12 Razones por las que rechazan tu oferta

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En el análisis de ventas que realizas mensualmente, ¿te has dado cuenta que los potenciales clientes rechazan tu oferta? En este artículo, te presentamos los tradicionales errores que se comenten cuando se elabora una propuesta de ventas. Quizás alguien en tu equipo esté incurriendo en alguno de ellos.

Existen dos momentos fundamentales  previos a la concreción de la compra de los clientes. Una es la propuesta de ventas y la otra su presentación a través del equipo de vendedores.

Acá dejo un vídeo que te ofrece tips sencillos para hacer una propuesta única de ventas:

12 Razones por las que rechazan tu oferta

12 Razones por las que rechazan tu oferta

12 Aspectos a revisar en tu propuesta marketing

Bien, hemos seleccionado de diferentes fuentes 12 razones habituales que ayudan a comprender por qué rechazan tu oferta.

1.- Precio

Los clientes pueden considerar que el precio es alto. Revisa la oferta y analiza si realmente el precio es adecuado en cuanto a calidad, coste invertido y porcentajes de ganancia que desea la organización obtener por ese producto o servicio.

Consulta el siguiente enlace, para que conozcas cómo se calcula el precio de un producto. A veces lo que aparenta ser, no lo es.

Cómo calcular el precio de venta dado el coste y el margen deseado

2.- Público objetivo mal enfocado

Esto es muy revelador, pues probablemente rechazan tu oferta porque la estrategia de marketing se está dirigiendo al público incorrecto. Por ejemplo, el equipo de vendedores puede estar ofreciendo una crema antiarrugas a una joven de 20 años. No tiene sentido, a menos que quiera comprarla para su mamá o su abuela.

3.- No les interesa lo que vendes momentáneamente

Es importante que los vendedores reporten las razones por las que rechazan tu oferta. Por ejemplo, respuestas como: “tal vez más adelante, pero por ahora no”. A eso, puedes darle dos lecturas: a) o tu producto no satisface necesidades actuales o, b) realmente ese público no está interesado en tu producto o servicio.

En el primer caso, es positivo porque de entrada no rechazan tu oferta tajantemente, sino que queda una puerta abierta para seguir ofertando y en el segundo, puedes dejar de invertir tiempo en un consumidor que de plano no le interesa lo que vendes.

4.- No están seguros de comprar

Cuando esto ocurre, es típico que le digan al vendedor que deben consultarlo, lo cual puede ser cierto. Para saber si lo es, es importante preguntar si harían la compra en ese momento si la decisión dependiera solo de ellos. Si contestan que sí, entonces los puedes orientar para que conversen con la persona que tiene la potestad de decidir y obtengas un resultado positivo.

5.- No necesitan eso que les ofreces

Si directamente rechazan tu oferta y lo dejan muy claro, entonces no hay más que hacer. Revisa la pertinencia del producto o servicio. ¿Satisface realmente una necesidad actual?

6.- Fuerte competencia

Les han presentado una oferta más atractiva. En ese caso, busca otras estrategias de venta tales como: cupones, ofertas, concursos, etc. A los clientes les agradan estas opciones, lo pensarán muy bien antes de rechazar tu oferta.

¿Quieres conocer sobre esta estrategia? Revisa este post.

7.- Errores en la presentación

Revisa el pitch de ventas que aparece en la propuesta. Tal vez, no es efectivo o los vendedores no han explicado adecuadamente el valor añadido del producto o servicio. Revisa tanto el pitch de venta como la presentación que hacen los vendedores del mismo.

8.- Vendedores inoportunos

Quizás los vendedores abordan a los prospectos en los momentos menos adecuados. Debes asegúrate de que en tu departamento de ventas cuentas con un equipo asertivo, que conoce cuándo y cómo debe abordar a un cliente.

9.- Mal abordaje del prospecto

Revisa si los vendedores se están dirigiendo con el lenguaje adecuado, si la redacción de los correos y de los mensajes en redes sociales tienen contenido atractivo y fluido. ¿Estás enviando correctamente el mensaje?

10.- Malas estrategias para romper el hielo

Es típico que los clientes rechacen tu oferta, si el vendedor no sabe romper el hielo. Te dejo un enlace con algunos consejos para perfeccionar esta técnica.

Técnicas cálidas: romper el hielo con el cliente

11.- Querer y no poder

Recuerda que los consumidores no siempre tienen la capacidad de comprar. Por más que les encante la oferta, tal vez no tengan el poder adquisitivo para decirle que sí al vendedor.

12.- Credibilidad

Aunque el producto sea el mejor, los posibles compradores no confían en tu marca. Evalúa si rechazan tu oferta por falta de confianza o porque se han sentido defraudados en el pasado por un producto o servicio mal ofrecido.

12 Razones por las que rechazan tu oferta

12 Razones por las que rechazan tu oferta

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Espero que sea suficiente información para que analices dónde están los errores por los cuales tus clientes rechazan tu oferta.

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