Antes de hacer crecer un negocio, es fundamental evaluar su viabilidad para reducir riesgos y maximizar las oportunidades disponibles.
Si ya has trabajado en tu idea utilizando herramientas como la matriz estrella o el modelo Canvas, el siguiente paso es analizar su viabilidad económica y financiera con mayor profundidad.
En este artículo, te guiaremos para que aprendas a elaborar el plan de viabilidad de una empresa de producción de cacao, tomando como ejemplo el caso de La Cosecha.
Si necesitas más orientación o tienes preguntas sobre tu proyecto, no dudes en participar en nuestro Foro de Gestionar Fácil y compartir tus inquietudes.
Cómo realizar un plan de viabilidad de una empresa de producción cacao
Paso 1. Análisis del mercado
Entender el entorno competitivo y las necesidades del cliente es fundamental para el éxito de cualquier negocio, incluyendo una empresa de producción de cacao como La Cosecha.
Este análisis se basa en tres elementos clave:
- Mercado objetivo.
- Segmentos de clientes.
- Estimación de la demanda.
1. Mercado objetivo
El mercado objetivo de La Cosecha está compuesto por:
- Clientes al por mayor que abastecen a fabricantes de chocolate y distribuidores regionales.
- Consumidores locales que adquieren cacao en su negocio propio.
2. Segmentos de clientes
Dentro del mercado objetivo, podemos identificar los siguientes segmentos:
- Distribuidores al por mayor. Empresas que adquieren grandes volúmenes de cacao para procesamiento industrial o exportación.
- Consumidores locales. Clientes minoristas que buscan cacao de alta calidad para su uso personal o para negocios pequeños como reposterías o chocolaterías artesanales.
3. Estimación de la demanda
La estimación de la demanda es un paso crítico para proyectar las ventas del primer año.
En el caso de La Cosecha, se realizó el cálculo basado en el mercado potencial y una tasa de penetración inicial del 0.5%.
| Segmentos | Mercado potencial (kg) (A) | Tasa de penetración (B) | Demanda estimada (kg) ( A x B) |
|---|---|---|---|
| Distribución al por mayor | 350.000 | 0,5% | 1.750 |
| Comercialización en el negocio propio | 150.000 | 0,5% | 750 |
Estos datos iniciales permitirán a La Cosecha proyectar sus ingresos y preparar estrategias de marketing para fortalecer su presencia en el mercado.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de realizar una inversión para expandir una empresa de producción de cacao, es fundamental llevar a cabo una prueba de mercado que permita validar la demanda real de sus productos.
Este paso es clave para recopilar datos concretos sobre el interés de los clientes potenciales, lo que proporciona una base sólida para tomar decisiones estratégicas fundamentadas en evidencia.
En el caso de La Cosecha, se puede implementar una estrategia de promoción temporal que incluya:
- Descuentos en la compra al por mayor. Ofrecer precios promocionales por tiempo limitado a distribuidores regionales, incentivando la compra de volúmenes mayores.
- Degustaciones en el negocio propio. Organizar eventos de degustación que permitan a los consumidores locales conocer la calidad del producto y fomentar las ventas directas.
Estos esfuerzos permitirán medir:
- El nivel de interés por parte de los distribuidores mayoristas.
- La aceptación del cacao entre los consumidores locales.
- Las preferencias y el comportamiento de compra en diferentes épocas del año.
Adicionalmente, se pueden realizar encuestas breves a los compradores para obtener información sobre:
- Sus expectativas en términos de calidad y precio.
- La frecuencia con la que adquieren productos como el cacao.
- Su disposición a pagar por volúmenes mayores o productos derivados.
Recopilar esta información ayudará a La Cosecha a minimizar riesgos, ajustar su estrategia de oferta y confirmar la viabilidad del negocio antes de comprometer mayores recursos en su expansión.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es un componente clave para evaluar la viabilidad de expandir una empresa de producción de cacao como La Cosecha.
Este paso permite detallar aspectos fundamentales, como:
- La inversión inicial necesaria.
- Los costes fijos y variables estimados para el primer año.
- Proyecciones de ventas a largo plazo.
