¿Cómo aplicar la venta consultiva en una clínica odontológica?

¿Deseas que el número de clientes de tu clínica odontológica aumente?

¡Estás es el lugar perfecto!

Ya que en este post aprenderás como aplicar la técnica de venta consultiva en una clínica odontológica.

Es común que el odontólogo trate de convencer a los pacientes para que soliciten más de un servicio, tomando en cuenta las características de lo que ofrece.

¡La venta consultiva es distinta!

El odontólogo centra sus esfuerzos en escuchar atentamente al cliente, empatiza con su situación y devela su necesidad, mientras le ofrece una opción acorde a sus requerimientos.

¿Te gustaría saber más?

Ahora, sigue aquí y obtendrás el máximo beneficio de lo que a continuación he diseñado para ti:

  • 7 pasos de la venta consultiva en una clínica odontológica.
  • Cualidades del odontólogo consultivo en una clínica odontológica.

¿Estás dispuesto?

¡Vamos!

7 pasos de la venta consultiva en una clínica odontológica

En la venta consultiva el odontólogo, centra su atención en la patología del paciente, es compasivo con su “dolor” y le proporciona una gama de alternativas que den respuestas a su necesidad.

Seguidamente te muestro los 7 pasos a seguir para implementar de forma eficaz, esta técnica de venta en tu consultorio:

7 pasos de la venta consultiva en una clínica odontológica.
Conoce los 7 pasos de la venta consultiva en una clínica odontológica.

Para que conozcas los detalles de cada paso, te relataré la experiencia de la clínica odontológica “Salud Dental”.

Interesante ¿Verdad?

“Salud Dental” presta servicios para soluciones dentales. Se especializa en la realización de ortodoncia preventiva, periodoncia, endodoncia, cirugía oral y maxilofacial; dirigido a toda la familia.

Desde su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto”, su dueño el odontólogo Juan Jiménez se encarga de ofrecer a sus pacientes una atención exclusiva.

En la actualidad la empresa se encuentra en la etapa de crecimiento irregular, contando con un número módico de pacientes y ya dio inicio a la facturación.

Sin embargo, su dueño el odontólogo Juan Jiménez está al frente de la administración y gestión de la empresa.

Para comprender mejor las etapas por las que pasan las organizaciones e identificar en cuál de ellas se sitúa tu clínica odontológica, te invito a ver este vídeo:

Etapas de las empresas. Visita nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. ¡No te lo puedes perder!

Seguidamente, te hablaré sobre las técnicas utilizadas por “Salud Dental” en cada una de las fases de la venta consultiva:

1. Analiza a tu cliente

En esta fase se distinguen a los clientes que podrían requerir tus servicios para solventar situaciones que afecten su salud bucal.

“Salud Dental” se encuentra ubicada en un sector urbano de Toledo-España, por lo que sus clientes potenciales son personas de todos los estratos sociales.

El odontólogo Juan Jiménez está consciente de que los pacientes que acuden a su clínica no van solo por el servicio odontológico, sino porque buscan una atención cordial.

¡La salud y el buen trato siempre van de la mano!

Entonces, como podrás notar, existen factores preventivos y preferenciales para acudir a una clínica odontológica.

¡Tenlo presente!

2. Indaga con propiedad

Cuando un paciente visita tu clínica odontológica, debes recibirlo con un saludo agradable y sonreír.

Seguidamente, debes mostrar interés en brindarle ayuda. Para esto, es necesario generar interrogantes para emitir un primer diagnóstico.

Por ello, cuando un paciente acude a “Salud Dental”, el odontólogo Juan Jiménez da inicio a su estrategia comunicacional, entablando un diálogo con los pacientes, sacando a la luz de forma espontánea las siguientes preguntas:

  • Primero, ¿en qué lo puedo ayudar?
  • Después, ¿qué síntomas ha presentado?
  • Por último, ¿desde cuándo ha sentido esa molestia?

Algo importante que debes tomar en cuenta es demostrar confianza al paciente, de este modo te proporcionará toda la información necesaria para sugerirle el tratamiento que más se adapte a sus necesidades.

Y tú:

¿Qué preguntas les harías a tus pacientes?

3. Escucha en manera asertiva

En esta fase, es necesario prestar mucha atención a los argumentos del paciente y a la vez ser cordial con la situación por la que pasa.

Ahora te contaré una experiencia…

Carmen es una paciente que visita regularmente a “Salud Dental”. En esta oportunidad lleva a su hija Lucia de 6 años. Considera que asistir a esta consulta es agradable. Se puede decir que yendo a este lugar tiene la certeza de encontrar solución a su pesar.

Mientras esperan a ser atendidas por el odontólogo Juan Jiménez, Carmen y Lucia pasan el tiempo conversando con otros pacientes que igual acuden a la consulta odontológica, donde comparten infinidad de anécdotas.

Ya en la consulta Carmen le comentó lo siguiente al odontólogo Juan:

“Estos últimos días mi niña Lucia ha presentado una sensación extraña en uno de sus dientes, cada vez que toma algo frío siente dolor”.

¿Cuál será la respuesta del odontólogo Juan?

A continuación te lo cuento…

4. Instruye de manera productiva

En esta fase debes hacerle sentir a los pacientes que se encuentran en el lugar apropiado, para ofrecerle una asesoría profesional y ayudarle a conseguir la solución necesaria.

