Sistema de ventas Sandler en una Cerrajería

Ofreces productos y servicios de excelente calidad, pero ¿la afluencia de clientes a tu negocio no es la esperada?

Posiblemente no estás aplicando la técnica de venta ideal para tu compañía.

¿Te identificas con esta situación?

Pues ¡no te preocupes!

Aquí te enseñaré los pasos para implementar el sistema de ventas Sandler en tu cerrajería.

Debes saber que en el enfoque Sandler la satisfacción de la necesidad del cliente es el elemento central.

Para ello, el vendedor escucha al prospecto, empatiza con su “dolor” y le ofrece una alternativa o solución ajustada a su requerimiento.

Lo interesante de esta técnica radica en la aplicación de elementos de psicología por parte del vendedor, para que sea el cliente quien tome la iniciativa de comprar el producto o contratar sus servicios.

Novedoso, ¿cierto?

Si quieres saber más, quédate en el post y toma esta píldora de conocimientos que he preparado para ti:

  • 7 pasos del sistema de ventas Sandler en una cerrajería.
  • Rol asumido por el vendedor en el sistema Sandler.
  • Sistema Sandler para cerrajerías. ¡Atrae clientes!

Te invito a tomar esta píldora de conocimientos. ¡Te aseguro que vas a cambiar tu visión tradicional sobre las ventas!

¿Estás listo?

Entonces, comencemos…

7 pasos del sistema de ventas Sandler en una cerrajería

El principal elemento que diferencia al sistema Sandler de las técnicas de ventas tradicionales, es que no se centra en concretar la venta de un producto o servicio, sino en brindar un “abanico” de posibilidades al cliente que le permitan “aliviar su dolor”.

¿Te interesa saber cómo ponerlo en práctica?

¡Sí!

Entonces, te mostraré paso a paso la ruta que debes seguir para aplicar el sistema de ventas Sandler en una cerrajería.

Ahora, antes de explicarte los detalles de la ruta a seguir, te hablaré de la experiencia de la cerrajería “La llave suprema”.

También, conocerás las razones que impulsaron a los vendedores y cerrajeros a implementar el sistema de ventas Sandler en su compañía.

¿Estás preparado?

A continuación, te presento los detalles de esta interesante experiencia…

Implementación del sistema Sandler en “La llave suprema”

La Llave Suprema es una pequeña empresa dedicada a la venta de cerraduras para puertas y ventanas, así como sistemas de seguridad.

Además, presta servicios de duplicados de llaves y apertura de cerraduras las veinticuatro horas del día, durante todos los días de la semana.

Su dueño, el cerrajero Jhonny Montes emprendió este negocio hace un año.

Desde entonces él y su equipo de trabajo ponen en práctica técnicas de ventas tradicionales para conseguir clientes.

Si deseas saber más sobre la fase de puesta en marcha, te invito a visualizar el vídeo: Etapas de las empresas, en nuestro canal de YouTube de Gestionar Fácil. 

¿Quieres saber, cómo los vendedores de la Llave Suprema se dirigían a sus clientes?

Pues, te comento que cuando se acercaba un cliente potencial a la cerrajería, los vendedores se dirigían a él con un lenguaje técnico.

Por ejemplo: “tenemos disponibilidad de cerraduras cilíndricas, de sobreponer, empotradas, tubulares, multipunto, electrónicas y muchas más”, ¿cuál está buscando?

Y después de este discurso por parte del vendedor, ¿cómo crees que se sentía el cliente?

Naturalmente, se sentía abrumado con tanta información sobre especificaciones técnicas de cerraduras que no estaba buscando.

Debido a esto, las personas que ingresaban a la cerrajería se retiraban del negocio sin efectuar compras.

El Sr. Montes, se preguntaba:

 ¿Por qué, si tengo mercancía de calidad, una buena ubicación y excelentes cerrajeros, mi volumen de ventas se encuentra estancado?

Ante este escenario, el emprendedor de “La llave suprema” decidió reunirse con su equipo de trabajo, llegando a la determinación de que debían cambiar su estrategia de ventas…

¡Y decidieron implementar el sistema de ventas Sandler en la cerrajería!

Ahora, te presentaré los 7 pasos del sistema de ventas Sandler, así como el detalle de las estrategias adoptadas por el equipo de vendedores de “La llave suprema”.

¡PON ATENCIÓN!

1. Descubrir la necesidad del cliente

Seguramente habrás escuchado la frase: “la primera impresión es lo que cuenta”.

¡Y en ventas esta premisa aplica perfectamente!

Entonces, para descubrir la necesidad del cliente, el vendedor debe establecer una conversación sincera y detallada con el prospecto.

Ten en cuenta que el cliente solo desea ser escuchado, y espera que, el vendedor empleando su experiencia y conocimientos en el área le indiquen cómo satisfacer su necesidad y “sanar su dolor”.

