Antes de lanzar una nueva idea de negocio, es vital evaluar su viabilidad.
Si ya has analizado tu idea con la matriz estrella y el modelo de negocio con el modelo canvas, el siguiente paso será examinar su potencial económico y financiero.
En este post, te mostramos cómo elaborar un plan de viabilidad para empresas de distribución, usando como ejemplo a “Todo Ruedas”.
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Cómo realizar un plan de viabilidad en empresas de distribución
Un plan de viabilidad consta de los siguientes pasos…
Paso 1. Análisis del mercado
El análisis de mercado es crucial para entender el entorno competitivo y las necesidades del consumidor.
Este proceso implica examinar tres aspectos clave:
- Mercado objetivo. Identifica el grupo de consumidores que tienen la necesidad y capacidad de adquirir tus productos o servicios.
- Segmentos de clientes. Son subgrupos dentro del mercado objetivo que comparten características similares, como preferencias o comportamientos de compra.
- Estimación de la demanda. Ayuda a determinar cuántos productos serán necesarios para satisfacer la demanda en un periodo específico.
Los aspectos 1 y 2 ya los hemos conversado previamente en el modelo canvas, por lo que aquí me enfocaré en la “estimación de la demanda”.
Para ilustrar este punto, utilizaremos el ejemplo de la empresa “Todo Ruedas”, un negocio con 10 años de experiencia en la venta de repuestos automotrices.
Aunque inicialmente “Todo Ruedas” fue muy exitosa, su rendimiento ha disminuido por la falta de integración tecnológica en su equipo comercial.
Para revertir esta situación, el equipo estimó la demanda del primer año basándose en dos variables clave:
- Mercado potencial. Número total de clientes o unidades que pueden adquirir los productos. En el caso de “Todo Ruedas”, se consideró el número de vehículos en la ciudad.
- Meta de penetración de mercado. Porcentaje de ese mercado potencial que la empresa espera alcanzar, en un periodo específico.
Utilizando estas variables, “Todo Ruedas” estimó que el mercado local tiene 10.000 vehículos, y estableció una meta de penetración del 3% debido a la fuerte competencia y la falta de tecnología.
Esto resultó en una demanda proyectada de 300 vehículos a atender durante el primer año de actividades.
En el siguiente cuadro se muestra el cálculo:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración (B) | Demanda estimada ( A x B) |
|---|---|---|
| 10.000 vehículos | 3% | 300 vehículos |
Este escenario base permitirá al equipo de “Todo Ruedas” proyectar ventas y planificar sus acciones comerciales (más adelante te explicaré cómo).
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de realizar una inversión significativa, es crucial realizar una prueba de mercado para validar la demanda de tus productos o servicios.
Este proceso te permitirá obtener datos reales sobre el interés de los clientes potenciales, ayudándote a tomar decisiones estratégicas más informadas.
En el caso de “Todo Ruedas”, el equipo podría realizar una prueba a pequeña escala ofreciendo una selección limitada de productos a través de una plataforma digital, con el fin de recoger datos sobre la aceptación del catálogo.
Esto minimizará los riesgos y asegurará que las proyecciones de ventas se basen en datos reales antes de proceder a realizar inversiones más grandes, como la implementación de una nueva plataforma tecnológica.
Este paso no solo valida la viabilidad económica, sino también si el mercado y el modelo de negocio son adecuados para la naturaleza del emprendedor.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es una parte crucial del plan de viabilidad.
Este paso implica:
- Estimar la inversión inicial.
- Calcular los costes fijos y variables.
- Proyectar las ventas a largo plazo.
- Realizar la cuenta de resultados.
A través de este proceso, se determina si la empresa es financieramente viable a lo largo del tiempo.
Continuando con el ejemplo de la empresa “Todo Ruedas”, el análisis económico-financiero se desarrollará considerando la siguiente información:
(a) Inversión inicial estimada
La inversión inicial abarca todos los recursos financieros que la empresa debe desembolsar para comenzar sus operaciones, mejorar un proceso o expandirse.