- La cuenta de resultados proyectada a 5 años.
Con esta información, La Cosecha podrá determinar si su proyecto es rentable y sostenible, lo que le permitirá tomar decisiones informadas sobre su expansión.
A continuación, desglosamos cada uno de estos elementos.
(a) Inversión inicial estimada
La inversión inicial reúne todos los recursos necesarios para poner en marcha las operaciones de La Cosecha y garantizar su funcionamiento adecuado.
En este caso, la inversión se distribuye de la siguiente manera:
| Infraestructura y equipos | 15.000 u.m |
| Licencias y trámites legales | 2.000 u.m |
| Capital de trabajo | 5.000 u.m |
| Total inversión | 22.000 u.m |
Esta inversión permitirá a La Cosecha fortalecer sus capacidades productivas, cumplir con las normativas legales y asegurar un flujo de trabajo constante, posicionándose como un actor competitivo en el mercado del cacao.
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1er año
Para calcular las necesidades financieras anuales de La Cosecha, es fundamental clasificar los costes en dos categorías principales: fijos y variables.
Los costes variables están directamente relacionados con el volumen de producción y ventas, fluctuando según la cantidad de cacao procesado y comercializado.
En el caso de La Cosecha, estos costes incluyen:
| Costes variables: | 1° año |
|---|---|
| Insumos agrícolas (15% ventas estimadas para el primer año) | 3.975 u.m. |
| Mantenimiento de equipos de producción (2% ventas estimadas para el primer año) | 530 u.m. |
| Empaque y etiquetado (3% ventas estimadas para el primer año) | 795 u.m. |
| Total costes variables | 5.300 u.m. |
Por otro lado, los costes fijos se mantienen constantes independientemente del volumen de producción. Para La Cosecha, estos costes incluyen:
| Costes fijos: | 1° año |
|---|---|
| Sueldos | 7.500 u.m. |
| Servicios básicos (agua, electricidad) | 2.500 u.m. |
| Transporte | 5.000 u.m. |
| Total costes fijos | 15.000 u.m. |
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas es un pilar fundamental para garantizar la sostenibilidad a largo plazo de La Cosecha.
Este análisis proporciona una visión clara de los ingresos futuros y respalda la toma de decisiones estratégicas basadas en datos realistas.
En el caso de La Cosecha, las ventas estimadas para el primer año se calcularon considerando el mercado potencial de cacao en la región y aplicando una tasa de penetración realista sobre dicho mercado.
A continuación, se presentan los detalles:
| Segmentos | Mercado potencial (kg) (A) | Tasa de penetración estimada (B) | Demanda estimada (kg)(1er. año) (C = A x B) | Precio promedio (u.m/kg) (D) | Ventas estimadas (1er. año) ( C x D) |
|---|---|---|---|---|---|
| Distribución al por mayor | 350.000 | 0,5% | 1.750 | 10 | 17.500 u.m. |
| Comercialización en el negocio propio | 150.000 | 0,5% | 750 | 12 | 9.000 u.m. |
| Ventas proyectadas | 26.500 u.m. |
A partir de esta cifra inicial, se proyecta un crecimiento anual del 10%, reflejando la capacidad de La Cosecha para consolidarse en el mercado y expandir su presencia.
Las proyecciones de ventas para los próximos cinco años son las siguientes:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Distribución al por mayor | 17.500 | 19.250 | 21.175 | 23.293 | 25.622 |
| Comercialización en el negocio propio | 9.000 | 9.900 | 10.890 | 11.979 | 13.177 |
| Ventas proyectadas (en u.m) | 26.500 | 29.150 | 32.065 | 35.272 | 38.799 |
Este escenario base ofrece una visión conservadora pero realista sobre el crecimiento de La Cosecha, sentando las bases para la evaluación de escenarios alternativos en el próximo paso del análisis.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada para La Cosecha proporciona una visión clara de la rentabilidad esperada durante los próximos cinco años.
Este análisis financiero está basado en los ingresos proyectados por ventas, los costes variables asociados a la producción y los costes fijos recurrentes de la operación.
