Método de ventas SNAP en tiendas de autopartes

¿Deseas aumentar tus ventas?

¡Estás en el lugar correcto!

Porque en este artículo te enseñaré cómo aplicar el método de ventas SNAP en tiendas de autopartes.

Según este método de ventas, el vendedor debe utilizar un lenguaje sencillo para resaltar los atributos y particularidades de los neumáticos, repuestos automotrices, y demás productos que se ofrecen en la tienda.

Se basa en la premisa de que los consumidores de hoy están bien informados, por lo que el personal de ventas conocedor del método SNAP se enfoca en ganar la confianza de los clientes y descubrir cuáles son sus ideas.

De esta manera, se le proporciona productos y servicios que pueden satisfacer sus necesidades y responder a cada una de sus prioridades.

El elemento clave del método SNAP es tener un impacto positivo en el pensamiento de los clientes potenciales, pero no bajo presión.

De esta forma, los clientes sentirán que han tomado una decisión de compra en función de sus propios criterios.

¿Deseas aprender más?

Entonces, te invito a seguir leyendo para que saques el máximo provecho del contenido que he preparado para ti:

  • Principios del método de ventas SNAP.
  • Pasos del método de ventas SNAP en tiendas de autopartes.

¡Iniciemos!

Principios del método de ventas SNAP

El método SNAP es una de las técnicas de ventas que se centran en la forma de pensar del cliente. Debes ganarte su confianza, entendiendo sus pensamientos, prioridades y objetivos para así poder mostrarle el valor de tu producto.

Esta metodología también es conocida como SNAP selling o venta relámpago, ya que está dirigido a clientes que no desean atravesar procesos engorrosos cuando deben solventar una situación.

Por tal motivo, se afirma que los compradores potenciales padecen del “Síndrome del cliente agotado”.

Así mismo, cada sigla de la palabra SNAP representa un principio de este método de ventas:

¡Veamos!

Principios del método de ventas SNAP
Principios del método de ventas SNAP

Interesante ¿cierto?

A continuación, te mostraré más a fondo cada una de ellas:

1. (S) lo más Simple posible:

En este punto, debes brindar al cliente potencial información relevante de tus productos. Comunícale al vendedor los atributos y características de los neumáticos, repuestos automotrices y demás productos que ofreces de manera clara y sencilla.

Recuerda:

¡Los clientes potenciales demandan soluciones sin complicaciones!

Por esta razón, debes brindar un buen acceso a tu cliente, dando información relevante que le permita elegir de forma fácil y ágil lo que vendes.

2. (N) Ofrece algo iNvaluable al comienzo del intercambio.

En el mercado existen muchas tiendas autopartes.

Pero….

¿Por qué habrían de comprarte a ti?

Fácil, porque tienes un elemento diferenciador. Es importante que destaques la calidad de tus productos, el valor agregado que le otorgará a tu cliente y la relación coste beneficio que ofrecerás.

Por ejemplo, una manera de agregar valor al cliente es ofrecerle por la compra de 2 neumáticos, 2 tripas más instalación totalmente gratis.

Recuerda, los consumidores potenciales siempre desean algo único y personal; en pocas palabras productos y servicios invaluables y de excelente calidad.

3. (A) Debe estar Alineado a los intereses del cliente.

Algo importante, que debes tener en cuenta, es que los productos y servicios que ofreces en tu tienda de autopartes deben estar alineados con las necesidades de cada cliente potencial.

De esta manera, tendrás las herramientas necesarias que te permitirán indicarle la solución que maximizará su bienestar.

Ponte en los zapatos de cada cliente, así podrás conocer desde su perspectiva, qué es lo que realmente necesita.

Por ejemplo, no debes ofrecerle el mismo voltaje de batería a un cliente que lo requiera para un vehículo convencional que utiliza 12 V, que a una persona con un vehículo pesado (como un autobús) que necesita 24 V.

4. (P) Debes plantear alta Prioridad. 

