Antes de poner en marcha o expandir una idea de negocio, es clave comprobar que sea viable, de manera que se minimicen los riesgos y se identifiquen las oportunidades que pueden impulsar su éxito.
Si ya has desarrollado la base de tu proyecto con metodologías como la matriz estrella o el modelo Canvas, el paso siguiente es profundizar en su análisis económico y financiero para tomar decisiones con mayor certeza.
En esta ocasión, te guiaremos en la elaboración de un plan de viabilidad para una frutería, ilustrándolo con el caso de Rica Fruta.
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Cómo realizar el plan de viabilidad de una frutería
Paso 1. Análisis del mercado
Conocer el entorno en el que operará la frutería y entender las necesidades de sus clientes es esencial para construir un negocio sólido y competitivo.
Este análisis nos permitirá identificar oportunidades, anticipar riesgos y diseñar estrategias comerciales más efectivas.
En el caso de Rica Fruta, este estudio se apoya en tres elementos clave:
(a) Mercado objetivo
El mercado objetivo de Rica Fruta está formado por:
- Consumidores locales que valoran productos frescos, de calidad y con origen directo de la granja.
- Negocios de hostelería (restaurantes, cafés y hoteles) interesados en frutas frescas para su oferta gastronómica.
(b) Segmentos de clientes
Dentro de este mercado, se identifican dos segmentos principales:
- Clientes minoristas: familias y personas que compran frutas para su consumo diario, buscando frescura y buen precio.
- Clientes mayoristas: establecimientos de restauración y pequeños comercios que requieren cantidades mayores y entregas regulares.
(c) Estimación de la demanda
La estimación de la demanda es fundamental para prever ingresos y definir la capacidad de producción y abastecimiento.
En el caso de Rica Fruta, se ha calculado con base en la venta media diaria prevista y el número de días operativos al año:
| Segmento | Venta media diaria estimada (kg/día) | Días trabajados al año | Demanda estimada (kg – 1er año) |
|---|---|---|---|
| Frutas variadas | 80 | 312 | 24.960 |
La demanda total estimada para el primer año es de 24.960 kg, cifra que servirá como punto de partida para las proyecciones de ventas y el diseño de las estrategias de marketing que permitirán a Rica Fruta consolidarse en el mercado local.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de invertir en la apertura o expansión de una frutería, es esencial conocer a fondo el mercado en el que se va a operar.
Este paso permite identificar oportunidades reales, comprender las necesidades de los clientes y reducir los riesgos asociados a la puesta en marcha del negocio.
En el caso de Rica Fruta, la información de mercado servirá para validar que existe una demanda suficiente para los productos que ofrecen: frutas frescas de alta calidad, cultivadas en su propia granja.
Para ello, se recomienda realizar una prueba de mercado que permita recopilar datos concretos y tomar decisiones estratégicas con base en evidencia.
Algunas acciones útiles podrían incluir:
- Promociones de lanzamiento
Ofrecer precios especiales por tiempo limitado a restaurantes, cafés y hoteles de la zona para incentivar pedidos iniciales y evaluar el interés del sector gastronómico.
- Degustaciones y ferias locales
Instalar un puesto en mercados comunitarios o eventos agrícolas para que los consumidores prueben las frutas, conozcan su origen y se animen a comprar.
- Encuestas rápidas a clientes potenciales
Preguntar sobre sus preferencias en cuanto a variedades de frutas, formatos de venta (por peso, canastas preparadas, suscripciones semanales) y su disposición a pagar por un producto fresco y local.
Con estas acciones, Rica Fruta podrá medir:
- El interés real de los negocios de hostelería por incluir sus productos en su oferta.
- La aceptación y percepción de calidad por parte de los consumidores locales.
- La estacionalidad de la demanda y las preferencias de compra según la época del año.
La información recopilada servirá como base para confirmar la viabilidad del negocio, ajustar la estrategia de precios y definir el enfoque comercial antes de comprometer mayores recursos en su puesta en marcha.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es fundamental para evaluar la viabilidad de Rica Fruta y proyectar su sostenibilidad en el tiempo.
Este paso permite estimar con claridad los recursos necesarios para iniciar operaciones, los costes que tendrá el negocio, las ventas esperadas y la rentabilidad potencial.
Con esta información, los hermanos Montero podrán tomar decisiones estratégicas basadas en datos, asegurando que la frutería se mantenga competitiva y rentable en el mercado local.