En el caso de “Todo Ruedas”, esta inversión incluye el inventario inicial de productos, el equipamiento necesario y el desarrollo de una plataforma tecnológica para mejorar su competitividad.
Estos costos se detallan a continuación:
| Inventario inicial (stock para 3 meses) | 60.000 u.m. |
| Equipamiento y mobiliario | 30.000 u.m. |
| Desarrollo de plataforma tecnológica | 10.000 u.m. |
| Total inversión | 100.000 u.m. |
Esta inversión le permitirá a “Todo Ruedas” optimizar su distribución y enfrentar los retos tecnológicos actuales.
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1er año
Los costes fijos son aquellos que no varían con el nivel de ventas, mientras que los costes variables dependen directamente de la cantidad de productos vendidos.
En el caso de “Todo Ruedas”, los costes variables están dominados por el coste de la mercancía vendida, que representa el 45% de las ventas, y las comisiones por ventas, que son el 5% de las mismas.
| Costes variables | 1° año |
|---|---|
| Coste de mercancía vendida: (45% ventas estimadas para el 1er. año) | 87.750 u. m. |
| Comisiones ventas: (5% ventas estimadas para el 1er. año) | 9.750 u. m. |
| Total costes variables | 97.500 u. m. |
En cuanto a los costos fijos, estos agrupan el alquiler del local, los salarios del personal y los servicios esenciales para el funcionamiento del negocio (luz, agua, internet y aseo).
| Costes fijos | 1° año |
|---|---|
| Alquiler local | 24.000 u. m. |
| Salarios personal | 54.000 u. m. |
| Servicios (luz, agua, internet) | 6.000 u. m. |
| Total costes fijos | 84.000 u. m. |
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas es fundamental para anticipar el crecimiento y la sostenibilidad de la empresa a largo plazo.
La estimación de las ventas de “Todo Ruedas” para el 1er. año (en unidades monetarias), que obtuvo el equipo fue la siguiente:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración estimada (B) | Demanda estimada (1er. año) (C = A x B) | Ticket promedio por vehículo (D) | Ventas estimadas (1er. año) ( C x D) | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas estimadas para el 1er. año (en u.m.) | 10.000 vehículos | 3% | 300 vehículos | 650 u.m. | 195.000 u.m. |
Esta estimación inicial (195.000 u.m) sirve como punto de partida para proyectar el crecimiento de los próximos cinco años, con un incremento anual estimado del 20%.
Este porcentaje de crecimiento refleja las expectativas del equipo de “Todo Ruedas” de una recuperación progresiva en el rendimiento comercial, gracias a la implementación de nuevas tecnologías y estrategias comerciales.
A continuación se presentan las proyecciones:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas estimadas próximos 5 años (en u.m.) | 195.000 | 234.000 | 280.800 | 336.960 | 404.352 |
Este ESCENARIO BASE proporciona una visión conservadora pero realista del futuro de “Todo Ruedas”.
Más adelante, en el Paso 3, se analizarán los escenarios pesimista y optimista para evaluar diferentes posibles resultados y el planteamiento de algunas estrategias.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada refleja la rentabilidad esperada a lo largo del tiempo.
Para “Todo Ruedas”, se ha calculado con base en los costes de venta, las comisiones y los costes fijos (estos últimos aumentan anualmente en un 1%).
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 195.000 | 234.000 | 280.800 | 336.960 | 404.352 |
| Costes variables: | |||||
| Coste de mercancía vendida: (45% ventas estimadas) | (87.750) | (105.300) | (126.360) | (151.632) | (181.958) |
| Comisiones ventas: (5% ventas estimadas) | (9.750) | (11.700) | (14.040) | (16.848) | (20.218) |
| Margen bruto | 97.500 | 117.000 | 140.400 | 168.480 | 202.176 |
| % = margen bruto / ventas | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (24.000) | (24.240) | (24.482) | (24.727) | (24.974) |
| Salarios del personal | (54.000) | (54.540) | (55.085) | (55.636) | (56.193) |
| Servicios (luz, agua, internet, aseo) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| EBITDA (a) | 13.500 | 32.160 | 54.712 | 81.935 | 114.765 |
| % = EBITDA / ventas | 6,9% | 13,7% | 19,5% | 24,3% | 28,4% |
| Depreciación (b) | (4.000) | (4.000) | (4.000) | (4.000) | (4.000) |
| EBIT (c) | 9.500 | 28.160 | 50.712 | 77.935 | 110.766 |
| Impuesto (30%) | (2.850) | (8.448) | (15.214) | (23.380) | (33.230) |
| Resultado neto | 6.650 | 19.712 | 35.498 | 54.554 | 77.536 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 3,4% | 8,4% | 12,6% | 16,2% | 19,2% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Como se puede observar, el margen neto de ganancia calculado por el equipo de “Todo Ruedas” indica que el proyecto es financieramente viable a largo plazo.
