¿Cómo aplicar la venta consultiva en una floristería?

¿Deseas incrementar el número de clientes que acuden a tu floristería?

¡Te contaré cómo lograrlo!

En este post conocerás qué es la técnica de venta consultiva o de soluciones y cómo aplicarla en tu floristería.

En la venta consultiva cada vendedor se enfoca en cubrir las necesidades de su cliente.

Para ello escucha con atención sus planteamientos, identifica cuál es su necesidad y le ayuda a encontrar una solución a su medida.

¿Deseas aprender más?

Entonces, te invito a seguir leyendo para que saques el máximo provecho del contenido que he preparado para ti:

  • 7 pasos de la venta consultiva en una floristería.
  • Perfil del vendedor consultivo en una floristería.

¿Te gustaría perfeccionar tus habilidades como vendedor y asesor?

Pues empecemos…

7 pasos de la venta consultiva en una floristería

En la técnica de venta consultiva, el vendedor busca escuchar y comprender cuáles son las necesidades del cliente y le ayuda a encontrar la mejor solución.

En la siguiente imagen, te muestro los 7 pasos que debes seguir para aplicar de manera efectiva esta técnica de venta en tu floristería:

7 pasos de la venta consultiva en una floristería.
Conoce los 7 pasos de la venta consultiva en una floristería.

Antes de enseñarte cada paso, te hablaré de la experiencia de la floristería “Detalles & Amor”

¡Acompáñame a conocer su experiencia!

“Detalles & Amor” es un emprendimiento dedicado a la venta y distribución de flores y arreglos florales.

La idea de negocio le surge a Carlos y Juana, un matrimonio de jóvenes enamorados que desean ayudar a sus clientes a brindar momentos de alegría, unión y romanticismo a un ser especial.

Te cuento que desde la puesta en marcha, Carlos y Juana aplican la técnica de venta consultiva en su floristería.

Actualmente, la empresa se encuentra en la fase de “travesía del desierto”. Sus dueños ya iniciaron la facturación y entre ambos llevan la gestión y administración del negocio.

Si quieres saber más sobre las etapas de las empresas e identificar en cuál de ellas se sitúa tu floristería, te invito a ver este vídeo:

Etapas de las empresas. Visita nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. ¡Es excelente!

A continuación, te explico las estrategias empleadas por “Detalles & Amor” en cada paso de la técnica de venta consultiva:

1. Investiga a tu cliente potencial

En esta etapa se identifican a las personas que podrían estar interesadas en tus bienes y servicios con el fin de satisfacer una necesidad.

La mayoría de los clientes de “Detalles & Amor” son personas que desean llenar de sorpresas y detalles a sus seres queridos, bien sea por alguna fecha en especial u ocasión importante en su vida.

Carlos y Juana saben que sus clientes no solo acuden a su tienda por sus arreglos florales…

Sino porque se ilusionan al pensar en la alegría y emoción que sentirá su ser querido al recibirlo.

No pierdas de vista que en todo proceso de negociación, más allá de los elementos funcionales del producto, es el componente emocional lo que motiva al cliente a realizar la compra.

¡Recuérdalo siempre!

2. Pregunta con propiedad

Cuando un cliente ingresa a tu floristería, debes saludarlo amablemente y con una sonrisa.

Luego, muestra interés en ayudarle. Por ello, es recomendable formular un conjunto de preguntas para conocer sus deseos.

Cuando un cliente acude a “Detalles & Amor”, Carlos y Juana establecen un diálogo ameno con ellos para obtener información, mientras formulan con naturalidad las siguientes preguntas:

  • ¿De qué manera lo puedo ayudar?
  • ¿A quién le obsequiará el arreglo floral?
  • ¿Cuáles son las flores favoritas de esa persona?
  • ¿Desea algún diseño o tipo de arreglo floral en especial?
  • ¿Cuál es el color favorito de quien recibirá el detalle?

Lo más importante es garantizarle un entorno de confianza y comodidad al cliente, de esta manera, él te brindará toda la información que necesitas saber para qué puedas asesorarlo correctamente.

Después de conocer esta información:

¿Qué preguntas les formularías a tus posibles clientes?

3. Escucha en forma activa

En esta fase, debes escuchar con atención los planteamientos e inquietudes de cada cliente y así poder empatizar con su situación.

Recuerda:

¡Escucha en forma activa!
¡Escucha en forma activa!

Te cuento una experiencia:

Sergio es un cliente potencial de “Detalles & Amor”. Semanalmente acude a la tienda y encarga flores para su novia. Charla por un largo rato con Carlos y Juana.

Un día, mientras encargaba un nuevo arreglo, Sergio les confesó:

“Quiero pedirle matrimonio a Lucía, mi novia. Hoy cumplimos 3 años de noviazgo. Sé que los girasoles son sus flores favoritas, pero en esta ocasión quisiera sorprenderla con un arreglo floral llamativo, que exprese lo que siento y la haga sentir especial”.

¿Quieres saber qué le aconsejaron Carlos y Juana?

Te lo contaré enseguida…

4. Instruye de forma constructiva

En este paso, el vendedor debe hacerle sentir al cliente que está en el lugar adecuado, donde se le brindará la mejor asesoría y se le ayudará a conseguir la mejor solución a su situación.

De esta manera, Carlos y Juana le aconsejaron a Sergio lo siguiente:

“Un ramo de rosas nunca falla, esta flor transmite sentimientos de amor y pasión.