Por ejemplo, la mayoría de las personas que acuden a “La llave suprema” son emprendedores que solicitan cerraduras e instalación de sistemas de seguridad en sus compañías, para proteger su local comercial y su patrimonio.

Por esta razón, los vendedores a través de estrategias comunicacionales, logran establecer lazos de confianza con su cliente potencial para que exprese sus dudas e inquietudes.

De esta manera, el vendedor logra descubrir lo que le preocupa y que tipo de cerraduras o sistema de seguridad es ideal para su emprendimiento.

2. Empatizar con el cliente potencial

Las personas que visitan tu negocio no deben percibir que deseas venderle cerraduras y accesorios de seguridad a toda costa.

Cómo pudiste notar en la experiencia de “La llave suprema”, el peor argumento que puede emplear un vendedor para basar su estrategia de ventas, son los técnicos.

Por ello, el equipo de vendedores de la cerrajería, cambió por completo su enfoque sobre las ventas y en la actualidad escuchan al cliente, empatizan con la situación que atraviesan y le ofrecen una solución a su medida.

¿Has notado algo?

Son las emociones y no los tecnicismos los que motivan a una persona a efectuar una compra.

¡No lo olvides!

3. Generar vínculos de confianza en el proceso de venta

Ahora, el equipo de vendedores de “La llave suprema” le otorga un papel protagónico a las necesidades del cliente y a la carga emocional del prospecto.

La experiencia les demostró que son elementos decisivos en el proceso de captación del cliente.

Por ello, la importancia de establecer un diálogo sincero con el prospecto para identificar sus intereses, detectar sus inquietudes y empatizar con la situación que atraviesa.

4. Señalar el impacto económico

En este paso, se deben visibilizar los elementos subjetivos que podrían motivar al cliente potencial a adquirir un producto y contratar los servicios de cerrajería.

Una estrategia empleada por “La llave suprema” es dejar en evidencia que al efectuar la compra no solo se estará adquiriendo una cerradura, sino que además se prestará un servicio de instalación de calidad.

Por si fuera poco, con el sistema de seguridad adquirido para puertas y ventanas se garantiza la integridad de las inversiones efectuadas en las compañías de los clientes.

Los vendedores de “La llave suprema” le expresan a sus clientes lo siguiente: “podrán ausentarse de su negocio con la tranquilidad de que su patrimonio estará protegido”.

5. Ofrecer solución al problema del cliente

Ten en cuenta que las personas que se dirigen a una cerrajería se encuentran buscando una solución que les brinde seguridad y protección a los bienes que hay en sus hogares y en sus empresas.

Además, cuando el cliente es un padre de familia, el argumento principal para efectuar la compra es garantizar la seguridad e integridad física de sus seres queridos.

Entonces, identificando el perfil del cliente, estarás en condiciones de ofrecer soluciones efectivas que “alivien su dolor”.

De esta manera el vendedor podrá dirigirse al cliente con propiedad y de acuerdo con su conocimiento y experiencia en la cerrajería, le ofrecerá el tipo de cerradura o sistema de seguridad que mejor se adapte a sus requerimientos.

Considera que, si descubres el “dolor” del prospecto y le ofreces una alternativa para aliviarlo, estarás a pocos pasos de incorporar a un nuevo cliente a la cartera de tu empresa.

6. Captar al cliente

¿Seguiste con atención los pasos previos?

Entonces, ¡te felicito!

En este punto has logrado captar a un nuevo cliente para tu cerrajería. La experiencia de “La llave suprema” lo demuestra.

7. Realizar una efectiva labor postventa

Ten en cuenta que tu relación con el cliente no finaliza al efectuar la compra y abandonar el espacio físico de tu cerrajería.

Una estrategia empleada por “La llave suprema” es enviar emails o realizar llamadas telefónicas a los clientes, para interesarte sobre los beneficios que les reportó la adquisición de la cerradura y si el servicio prestado superó sus expectativas.

Si optas por este canal de comunicación, adicionalmente, puedes aprovechar la ocasión para ofrecerle a tu cliente nuevos productos y servicios.

Y tu, ¿cuál canal de comunicación emplearías en tu cerrajería?

Considera que este paso del Sistema Sandler es importante, ya que la interacción con el cliente permite perfeccionar las técnicas de venta.

Además, un cliente satisfecho te contactará al requerir otro producto o servicio.

Y por supuesto, también recomendará tu negocio con familiares y conocidos …

Posiblemente, el caso de “La llave suprema” ha despertado tu interés, entonces…

 ¿Quieres saber los resultados obtenidos en esta cerrajería al implementar los 7 pasos del sistema de ventas Sandler?

Te cuento que aumentó de manera considerable su clientela.

¡Y esto no hubiese sido posible sin el sistema de ventas Sandler!

¿Te gustaría obtener los mismos resultados en tu cerrajería?

¡Puedes lograrlo!

 ¡Solo debes seguir la ruta que te enseñé!

