¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes

Las técnicas de ventas son estrategias empleadas por las empresas para lograr sus metas. En este artículo te explicaremos qué es el sistema de ventas Sandler.

El sistema de ventas Sandler permite identificar las necesidades del cliente, al propiciar un entorno de entendimiento y confianza con el vendedor.

¿Trabajas duro y no logras concretar el volumen de ventas deseado?

Es común que el empresario no conozca las bondades de este sistema de ventas. Aquí, te enseñaremos:

  • ¿Qué es el sistema de ventas Sandler?
  • ¿Cómo se aplica el sistema de ventas Sandler?
  • ¿En qué casos es ideal aplicar el sistema de ventas Sandler?
  •  Conclusiones.
¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes
¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes

Prepárate para cambiar tu visión tradicional sobre las ventas y construir una organización que descubra oportunidades de negocios.

¿Qué es el sistema de ventas Sandler?

El sistema de ventas Sandler es una metodología que permite identificar las necesidades del comprador estableciendo vínculos de confianza entre el cliente y el vendedor.

Puedes aplicar este sistema de ventas en pequeñas y medianas empresas en cualquier etapa, desde su puesta en marcha hasta las fases de funcionamiento regular, estable y óptimo.

El enfoque Sandler se centra en la aplicación de la psicología del comportamiento humano, para que el cliente adopte actitudes que faciliten nuestros objetivos de venta. Esto es su principal ventaja.

Con frecuencia, los consumidores buscan información y asesoría antes de efectuar una compra o cerrar un negocio.

En este sentido, un conocedor del sistema Sandler adopta un perfil opuesto al habitual, en el que un vendedor persigue y ejerce presión sobre los clientes para concretar la venta. Por lo que, se rompe con el esquema de ventas tradicional, que ha perdido eficacia en la actualidad.

De esta manera con el sistema Sandler, es el comprador “motivado” quien toma la iniciativa para efectuar el negocio. Esto es posible al establecer una conversación honesta y detallada con el cliente.

Más allá de cuestiones técnicas, se busca conocer las razones que tiene el cliente para efectuar la compra.

Características:

  • El vendedor actúa como un consejero del comprador, ya que cuenta con su confianza.
  • Enfatiza en las primeras fases del proceso de venta, tales como: el diagnóstico de las necesidades del comprador y el establecimiento de una relación de empatía con el cliente.
  • Pone al descubierto las situaciones en las que es poco factible concretar la venta, facilitando el ahorro de tiempo y recursos al abandonar el proceso con prontitud.

El Sistema de ventas Sandler se asocia al concepto de submarino, ya que estos navíos se mueven de forma silenciosa bajo el agua, esperando el mejor momento de emerger.

Así, la actitud del vendedor consiste en ganarse la confianza del cliente y ponerse en igualdad de condiciones al momento de concretar el negocio.

Establece vínculos de seguridad y confianza entre el cliente y el vendedor.
Sistema de ventas Sandler: establece vínculos de seguridad y confianza entre el cliente y el vendedor.

¿Cómo se aplica el sistema de ventas Sandler?

Ciertamente, debes tener en cuenta que la efectividad de este sistema de ventas, depende del grado en el que los vendedores se involucren con las emociones y se pongan en los zapatos de los clientes.

A continuación, te sugiero los pasos a seguir para emplear este sistema de ventas, en pequeñas o medianas empresas de cualquier sector:

  • Realiza un diagnóstico de la necesidad insatisfecha del cliente. Para ello, afina tus sentidos, conviértete en un buen observador y oyente de tu prospecto.
  • Vincúlate de forma empática con el consumidor. ¡Rompe las barreras! que el cliente no sienta que tu fin es venderle algo. Hazle sentir que comprendes su problema desde su punto de vista.
  • Genera lazos de confianza durante el proceso de ventas. Esto permitirá conocer las necesidades y el “dolor” del cliente, encuentra algo en común con él, conversa sobre sus intereses. Recuerda que en los procesos de compras incide la carga emocional del prospecto.  
  • Explica el impacto económico. No te enfoques solo en argumentos minimizadores de costes. Resalta elementos subjetivos de la venta, como por ejemplo, el ahorro de tiempo que generará la compra del producto.
  • Brinda solución al problema del cliente, “alivia su dolor”. Los clientes no compran especificaciones técnicas del producto, compran para aliviar o evitar su “dolor”. Dale a conocer el beneficio personal que obtiene con la compra, por ejemplo: trabajar menos horas extras. Si conoces su “dolor” y sabes cómo aliviarlo, tendrás una venta segura.
  • Cierra la venta. Logra una decisión de compra.
  • Realiza una buena labor postventa. Preocúpate en saber los beneficios que está obteniendo tu cliente con el producto y trasciende la relación comprador-vendedor. Recuerda, la interacción permite perfeccionar las técnicas de venta.
Sistema de ventas Sandler: brinda solución al problema del cliente “alivia su dolor”
Sistema de ventas Sandler: brinda solución al problema del cliente “alivia su dolor”

