Técnica del vendedor retador en una empresa de consultoría

¿Te gustaría atraer clientes y fidelizarlos a los servicios de tu empresa?

¡Estás en el lugar ideal!

Porque en este post conocerás cómo poner en práctica la técnica del vendedor retador o desafiante en una empresa de consultoría.

Te puedo adelantar que esta técnica ha sido aplicada con excelentes resultados en empresas que poseen clientes de origen corporativo o empresarial, quienes tienen claridad en sus necesidades y en el tipo de servicio que requieren contratar.

Adicionalmente, no debes perder de vista que en este enfoque, el rol del consultor es diseñar propuestas innovadoras y soluciones de valor al cliente, que le permitan obtener resultados inmejorables en su empresa.

Por esta razón, la técnica del vendedor retador se encuentra asociada al modelo “personas compran personas”.

¿Quieres saber más?

Entonces quédate en el post y obtén el máximo provecho del contenido que he desarrollado para ti:

  • 3 pasos para aplicar la técnica del vendedor retador.
  • Perfil del vendedor retador en una empresa de consultoría.

¿Estás preparado?

Comencemos…

3 pasos para aplicar la técnica del vendedor retador

Debes tener en cuenta que la técnica del vendedor retador es ideal en ventas B2B (business-to-business). Me refiero a empresas de consultoría que ofrecen sus servicios a otras empresas. Por esta razón se hace mención a clientes corporativos.

Seguidamente conocerás los:

Pasos para aplicar la técnica del vendedor retador en una empresa de consultoría.
Fases para adoptar la técnica del vendedor retador en una empresa de consultoría.

Y antes de presentarte los detalles de la ruta a seguir, te contaré de Geosama y lo que motivó a sus socios a implementar esta técnica de ventas en su cartera de clientes corporativos.

¿Estás listo?

Entonces, te hablaré de la experiencia de esta compañía…

Técnica del vendedor consultivo en GEOSAMA

Geosama es una empresa consultora del tipo servicios B2B. Sus socios Samuel, Adriana, María Eugenia y Antonio realizan estudios y proyectos en las distintas ramas de la geología.

Debes saber que la cartera de clientes de Geosama tiene un perfil corporativo, por lo que son “compradores profesionales” que toman decisiones importantes para las compras de sus empresas.

Por esta razón, no requieren que descubras sus necesidades; “los clientes las conocen a la perfección”.

En consecuencia, este perfil de clientes buscan una empresa consultora que diseñe propuestas y proyectos innovadores que le permitan maximizar los resultados de sus compañías y diferenciarse de sus competidores.

Te cuento que los socios de Geosama, desde su puesta en marcha o travesía del desierto, decidieron implementar la técnica del vendedor retador para captar y fidelizar a sus clientes.

Si deseas ampliar tus conocimientos sobre las fases que atraviesan las empresas y saber en cuál de ellas se ubica tu compañía consultora, te invito a visualizar este vídeo: 

https://youtu.be/NTs9D_A_IG0
Etapas de las empresas, en nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil.

En este punto te preguntarás ¿qué sucedió con la empresa consultora Geosama?

Debes saber que superó las primeras etapas con éxito en tiempo récord y, en este momento se encuentra en la fase de crecimiento regular.

¿Quieres saber cómo lo logró?

Entonces, te contaré los 3 pasos de la técnica del vendedor retador, así como el detalle de las estrategias que adoptaron los socios de Geosama.

¡OBSERVA! 

Paso 1: Enseña al cliente

Para instruir al cliente debes aportarle información de valor o diseñar una propuesta de servicios inmejorable que te haga destacar de tus competidores.

Por ejemplo, las personas que acuden a Geosama son representantes de empresas constructoras de urbanismos, carreteras y represas que ameritan asesoría para ejecutar obras civiles.

Ten en cuenta que este perfil de clientes ya conoce sus necesidades y lo concerniente al diseño y desarrollo de infraestructuras, por lo cual la asesoría que buscan va más allá.

En consecuencia, desean que el consultor en geología elabore e interprete informes geológicos, planos topográficos, mapas y fotografías, que garanticen el uso adecuado de los recursos y la óptima ejecución de las obras.

¡Esta es la forma en la que un vendedor desafiante puede aportar valor al cliente!

Piensa qué al elaborar proyectos y propuestas de valor, despertarás el interés y atraerás a tus clientes al diálogo.

Entonces visualizarán tu oferta de servicios de consultoría como una opción insuperable.

Paso 2: personaliza para conseguir resonancia

Una vez que despiertas el interés del prospecto con tu propuesta de valor, debes personalizar y adaptar el mensaje a las necesidades y especificidades de las empresas que representa cada cliente.