A continuación, se detallan los elementos clave:
(a) Inversión inicial estimada
La inversión inicial incluye todos los recursos necesarios para acondicionar el local, equipar la frutería y garantizar un flujo de trabajo estable durante los primeros meses.
En el caso de Rica Fruta, se distribuye de la siguiente manera:
| Adecuación del local y mobiliario | 12.000 u.m |
| Cámara frigorífica | 8.000 u.m |
| Equipos y utensilios (balanzas, cajas, estanterías) | 3.500 u.m |
| Sistema de punto de venta (POS) y software | 1.500 u.m |
| Marketing y publicidad inicial | 2.000 u.m |
| Capital de trabajo (3 meses de gastos) | 5.000 u.m |
| Total inversión | 32.000 u.m |
Esta inversión permitirá a Rica Fruta contar con un espacio adecuado para la atención al cliente, garantizar la correcta conservación de los productos, agilizar el proceso de ventas y disponer de capital para cubrir los primeros meses de operación.
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1.er año
Para proyectar correctamente las necesidades financieras anuales de Rica Fruta, es fundamental distinguir entre costes variables y costes fijos.
Esta clasificación permite identificar cuáles gastos dependen directamente del volumen de ventas y cuáles se mantienen constantes independientemente de la actividad.
Costes variables
Son aquellos que cambian en función de la cantidad de frutas comercializadas.
En el caso de Rica Fruta, incluyen:
| Costes variables: | 1° año |
|---|---|
| Compra y transporte de frutas adicionales (no producidas en la granja) (45% ventas estimadas para el primer año) | 39.312 u.m. |
| Empaques y bolsas (3% ventas estimadas para el primer año) | 2.621 u.m. |
| Mermas y desperdicios (2% ventas estimadas para el primer año) | 1.747 u.m. |
| Total costes variables | 43.680 u.m. |
Costes fijos
Estos gastos se mantienen estables a lo largo del año, sin importar el nivel de ventas.
Para Rica Fruta, los principales son:
| Costes fijos: | 1° año |
|---|---|
| Alquiler local | 9.600 u.m. |
| Sueldos | 21.600 u.m. |
| Servicios (electricidad, agua, internet) | 3.600 u.m. |
| Seguros y licencias | 1.200 u.m. |
| Marketing y publicidad | 2.400 u.m |
| Total costes fijos | 38.400 u.m. |
Contar con este desglose ayuda a los hermanos Montero a prever el punto de equilibrio, controlar gastos y diseñar estrategias de precios que garanticen la rentabilidad del negocio.
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas es un pilar clave para anticipar el crecimiento de Rica Fruta y garantizar su sostenibilidad en el tiempo.
Contar con estimaciones realistas de ingresos permite a los hermanos Montero tomar decisiones estratégicas sobre inversión, abastecimiento y expansión.
En este caso, las ventas estimadas para el primer año se calcularon con base en la demanda prevista de 24.960 kg de frutas variadas y un precio promedio de 3,50 u.m./kg, lo que equivale a 87.360 u.m. en ingresos.
| Demanda estimada (kg) (1er. año) (C = A x B) | Precio promedio (u.m/kg) (D) | Ventas estimadas (1er. año) (C x D) | |
|---|---|---|---|
| Frutas variadas | 24.960 | 3,50 | 87.360 u.m. |
A partir de esta cifra, se ha proyectado un crecimiento anual del 6%, reflejando la capacidad del negocio para consolidarse en el mercado local y aumentar su cartera de clientes.
Las proyecciones de ventas para los próximos cinco años son las siguientes:
| Año 1 | Año 2 6% | Año 3 6% | Año 4 6% | Año 5 6% | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 87.360 | 92.602 | 98.158 | 104.047 | 110.290 |
Este escenario base ofrece una visión conservadora, pero realista del crecimiento esperado para Rica Fruta, sirviendo como punto de partida para evaluar escenarios alternativos más adelante en el análisis.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada para la frutería muestra una visión clara de la rentabilidad esperada durante los próximos cinco años.
Este análisis financiero se basa en los ingresos estimados por ventas, los costes variables asociados a la adquisición y manejo de la fruta, y los costes fijos recurrentes de operación.
