Cómo ganar clientes con tanteo de canales. Parte II

¿Cómo ganar clientes con tanteo de canales? A lo mejor es una pregunta que desconocías, pero, te puedo dar respuestas generales que puedes ganar clientes por medio de Facebook, página web, Instagram, en un local físico, venta puerta a puerta, en quioscos.

Pero, si quieres una respuesta más eficiente, debes tantear varios canales de ventas.

El tanteo de canales para ganar clientes es una de las estrategias para lograr el crecimiento externo, y, una de las más efectivas para incrementar las ventas de tus productos y/o servicios; pues, cada pyme es diferente.

Así que, la respuesta más segura la encuentras poniendo a prueba el canal y midiendo los resultados.

Si deseas algo más general, mira este artículo donde hablamos de los canales de distribución. Es básico para los que se preguntan dónde vender mis productos y ganar clientes.

Y, si quieres tener una respuesta más específica, sigue leyendo este post; eso sí, no sin antes leer nuestra primera parte, donde explicamos la teoría básica de las iniciativas de tanteo de canales de ventas.

Cómo captar clientes y hacer crecer tu pyme: Tanteo de canales

Y, el propósito de este post es darte a conocer, con un ejemplo, cómo ganar clientes con tanteo de canales en una pyme. Vamos a utilizar el ejemplo de un negocio de producción y venta de donuts, la empresa “Donas Redoma”.

El contenido que verás es el siguiente:

• Cómo ganar clientes con tanteo de canales: Caso “Donas Redoma”.
  • Claves para ganar clientes con tanteo de canales.
  • Cómo ganar clientes con tanteo de canales para mi negocio.
• Conclusiones.

Cómo ganar clientes con tanteo de canales: Caso “Donas Redoma”

Conoce un poco de esta empresa modelo para que comprendas mejor cómo se prueban los canales de venta.

Como muchos negocios, Katiuska comenzó muy bien con su pequeña empresa de donuts; sin embargo, llegó un punto donde las ventas disminuyeron. Así, que se vio en la obligación de pensar en nuevos canales de ventas y distribución para ganar clientes.

Y, para incrementar las ventas de sus donuts, Katiuska se enfocó en aplicar la estrategia de Tanteo de canales con sus iniciativas:

1. Implementar la metodología de la Diana (del libro Traction).
2. Dar muestras gratuitas y/o demostraciones del producto: donuts.
3. Crear promociones para que potenciales clientes conozcan la propuesta de valor de “Donas Redoma”
4. Descubrir la(s) mejor(es) opción(es) de red social.
5. Definir el propósito de estar en redes sociales y ubicar el público meta.
6. Decidir sobre el tipo de canales nuevos a incorporar.

Además, se centró en saber cuáles son las claves para implementar cada iniciativa.

Claves para ganar clientes con tanteo de canales

A continuación te comparto algunas claves que consideró Katiuska para tantear los canales de ventas que más adelante le ayudarían a crecer. Los ordenamos de acuerdo a cada iniciativa:

Claves para la aplicación de la metodología Diana

• Escucha a tu equipo para poder detectar nuevos canales de ventas que probar.
• Toma decisiones, hay ideas de canales que tendrás que rechazar y otras con la que te debes arriesgar, pero no debes aceptar o rechazar todas las respuestas acerca de dónde vender tus productos.
• Debes documentarte acerca de cada idea que escuches para tomar una decisión clara.
• No inviertas mucho dinero en la prueba como si fuera ya un hecho que ese será tu canal de venta oficial, es solo un tanteo.

