¿Cómo identificar clientes potenciales? ¡Descúbrelo!

¿Quieres aprender a identificar clientes potenciales?

Pues, aquí te enseño cómo hacerlo de una manera innovadora.

   Si identificas qué es lo que están tratando de hacer los clientes con tus productos o servicios, podrás determinar si encajan con las tareas que están tratando de resolver.

 Esta es una óptica muy apropiada, para que tu producto se convierta en todo un éxito. 

¿Estás interesado?

Entonces, comienza a formarte con el siguiente contenido:

  • ¿Cómo detectar el jobs to be done?
    1. No hay mercado.
    2. Si hay un uso continuado pero no asociado con el producto.
    3. Si es una compra puntual.
    4. Otros indicios.
  • Conclusión.

¡Comencemos!

¿Cómo detectar el jobs to be done?

Bien, aquí te enseñaré…

¿Cómo detectar qué es lo que tus clientes están tratando de hacer, para ver si tus productos o servicios encajan con el trabajo que ellos quieren resolver?

Para iniciar, te voy a hablar del caso del batido de McDonald’s...  

¡Presta atención!

Esta empresa identificó que por las mañanas, los clientes estaban tratando de tener un viaje agradable al trabajo.

Por lo tanto, compraban un batido para amenizar el trayecto.

Pero por las tardes, lo que estaban tratando de hacer las personas al comprar el batido, era darles un capricho a sus hijos para entretenerlos sentados y poder hablar con ellos.

Es un mismo producto, con dos circunstancias distintas.

¿Cierto?

Antes de seguir, tengo que decirte que si tienes dudas con los puntos que te presento en este artículo, puedes consultar el siguiente vídeo en que te expongo, cómo identificar clientes potenciales, y te doy los detalles del contenido que te señalo en este post. ¡No te lo pierdas!

4-JTBD para “IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIALES

¡Continuemos!

¿Cómo detectar que están tratando de hacer tus clientes?

Lo puedes hacer de varias maneras.

A continuación, te señalo las cuatro opciones…

1. No hay mercado

A esto lo llamamos, la estrategia del océano azul (Blue Ocean Strategy).

¿A qué se refiere?

Básicamente, es cuando entras en un mercado, donde no hay competidores.

Es decir, existen pocos peces, o en otras palabras, hay pocos competidores.

Por el contrario, la estrategia de océano rojo señala que compites en un mercado lleno de peces, que son tus competidores.

Ahora bien, si no existe un mercado, y quieres hacer un producto o crear un nuevo mercado…

¿Cómo lo puedes hacer?

Con la técnica de la cebolla.

Esta técnica consiste en preguntar a las personas sobre una situación que han experimentado y su contexto, a los fines de detectar un dolor y conocer las soluciones fracasadas que han vivido.

Por ejemplo, imagina que no hay una solución correcta para fidelizar a los clientes.

Entonces, podemos preguntar a una persona, ¿qué tal te va en tus relaciones con tus clientes?, y la dejas hablar, que se exprese, y que te de los detalles.

¿De qué se trata?

De que cuando tú le das tiempo a la gente para que exprese su opinión, a lo mejor al cabo de 30 minutos, o quizás en 45 minutos, empieza a meterse en la historia, a profundizar y tú le puedes preguntar sobre los detalles.

Por ejemplo, puedes hacer las siguientes preguntas…

¿Cuándo te ocurrió esta situación con ese cliente?, ¿cómo te fue?, ¿cuéntame un poco la historia?, ¿qué es lo que pensaba el cliente?, ¿qué es lo que pensaste tú?, ¿cómo lo resolviste?

Al final, cuando alguien cuenta algo, suele tener dos posibles resultados:

  • Un momento de dolor.
  • O un momento de gozo.

Es decir, algo que se ha hecho bien o algo que no se ha terminado de hacer bien.

Eso es lo que estamos tratando de hacer, detectar el momento de dolor, el momento en el cual nos damos cuenta de que la persona no ha conseguido hacer algo, que ha tenido soluciones fracasadas en el pasado.

Presta atención, a lo que te señalo en la siguiente imagen:

Técnica de la cebolla para detectar clientes potenciales con Jobs to be done.
Técnica de la cebolla para detectar clientes potenciales con Jobs to be done.