Regalar un ramo de rosas es la manera más especial que existe para pedir matrimonio y en esta ocasión, las más románticas son las rojas.

Te aconsejo que incluyas en el arreglo floral un peluche con un corazón y adentro coloques el anillo de compromiso.”

En tu caso, ¿qué historias te cuentan tus clientes al momento de encargar un arreglo de flores?

¿Notas que eres más que un florista?

¡Eres el cómplice ideal en cada detalle para tus clientes, te conviertes en un consejero y amigo!

5. Destaca en la atención

Con la técnica de ventas consultiva puedes ayudar y asesorar adecuadamente a tus clientes.

En “Detalles & Amor” por la compra de un arreglo de flores, Carlos y Juana obsequian una caja de bombones, ya que el chocolate es un producto energizante que potencia los sentidos de quienes lo degustan.

Adicionalmente, Carlos y Juana aprovechan para entregarles a sus clientes una tarjeta de presentación con datos de sus redes sociales, destacando que con frecuencia realizan promociones y sorteos de arreglos florales para sus seguidores.

Y tú, ¿qué promociones harías en tus redes sociales?

 6. Cierra con facilidad

Si seguiste los cinco pasos anteriores y estableciste las estrategias adecuadas:

¡Felicidades!

Habrás ganado un nuevo cliente…

Así lo demuestra la experiencia de “Detalles & Amor”.

Cierre de la venta.
Cierre de la venta.

7. Seguimiento postventa

Debes tener en cuenta que, en la técnica de venta consultiva tu relación con el cliente no finaliza al efectuar la compra del arreglo floral.

¡Esto solo es el principio!

A partir de este momento, Carlos y Juana interactúan con sus clientes a través de sus redes sociales.

Siguiendo con nuestra historia:

Carlos: ¡Sergio cuéntame cómo te fue con el arreglo floral y los bombones que le obsequiaste a Lucía!”.

Sergio: Debo decir que me fue fenomenal, Lucía se emocionó, me abrazó y aceptó mi propuesta. El detalle del anillo en el corazón del peluche la sorprendió. ¡Muchas gracias por el consejo!”.

Con frecuencia encontramos comentarios e historias de amor como las de Sergio y Lucía en las redes sociales de Detalles & Amor.

En el grupo de Instagram los clientes pueden expresarse libremente, dar recomendaciones y contar sus experiencias.

Por su parte Carlos y Juana intervienen para interactuar con los clientes, interesarse por sus historias y medir su grado de satisfacción con el producto.

Adicionalmente, publican fotos en Instagram de los distintos ramos y arreglos florales que realizan a diario.

También acostumbran a publicar posts de los distintos tipos de flores, su significado y la importancia de cada color.

Ahora que conoces todos los pasos a seguir para aplicar la técnica de venta consultiva.

¿Estás convencido de que al aplicarla en tu floristería incrementarás la satisfacción de tus clientes y aumentarás tus ventas?

La experiencia de “Detalles & Amor” lo demuestra.

Entonces: ¡anímate a aplicarla en tu floristería!

Ahora te invito a conocer el…

Perfil del vendedor consultivo de una floristería

En este punto ya conoces la ruta que debes seguir para aplicar la técnica de ventas consultiva en tu floristería.

En este momento, te presentaré una infografía para que conozcas el perfil y las cualidades que debe tener un vendedor para aplicar la técnica de venta consultiva con éxito.

Perfil del vendedor consultivo en una floristería.
Conoce el perfil del vendedor consultivo en una floristería.

¡Aún tengo más información para ti!

¿Te gustaría conocer otros atributos que debe tener el vendedor consultivo de una floristería?

¡Toma nota!

  • Emplea inteligencia emocional y está consciente de que los aspectos subjetivos y no los técnicos, son el principal motivador para efectuar una compra.
  • Aplica sus conocimientos y experiencia en materia de decoración para brindarle al cliente una mejor asesoría.
  • Es resiliente y optimista, demuestra una actitud positiva ante circunstancias adversas y en jornadas donde no logre concretar ventas.
  • Se centra en conquistar la fidelidad del cliente que, al requerir un ramo o arreglo floral, se acercará a la tienda en busca de ayuda y le recomendará con sus conocidos y seres queridos.

¿Te gustaría tener todas estas cualidades para vender?

¡Sí!

Ten en cuenta que todos los vendedores están en capacidad de desarrollar estas cualidades para así convertirse en el vendedor consultivo más destacado.

¡Solo debes tener disciplina y buena disposición para convertirte en el mejor vendedor de tu ramo!

¿Qué te parece?

Si deseas saber más sobre la técnica de venta consultiva, te recomiendo esta lectura: ¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!

Conclusiones

En este punto, ya conoces los pasos y estrategias a seguir para implementar de manera efectiva la técnica de venta consultiva. Ya sabes que es importante satisfacer las necesidades de cada cliente.

Ten en cuenta que el elemento esencial de esta técnica de ventas es empatizar con su “dolor”.

Así, podrás conquistar la confianza del cliente y brindarle la mejor solución en calidad de consejero.

Recuerda que más que adquirir un arreglo floral bonito, tus clientes acuden a tu floristería por motivos sociales, de esta manera sus compras se explican por argumentos emocionales y no funcionales.

Entonces, ¡si deseas incrementar tu clientela y conservar a tus actuales clientes, aplica la venta consultiva en tu floristería!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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