¿En qué casos es ideal aplicar el sistema de ventas Sandler?

Este sistema de ventas fue desarrollado por David H. Sandler a finales de los años sesenta, desde entonces es aplicado de forma exitosa tanto en pymes, como en grandes empresas.

Por su sencillez, también es ideal para vendedores independientes y personas no profesionales en ventas.

El sistema de ventas Sandler va más allá de dar a conocer las especificaciones técnicas del producto.

El vendedor establece una relación de confianza con el cliente para descubrir sus deseos, y a través de argumentos convincentes, dar a conocer la solución a su problema o “dolor”.

En el caso de los negocios cuyos productos satisfacen las necesidades del consumidor final, tales como las ventas retail o minoristas, el sistema Sandler es ideal.

Algunos ejemplos son: joyerías, relojerías, tiendas por departamentos, tiendas de ropa, salones de belleza, agencias de repuestos automotrices, entre otros.

Esta técnica de ventas también ha sido empleada con excelentes resultados en empresas consultoras y profesionales independientes.

Si te interesa conocer otra técnica para lograr ventas efectivas, te sugiero leer este post: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.

En este punto sabes que no debes seguir anclado al pasado. En la actualidad, los consumidores son más exigentes y realizan compras razonadas.

Aplicando las técnicas tradicionales, donde el vendedor “caza” y persigue a los clientes puedes perder ventas. Por ello, ¡no sometas a tu pyme a un coste de oportunidad tan elevado!

Considera que el sistema de ventas Sandler mejora la efectividad y eficiencia en cualquier industria o mercado, generando vínculos duraderos y la fidelidad del cliente.

Es ideal en negocios retail
El Sistema de ventas Sandler es ideal en negocios retail.

Si deseas conocer más sobre técnicas de ventas ideales para pymes, te sugiero la siguiente lectura: Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme. ¡Es excelente!

Conclusiones

Para finalizar, el sistema de ventas Sandler permite identificar las necesidades del comprador a través del establecimiento de vínculos de afinidad entre el cliente y la empresa.

En resumen, la ruta propuesta para aplicar el sistema de ventas Sandler se compone de siete pasos:

  • Diagnosticar la necesidad insatisfecha del cliente
  • Vincularse en forma empática con el consumidor
  • Construir lazos de confianza con el prospecto
  • Resaltar los elementos subjetivos de la venta
  • Aliviar el dolor del cliente
  • Cerrar la venta y
  • Efectuar una efectiva labor postventa.

Ten en cuenta que en este enfoque se rompe con el esquema tradicional, en el que un vendedor persigue y ejerce presión sobre los prospectos para concretar un negocio.

Entonces, no cometas errores que alejen a tus clientes y reduzcan las ventas, ¡el coste de oportunidad para tu pyme sería muy elevado!

Ciertamente, para cautivar al comprador se requiere establecer relaciones de seguridad y confianza entre el cliente y la empresa.

Para ello, nada mejor que el sistema de ventas Sandler, que da conocer a los clientes las consecuencias técnicas, económicas y personales que pueden tener sus decisiones.

Si conoces el “dolor” del cliente y sabes cómo aliviarlo tendrás una venta segura. Empieza ahora: ¡aprende a ser un comunicador efectivo!

Así que, ¡reconfigura tu estrategia de ventas! Empatiza con el cliente, implementa el sistema de ventas Sandler e incrementa la eficiencia de tu empresa.

Antes de despedirme, quiero invitarte a que consultes otros artículos similares, pues pueden ayudarte a aplicar este sistema de ventas en tu negocio. Anímate a leer:

  • Interesante: Sistema de ventas Sandler en pymes de repuestos automotrices
  • Y para más ideas: Sistema de ventas Sandler en tiendas de ropa.

Gracias por leerme.

¡Hasta la próxima! 

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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