Esto se evidencia en un crecimiento constante que comienza en un 3,4% en el primer año y alcanza un 19,2% en el quinto año.
Estos dos pasos (análisis del mercado y análisis económico-financiero) corresponden a las partes 2 y 4 de nuestra propuesta de un plan general de viabilidad, que puedes encontrar detallada en el post: ¿Qué es un plan de viabilidad de una idea de negocio?
Y, si tienes alguna duda o deseas profundizar en el análisis económico-financiero de tu negocio o idea, te invitamos a participar en el Foro de Gestionar Fácil… Comparte tus inquietudes con la comunidad.
Paso 4. Análisis de escenarios
Cuando un emprendedor evalúa su idea y esta resulta atractiva, debe enfrentar diversos escenarios para prever el comportamiento de su negocio bajo diferentes condiciones.
El análisis de escenarios, dentro del plan de viabilidad, es fundamental para prever los riesgos y oportunidades.
En este análisis, se suelen plantear tres escenarios:
- Pesimista.
- Normal (probable o escenario base).
- Optimista.
En el caso de “Todo Ruedas”, se establecieron las siguientes variables para desarrollar el análisis de escenarios:
| Variables | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | – 20% | + 20% |
| Costes de la mercancía vendida (en u.m.) | + 10% | -10% |
Te hablo sobre esto en detalle…
(a) Escenario pesimista
En este escenario se establecieron como premisas una caída en las ventas del 20%, respecto a las estimaciones originales, y un aumento del 10% en los costes de la mercancía, llevándola a representar un 55% de las ventas.
El equipo de “Todo Ruedas” consideró estos datos prudentes dada la situación del mercado automotriz, donde la competencia tecnológica ha crecido rápidamente, lo que podría impactar negativamente sus ventas, además de los posibles aumentos en los costos de los productos y el esfuerzo adicional requerido para captar clientes en un mercado competitivo.
Seguidamente, se muestra la cuenta de resultado proyectada a 5 años:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 156.000 | 187.200 | 224.640 | 269.568 | 323.482 |
| Costes variables: | |||||
| Coste de mercancía vendida: (55% ventas estimadas) | (85.800) | (102.960) | (123.552) | (148.262) | (177.915) |
| Comisiones ventas: (5% ventas estimadas) | (7.800) | (9.360) | (11.232) | (13.478) | (16.174) |
| Margen bruto | 62.400 | 74.880 | 89.856 | 107.827 | 129.393 |
| % = margen bruto / ventas | 40% | 40% | 40% | 40% | 40% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (24.000) | (24.240) | (24.482) | (24.727) | (24.974) |
| Salarios del personal | (54.000) | (54.540) | (55.085) | (55.636) | (56.193) |
| Servicios (luz, agua, internet, aseo) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| EBITDA (a) | (21.600) | (9.960) | 4.168 | 21.282 | 41.982 |
| % = EBITDA / ventas | -13,8% | -5,3% | 1,9% | 7,9% | 13,0% |
| Depreciación (b) | (4.000) | (4.000) | (4.000) | (4.000) | (4.000) |
| EBIT (c) | (25.600) | (13.960) | 168 | 17.282 | 37.982 |
| Impuesto (30%) | 0 | 0 | (50) | (5.185) | (11.395) |
| Resultado neto | (25.600) | (13.960) | 117 | 12.097 | 26.587 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | -16,4% | -7,5% | 0,1% | 4,5% | 8,2% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Esta proyección muestra que el margen de ganancias de “Todo Ruedas” comienza negativo (-16,4%) en el primer año, mejorando gradualmente hasta alcanzar un 8,2% en el quinto año.