A continuación, se presenta el desglose de los principales conceptos y su evolución durante el periodo analizado:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 87.360 | 92.602 | 98.158 | 104.047 | 110.290 |
| Costes variables: | |||||
| Compra y transporte de frutas adicionales (no producidas en la granja) (45% ventas estimadas para el primer año) | (39.312) | (37.041) | (39.263) | (41.619) | (44.116) |
| Empaques y bolsas (3% ventas estimadas para el primer año) | (2.621) | (2.778) | (2.945) | (3.121) | (3.309) |
| Mermas y desperdicios (2% ventas estimadas para el primer año) | (1.747) | (1.852) | (1.963) | (2.081) | (2.206) |
| Margen bruto | 43.680 | 50.931 | 53.987 | 57.226 | 60.659 |
| % = margen bruto / ventas | 50,0% | 50,0% | 50,0% | 50,0% | 50,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler local | (9.600) | (9.696) | (9.793) | (9.891) | (9.990) |
| Sueldos | (21.600) | (21.816) | (22.034) | (22.255) | (22.477) |
| Servicios (electricidad, agua, internet) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Seguros y licencias | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Marketing y publicidad | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| EBITDA (a) | 5.280 | 12.147 | 14.815 | 17.662 | 20.700 |
| % = EBITDA / ventas | 6,0% | 13,1% | 15,1% | 17,0% | 18,8% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.700) | (2.700) | (2.700) | (2.700) | (2.700) |
| EBIT (c) | 2.580 | 9.447 | 12.115 | 14.963 | 18.000 |
| Impuesto (30%) | (774) | (2.834) | (3.635) | (4.489) | (5.400) |
| Resultado neto | 1.806 | 6.613 | 8.481 | 10.474 | 12.600 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 2,1% | 7,1% | 8,6% | 10,1% | 11,4% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
La evolución del margen neto de ganancia evidencia un crecimiento sostenido de la rentabilidad, que parte de un modesto 2,1% en el primer año —resultado de una fuerte inversión inicial y costes operativos relevantes— hasta alcanzar un 11,4% en el quinto año.
Este incremento se explica principalmente por la optimización de procesos, un control más eficiente de mermas y un incremento progresivo en las ventas.
Este análisis confirma la viabilidad financiera del proyecto, siempre que se mantenga una gestión estratégica de los costes variables y una inversión constante en atraer y fidelizar clientes.
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También puedes leer nuestro artículo ¿Qué es un plan de viabilidad? ¡Te lo explicamos!, para profundizar en este tema.
Paso 4. Análisis de escenarios
Al desarrollar un plan de viabilidad para Rica Fruta, es fundamental evaluar diferentes escenarios que permitan anticipar cómo los cambios en el mercado podrían afectar el desempeño económico de la frutería.
Este análisis de escenarios es una herramienta estratégica que ayuda a identificar riesgos potenciales y oportunidades de crecimiento, facilitando la toma de decisiones más fundamentadas y preparadas ante la incertidumbre.
Para Rica Fruta, se consideran tres escenarios clave:
- Escenario pesimista
- Escenario base
- Escenario optimista
Estos escenarios se diferencian principalmente por las variaciones en las ventas estimadas, que impactan directamente en los ingresos y, por ende, en la rentabilidad del negocio.
| Variable | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | – 15% | + 20% |
(a) Escenario pesimista
En el escenario pesimista para Rica Fruta, se prevé una caída en las ventas que podría estar relacionada con diversos factores, tales como:
- Una disminución en la demanda.
- Cambios en las preferencias de los consumidores.
- Dificultades logísticas en la distribución de los productos.
Además, la entrada de nuevos competidores puede afectar la cuota de mercado y reducir los ingresos esperados.
Este escenario refleja una contracción del mercado y es vital analizarlo para anticipar posibles dificultades y diseñar estrategias que permitan minimizar su impacto.
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 74.256 | 78.711 | 83.434 | 88.440 | 93.746 |
| Costes variables: | |||||
| Compra y transporte de frutas adicionales (no producidas en la granja) (45% ventas estimadas para el primer año) | (29.702) | (31.485) | (33.374) | (35.376) | (37.499) |
| Empaques y bolsas (3% ventas estimadas para el primer año) | (2.228) | (2.361) | (2.503) | (2.653) | (2.812) |
| Mermas y desperdicios (2% ventas estimadas para el primer año) | (1.485) | (1.574) | (1.669) | (1.769) | (1.875) |
| Margen bruto | 40.841 | 43.291 | 45.889 | 48.642 | 51.561 |
| % = margen bruto / ventas | 50,0% | 50,0% | 50,0% | 50,0% | 50,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler local | (9.600) | (9.696) | (9.793) | (9.891) | (9.990) |
| Sueldos | (21.600) | (21.816) | (22.034) | (22.255) | (22.477) |
| Servicios (electricidad, agua, internet) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Seguros y licencias | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Marketing y publicidad | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| EBITDA (a) | 2.441 | 4.507 | 6.717 | 9.078 | 11.601 |
| % = EBITDA / ventas | 3,3% | 5,7% | 8,1% | 10,3% | 12,4% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.700) | (2.700) | (2.700) | (2.700) | (2.700) |
| EBIT (c) | (259) | 1.807 | 4.017 | 6.379 | 8.901 |
| Impuesto (30%) | 0 | (542) | (1.205) | (1.914) | (2.670) |
| Resultado neto | (259) | 1.265 | 2.812 | 4.465 | 6.231 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | -0,3% | 1,6% | 3,4% | 5,0% | 6,6% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Este escenario pesimista nos invita a diseñar acciones concretas para fortalecer a Rica Fruta frente a las adversidades, tales como:
- Reducción de costos operativos para mejorar la rentabilidad sin afectar la calidad del producto.