Por esta razón, en Geosama el consultor debe investigar y conocer a la perfección los detalles de la obra civil que desarrollarán las empresas constructoras que acuden en busca de asesoría.

Por ejemplo, Samuel, uno de los socios de Geosama en una ocasión le expresó lo siguiente a un cliente:

“En el desarrollo de nuestros informes de geología podemos detectar fallas en el diseño de la obra y le proponemos soluciones funcionales y estéticas.

Además, analizamos y evaluamos los elementos de la obra, enfatizando en el uso adecuado del tipo y la cantidad de materiales de construcción según las particularidades del terreno.

Y al optimizar el uso de los recursos empleados en la obra civil, podrá motorizar el funcionamiento de otras áreas de su empresa o simplemente incrementar sus márgenes de utilidad”.

En esta fase, no debes perder de vista que cada cliente es único, por lo que cada propuesta de valor también debe serlo.

Entonces, provoca que tu propuesta de servicios perdure, resuene y rompa esquemas e ideas preestablecidas en el cliente.

En caso de prospectos que se sientan cómodos tomando la iniciativa en la decisión final, saca a relucir el valor y lo que hace única tu propuesta de servicios.

Paso 3: toma el control de la venta

Ten en cuenta que el elemento central para concretar una venta radica en despertar el interés del cliente y captar su atención con argumentos sólidos, sin llegar a ser intimidante.

Una estrategia empleada por los socios de Geosama es demostrarle confianza y seguridad al cliente en cada una de las palabras que transmiten.

Además de cuestionar de manera respetuosa las ideas del cliente, cuando detecten errores u omisiones de su parte.

Y en caso de prospectos que no estén convencidos de la propuesta o que tengan en mente ideas preconcebidas, el consultor debe resaltar los beneficios de los que disfrutará su empresa al contratar los servicios de consultoría geológica.

Así, el vendedor le hará un llamado a la reflexión del cliente.

Perfil del vendedor retador en una empresa de consultoría

Ahora ya tienes claro que la técnica del vendedor retador en una empresa de consultoría se centra en tener la habilidad de enseñar al cliente, tener resonancia y tomar el control del proceso de venta.

Seguidamente, te muestro el…

Perfil del consultor que aplica la técnica del vendedor retador.
Rol del vendedor retador en una empresa de consultoría.

Adicionalmente, un consultor que implemente la técnica del vendedor retador debe desarrollar habilidades que le permita:

  • Exponer sus argumentos con solidez y consistencia, pero teniendo respeto y consideración hacia los planteamientos del cliente.
  • Comunicarse de forma efectiva con su cliente. Para ello debe transmitir el mensaje con seguridad, claridad y precisión.
  • Hacer referencia a sus honorarios o el precio de sus servicios sin sentir incomodidad.
  • Empatizar con el cliente potencial y persuadirlo para que contrate sus servicios sin dudarlo.

¿Te has percatado de algo?

En la técnica del vendedor desafiante o retador el agente que motoriza la venta es el consultor.

En consecuencia, se observa con claridad el cumplimiento del principio de “Personas compran Personas”.

Con lo aprendido hasta este punto, ¿te animas a implementar la técnica del vendedor retador en tu empresa de consultoría?

Piensa que al formarte como un vendedor retador podrás atraer y fidelizar a más clientes en tu empresa consultora.

¿Te parece interesante?

Entonces, con seguridad querrás ampliar tus conocimientos sobre esta técnica en el siguiente post: Técnica del vendedor retador o desafiante. ¿La conoces?

Conclusiones

Para finalizar, te puedo señalar que la técnica del vendedor retador o desafiante se puede aplicar con excelentes resultados en empresas consultoras para captar clientes corporativos.

Como te mostré en el post, para implementar esta técnica de venta debes seguir 3 pasos:

  • Enseñarle al cliente una perspectiva innovadora o una propuesta de valor insuperable.
  • Adaptar el mensaje de venta, considerando el perfil de cada cliente potencial y las especificidades de su negocio o lo que los hace únicos.
  • Tomar el control de la venta, exponiendo los argumentos con seguridad y firmeza para llamar la atención del prospecto y captarlo como cliente.

Recuerda que con la técnica del vendedor retador, el consultor asume el rol de “transformador” en las compañías de sus clientes, al ser capaz de detectar oportunidades y elaborar propuestas que potencien una mejora en los resultados organizacionales.

Así que ¡no lo dudes más y aplica la técnica del vendedor retador en tu empresa de consultoría!

Y si quieres conocer otro caso donde se ha aplicado de manera exitosa esta técnica de ventas, te invito a leer:

Técnica del vendedor retador en una empresa de asesoría legal.

Muchas gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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