Ejemplo de aplicación

Katiuska tomó en cuenta cada uno de estos consejos, y comenzó a aplicar la metodología:

1. Lluvia de ideas: reunió a su equipo de trabajo y comenzó a escuchar ideas. Incluso invitó algunos amigos y familiares. Se plasmaron una tormenta de ideas como: vender casa a casa, vender caminando por los mercados a cielo abierto, dirigirse a los negocios y empresas para vender a los trabajadores en horas de la merienda, y, mucho más.
2. Prueba de lo probable: una vez estudiadas las ideas, desechó unas cuantas que era obvio que no funcionarían; y, decidió probar paso a paso las otras. Designó parte de su equipo para vender 100 donuts casa por casa, el mismo número destinó para el mercado a cielo abierto. En cuanto a los negocios y empresas, habló con los dueños, para así ofrecer a sus empleados, uno de los postres favoritos de las personas.
3. Análisis de resultados: aquí hay que estudiar que está ayudando a crecer a nuestra pyme. “Donas Redoma” pudo vender casa por casa, pero notó que era muy poco comparado con el esfuerzo; sin embargo, le ayudó a conocer sectores donde era conveniente colocar uno de sus kioscos. La venta en el mercado a cielo abierto fue buena idea, porque vendió todo y no tuvo que caminar mucho. Y, la venta en los negocios, fue todo un éxito.

Otra idea curiosa que colocó Katiuska en práctica, fue vender por medio de su propia página web, fue muy curioso como por este medio y otros canales online pudo concretar algunas ventas al por mayor.

Claves para ofrecer degustaciones y ganar clientes nuevos

• Recuerda que una muestra debe mostrar lo mejor del producto, pero en cantidades pequeñas.
• Deja en claro que la cantidad o tamaño del producto se debe a que es una degustación, y muestra el tamaño real.
• Selecciona una muestra de persona que sea probable que se conviertan en clientes.

En “Donas Redoma” se siguieron los siguientes pasos para aplicar esta iniciativa, una vez se encontraban en la prueba de lo probable de la metodología Diana (aunque podría hacerse totalmente independiente).

1. Definir los canales donde se ofrecerán las degustaciones: ya Katiuska tenía una idea, por la lluvia de ideas que hizo con su equipo. Decidió dar degustaciones en cada canal que iba a probar. Realizó mini donuts para optimizar gastos.
2. Define a quiénes les ofrecerás las degustaciones: para evitar que cualquier curioso que nunca compraría se aprovechara, Katiuska ordenó a su equipo hablar de las degustaciones a quienes mostraran un interés en comprar. Ya sea que preguntaron el precio, o, se quedaron observando un buen tiempo.
3. Apunta los datos de las personas que probaron: el equipo de “Donas Redoma” aprovechó y a todo aquel que probó le preguntaron su nombre y número de teléfono. Además, aprovecharon para apuntar la impresión que tuvieron los clientes potenciales.

En el caso de “Donas Redoma”, más del 50% de personas que probaron las mini donuts compraron el producto. Fue todo un éxito, especialmente en las empresas y negocios donde ofrecieron su dulce.

Claves para aplicar promociones y captar clientes

• Utiliza un medio de que sea visible par dar a conocer tu promoción: un cartel colorido, una carta especial, un banner llamativo, etc.
• Evalúa qué promoción necesita escuchar tu segmento de cliente: descuentos, regalos, etc.
• Coloca condiciones para optar por el beneficio: proveer datos de contacto, exigir una compra mínima, etc.
• Evalúa los beneficios de la promoción par ver si te conviene.

En el caso de “Donas Redoma”, Katiuska, además de las degustaciones, le dio visibilidad a su producto de la siguiente manera:

• Los vendedores en la casa por casa, y en el mercado, utilizaban uniforme con un color llamativo. Así atraían la atención de las personas.
• El envase, donde tenían los donuts, tenía un cartel que decía “Gran oferta de promoción”.
• La oferta consistía en que si compraban 2 donuts, se llevaban una tercera gratis.

Claves para las redes sociales como canal de venta

Aquí queremos abordar dos iniciativas que tienen que ver con las redes sociales, veamos la clave de cada una de ellas:

• Definir las mejores redes sociales para vender:
  • Analiza qué tipo de redes sociales frecuenta tu público potencial.
  • Determina qué redes sociales frecuenta tu competencia, ya que puede ser señal de que, allí, hay clientes potenciales.
  • Crea contenido de valor y analiza la receptividad de las personas para saber si estás en el lugar correcto.
• Identificar el propósito de las redes sociales:
  • Define el perfil de los usuarios a los que quieres llegar.
  • Determina qué quieres lograr con las redes sociales, específica metas claras.
  • Evalúa si ese propósito es relevante para lograr los objetivos de la pyme.

