De esta forma se pueden captar indicadores muy útiles para crear las condiciones necesarias para que el resto de clientes también lleven a cabo la compra.

En otras palabras, es una metodología que te permite aumentar la probabilidad de ventas y crecer.

Minimizar objeciones

Las objeciones son los argumentos del cliente para rechazar nuestro producto. Minimizar esos argumentos, o eliminarlos, aumenta la probabilidad de ventas.

Te recomendamos hacerlo vía Straight Line (Jordan Belfort). La línea recta, de la que habla Jordan Belfort, se refiere a una línea que comienza con la apertura de la venta y termina con el cierre de la misma.

Jordan Belfort sugiere que, el prospecto no se salga de esas líneas con argumentos, que lo único que reflejan es incertidumbre.

Probar el producto

La mejor forma de convencer a un prospecto de que tu producto es bueno, es por medio de la prueba. Una muestra de tu producto aumentará la probabilidad de cerrar una venta.

Además, la prueba te permite crecer en la calidad de tus productos, porque recibes feedback que te ayuda a mejorar.

Crear protocolos de atención al cliente B2B

Recuerda que B2B significa “de empresa a empresa”. Si tienes clientes, que son empresas, es importante crear protocolos de atención especiales.

No es lo mismo la atención de un consumidor final, al de una empresa. Un protocolo te ayuda a anticipar la forma de actuar, y, así, hacerlo de forma más efectiva.

4. Cómo hacer crecer tu empresa con tanteos de canales

Aplicar la metodología de la Diana

Aplicar esta metodología nos permite descubrir los mejores canales de crecimiento para nuestra pyme. También se conoce como “Bullseye”. Se aplica en 5 etapas:

  • Brainstorming.
  • Ranking.
  • Priorización.
  • Test.
  • Foco.
Cómo hacer crecer tu empresa externamente (Parte I) 2
Aplica esta etapa para conocer las ideas de tu equipo.

Dar degustaciones

Las muestras te permite descubrir a quién le interesa tu producto, al mismo tiempo que le permite al cliente comprobar la calidad del mismo.

Si tienes un centro de masaje, ofrece cupones gratuitos para una sesión de masajes. En caso de que vendas pasteles, reparte una cantidad específica de forma gratuita, por medio de los canales que deseas tantear.

Diseñar promociones

Después de las muestras gratis, las promociones es lo que más atrae al cliente potencial. Pero deben estar bien definidos el público que deseas alcanzar. En otras palabras, ¿Qué grupo deseas que conozca tu propuesta de valor?

Determina las mejores redes sociales

No inviertas en todas las redes sociales que existen. Debes determinar cuál es la que más te conviene, y, en esa invertir todos tus esfuerzos.

Identificar el propósito en las redes

Aún estando en la red social correcta, puedes estar apuntando al público incorrecto. Por ello, debes definir primeramente tu propósito, y luego el segmento de personas que deseas alcanzar.

Seleccionar los nuevos canales

Es importante listar los canales que consideras que te convienen. Es necesario realizar un análisis de todos los resultados obtenidos anteriormente.

Y, si consideras que hay nuevos canales, también debes listarlos para analizar y probar.

Cómo hacer crecer tu empresa externamente (Parte I) 3

Cómo hacer crecer tu empresa ¡Alto!

Hagamos una pausa. Aún quedan 4 estrategias más, es decir, una buena cantidad de iniciativas que te ayudarán a crecer externamente como empresa. Por razones de espacio nos detenemos, pero continuaremos en la segunda parte de esta entrega.

Resumen hasta ahora

Ya aprendiste las iniciativas de las 4 primeras estrategias de crecimiento externo para una empresa:

  1. Adquisición de Prospectos.
  2. Cualificación de Prospectos
  3. Conversión de Prospectos
  4. Tanteos de canales.

Si la aplicas a tu empresa, podrás crecer, alcanzar nuevos clientes, y optimizar tus recursos cuando corresponda llegar a ellos.

Me despido, de momento, compartiendo este vídeo muy interesante:

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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