- Diversificación de canales de venta, explorando nuevos mercados o puntos de distribución para ampliar la base de clientes.
- Promociones locales y campañas de fidelización para incentivar la compra directa en el negocio propio y mejorar la relación con los consumidores.
Evaluar y prepararse para este escenario asegura que la frutería tenga la capacidad de adaptarse y mantenerse rentable incluso en condiciones menos favorables.
(b) Escenario optimista
En el caso de Rica Fruta, el escenario optimista proyecta un crecimiento sostenido en las ventas y una mejora progresiva en los márgenes de ganancia durante los próximos cinco años.
Este panorama positivo se fundamenta en un contexto favorable, impulsado por varios factores clave que potencian la competitividad y rentabilidad del negocio.
Entre estos factores destacan:
- La creciente demanda de frutas frescas y de alta calidad, especialmente aquellas provenientes de producción local y sostenible.
- El fortalecimiento del posicionamiento de Rica Fruta como una marca confiable, que aprovecha la tradición y calidad heredada de la granja familiar.
- La implementación de promociones efectivas y programas de fidelización que atraen y mantienen a clientes recurrentes.
- La diversificación de productos, integrando nuevas variedades de frutas y cereales de la granja, lo que amplía la oferta y reduce riesgos.
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 104.832 | 111.122 | 117.789 | 124.857 | 132.348 |
| Costes variables: | |||||
| Compra y transporte de frutas adicionales (no producidas en la granja) (45% ventas estimadas para el primer año) | (41.933) | (44.449) | (47.116) | (49.943) | (52.939) |
| Empaques y bolsas (3% ventas estimadas para el primer año) | (3.145) | (3.334) | (3.534) | (3.746) | (3.970) |
| Mermas y desperdicios (2% ventas estimadas para el primer año) | (2.097) | (2.222) | (2.356) | (2.497) | (2.647) |
| Margen bruto | 57.658 | 61.117 | 64.784 | 68.671 | 72.791 |
| % = margen bruto / ventas | 50,0% | 50,0% | 50,0% | 50,0% | 50,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler local | (9.600) | (9.696) | (9.793) | (9.891) | (9.990) |
| Sueldos | (21.600) | (21.816) | (22.034) | (22.255) | (22.477) |
| Servicios (electricidad, agua, internet) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Seguros y licencias | (1.200) | (1.212) | (1.224) | (1.236) | (1.249) |
| Marketing y publicidad | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| EBITDA (a) | 19.258 | 22.333 | 25.612 | 29.108 | 32.832 |
| % = EBITDA / ventas | 18,4% | 20,1% | 21,7% | 23,3% | 24,8% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.700) | (2.700) | (2.700) | (2.700) | (2.700) |
| EBIT (c) | 16.558 | 19.633 | 22.912 | 26.408 | 30.132 |
| Impuesto (30%) | (4.967) | (5.890) | (6.874) | (7.922) | (9.040) |
| Resultado neto | 11.590 | 13.743 | 16.039 | 18.485 | 21.093 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 11,1% | 12,4% | 13,6% | 14,8% | 15,9% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Para consolidar este panorama favorable, Rica Fruta puede implementar diversas estrategias, tales como:
- Ampliar la capacidad productiva, aprovechando la granja familiar para incrementar la oferta de frutas frescas y cereales.
- Fortalecer la comercialización directa, mejorando la experiencia en el punto de venta y ofreciendo productos diferenciados.
- Desarrollar alianzas estratégicas con mercados locales y restaurantes, para ampliar canales de distribución.