A continuación, se presenta el desglose de los principales conceptos y su evolución durante el periodo analizado:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 26.500 | 29.150 | 32.065 | 35.272 | 38.799 |
| Costes variables: | |||||
| Insumos agrícolas (15% ventas para el 1er. año) | (3.975) | (4.373) | (4.810) | (5.291) | (5.820) |
| Mantenimiento de equipos de producción (2% ventas para el 1er. año) | (530) | (583) | (641) | (705) | (776) |
| Empaque y etiquetado (3% ventas para el 1er. año) | (795) | (875) | (962) | (1.058) | (1.164) |
| Margen bruto | 21.200 | 23.320 | 25.652 | 28.217 | 31.039 |
| % = margen bruto / ventas | 80,0% | 80,0% | 80,0% | 80,0% | 80,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Sueldos | (7.500) | (7.575) | (7.651) | (7.727) | (7.805) |
| Servicios básicos (agua, electricidad) | (2.500) | (2.525) | (2.550) | (2.576) | (2.602) |
| Transporte | (5.000) | (5.050) | (5.101) | (5.152) | (5.203) |
| EBITDA (a) | 6.200 | 8.170 | 10.351 | 12.763 | 15.430 |
| % = EBITDA / ventas | 23,4% | 28,0% | 32,3% | 36,2% | 39,8% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (1.700) | (1.700) | (1.700) | (1.700) | (1.700) |
| EBIT (c) | 4.500 | 6.470 | 8.651 | 11.063 | 13.730 |
| Impuesto (30%) | (1.350) | (1.941) | (2.595) | (3.319) | (4.119) |
| Resultado neto | 3.150 | 4.529 | 6.056 | 7.744 | 9.611 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 11,9% | 15,5% | 18,9% | 22,0% | 24,8% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
La evolución del margen neto de ganancia evidencia una mejora significativa en la rentabilidad, que inicia en un 11,9% en el primer año y alcanza el 24,8% en el quinto año.
Este análisis muestra la viabilidad financiera del proyecto, especialmente con un enfoque en optimizar los costos variables y captar nuevos clientes.
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También te invitamos a leer nuestro artículo ¿Qué es un plan de viabilidad de una idea de negocio?
Paso 4. Análisis de escenarios
Al desarrollar un plan de viabilidad para La Cosecha, es fundamental evaluar diferentes escenarios que permitan prever cómo los cambios en el mercado podrían influir en el desempeño económico de la empresa.
Este análisis ayuda a identificar tanto los riesgos como las oportunidades, sirviendo como una herramienta estratégica para tomar decisiones fundamentadas.
En el caso de La Cosecha, se consideran tres escenarios clave:
- Pesimista.
- Base.
- Optimista.
Seguidamente, se presentan los detalles para La Cosecha:
| Variable | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | – 20% | + 30% |
Conversemos sobre los detalles…
(a) Escenario pesimista
En el escenario pesimista para La Cosecha, se prevé una caída en las ventas, que puede atribuirse a factores como una menor demanda del mercado o dificultades en la distribución.
Esto refleja una contracción en el mercado, que podría resultar de:
- Cambios en las preferencias de los consumidores.
- El ingreso de nuevos competidores.
- Problemas logísticos.