Es importante señalar que este escenario es fundamental plantearlo, porque permite anticipar los posibles riesgos a los que debemos enfrentarnos y, por tanto, desarrollar estrategias.
Por ejemplo:
- Reducir gastos innecesarios, como el alquiler de espacios grandes o la compra de inventario excesivo.
- Renegociar con proveedores para obtener mejores condiciones (como dejar inventario en depósito).
- Enfocarse en productos de mayor rotación y margen para controlar los costos.
(b) Escenario optimista
En este escenario se proyectó un incremento del 20% en las ventas, respecto al escenario base, y una reducción del 10% de los costes variables, lo que sitúa este coste en el 35% de las ventas.
El equipo consideró posible este escenario, dado el potencial de crecimiento que ofrece la incorporación de tecnologías más avanzadas, como plataformas en línea y sistemas de automatización de ventas.
Además, la renegociación de acuerdos con proveedores permitiría obtener mejores márgenes sobre ventas.
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 234.000 | 280.800 | 336.960 | 404.352 | 485.222 |
| Costes variables: | |||||
| Coste de mercancía vendida: (35% ventas estimadas) | (81.900) | (98.280) | (117.936) | (141.523) | (169.828) |
| Comisiones ventas: (5% ventas estimadas) | (11.700) | (14.040) | (16.848) | (20.218) | (24.261) |
| Margen bruto | 140.400 | 168.480 | 202.176 | 242.611 | 291.133 |
| % = margen bruto / ventas | 60,0% | 60,0% | 60,0% | 60,0% | 60,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (24.000) | (24.240) | (24.482) | (24.727) | (24.974) |
| Salarios del personal | (54.000) | (54.540) | (55.085) | (55.636) | (56.193) |
| Servicios (luz, agua, internet, aseo) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| EBITDA (a) | 56.400 | 83.640 | 116.488 | 156.066 | 203.723 |
| % = EBITDA / ventas | 24,1% | 29,8% | 34,6% | 38,6% | 42,0% |
| Depreciación (b) | (4.000) | (4.000) | (4.000) | (4.000) | (4.000) |
| EBIT (c) | 52.400 | 79.640 | 112.488 | 152.066 | 199.723 |
| Impuesto (30%) | (15.720) | (23.892) | (33.746) | (45.620) | (59.917) |
| Resultado neto | 36.680 | 55.748 | 78.742 | 106.446 | 139.806 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 15,7% | 19,9% | 23,4% | 26,3% | 28,8% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos). También se le conoce como EBIT (Earnings Before Interest and Taxes).
En el escenario optimista de “Todo Ruedas”, el margen neto de ganancias proyecta un crecimiento significativo, comenzando en un 15,7% en el primer año y alcanzando un sólido 28,8% en el quinto año.
Estas estimaciones son importantes porque, permiten al equipo de “Todo Ruedas”:
- Aprovechar el crecimiento para aumentar la inversión en marketing y ampliar el inventario.
- Enfocarse en productos de mayor demanda.
- Incrementar la presencia en canales digitales para captar nuevos clientes.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Con los tres escenarios definidos, el siguiente paso es observar cómo evoluciona el negocio en la práctica, para determinar si se ajusta a un escenario optimista, normal o pesimista.
Este análisis inicial proporciona una línea base para la toma de decisiones, pero es esencial recordar que las condiciones de mercado pueden cambiar.
A continuación, exploramos cómo los resultados reales influirían en ajustes específicos para “Todo Ruedas”.