Ayúdale a definir sus prioridades y permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le brindas.

En este punto, tu trabajo como vendedor es descubrir qué piensa y emplear esa información de tal manera que tu producto sea atractivo para tu cliente potencial.

Para ello, utiliza el disparador mental de la urgencia. De esta manera, el cliente no abandonará la compra por ningún motivo.

Entonces, aplica los 4 principios del método SNAP en tiendas de autopartes y podrás incidir de manera positiva en el cliente y cerrar más ventas.

Si quieres saber más sobre esta técnica de ventas te invito a consultar el post: ¿Qué es el método de ventas SNAP? Claves para pymes. ¡Es excelente!

Pasos del método de ventas SNAP en tiendas de autopartes

En segundo lugar, el método de ventas SNAP se centra en descubrir qué piensa el cliente para ganar su confianza, conocer qué es lo que le preocupa, comprender sus prioridades y finalmente destacar el valor de tu oferta.

A continuación, te enseñaré la ruta a seguir para implementar el método de venta SNAP en tiendas de autopartes:

¡Presta atención!

¿Cómo se aplica el método de ventas SNAP en tiendas de autopartes?
¿Cómo se aplica el método de ventas SNAP en tiendas de autopartes?

Pero antes de explicarte las estrategias empleadas en cada paso del método SNAP, te hablaré de un emprendimiento de tu ramo.

Me refiero a Todo Ruedas, un emprendimiento desarrollado por Roberto Ramírez.

Desde su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto” los vendedores abordaban a los clientes haciendo referencia solo a las características de los productos que ofrecían dentro de la tienda.

A su vez, ejercían presión sobre las personas que los visitaban para que adquirieran a toda costa neumáticos, pinturas automotrices, accesorios para vehículos, etc.

En consecuencia, el negocio no marchaba bien, las ventas estaban estancadas y los clientes potenciales se sentían incómodos y decidían no regresar a la tienda.

Por ello, Roberto y su equipo de vendedores decidieron cambiar su técnica de ventas y aplicar el método SNAP en su tienda de autopartes.

Seguidamente, te explico las estrategias empleadas por Todo Ruedas en cada fase del método SNAP:

1. Consigue que los clientes quieran escucharte

Actualmente, los clientes potenciales están saturados de información sobre toda la cantidad de productos y servicios existentes en el mercado y no desean que los vendedores le quiten mucho tiempo.

Por lo tanto, para tener acceso cliente, los vendedores de Todo Ruedas le ofrecen información relevante en el primer contacto con el prospecto.

Te comento la experiencia de Antonio, un cliente que acudió a la tienda en búsqueda de una batería nueva para su vehículo convencional.

Para este perfil de cliente los vendedores de Todo Ruedas destacan lo siguiente:

*Comunican mensajes breves y fáciles de entender sin ser cortantes

“Tenemos la batería adecuada para su vehículo, le recomiendo la batería de celdas húmedas de 50 o 55Ah con un voltaje de 12 V. Le garantizará un buen desempeño, con una duración mínima de 4 años”.

*Proporcionan solo la información estrictamente necesaria

“Disponemos gran variedad de baterías de excelente calidad, le ayudaremos a encontrar la ideal para Usted”.

*Ganan credibilidad, a través de relatos de clientes y su experiencia de compra

Observa lo que Roberto le comentó a Antonio:

“Andrés un nuevo cliente, adquirió en otra tienda de autopartes por recomendaciones del vendedor, un batería de 95Ah y 24 V para su vehículo convencional. El argumento fue el ahorro de dinero y un mayor tiempo de carga.

Sin embargo, la batería recomendada por el señor dañó el alternador del vehículo por sobre esfuerzo. ¡Señor Antonio no cometa Usted el mismo error!”

*Despierta la curiosidad del prospecto, sé irresistible y ¡atrae la atención del cliente potencial!