- Invertir en marketing digital y campañas promocionales, que impulsen el reconocimiento de marca y la fidelización de clientes.
Con estas acciones, Rica Fruta no solo aumentará sus ventas, sino que también garantizará un crecimiento rentable y sostenible en el tiempo, aprovechando al máximo las oportunidades del mercado y el legado de su producción familiar.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Una vez definidos los escenarios de proyección para Rica Fruta, el siguiente paso clave es monitorear de manera constante y detallada el desempeño real del negocio, comparándolo con las estimaciones planteadas.
Este seguimiento permitirá reaccionar a tiempo, adaptando la estrategia según el escenario que se vaya materializando.
Así, se podrá maximizar el aprovechamiento de oportunidades en contextos favorables o mitigar riesgos y contratiempos en situaciones adversas.
A continuación, se presentan recomendaciones estratégicas específicas para cada uno de los escenarios identificados:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
| Optimista | Incremento del 20% en ventas. | Ampliar la capacidad productiva. Fortalecer la comercialización directa. Invertir en marketing digital y campañas promocionales. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Mejora de la eficiencia operativa. Fidelización de clientes. Monitoreo constante de ventas. |
| Pesimista | Reducción del 15% en ventas. | Reducción de costos operativos. Diversificación de canales de venta. Promociones locales y campañas de fidelización. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Ampliar la capacidad productiva
Incrementar la producción mediante la adquisición de nueva maquinaria y la optimización de procesos, para satisfacer la creciente demanda sin sacrificar la calidad del producto.
- Fortalecer la comercialización directa
Mejorar las ventas en el punto de atención, capacitando al equipo comercial y creando experiencias personalizadas para fidelizar clientes y aumentar la recurrencia.
- Invertir en marketing digital y campañas promocionales
Desarrollar campañas segmentadas en redes sociales y plataformas digitales, aprovechando herramientas de análisis para maximizar el impacto y atraer nuevos mercados.
2. Escenario normal
- Mejora de la eficiencia operativa
Optimizar recursos y procesos internos, reduciendo tiempos y costos sin comprometer la calidad, mediante la implementación de buenas prácticas y tecnologías accesibles.
- Fidelización de clientes
Crear programas de lealtad, atención personalizada y seguimiento postventa para mantener satisfechos a los clientes habituales y fomentar recomendaciones boca a boca.
- Monitoreo constante de ventas
Establecer indicadores clave y sistemas de reporte periódicos que permitan identificar tendencias de consumo y ajustar la oferta según las necesidades reales del mercado.
3. Escenario pesimista
- Reducción de costos operativos
Revisar gastos generales, renegociar contratos y optimizar el uso de insumos para minimizar el impacto financiero sin afectar la operatividad del negocio.
- Diversificación de canales de venta
Explorar nuevas plataformas de comercialización, como ventas online o alianzas con minoristas locales, para ampliar el alcance y reducir dependencia de un solo canal.
- Promociones locales y campañas de fidelización
Implementar ofertas especiales y acciones dirigidas a la comunidad cercana para mantener el flujo de clientes y fortalecer la relación con el mercado local.
Conclusiones
El desarrollo de un plan de viabilidad es una herramienta esencial para cualquier negocio, incluyendo una empresa familiar dedicada a la comercialización de frutas frescas como Rica Fruta.
Este proceso permite anticipar la demanda, proyectar resultados económicos y evaluar distintos escenarios operativos que podrían afectar el desempeño del negocio.
A través del ejemplo de Rica Fruta, administrada por los hermanos Montero, hemos visto cómo la planificación estratégica es clave para enfrentar los desafíos del mercado y asegurar la continuidad y crecimiento sostenible del negocio agrícola y comercial.
Los pasos fundamentales para construir un plan de viabilidad sólido incluyen:
- Análisis del mercado.
- Prueba de mercado.
- Evaluación económico-financiera.
- Elaboración y análisis de escenarios.
La definición de diferentes escenarios ofrece una visión completa de los posibles resultados, permitiendo a los responsables de la empresa prepararse mejor para la toma de decisiones estratégicas.
Este enfoque facilita la adaptación de las estrategias según las condiciones del entorno, potenciando las oportunidades de crecimiento y mejorando la capacidad de respuesta ante posibles dificultades.
Si deseas profundizar en cómo elaborar un plan de viabilidad para tu negocio o compartir tus experiencias, te invitamos a participar en el Foro de Gestionar Fácil, donde podrás intercambiar ideas, resolver inquietudes y recibir asesoría personalizada.
Gracias por acompañarnos.