Para ilustrar esto de manera clara, hemos preparado el siguiente cuadro comparativo que presenta los supuestos y los ajustes recomendados para cada escenario:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Las ventas crecen un 20% y los costes de la mercancía disminuyen un 10% | Invertir en marketing, ampliar inventario, y mejorar la presencia digital para captar nuevos clientes. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Mantener equilibrio de recursos, optimizar operaciones, y solidificar la marca en el mercado. |
| Pesimista | Las ventas caen un 20% y los costes de la mercancía aumentan en 10% | Reducir gastos no esenciales, renegociar condiciones de proveedores, y enfocar en productos de mayor rotación. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Aumento de inversión en marketing. Si las ventas superan las expectativas, “Todo Ruedas” podría destinar una mayor parte de sus ingresos a campañas de marketing digital o a mejorar su presencia en redes sociales para atraer a nuevos clientes y fidelizar a los actuales.
- Expansión de inventario. Ante un crecimiento continuo, la empresa podría ampliar su inventario, enfocándose en los productos más demandados. Además, podría considerar la incorporación de nuevas líneas de productos que complementen su catálogo actual, como herramientas automotrices.
- Mejora en tecnología. Aprovechar la posición sólida para invertir en plataformas de ventas en línea o en sistemas de automatización para su equipo de ventas, que optimicen la atención al cliente y la gestión del stock.
2. Escenario normal
- Mantenimiento de un equilibrio de recursos. Si los resultados son similares a las proyecciones iniciales, “Todo Ruedas” debe enfocarse en consolidar sus operaciones, optimizando los recursos sin hacer grandes cambios en el presupuesto.
- Optimización de procesos. Este es el momento de perfeccionar procesos internos para mejorar la eficiencia operativa, ajustando gastos para asegurar que se mantenga un margen de ganancia saludable sin arriesgar inversiones.
- Estrategia conservadora de inventario. En este escenario, es recomendable no sobrecargar el inventario, enfocándose solo en productos de alta rotación y rentabilidad.
3. Escenario pesimista
- Reducción de gastos no esenciales. Si las ventas caen por debajo de las expectativas, será importante recortar costos, empezando por aquellos que no impactan directamente en las ventas, como el alquiler de espacios innecesarios o servicios adicionales.
- Revisión de condiciones con proveedores. Para reducir el impacto en los costos de inventario, “Todo Ruedas” podría renegociar términos con sus proveedores, explorando opciones como el depósito de productos o el pago diferido.
- Enfoque en productos de alta demanda. Para mejorar el flujo de caja, la empresa debería concentrarse en sus productos de mayor rotación, reduciendo o eliminando las líneas menos rentables.
Estos ajustes anuales permiten a “Todo Ruedas” adaptarse a las circunstancias reales del mercado, manteniendo la flexibilidad para responder a cambios inesperados y aprovechar oportunidades de crecimiento cuando surjan.
La clave es estar preparado para actuar con agilidad y basarse en datos actualizados para que cada decisión ayude a optimizar los resultados y asegurar la viabilidad a largo plazo del negocio.
Importancia de Revisar Partidas Clave
Es fundamental que cada negocio revise las partidas clave que impactan los costos operativos para adaptarse a diferentes situaciones y gestionar eficientemente los recursos según las condiciones del mercado.
Esto asegura que, independientemente del escenario que se presente, la empresa pueda tomar decisiones informadas y estratégicas para mantener su competitividad y rentabilidad.
Conclusiones
El plan de viabilidad es esencial para cualquier empresa de distribución, ya que permite anticipar la demanda, proyectar resultados económicos y analizar diferentes escenarios.
A través del ejemplo de “Todo Ruedas”, hemos visto cómo estas herramientas pueden ayudar a enfrentar retos y mantener la competitividad de una empresa de distribución.
Recuerda los 4 pasos fundamentales para su elaboración:
- Análisis del mercado.
- Prueba de mercado.
- Análisis económico-financiero.
- Análisis de escenarios.
Además, plantear diferentes escenarios (optimista, pesimista y normal) permite anticipar riesgos y oportunidades, brindando una visión completa de los posibles resultados.
Con esta información, podrás tomar decisiones estratégicas más acertadas y prepararte mejor para enfrentar cualquier desafío.
Si deseas conocer más o exponer tu propio caso, únete a nuestro Foro de Gestionar Fácil y comparte tu experiencia.
Gracias por leernos.