Por ejemplo, Roberto le señaló lo siguiente a Antonio:

“No compres baterías con mayor o menor voltaje y amperaje/hora para ahorrar dinero o para tener un vehículo más potente. Podemos ponerlo en contacto con otros de nuestros clientes que poseen un vehículo similar al suyo y que han comprado la batería recomendada, para que le cuenten de su experiencia”.

Y tú, ¿qué otras estrategias usarías para que tus futuros clientes estén dispuestos a escuchar tu oferta?

2. Intercambia información con el cliente enfocado en educar más que en vender

En este punto, te recomiendo entablar una conversación amena con el cliente para que puedas conocer cuáles son sus preocupaciones y limitaciones.

Luego, intenta explicar los beneficios de tus productos de una manera atractiva, enfatizando cómo tus artículos le permitirán satisfacer su necesidad.

Siguiendo con la historia de Antonio…

Roberto le comentó lo siguiente: “En ocasiones, cuando compramos baterías, nos centramos en ponerle una con mayor voltaje y amperaje/hora y no la adecuada para el automóvil. De alguna manera, una batería de este tipo nos hace sentir mejor, pero elegir la indicada puede hacerte ahorrar dinero y cuidar a toda costa tu vehículo”.

Como puedes apreciar, en este enfoque el vendedor no solo se centra en transmitir información técnica, sino otros elementos de valor, que despierten emociones en el cliente y lo inviten a la reflexión.

Luego, se recomienda darle espacio al cliente para que reflexione sobre sus gustos y preferencias.

De esta manera, el prospecto por iniciativa propia y sin presiones, elegirá la marca y el tamaño de neumáticos sugerido.

3. Sentencia con flexibilidad

En esta etapa, el cliente toma la decisión final y manifiesta si comprará o no la batería.

Por lo tanto, debes estar alerta, ya que pueden surgir dudas y objeciones del prospecto en el último momento.

Entonces, ¡no bajes la guardia hasta que la venta sea un hecho!

Ten presente que como vendedor y conocedor del método SNAP, debes emplear estrategias que saquen a relucir lo magnífica y única de su oferta, así podrá minimizar los obstáculos que plantee el cliente.

Por ejemplo, con clientes dudosos de cerrar la venta, los vendedores de Todo Ruedas expresan lo siguiente:

“Al adquirir la batería recomendada para su vehículo, Todo Ruedas le obsequiará un lavado y aspirado con nuestros socios comerciales”.

“También, considerando el perfil del cliente, Todo Ruedas le obsequia un paño de gamuza para el cuidado de su automóvil”.

¿Te preguntarás que sucedió con la historia de Antonio?

Pues te cuento que lo que motivó a Antonio a efectuar la compra de la batería, además de la honestidad del vendedor, fue el obsequio para su vehículo de lavado y aspirado.

¡Ninguna empresa del ramo le ofrecía esto a Antonio!

Recomendación: “Destaca las necesidades del prospecto y utilízalas como un motivador para cerrar la venta. A su vez, diseña una estrategia para captar al cliente”. ¡Sorpréndelo!

Conclusiones

En este punto, ya conoces que el método SNAP se enfoca en los elementos que inciden en el proceso de decisión de compra de un producto o servicio.

Cada una de las siglas del método SNAP, representan los principios de esta técnica de ventas. Resumiendo:

  • S: simple. Facilita el proceso de venta del cliente, transmite la información relevante de manera sencilla.
  • N: invaluable. Ofrece productos con características únicas.
  • A: alineado. Adapta y personaliza cada uno de tus productos a las necesidades del cliente potencial.
  • P: prioridad. Muestra cómo tu oferta puede responder a las preferencias y necesidades del cliente.

A su vez, te enseñé varios ejemplos y estrategias para ilustrar cada uno de los principios. También, formas de implementar el método de ventas SNAP en empresas y clientes vinculados al sector de autopartes.

Finalmente, si deseas dinamizar el proceso de toma de decisiones de los prospectos y aumentar las ventas, implementa el método SNAP en tu tienda de autopartes.

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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