Los ingresos proyectados en este escenario, basados en la distribución al por mayor y la comercialización directa, son los siguientes:
Ventas proyectadas en el escenario pesimista (en u.m.):
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Distribución al por mayor | 14.000 | 15.400 | 16.940 | 18.634 | 20.497 |
| Comercialización en el negocio propio | 7.200 | 7.920 | 8.712 | 9.583 | 10.542 |
| Ventas proyectadas (en u.m) | 21.200 | 23.320 | 25.652 | 28.217 | 31.039 |
Cuenta de resultados proyectada para el escenario pesimista (en u.m.):
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 21.200 | 23.320 | 25.652 | 28.217 | 31.039 |
| Costes variables: | |||||
| Insumos agrícolas (15% ventas para el 1er. año) | (3.180) | (3.498) | (3.848) | (4.233) | (4.656) |
| Mantenimiento de equipos de producción (2% ventas para el 1er. año) | (424) | (466) | (513) | (564) | (621) |
| Empaque y etiquetado (3% ventas para el 1er. año) | (636) | (700) | (770) | (847) | (931) |
| Margen bruto | 16.960 | 18.656 | 20.522 | 22.574 | 24.831 |
| % = margen bruto / ventas | 80,0% | 80,0% | 80,0% | 80,0% | 80,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Sueldos | (7.500) | (7.575) | (7.651) | (7.727) | (7.805) |
| Servicios básicos (agua, electricidad) | (2.500) | (2.525) | (2.550) | (2.576) | (2.602) |
| Transporte | (5.000) | (5.050) | (5.101) | (5.152) | (5.203) |
| EBITDA (a) | 1.960 | 3.506 | 5.220 | 7.119 | 9.222 |
| % = EBITDA / ventas | 9,2% | 15,0% | 20,3% | 25,2% | 29,7% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (1.700) | (1.700) | (1.700) | (1.700) | (1.700) |
| EBIT (c) | 260 | 1.806 | 3.520 | 5.419 | 7.522 |
| Impuesto (30%) | (78) | (542) | (1.056) | (1.626) | (2.257) |
| Resultado neto | 182 | 1.264 | 2.464 | 3.794 | 5.266 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 0,9% | 5,4% | 9,6% | 13,4% | 17,0% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
En este escenario, el margen neto es bajo durante el primer año, con un 0.9%, pero muestra una mejora progresiva hasta alcanzar un 17.0% en el quinto año.
Ten en cuenta que, este análisis nos ayuda a diseñar estrategias de respuesta como:
- Reducción de costes operativos.
- Diversificación de canales.
- Promociones locales.
(b) Escenario optimista
En el caso de La Cosecha, el escenario optimista proyecta un crecimiento sostenido en las ventas y una mejora continua en los márgenes de ganancia.
Este escenario considera un entorno favorable debido a factores clave como:
- Incremento en la demanda de cacao de alta calidad.
- Fortalecimiento del posicionamiento competitivo.
- Promociones efectivas y estrategias de fidelización.
- Diversificación de productos.
Ventas proyectadas en el escenario optimista (en u.m.):
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Distribución al por mayor | 22.750 | 25.025 | 27.528 | 30.280 | 33.308 |
| Comercialización en el negocio propio | 11.700 | 12.870 | 14.157 | 15.573 | 17.130 |
| Ventas proyectadas (en u.m) | 34.450 | 37.895 | 41.685 | 45.853 | 50.438 |
Proyección de resultados en el escenario optimista:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 34.450 | 37.895 | 41.685 | 45.853 | 50.438 |
| Costes variables: | |||||
| Insumos agrícolas (15% ventas para el 1er. año) | (5.168) | (5.684) | (6.253) | (6.878) | (7.566) |
| Mantenimiento de equipos de producción (2% ventas para el 1er. año) | (689) | (758) | (834) | (917) | (1.009) |
| Empaque y etiquetado (3% ventas para el 1er. año) | (1.034) | (1.137) | (1.251) | (1.376) | (1.513) |
| Margen bruto | 27.560 | 30.316 | 33.348 | 36.682 | 40.351 |
| % = margen bruto / ventas | 80,0% | 80,0% | 80,0% | 80,0% | 80,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Sueldos | (7.500) | (7.575) | (7.651) | (7.727) | (7.805) |
| Servicios básicos (agua, electricidad) | (2.500) | (2.525) | (2.550) | (2.576) | (2.602) |
| Transporte | (5.000) | (5.050) | (5.101) | (5.152) | (5.203) |
| EBITDA (a) | 12.560 | 15.166 | 18.046 | 21.228 | 24.742 |
| % = EBITDA / ventas | 36,5% | 40,0% | 43,3% | 46,3% | 49,1% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (1.700) | (1.700) | (1.700) | (1.700) | (1.700) |
| EBIT (c) | 10.860 | 13.466 | 16.347 | 19.528 | 23.042 |
| Impuesto (30%) | (3.258) | (4.040) | (4.904) | (5.858) | (6.913) |
| Resultado neto | 7.602 | 9.426 | 11.443 | 13.670 | 16.129 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 22,1% | 24,9% | 27,5% | 29,8% | 32,0% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
El margen de ganancia neta pasa del 22,1% en el primer año al 32,0% en el quinto año, lo que muestra un crecimiento sostenido. Este escenario permite a La Cosecha implementar estrategias como:
- Expansión de la capacidad productiva.