Ahora, te presento a manera de resumen los 7 pasos del sistema de ventas Sandler en la siguiente imagen:

7 pasos del sistema de ventas Sandler en una cerrajería.
Pasos para implementar el sistema de ventas Sandler en una cerrajería.

Algo interesante…

La conducta de un vendedor conocedor del Sistema Sandler se asemeja al de un submarino, ya que estos buques se mueven de manera silenciosa y discreta bajo el agua, esperando el momento oportuno para “salir a flote”.

De la misma manera, los vendedores conquistan la confianza del prospecto. Luego, descubren el momento oportuno para ofrecer sus productos y servicios y así captar a un nuevo cliente.

Otro aspecto de interés, es la relación existente entre la metodología del enfoque Sandler, con los tres cerebros que emplean los individuos para tomar decisiones de compra.

Por lo que, el vendedor presta atención a las inquietudes del cliente, las interioriza, las comprende y luego amplifica la solución, a través de experiencias que despierten emociones.

¡Recuerda que el elemento emocional es un factor decisivo para que un individuo concrete una compra!

¿Quieres saber más?

Te invito a visualizar el vídeo:¿Cómo aplicar NEUROVENTAS en la empresa? ¡No te lo puedes perder!

Rol asumido por el vendedor en el Sistema Sandler

A continuación, te indico el perfil que adopta un vendedor formado con el enfoque Sandler:

  • Escucha los planteamientos del cliente para identificar sus necesidades y su perfil (por ejemplo: padres y madres de familia, emprendedores, sector público).
  • Se convierte en un consejero del comprador. Por ello, no pierde de vista que el objetivo central del vendedor es ganarse la confianza del cliente.
  • Explica al prospecto en forma clara y sincera las consecuencias derivadas de no adquirir la cerradura o el sistema de seguridad.
  • Se interesa en ayudar al cliente a resolver situaciones vinculadas a la seguridad de su hogar u oficina. Por esta razón, ofrece alternativas que le brinden al comprador la mejor relación coste-beneficio. Así, ¡se preocupa por el cliente y no por su dinero!
  • Ofrece información y argumentos decisivos en el proceso de toma de decisión del cliente, y al mismo tiempo, establece una relación abierta y honesta con él.
  • Abandona el proceso de negociación en el momento preciso, cuando detecta que es poco probable concretar la venta. Por lo cual, facilita el ahorro de energías y recursos para tu cerrajería.

¡Pero esto no es todo!

En la siguiente infografía te convencerás qué el Sistema de ventas Sandler constituye la estrategia APROPIADA para ser implementada en tu cerrajería:

PRESTA ATENCIÓN…

Sistema de ventas Sandler en una cerrajería.
Conoce las razones para aplicar el Sistema de ventas Sandler en una cerrajería.

Si deseas ampliar aún más tus conocimientos sobre esta técnica, te recomiendo leer el post: ¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes. ¡Cambiará tu manera de concebir las ventas!

Sistema Sandler para cerrajerías. ¡Atrae clientes!

Como te mostré en el post, el sistema de ventas Sandler permite identificar las necesidades del cliente potencial a través del establecimiento de lazos de confianza entre él y el vendedor.

Además, quedó demostrado que el enfoque Sandler en cerrajerías va más allá de dar a conocer al cliente las especificaciones técnicas de los productos y servicios ofrecidos.

Por ello, el vendedor escucha al cliente y genera lazos de confianza para descubrir sus necesidades, y a través de sus conocimientos y experiencia le presenta opciones capaces de solventar una problemática o “sanar su dolor”.

Por esta razón, el enfoque Sandler es opuesto a las técnicas de ventas tradicionales, donde el fin último del vendedor es concretar la venta por todos los medios.

A continuación, te resumo los pasos a seguir por el vendedor para implementar el sistema de ventas Sandler en una cerrajería:

  • Descubre la necesidad del cliente.
  • Empatiza con el cliente potencial.
  • Genera vínculos de confianza en el proceso de venta.
  • Señala el impacto económico.
  • Ofrece solución al problema del cliente.
  • Capta al cliente.
  • Realiza una efectiva labor postventa.

Entonces, ¡te invito a seguir esta ruta!

¡Rompe los paradigmas de los enfoques tradicionales en ventas y garantiza la satisfacción del cliente ofreciendo soluciones efectivas!

Gracias por leernos.

¡Hasta la próxima!

Autor
David Polo Moya
David Polo Moya

Nacido en Madrid, de 43 años. Licenciado en Business por la Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España) e Indian Institute of Management en Calcuta (India). Emprendedor recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia y por otro lado los blogs emprender-facil.com y gestionar-facil.com. Consultor independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de datos, David Polo se enfoca en el desarrollo empresarial a través del uso de Plataformas de gestión, consultoría estrategia y de innovación y ayuda a emprendedores y empresarios. Visita mi perfil en about.me: https://about.me/davidpolomoya


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