¿Te fijaste?

Tenemos la persona, la situación y el contexto, el dolor y las soluciones fracasadas.

Bien, si dirigimos la entrevista a través de la técnica de la cebolla, vamos preguntando, profundizando, hasta que la persona llega al momento dolor.

Y justo allí es donde puedes tratar de conseguir un producto en relación con esa historia, que pueda solucionar el dolor que tiene el cliente. 

¿Está claro? 

Esta técnica de la cebolla es muy interesante para identificar clientes potenciales, en aquellos mercados nuevos que queremos crear.

Vamos con la siguiente opción…

2. Si hay un uso continuado pero no asociado con el producto

En términos más específicos, “si hay un uso continuado, pero que no esté asociado a priori con ese producto”.

La pregunta puede ser:

¿Qué estás haciendo en ese momento?

Por ejemplo, yo puedo consumir café de una manera continuada, pero no soy cafetero.

Entonces, ¿por qué lo estoy consumiendo?

Yo puedo ir al gimnasio de una manera continuada, pero no soy una persona con muchos músculos o fibrosa, ¿qué es lo que está ocurriendo?

¿Por qué esta persona va muchas veces al gimnasio?

¿Por qué esta persona toma mucho café?

A mí me puede gustar pasear, pero, ¿por qué paseo?

Unas personas pasean para relajarse, otras para pensar, o porque es bueno para la salud.

¿A ti te gusta pasear?

Bueno, el caso es que hay un uso continuado, pero no está asociado directamente con el producto.

Por ejemplo, yo monto en bicicleta para hacer ejercicio.

La bicicleta está diseñada para hacer ejercicio.

Yo monto en mountain bike, para meterme por la montaña.

Podemos detectar…

¿Qué es lo que están tratando de hacer las personas?

En mi caso, ¿para qué utilizo el mountain bike?

Bueno, yo puedo estar tratando de relajarme, de despejarme, de hacer ejercicio leve, o de presumir. 

Es decir, el uso puede ser totalmente distinto o no estar asociado directamente con el producto.

Si hay un uso continuado pero no asociado a priori con el producto.
Si hay un uso continuado pero no asociado a priori con el producto.

Esa es una manera de detectar, el jobs to be done.

En otras palabras, lo que están tratando de hacer las personas con tus productos o servicios.

Si yo comprendo, que hay muchas personas que compran las bicicletas para ir con su familia, a lo mejor puedo hacer un producto que sirva para ese trabajo.

Puedo crear un pack de bicicletas, más unas rutas determinadas con las bicicletas, más unos ruedines para alguien más, unas clases para montar en bicicleta.

Puedo crear más, ¿entiendes?

La bicicleta era parte de esa solución.

En fin, ¡se trata de identificar clientes potenciales!

¡No lo pierdas de vista!

Avancemos con la tercera opción…

3. Si es una compra puntual

Aquí lo importante es la entrevista del jobs to be done.

¿Qué es?

Es una entrevista en la que debes preguntar lo siguiente…

  • ¿Cuándo fue la primera vez que hiciste la compra?
  • ¿Por qué?
  • ¿Cuánto te costó?
  • ¿Dónde estabas?

También, debes preguntar, ¿qué es lo que te gustaba de la compra?, ¿qué es lo que no te gustaba?, ¿cuándo lo pensaste?, ¿con quién estabas?, ¿cómo estabas?, ¿qué es lo que estabas haciendo?

 Y vas subiendo hacia arriba, hasta el primer pensamiento. 

Observa la imagen…

Entrevista del Jobs to be done para detectar clientes potenciales.
Entrevista del Jobs to be done para detectar clientes potenciales.

¿Por qué?

Los productos importantes se compran de la siguiente manera:

  • Tienes un primer pensamiento.
  • Luego das un vistazo.
  • Se concreta en una idea.
  • Tienes luego un segundo pensamiento.
  • A lo mejor das un segundo vistazo.
  • Ya te apremia el tiempo.
  • Y tienes que comprar una solución.

Justo en ese momento es cuando haces una búsqueda activa, no una búsqueda pasiva.

Es decir, no das un vistazo, sino que buscas algo y luego tienes un momento de dolor y terminas por comprar el producto.