- Fortalecimiento de la comercialización directa.
- Colaboración estratégica con chocolaterías artesanales.
- Inversión en certificaciones de calidad y sostenibilidad.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Una vez definidos los escenarios, el siguiente paso para La Cosecha es monitorear de cerca su desempeño real y compararlo con las proyecciones realizadas.
Este análisis permitirá ajustar la estrategia según el escenario que se materialice, ya sea para maximizar las oportunidades en un entorno favorable o para mitigar riesgos en condiciones adversas.
A continuación, se presentan recomendaciones estratégicas adaptadas a los diferentes escenarios:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Incremento del 30% en ventas. | Expansión productiva, fortalecimiento de la comercialización directa, alianzas con chocolaterías artesanales e inversión en certificaciones de calidad. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Mejora de la eficiencia operativa, fidelización de clientes y monitoreo constante de ventas. |
| Pesimista | Reducción del 20% en ventas. | Mejora de la eficiencia operativa, fidelización de clientes y monitoreo constante de ventas. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Expansión de la capacidad productiva. Adquisición de nuevos equipos y ampliación de instalaciones para satisfacer el aumento en la demanda.
- Fortalecimiento de la comercialización directa. Lanzar campañas específicas para atraer consumidores finales y aumentar la fidelización.
- Alianzas estratégicas. Establecer colaboraciones con chocolaterías artesanales, asegurando una demanda sostenida para el cacao.
- Certificaciones de calidad. Obtener sellos de sostenibilidad y calidad, lo que permitirá posicionarse mejor en mercados especializados.
2. Escenario normal (base)
- Eficiencia operativa. Optimizar procesos para reducir costes sin comprometer la calidad del producto.
- Fidelización. Diseñar programas de recompensas y atención personalizada para clientes frecuentes.
- Monitoreo constante. Evaluar el comportamiento de las ventas y realizar ajustes oportunos en la estrategia de distribución.
3. Escenario pesimista
- Reducción de costes. Implementar medidas de ahorro en recursos operativos y logísticos.
- Diversificación de canales. Explorar nuevos mercados, como ferias locales o plataformas digitales, para ampliar la red de distribución.
- Promociones locales. Diseñar ofertas especiales para atraer consumidores de la región y contrarrestar la caída en la demanda
Conclusiones: Plan de viabilidad de una empresa de producción de cacao
El desarrollo de un plan de viabilidad es fundamental para cualquier negocio, incluida una empresa de producción de cacao como La Cosecha.
Este proceso permite anticipar la demanda, proyectar resultados económicos y analizar diversos escenarios operativos.
A través del ejemplo de La Cosecha, liderada por Antonio Gómez, hemos visto cómo las herramientas de planificación estratégica pueden ser clave para enfrentar los retos del mercado y garantizar la sostenibilidad de un negocio en el sector agrícola.
Recuerda que los pasos esenciales para elaborar un plan de viabilidad sólido incluyen:
- Análisis del mercado.
- Prueba de mercado.
- Análisis económico-financiero.
- Análisis de escenarios.
La definición de diferentes escenarios brinda una perspectiva integral sobre los posibles resultados, lo que permite a los gestores de la empresa prepararse mejor para tomar decisiones estratégicas.
Este enfoque ayuda a ajustar las estrategias según las condiciones del entorno, aprovechar oportunidades de crecimiento y enfrentar los desafíos con mayor eficacia.
Si deseas aprender más sobre cómo desarrollar un plan de viabilidad para tu negocio o compartir tus experiencias, te invitamos a unirte al Foro de Gestionar Fácil. Allí podrás intercambiar ideas, resolver dudas y recibir orientación personalizada.
Gracias por leernos.