Ejemplo de aplicación

Katiuska, ya no se preguntaba ¿A dónde vender mis productos? Estaba probando canales de ventas para saber si realmente era la respuesta que buscaba. Por ello, aplicó las dos iniciativas relacionadas con las redes sociales:

• Definiendo las mejores redes sociales:
  • Su público potencial frecuentan Instagram y Facebook. Sin embargo, la competencia se enfoca más en Instagram. Creía que podía aprovechar para ser única en Facebook, pero encontró un par de negocios similar al de ellas, y, de forma aparente, no les iba bien en esta red social. Así que le dio prioridad a Instagram.
  • Comenzó a crear dos post diarios con temas relacionados con la salud y la forma de elaborar este delicioso postre; además, pagó la publicidad de la plataforma. Como le fue bien, invirtió parte del presupuesto para pagar unos cuantos influencers y llegó a muchas personas. La receptividad fue muy buena, logró conectar con varios compradores al por mayor.
• Identificar el propósito de las redes sociales: el propósito de “Donas Redoma” en Instagram era ser reconocido, por ello, tantos seguidores amantes de los donuts, ya era un éxito.

Sin embargo, añadieron otro propósito que descubrieron en la marcha, y fue contactar con clientes al por mayor. Todo esto va muy alineado a lo que “Donas Redoma” tiene proyectado para su futuro.

Claves para seleccionar nuevos canales de venta y ganar clientes

Y para la última iniciativa te recomendamos las siguientes claves:

• Considera los resultados de la prueba de canales para definir con cuáles te vas a quedar.
• Evalúa sus ventajas y desventajas.
• Considera si los resultados se podrán mantener en el tiempo, o solo fue la consecuencia de una temporada (por ejemplo, vender más juguetes porque se vive en la época de la navidad).

Katiuska, teniendo en cuenta las claves compartidas, consideró que le convenía quedarse con los siguientes nuevos canales de venta:

• Ventas a dueños y empleados de negocios y empresas.
• Las ventas en el mercado de cielo abierto.
• Ventas al por mayor por medio de Instagram, donde también se publican sus otras ofertas.

Cómo ganar clientes con tanteo de canales para mi negocio

Al igual que Katiuska, puedes aplicar estas iniciativas para probar canales de ventas, y, así, ganar clientes para tu pyme.

Cómo ganar clientes no es una fórmula mágica, ni estándar, debes:

• Crear un producto original de valor para el cliente.
• Definir el perfil de tu cliente potencial.
• Decidir qué medios o canales utilizar para llegar al cliente.
• Tantear esos canales como lo hicimos en el ejemplo de “Donas Redoma”.
• Siempre hacer seguimiento a los canales actuales, y futuros canales de distribución.

Si no sabes que es un producto con valor, segmento de cliente o no entiendes lo que son canales de distribución en su totalidad, lo puedes entender fácilmente estudiante el modelo canvas.

Conclusiones

Para finalizar, es importante recordar las iniciativas que se aplican para tantear canales de ventas, lo que a su vez nos ayuda a ganar nuevos clientes:

1. Aplicar la metodología Diana.
2. Dar degustaciones.
3. Ejecutar promociones.
4. Seleccionar las mejores redes sociales.
5. Definir el propósito de las redes sociales.

No olvides preguntarte si alguna de estas iniciativas aplican en tu pyme, ya que no necesariamente debes aplicar toda. Solo se aplican cuando son de utilidad, como se explicó en la primera parte.

Recuerda que la estrategia de tanteo de canales te ayudará a lograr ese crecimiento externo en tu pequeña y mediana empresa.

Gracias por leernos.

Hasta la próxima entrega.