Haciendo este tipo de entrevistas, hemos detectado que algunas personas compran coches, porque quieren quedar bien con sus padres y demostrar que son responsables.

También, hay personas que compran un móvil para quedar bien delante de su pareja o, quedar bien delante de su jefe.

Esto sobre todo aplica a compras puntuales, pero de un valor razonable.

Es decir, con estas entrevistas nos damos cuenta, de qué es lo que hay por detrás.

Te recomiendo un libro titulado “competir contra la suerte”, de Clayton Christensen, el creador de Jobs to be done.

El autor habla de una entrevista, donde alguien compró un colchón.

Y la persona no compró el colchón, por las características del colchón o porque es más barato, o más caro. 

Compró el colchón por conveniencia.

Llevaba mucho tiempo pensando en comprar el colchón y, al final lo compró en la fila de un supermercado.

¿Esto qué es lo que nos está diciendo?

Que el trabajo que está tratando de hacer, es aliviar el dolor de espalda.

Sin embargo, le ha estado dando muchas vueltas y al final, ha llegado hasta el punto, que el simple hecho de verlo y ver las facilidades que tenía y que lo podía conseguir, hizo que terminara comprando el producto.

Porque muchas veces no es el trabajo que estás tratando de hacer, sino que lo que impide que realices la compra, son los hábitos del pasado y las ansiedades.

Entonces, el hecho de haber comprado el colchón, en la fila de pagar la compra en un hipermercado, pues no ha sido por el propio producto, sino que ha sido por la circunstancia y por cómo comprar el producto.

Esto es importante, ver qué es lo que están tratando de hacer y detectarlo.

Fíjate que se detectó, que el mayor número de consultas de colchones de una marca en América por Internet, eran entre la una y media de la mañana y las cinco de la mañana, justo cuando la gente tiene esos dolores de espalda.

Entonces, si la empresa hubiera colocado en ese momento: 

¡Compra ahora el colchón financiado!, ¡recogemos tu viejo colchón!, ¡te lo llevamos a tu casa!

Y alguien está con ese dolor de espalda terrible, lo compra enseguida.

¿No lo crees?

Por último tenemos la cuarta opción…

4. Otros indicios

Se refiere a otros indicios de:

  • Usos distintos de un producto.
  • No usos que le doy a un producto.
  • Como estoy utilizando un producto con mucha frecuencia,  lo compro de manera irracional.

Por ejemplo, la soda.

Tenemos soda para limpiar ropa, para cocinar y para un montón de usos.

Y al final, lo que se detectó en la soda es que a través de estos distintos usos, se utiliza para hacer distintos trabajos.

Por lo tanto, diseñaron distintas líneas de soda.

Entonces, fíjate qué es lo que están tratando de hacer las personas, para identificar a tus clientes potenciales, con estas cuatro opciones que te he presentado.

Trata de detectarlo, trata de confirmarlo y así…

“Cuando hayas detectado para qué utilizan tu producto, podrás mejorarlo para ese uso y así venderás más”.

¡Tómalo en cuenta!

Conclusión

En este post aprendiste, cómo identificar clientes potenciales, aplicando el jobs to be done.

Y para ello, te enseñé cuatro opciones.

 ¿Cuáles?

Te las recuerdo:

  1. No hay mercado, aquí te enseñe una técnica muy efectiva, para que detectes el dolor de tus clientes y, de esta forma le ofrezcas un producto o servicio que se ajuste a lo que están tratando de resolver las personas.
  2. Si hay un uso continuado pero no asociado con el producto, lo importante es identificar, ¿qué está haciendo el cliente en ese momento?
  3. Si es una compra puntual, debes aplicar la entrevista del jobs to be done, ya te di todas las pausas para que lo hagas.
  4. Otros indicios, se enfoca en los distintos usos de un producto, los no usos del producto y las compras de manera irracional.

Por lo tanto, ya tienes las herramientas así que detecta…

¿Para qué están utilizando los clientes tus productos?

No esperes más y aplica las cuatro claves para que identifiques el jobs to be done.   

Por último, con el propósito de que complementes los conocimientos que adquiriste en este post, te invito a consultar el artículo: ¿Cómo definir el mercado objetivo?, donde te enseño a identificar tu público objetivo, aplicando el jobs to be done. ¡Te será de mucho provecho!

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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