De este modo, el odontólogo Juan le respondió lo siguiente a Carmen:

“Según los síntomas que presenta Lucía todo parece indicar que está en proceso de cambio de dentadura. Lo ideal es iniciar con movimientos muy suaves del diente. Con esto conseguiremos que se desprenda de forma lenta, sin generar molestias en la niña”.

Y en tu clínica, ¿qué historias narran tus pacientes mientras realizas su diagnóstico?

¿Has notado, que en ocasiones eres más que un odontólogo?

 ¡Te conviertes en un consejero para tus pacientes!

5. Enfatiza en la atención

Con la técnica de venta consultiva, tienes la ocasión para atender y orientar a muchos pacientes.

Recuerda, debes centrarte en:

¡Escucha y enfatiza en la atención!
¡Escucha y enfatiza en la atención!

Y en “Salud Dental” mientras el odontólogo Juan realiza el servicio e interactúa con Carmen y Lucia, le otorga un kit dental para niños acompañado de un folleto.

Con este gesto el odontólogo Juan hace que sus pacientes pasen un momento agradable.

Y aprovecha para compartir con ellos información de sus redes sociales. Además, les comenta sobre una página de Facebook que creó la clínica odontológica “Salud Dental”.

¡Continua conmigo, que más adelante te contaré las actividades en esta página de Facebook!

 6. Finaliza con desenvoltura

Si has aplicado los pasos y las estrategias anteriores de manera apropiada, habrás ganado a un nuevo paciente.

Así lo indica la experiencia de la clínica odontológica “Salud Dental”.

7. Seguimiento postventa

Tu relación con el paciente no finaliza al recibir el servicio y retirarse de la clínica odontológica, que es lo que normalmente sucede con las técnicas de ventas tradicionales.

Cómo te indiqué arriba la clínica odontológica “Salud Dental” mantiene contacto con los pacientes a través de una página de Facebook.

El odontólogo Juan Jiménez solicita autorización a sus pacientes para tomar fotografías previas al tratamiento y al finalizar el mismo. Y reservando su identidad, se generan comentarios como:

¡vaya que blanqueamiento tan perfecto!, ¡esos dientes quedaron geniales!, ¡la dentadura de esa chica es impresionante!, ¡tiene una sonrisa de película!

Como ves, en la página de Facebook los pacientes pueden expresarse con libertad, contar sus anécdotas y comentar sobre nuevas técnicas odontológicas. A la vez, que el odontólogo Juan Jiménez responde a los comentarios de forma carismática.

También velan por la salud de sus pacientes

Siguiendo con nuestro relato:

Carmen, ¿cómo siguió Lucia de la molestia en su diente?, ¿ha sentido que se ha aflojado un poco más?

No olvides que la interacción con tus pacientes crea lazos de afinidad y confianza.

Sabe odontólogo Juan, que junto a Lucia hemos seguido las instrucciones del folleto que Ud. nos dio y cuál ha sido la sorpresa… ¡El diente casi se cae! Nos veremos muy pronto.

No olvides que un paciente conforme con tu servicio les hablará de ti a sus amigos y familiares.

En buena hora has conocido los pasos y los métodos para aplicar la técnica de ventas consultivas…

 ¿Consideras que al implementarla en tu clínica odontológica conseguirás los resultados esperados?

¡Por supuesto que sí!

Entonces, ¡no esperes más!

¡Con todos estos conocimientos es posible!

Por ahora, échale un vistazo a las…

Cualidades del vendedor consultivo en una clínica odontológica

En este instante ya conoces en qué consiste la venta consultiva y cómo implementarla en tu clínica odontológica.

Ahora, te enseñaré en la siguiente infografía cuál es el perfil y las características que debe poseer un odontólogo para aplicar de forma exitosa esta técnica.

Perfil y cualidades del vendedor consultivo en una clínica odontológica.
Conoce el perfil y cualidades del vendedor consultivo en una clínica odontológica.

¡Pero, aún hay más!

¿Te gustaría darle un vistazo a otras cualidades necesarias en la venta consultiva en una clínica odontológica?

¡Pon mucha atención!

  • Utiliza la inteligencia emocional y está seguro que en la decisión de obtener el servicio inciden elementos subjetivos.
  • Hace uso de los conocimientos de última vanguardia y su experiencia en la prestación de servicios como odontólogo, para ofrecer la orientación adecuada al paciente.
  • Mantiene una actitud positiva, y lo demuestra en aquellas circunstancias donde las consultas no han alcanzado los niveles deseados.
  • Fija su entusiasmo en ser altruista y ganar la lealtad del paciente quien, con seguridad, al necesitar servicios odontológicos acudirá a su consultorio y lo recomendará.

¿Te parece impensable que alguien cuente con todas estas virtudes?

¡No te inquietes!

Que con entusiasmo, compromiso y carisma, puedes llegar a ser en el mejor vendedor consultivo.

¿Sorprendente?

Si deseas saber al dedillo sobre la técnica de venta consultiva, te sugiero esta lectura: ¿Qué es la venta consultiva o de soluciones? ¡Aplícala!

Conclusiones

En el post te expliqué, a través de la experiencia de una empresa las estrategias y particularidades a considerar para emplear la venta consultiva en una clínica odontológica.

Una vez hayas ganado su confianza, toma el papel de consejero, mientras prestas el servicio.

Así mismo, las ventas consultivas brindan la oportunidad de ver que los pacientes no solo van a una clínica odontológica por el servicio, sino también por la cordialidad y empatía que reciben de parte del odontólogo.

Entonces, si quieres mantener e incrementar el número de pacientes…

¡Aplica la venta consultiva en tu clínica odontológica!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima! 

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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